在當(dāng)今信息爆炸的時(shí)代，獲取用戶的注意力并成功促成交易是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。發(fā)售，作為一種精心策劃的銷售技術(shù)，不僅僅是直接銷售，它更像是一場(chǎng)贏得用戶信任和興趣的旅程。

發(fā)售跟銷售不同，不是一上來(lái)就賣。

發(fā)售是一步步接近用戶，獲取用戶的信任，集中批量成交的賣貨技術(shù)。

我們常見(jiàn)的蘋果手機(jī)發(fā)布會(huì)、院線電影宣發(fā)、雙11直播間帶貨等，其實(shí)都算發(fā)售。

發(fā)售流程一共分五步，下面逐個(gè)拆解～

一、造勢(shì)吸引注意力

在信息大爆炸的時(shí)代，用戶注意力非常稀缺。為吸引用戶注意力，你需要提前預(yù)告你想要分享的主題，同時(shí)暗示有一個(gè)很好、很酷、很新的東西即將出現(xiàn)，設(shè)置懸念給用戶期待。

《脈沖式發(fā)售》介紹了4種吸引注意力的主題：

1、請(qǐng)求幫助：比如問(wèn)卷、投票、取名，跟用戶建立互動(dòng)；

2、重大突破：比如針對(duì)某個(gè)問(wèn)題，提供最新配方。幫助去除用戶的痛苦，實(shí)現(xiàn)用戶的夢(mèng)想；

3、最新事件：借勢(shì)社會(huì)中有熱度的最新事件，或者自己造一個(gè)新事件；

4、全新升級(jí)：比如你的系統(tǒng)重大升級(jí)，用戶一般都會(huì)產(chǎn)生好奇。人的大腦喜歡新的東西。

二、建立用戶信任

1、讓用戶信任你：展示你牛逼的個(gè)人標(biāo)簽、榮耀事件，比如高學(xué)歷、名企、獎(jiǎng)項(xiàng)、自媒體粉絲數(shù)、變現(xiàn)金額等。此外，你自己的故事，你做這件事的初心，也要植入到發(fā)售中。有時(shí)候，賣情懷也是一種技巧。

2、讓用戶信任你講的機(jī)會(huì)是真的：你需要不斷給用戶提供干貨，而且說(shuō)明實(shí)現(xiàn)的底層原理，說(shuō)清楚轉(zhuǎn)變的框架或方法。更有甚者，還有老師在發(fā)售期間直接帶大家實(shí)操，用戶的收獲感和信任感更強(qiáng)。同時(shí)，記得把發(fā)售過(guò)程和進(jìn)度發(fā)布在社交平臺(tái)，信息透明化也能讓人信任。

此外，發(fā)售周期一般是3-7天，每一天要記得留下一個(gè)懸念，提高第二天的在線率。

三、激發(fā)購(gòu)買欲望

一般來(lái)說(shuō)，第一步已經(jīng)篩選了有需求的用戶進(jìn)來(lái)，第三步還有必要激發(fā)購(gòu)買欲望嗎？答案是非常有必要。有些人，如果你不跟他說(shuō)改變后的狀態(tài)，或者不改變的危害，他就會(huì)拖延，不想改變。那如何讓用戶欲罷不能地渴望擁有呢？有4種辦法：

1、自我見(jiàn)證：你至少依靠這套方法，是拿過(guò)結(jié)果的。如果你自己都沒(méi)做到，怎么讓別人做到呢？

2、客戶見(jiàn)證：有時(shí)候用戶會(huì)覺(jué)得，我跟你不是同一類人。你拿到結(jié)果，我不一定。辦法是邀請(qǐng)優(yōu)秀學(xué)員連麥，找不同類型的客戶分享，總有一個(gè)人的背景跟你類似。

3、夢(mèng)想藍(lán)圖：你需要幫用戶描繪改變后的狀態(tài)，讓人憧憬，創(chuàng)造一股力量催促用戶下單。比如，打造個(gè)人IP，告別996上班生活，全國(guó)各地到處玩。

4、眼見(jiàn)為實(shí)：這跟前面講的“信任”類似。就跟做實(shí)驗(yàn)一樣，你至少自己要實(shí)操起來(lái)，讓用戶親眼看到結(jié)果。或者帶著用戶實(shí)操，讓用戶有反饋。

四、促進(jìn)立即下單

前面三步都鋪墊好后，最后一步很關(guān)鍵，你要開(kāi)始賣貨了。由于價(jià)格的關(guān)系，有些用戶會(huì)覺(jué)得貴，會(huì)拖延下單。此時(shí)，我們需要臨門一腳推一把用戶，讓他趕緊買，告訴他不買就虧了。方法有5個(gè)：

1、打造稀缺：提供超級(jí)贈(zèng)品，贈(zèng)品名額有限，先到先得；報(bào)名人數(shù)稀缺，本次只招小部分人，超出不能報(bào)名；

2、時(shí)間緊迫：只有今天能買到這個(gè)價(jià)格，明天漲價(jià)；只有這段時(shí)間賣，發(fā)售結(jié)束關(guān)閉通道；

3、定金策略：如果客單價(jià)比較高，以定金+尾款的方式鎖定用戶；

4、零風(fēng)險(xiǎn)承諾：買了之后沒(méi)收獲怎么辦？提供退款通道，降低心理壓力；

5、滾雪球勢(shì)能：運(yùn)用從眾心理，在社群接龍，在朋友圈滾雪球，讓用戶覺(jué)得產(chǎn)品很火爆。

五、蓄能下次發(fā)售

1、告知發(fā)售結(jié)果：一場(chǎng)發(fā)售結(jié)束后，如果你的發(fā)售成功了，拿到不錯(cuò)的結(jié)果，記得要同步給用戶。發(fā)售結(jié)果其實(shí)也是積累信任的一種方式，而且會(huì)引發(fā)好奇，你還可以追加一場(chǎng)復(fù)盤會(huì)，再多收幾個(gè)學(xué)員。

2、預(yù)告下次發(fā)售：提醒錯(cuò)過(guò)發(fā)售的用戶。另外添加社群中的新人微信，繼續(xù)增加私域規(guī)模。

3、發(fā)售資料分享：每次發(fā)售都能積累不少資料，比如發(fā)售稿、社群運(yùn)營(yíng)、朋友圈文案等。把這些資料送給用戶，埋下一個(gè)鉤子，繼續(xù)引流。

當(dāng)然，以上都是道理，實(shí)際落地會(huì)遇到各種問(wèn)題，邊賣邊解決即可～

參考書籍《脈沖式發(fā)售》-智多星老師