在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮中，SaaS業(yè)務(wù)正成為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的一大趨勢(shì)。然而，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如何實(shí)現(xiàn)SaaS業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)，是每個(gè)企業(yè)都需要面對(duì)的挑戰(zhàn)。

針對(duì)于SaaS業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)思考，純粹是基于自身的觀察、經(jīng)驗(yàn)以及現(xiàn)階段的認(rèn)知，做出的自我總結(jié)和沉淀。我嘗試從以下三個(gè)部分對(duì)我理解中的SaaS業(yè)務(wù)如何增長(zhǎng)進(jìn)行分析，并生成與之對(duì)應(yīng)的策略。

第一部分：SaaS業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的原點(diǎn)來自于對(duì)組織市場(chǎng)中客戶的需求洞察；

第二部分：SaaS業(yè)務(wù)為客戶提供的價(jià)值以及業(yè)務(wù)策略需要與自身和生態(tài)所處的階段相關(guān)；

第三部分：如何將我們的價(jià)值以及業(yè)務(wù)策略與客戶形成互動(dòng)，并最終完成交易；

第一部分：SaaS業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的原點(diǎn)來自于對(duì)組織市場(chǎng)中客戶的需求洞察

要解決SaaS業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)問題，并不能從SaaS業(yè)務(wù)自身來看，而必須去深度的理解SaaS業(yè)務(wù)的需求方：組織市場(chǎng)中那些客戶的需求到底是什么？之所以SaaS業(yè)務(wù)的核心需求方是組織市場(chǎng)，是因?yàn)閺男袠I(yè)以及領(lǐng)域的發(fā)展階段上看，SaaS作為部署型軟件的進(jìn)化產(chǎn)物，其所服務(wù)的核心用戶仍舊是組織市場(chǎng)，而不是消費(fèi)者市場(chǎng)。

我們所定義的組織市場(chǎng)，是“企業(yè)、政府、機(jī)構(gòu)為了生產(chǎn)、消耗、使用或者轉(zhuǎn)售而需要購(gòu)買產(chǎn)品與服務(wù)的市場(chǎng)，組織市場(chǎng)采購(gòu)各種服務(wù)和物品的目的是輔助生產(chǎn)過程或用作其他商品或服務(wù)的原材料。”狹義的組織市場(chǎng)主要包括兩個(gè)大的客群：生產(chǎn)制造業(yè)，服務(wù)業(yè)。

那么，對(duì)于組織市場(chǎng)而言，他們自身的需求是什么呢？

從組織市場(chǎng)的定義以及經(jīng)濟(jì)史的角度來看，組織市場(chǎng)的底層需求是“生長(zhǎng)”。

這種生長(zhǎng)不僅僅包括體量、規(guī)模的增長(zhǎng)，也包括其實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)收益、創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，包括個(gè)人的、團(tuán)隊(duì)的、社會(huì)的各個(gè)維度，并且因?yàn)榻M織的屬性，他們一旦成立，就擁有主動(dòng)意識(shí)汲取各種資源、具有外部生存環(huán)境改善能力，具有非常明確的目的性、使能性和外溢性。

對(duì)組織市場(chǎng)的“生長(zhǎng)”產(chǎn)生重要影響的有兩個(gè)群體：組織市場(chǎng)的管理者和組織市場(chǎng)的消費(fèi)者。

l組織市場(chǎng)的管理者有著強(qiáng)烈的引領(lǐng)組織生長(zhǎng)的意愿和動(dòng)力，并能夠最終決定組織的生長(zhǎng)效率，他們最重要的工作包括“分辨和細(xì)分客戶；識(shí)別客戶的實(shí)際需求和潛在需求；拜訪客戶；了解客戶使用產(chǎn)品的情況，研發(fā)及實(shí)施各種營(yíng)銷活動(dòng)，包括廣告、促銷、服務(wù)項(xiàng)目；評(píng)估價(jià)格敏感性；測(cè)量客戶對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)際和潛在產(chǎn)品的反應(yīng)?！?/p>

l組織市場(chǎng)的消費(fèi)者需求，對(duì)于組織市場(chǎng)的產(chǎn)品/服務(wù)有著極強(qiáng)的滲透力和影響力，這是因?yàn)榻M織市場(chǎng)所做的所有工作和努力，都是基于其服務(wù)消費(fèi)者獲取價(jià)值的過程中產(chǎn)生的。

除了上面我們提到的兩個(gè)群體外，還有什么客觀的因素會(huì)影響到組織市場(chǎng)的“生長(zhǎng)”呢？

一、技術(shù)革命的影響

技術(shù)革命帶來的變化就如同沙漠化、水土流失或者植樹造林，當(dāng)一個(gè)區(qū)域的環(huán)境因素發(fā)生大規(guī)模變化的時(shí)候，在這個(gè)生態(tài)下的物種，不管其自身如何強(qiáng)大、生存如何悠久、種群如何多樣，都無法避免會(huì)陷入滅頂之災(zāi)，想適應(yīng)這種變化，我們只能調(diào)整自身，而這種對(duì)內(nèi)在的全要素調(diào)整后最終能夠挺過來的，寥寥無幾。但這只是我們看到的現(xiàn)象，究其根本，到底是什么原因?qū)е逻@些組織和企業(yè)在技術(shù)革命發(fā)生時(shí)出現(xiàn)生死存亡的變故呢？

我的理解，是因?yàn)檫@個(gè)階段，舊的組織無法實(shí)現(xiàn)新的“全要素生產(chǎn)率”的提升，被新的組織通過更高的生產(chǎn)率創(chuàng)造了更多的價(jià)值而被替代。

“全要素生產(chǎn)率”是經(jīng)濟(jì)學(xué)中的一個(gè)術(shù)語，指的是除資本（包括土地）和勞動(dòng)力以外所有影響產(chǎn)出的要素，比如知識(shí)、教育、技術(shù)培訓(xùn)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、組織管理等方面的改善所帶來的生產(chǎn)率改變。

美國(guó)經(jīng)濟(jì)史學(xué)家羅伯特·戈登在統(tǒng)計(jì)了美國(guó)自1900年到2012年間的全要素生產(chǎn)率增長(zhǎng)速度后發(fā)現(xiàn)，從20世紀(jì)70年代以后，美國(guó)的全要素生產(chǎn)率的增長(zhǎng)速度出現(xiàn)了顯著下降【第二次科技革命已經(jīng)發(fā)展了50年】。戈登將20年至70年之間的高速增長(zhǎng)稱為“大跨越”，他認(rèn)為，大跨越的根本原因，其實(shí)是第二次工業(yè)革命，也就是電力和內(nèi)燃機(jī)的發(fā)明與廣泛應(yīng)用在美國(guó)的擴(kuò)張。

從1920年開始，電力和內(nèi)燃機(jī)以及相關(guān)的一系列技術(shù)進(jìn)步除了給美國(guó)生產(chǎn)制造業(yè)帶來的巨大人均生產(chǎn)率提升外，還創(chuàng)造了投資和需求，而這些投資和需求是如此之大以至于它不可能依靠1813年至1920年之前哪些家庭作坊、小型差異化工坊、行業(yè)聯(lián)盟等組織來滿足，只有掌握了流水線技術(shù)、規(guī)模擴(kuò)張能力、適應(yīng)了科學(xué)管理方法，形成巨大標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模效應(yīng)的組織才能夠滿足。

這個(gè)階段，美國(guó)的大多數(shù)家庭開始使用電燈照明、購(gòu)買家用電器、使用抽水馬桶，各個(gè)城市開始大搞基建，修筑公路，鋪設(shè)高壓電網(wǎng)，如此巨大的需求會(huì)帶來許許多多的工作崗位，并進(jìn)一步促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展活力。

但是，戈登也提醒說，這些變化實(shí)際上都是“只可能發(fā)生一次的變化”，本質(zhì)上，這些都是農(nóng)村社會(huì)進(jìn)入城市社會(huì)時(shí)發(fā)生的“一次性轉(zhuǎn)變”。【這與中國(guó)在1992年前后完整狀態(tài)進(jìn)入改革開放有異曲同工之處】

那么進(jìn)入到第三次技術(shù)革命后，從數(shù)據(jù)層面上看卻并沒有出現(xiàn)類似于“大跨越”的發(fā)展，全要素生產(chǎn)率的增長(zhǎng)最高在1.02%左右，遠(yuǎn)低于二次技術(shù)革命的增長(zhǎng)速度。在經(jīng)濟(jì)史的觀察視角下，我們認(rèn)為通信和計(jì)算機(jī)進(jìn)步引領(lǐng)的信息革命，核心改變的是我們接受信息的形式、效率、成本，而且他們帶來的最大改變，發(fā)生在消費(fèi)端而不是生產(chǎn)端。

過去打字機(jī)的文件現(xiàn)在用電子郵件了，過去的電話變成了短信、微信，過去的商店結(jié)算現(xiàn)金開小票現(xiàn)在是信用卡或掃碼支付，過去的機(jī)票/火車票預(yù)訂是去售票窗口現(xiàn)在通在線方式直接預(yù)訂了，過去昂貴的洲際電話和網(wǎng)絡(luò)成本現(xiàn)在近乎接近貨幣成本了……這些都是可以感知到的變化，但幾乎都發(fā)生在消費(fèi)端。

對(duì)于組織市場(chǎng)而言，回顧第三次技術(shù)革命帶來的變化，會(huì)發(fā)現(xiàn)類似于第二次技術(shù)革命帶來的顛覆性改變，在生產(chǎn)制造業(yè)和服務(wù)業(yè)內(nèi)并未出現(xiàn)。

從能源密度上來看，我們現(xiàn)在的核心能源仍是化石能源；

從商業(yè)和貿(mào)易模式創(chuàng)新來看，商業(yè)社會(huì)的組織模型與1640年的荷蘭并無差異，甚至全球化資源配置能力隨著地緣政治的改變，信息繭巢的出現(xiàn)，效率變得更低了；

2023年的工廠流水線生產(chǎn)模式除了將人換成機(jī)器臂并未和福特最早的生產(chǎn)線有什么差異；

“按需生產(chǎn)”、JIT、智能制造等生產(chǎn)技術(shù)的革新，也并未擊穿生產(chǎn)端無法實(shí)時(shí)獲取消費(fèi)端信息的桎梏；

交通系統(tǒng)的商用交通速度尚未超過音速，我們的物流時(shí)間在考慮成本的前提下，已經(jīng)近乎沒有提升空間；

商業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理的基本模型在組織市場(chǎng)領(lǐng)域中并未形成突破；

在整個(gè)商業(yè)生態(tài)上，第三次技術(shù)革命更像是在第二次技術(shù)革命已經(jīng)形成的生態(tài)基礎(chǔ)上做了一定因素的調(diào)整，并因此產(chǎn)生了新的物種、新的生態(tài)環(huán)境，比如更復(fù)雜的金融體系、更多樣的資本結(jié)構(gòu)、依托互聯(lián)網(wǎng)形成的平臺(tái)經(jīng)濟(jì)模式、全球物流、數(shù)據(jù)資產(chǎn)等，但現(xiàn)階段他們與生產(chǎn)制造業(yè)和服務(wù)業(yè)之間的關(guān)系，就如同依附于蒼天大樹上的藤蔓，并無法獨(dú)立生存。

2023年，是整個(gè)地球生態(tài)大重組的開始，我們有理由相信，在面對(duì)全球主要經(jīng)濟(jì)體開始打造“脫鉤”經(jīng)濟(jì)模式的當(dāng)下，中國(guó)以及所有新興的發(fā)展國(guó)家都會(huì)面對(duì)外部貿(mào)易的壓力，而貿(mào)易，是新興國(guó)家通過“比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”實(shí)現(xiàn)彎道超車和高速發(fā)展的基本前提。也正因?yàn)槿?，我們才需要重新審視第三次技術(shù)革命，并將那些存留于PPT上的名詞切實(shí)的植入企業(yè)的業(yè)務(wù)鏈路和流程中【先進(jìn)制造業(yè)、智能制造、工業(yè)4.0、互聯(lián)網(wǎng)+制造、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、兩化深度融合、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、網(wǎng)絡(luò)制造、綠色制造、極限制造、柔性制造、定制生產(chǎn)、循環(huán)制造、數(shù)字制造】，這是一次需要深入到組織市場(chǎng)的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)和毛細(xì)血管進(jìn)行的大手術(shù)，讓“比特和原子的融合”給企業(yè)帶來全要素生產(chǎn)率的綜合提升，從而讓自己在經(jīng)營(yíng)中立于不敗之地，擁有足夠的能力去穿越周期。

二、交通和通信技術(shù)的影響

在1801年，一個(gè)關(guān)鍵性的事實(shí)就是，任何物體的移動(dòng)速度都不會(huì)超過馬的速度，包括信息、物品以及人；

在1814年，喬治·斯蒂芬森研制的“布拉策號(hào)”蒸汽機(jī)車出現(xiàn)，1825年，其研制的“旅行者號(hào)”正式在軌道試車，人類社會(huì)的移動(dòng)速度極值提升到了66英里/小時(shí)；

1837年電報(bào)的發(fā)明，即時(shí)通信迅速改變了經(jīng)濟(jì)、軍事和政治事務(wù)的面貌；

1913年，人類第一臺(tái)內(nèi)燃機(jī)車開始營(yíng)運(yùn)，但直到1950年，內(nèi)燃機(jī)車才在全球范圍內(nèi)成為鐵路運(yùn)輸?shù)闹髁鳎?/p>

1935年，道格拉斯公司生產(chǎn)的DC-3型客機(jī)成為當(dāng)時(shí)可以商業(yè)運(yùn)營(yíng)的首選客機(jī)機(jī)型；

1950年，德·哈維蘭公司研制的彗星客機(jī)成為了人類第一款噴氣式客機(jī)，客機(jī)的巡航速度普遍在800公里/小時(shí)以上，并且具有了全球飛行的可能；

1994年，網(wǎng)景公司成立，微軟隨后推出了IE，我們拋開從1945年開始，美國(guó)科學(xué)研究與發(fā)展辦公室對(duì)未來互聯(lián)網(wǎng)世界的預(yù)言和之后在軍事領(lǐng)域萬維網(wǎng)的嘗試，1994年可以被理解為第三次技術(shù)革命進(jìn)入生活及生產(chǎn)體系的開始；

正如我們上面提到的，第三次技術(shù)革命核心改變的是我們接受信息的形式、效率、成本，它對(duì)于消費(fèi)端的影響是深遠(yuǎn)而巨大的。那么交通和信息通信技術(shù)反向?qū)M織市場(chǎng)的影響又有那些呢？

1、讓信息以更快速的方式出現(xiàn)在消費(fèi)者面前；

2、讓商品以更短的時(shí)間和更低的運(yùn)輸成本出現(xiàn)在消費(fèi)者面前；【不考慮成本的話，楊貴妃吃到嶺南的荔枝也并不是不可能的事情】

這兩個(gè)變化帶來的影響是，規(guī)?；偷统杀?！

整個(gè)人類社會(huì)的運(yùn)轉(zhuǎn)，源自供給與需求的相互促進(jìn)，如果沒有供給和需求之間的有效滿足，我們就只能生活在一個(gè)以土地和勞動(dòng)力為主要生產(chǎn)要素的、零增長(zhǎng)的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)體中，以一種自己自足的方式維持整個(gè)種群的生存，而只有實(shí)現(xiàn)了交易，地中海的周邊城市才能夠?qū)㈤蠙煊统隹诘椒▏?guó)換取葡萄酒，埃及才能夠?qū)⒓Z食出口到羅馬換取紡織物和鐵器，印度的香料無法換取中國(guó)的絲綢，每個(gè)地區(qū)才能夠在交換中享受到更多的福利和價(jià)值，組織市場(chǎng)才具有了生產(chǎn)壯大的可能。

但是，從1814年和1837年開始，一直到2023年結(jié)束，我們做的所有事情，只是在不斷地接近信息和商品傳遞的極限速度和極限容量。這里面核心的制約因素，是“基礎(chǔ)科學(xué)”帶來的鎖死效應(yīng)。

信息的傳遞速度，在損耗以及成本的前提下，無論如何不會(huì)超過光速；

商品的傳遞速度，在成本可控的前提下，基本不會(huì)超過音速；

換句話說，今天當(dāng)下的通信和交通技術(shù)對(duì)于組織市場(chǎng)而言，所帶來的全要素生產(chǎn)率已經(jīng)接近極限，這兩個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)無法在帶來更高的生產(chǎn)率，只能產(chǎn)生更多的“內(nèi)卷”?；诖?，我們可以認(rèn)為在未來的“小周期”內(nèi)，所有組織市場(chǎng)生產(chǎn)效率和競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)，這個(gè)影響因素帶來的增長(zhǎng)，微乎其微。

PS：“直播”和“5G”等等已經(jīng)讓信息的傳遞接近極限，高速公路網(wǎng)和告訴鐵路已經(jīng)讓物流成本接近極限，如何讓我們的終端價(jià)格更低、更廣泛的刺激消費(fèi)者的采購(gòu)需求呢？

但是，在對(duì)消費(fèi)端而言的極限，在生產(chǎn)端卻并不一定，時(shí)至今日，我們?nèi)晕茨軌蛲暾拇蚱葡M(fèi)者和生產(chǎn)者之間的信息桎梏，仍未能實(shí)現(xiàn)“預(yù)測(cè)生產(chǎn)”或“按需生產(chǎn)”的夢(mèng)想，在庫存管理和周轉(zhuǎn)上仍未能做到效率最大化，而這些“向里看”的變革，將會(huì)成為下一階段發(fā)展的重點(diǎn)，SaaS業(yè)務(wù)所提供的軟件以及服務(wù)能力，恰逢其時(shí)。

PS：所有的B2B信息領(lǐng)域都是后置的，因?yàn)楦脑斓碾y度以及戰(zhàn)略選擇，當(dāng)外面的訂單都接不過來的時(shí)候，誰有心情管家里的損耗，而一旦外面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)刺刀見紅，家里的生產(chǎn)效率才會(huì)被認(rèn)真對(duì)待，所以，從92年到22年的30年，掙錢太容易反而讓我們失去了對(duì)內(nèi)在效率和能力的打磨以及提升；

待續(xù)~~~~