今天聊一個(gè)在SaaS圈子里火得一塌糊涂的概念——PLG（Product-Led Growth，產(chǎn)品主導(dǎo)型增長）。你可能會(huì)問，PLG到底是個(gè)啥？簡單說，就是讓產(chǎn)品自己“說話”，牛逼的體驗(yàn)和功能，吸引用戶、留住用戶，最后讓用戶幫你傳播。聽起來是不是很酷？我就結(jié)合中國市場的幾個(gè)成功案例，分析下典型產(chǎn)品PLG怎么玩兒的。

一、PLG到底是啥？

1.1 PLG的基本概念

PLG，說白了，就是讓產(chǎn)品自己當(dāng)銷售。不像傳統(tǒng)的銷售主導(dǎo)型增長，得靠一堆銷售員打電話、跑客戶，PLG靠的是產(chǎn)品本身的魅力。用戶用得爽，自然就掏腰包，還愿意推薦給朋友。

1.2 PLG的四大法寶

• 用戶體驗(yàn)要上天：產(chǎn)品得簡單易用，解決用戶痛點(diǎn)。
• 免費(fèi)試用或免費(fèi)版：先讓用戶嘗嘗鮮，降低門檻。
• 自服務(wù)能力：用戶自己就能搞定大部分操作。
• 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策：用數(shù)據(jù)說話，優(yōu)化產(chǎn)品。

二、中國SaaS市場的那些坑

2.1 市場現(xiàn)狀

中國SaaS市場現(xiàn)在就像個(gè)熱鬧的菜市場，各種產(chǎn)品琳瑯滿目，但真正能站穩(wěn)腳跟的不多。

2.2 常見的坑

• 用戶獲取成本高：傳統(tǒng)銷售模式燒錢太厲害。
• 用戶留存率低：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，用戶用幾天就跑了。
• 市場教育難：中小企業(yè)對(duì)SaaS的認(rèn)知度低。

三、PLG在中國SaaS產(chǎn)品中的實(shí)戰(zhàn)案例

3.1 釘釘：從工具到平臺(tái)的逆襲

背景介紹

釘釘，大家都不陌生吧？阿里家的辦公神器，靠PLG戰(zhàn)略殺出了一條血路。

PLG實(shí)戰(zhàn)

1. 用戶體驗(yàn)優(yōu)化：釘釘一開始就主打簡潔易用，用戶一上手就愛上。
2. 免費(fèi)策略：基礎(chǔ)版免費(fèi)，企業(yè)用起來沒壓力。
3. 自服務(wù)能力：注冊、添加成員，全都能自己搞定。
4. 生態(tài)建設(shè)：開放平臺(tái)，吸引第三方開發(fā)者，功能越來越豐富。

成果與啟示

釘釘?shù)某晒Ω嬖V我們，用戶體驗(yàn)和免費(fèi)策略是吸引用戶的法寶，生態(tài)建設(shè)則是留住用戶的利器。

3.2 騰訊會(huì)議：疫情期間的爆款

背景介紹

騰訊會(huì)議，疫情期間火得一塌糊涂，靠的就是PLG。

PLG實(shí)戰(zhàn)

1. 快速響應(yīng)需求：疫情期間立馬推出免費(fèi)版， remote work神器。
2. 極致的用戶體驗(yàn)：音視頻質(zhì)量杠杠的，開會(huì)不卡頓。
3. 便捷的自服務(wù)：一鍵創(chuàng)建會(huì)議，邀請(qǐng)參會(huì)者，超方便。
4. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)優(yōu)化：根據(jù)用戶反饋，不斷優(yōu)化功能。

成果與啟示

騰訊會(huì)議的成功告訴我們，快速響應(yīng)市場需求、提供極致體驗(yàn)和便捷的自服務(wù)，是PLG成功的關(guān)鍵。

3.3 有贊：賦能電商的利器

背景介紹

有贊，電商SaaS的老大哥，PLG玩得賊溜。

PLG實(shí)戰(zhàn)

1. 免費(fèi)試用：先讓商家試試，用得好再付費(fèi)。
2. 豐富的功能模塊：店鋪管理、營銷推廣、數(shù)據(jù)分析，一應(yīng)俱全。
3. 強(qiáng)大的自服務(wù)能力：商家自己就能搞定店鋪搭建。
4. 社區(qū)運(yùn)營：商家社區(qū)，經(jīng)驗(yàn)分享、互助平臺(tái)，粘性超高。

成果與啟示

有贊的成功告訴我們，豐富的功能模塊和強(qiáng)大的自服務(wù)能力是提升用戶滿意度的關(guān)鍵，社區(qū)運(yùn)營則是增強(qiáng)用戶粘性的有效手段。

四、產(chǎn)品經(jīng)理如何玩轉(zhuǎn)PLG？

4.1 深入理解用戶需求

用戶調(diào)研

產(chǎn)品經(jīng)理得像偵探一樣，通過各種方式（訪談、問卷）摸清用戶的需求。

用戶畫像

畫個(gè)詳細(xì)的用戶畫像，知道你的用戶長啥樣，喜歡啥。

4.2 優(yōu)化產(chǎn)品體驗(yàn)

簡化操作流程

產(chǎn)品設(shè)計(jì)得簡單明了，讓用戶一上手就懂。

提升性能

產(chǎn)品得穩(wěn)定、流暢，用起來不卡頓。

4.3 免費(fèi)策略與自服務(wù)

免費(fèi)試用或免費(fèi)版

先讓用戶免費(fèi)試用，用得好自然愿意付費(fèi)。

強(qiáng)大的自服務(wù)能力

用戶自己就能搞定大部分操作，省心省力。

4.4 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策

收集與分析數(shù)據(jù)

產(chǎn)品經(jīng)理得像數(shù)據(jù)分析師一樣，收集用戶行為數(shù)據(jù)，分析用戶喜好和使用習(xí)慣。比如，通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)用戶在某功能上停留時(shí)間最長，那就重點(diǎn)優(yōu)化這個(gè)功能。

A/B測試

不斷進(jìn)行A/B測試，看看哪種設(shè)計(jì)或功能更能吸引用戶。比如，測試兩個(gè)不同的注冊頁面，看哪個(gè)轉(zhuǎn)化率更高。

4.5 構(gòu)建用戶社區(qū)

建立用戶社區(qū)

搞個(gè)用戶社區(qū)，讓用戶在里面交流心得、提建議。比如，釘釘?shù)母黝愡\(yùn)營活動(dòng)，用戶可以在里面分享使用技巧，互相幫助。

互動(dòng)與反饋

積極和用戶互動(dòng)，及時(shí)回應(yīng)他們的反饋。用戶覺得被重視，粘性自然高。

4.6 激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)

積分與獎(jiǎng)勵(lì)

設(shè)計(jì)積分系統(tǒng)，用戶完成某些任務(wù)就能獲得積分，積分可以兌換獎(jiǎng)勵(lì)。比如，有贊的商家完成任務(wù)可以獲得積分，積分可以兌換廣告位。

推薦獎(jiǎng)勵(lì)

鼓勵(lì)用戶推薦新用戶，推薦成功后雙方都能獲得獎(jiǎng)勵(lì)。比如，騰訊會(huì)議的“邀請(qǐng)好友”功能，邀請(qǐng)成功后雙方都能獲得免費(fèi)會(huì)議時(shí)長。

五、PLG理論書籍推薦

5.1 《Product-Led Growth: How to Build a Product That Sells Itself》

這本書是PLG領(lǐng)域的經(jīng)典之作，作者Wes Bush詳細(xì)介紹了PLG的核心概念和實(shí)踐方法。書中有很多實(shí)戰(zhàn)案例，適合產(chǎn)品經(jīng)理們深入學(xué)習(xí)。

5.2 《The Lean Product Playbook: How to Innovate with Minimum Viable Products and Rapid Customer Feedback》

這本書雖然不是專門講PLG，但里面的精益產(chǎn)品開發(fā)理念與PLG不謀而合。作者Dan Olsen教你如何快速迭代產(chǎn)品，滿足用戶需求。

5.3 《Hooked: How to Build Habit-Forming Products》

這本書教你如何打造讓用戶上癮的產(chǎn)品，作者Nir Eyal提出了“鉤子模型”，幫助產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)計(jì)出用戶離不開的產(chǎn)品。

六、總結(jié)與啟示

6.1 PLG的核心價(jià)值

PLG的核心價(jià)值在于讓產(chǎn)品自己“說話”，通過卓越的用戶體驗(yàn)和自服務(wù)能力，吸引用戶、留住用戶、傳播用戶。

6.2 中國市場的特殊性

在中國市場，PLG策略需要結(jié)合本地用戶習(xí)慣和市場環(huán)境進(jìn)行調(diào)整。比如，重視社交傳播和社區(qū)運(yùn)營，利用微信、抖音、小紅書等本地化平臺(tái)。

6.3 產(chǎn)品經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)建議

• 深入理解用戶需求：通過調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)把握用戶痛點(diǎn)。
• 優(yōu)化產(chǎn)品體驗(yàn)：簡化操作流程，提升產(chǎn)品性能。
• 免費(fèi)策略與自服務(wù)：提供免費(fèi)試用，強(qiáng)化自服務(wù)能力。
• 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策：利用數(shù)據(jù)優(yōu)化產(chǎn)品，進(jìn)行A/B測試。
• 構(gòu)建用戶社區(qū)：建立互動(dòng)平臺(tái)，增強(qiáng)用戶粘性。
• 激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)積分和推薦獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)用戶參與。

七、彩蛋：一個(gè)有趣的PLG小故事

有一次，我在一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理聚會(huì)上，聽到一個(gè)哥們兒分享他們公司的PLG實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。他們做的是一個(gè)在線設(shè)計(jì)工具，一開始用戶增長很慢。后來，他們決定搞個(gè)“設(shè)計(jì)大賽”，用戶上傳作品參與評(píng)選，獲獎(jiǎng)?wù)卟粌H能獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，還能在官網(wǎng)首頁展示。

結(jié)果，活動(dòng)一推出，用戶參與度爆棚，作品質(zhì)量也超高。更重要的是，很多用戶為了參加比賽，主動(dòng)去研究工具的各種高級(jí)功能，產(chǎn)品使用深度大大提升。最后，不僅用戶數(shù)量翻了好幾倍，付費(fèi)轉(zhuǎn)化率也大幅提高。

這個(gè)小故事告訴我們，PLG不僅僅是產(chǎn)品層面的優(yōu)化，有時(shí)候結(jié)合一些創(chuàng)意活動(dòng)，也能達(dá)到意想不到的效果。

好了，朋友們，今天的PLG大餐就到這里。希望這些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論書籍能給你帶來啟發(fā)，讓你在SaaS產(chǎn)品的海洋中，乘風(fēng)破浪，勇往直前！記住，PLG的核心就是讓產(chǎn)品自己“說話”，用戶體驗(yàn)好，用戶自然來。加油，產(chǎn)品經(jīng)理們！??