在這個(gè)充滿誘惑和選擇的世界里，我們往往不自覺(jué)地被各種“助推”影響著決策。正如王智遠(yuǎn)在文章中提到的，“助推”一詞源自英文單詞Nudge，它形象地描述了通過(guò)微妙的方式引導(dǎo)人們做出選擇的過(guò)程。從外賣APP的滿減活動(dòng)到商家的會(huì)員推銷策略，助推無(wú)處不在，它像一股無(wú)形的力量，悄悄改變著我們的行為模式。

牽著走？什么意思？別著急，我解釋下。想想看，是不是遇到過(guò)類似的情況：

中午突然糾結(jié)要吃什么，手機(jī)外賣APP突然彈出一條消息：xx小廚滿35減20，點(diǎn)進(jìn)去一看，哇還可以，今天就吃這家吧。

再或者，逛街時(shí)，看到路邊新開(kāi)了一家烤鴨店，排隊(duì)的人都擠到馬路對(duì)面了，這時(shí)候，是不是也有跟著排隊(duì)的沖動(dòng)？

這樣的事，每天都在我們身邊發(fā)生，最近的當(dāng)然是股票信息，我相信有不少新手開(kāi)戶沖進(jìn)了股市，其實(shí)，背后有一雙看不見(jiàn)的手在牽著著我們，它叫：助推。

一、

助推英文單詞是Nudge。要傳神理解它，可以看一下牛津詞典的解釋：

to push sb gently, especially with your elbow, in order to get their attention；用中文即：用你的胳膊輕輕推一下對(duì)方，以引起對(duì)方注意，這就是助推（Nudge）。

助推可以在不剝奪人們選擇自由的情況下，用簡(jiǎn)單的方法讓行為發(fā)生改變。比如：

把水果放在貨架上和視線齊平的地方，則是一種助推，因?yàn)槿藗儠?huì)下意識(shí)的觀察到它，以決定是否購(gòu)買；當(dāng)你注意到水果時(shí)，商家目的也就達(dá)到了。

準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，助推像一個(gè)杠桿，用小改變帶來(lái)大影響。

我第一次接觸這個(gè)概念，是在2017年看《助推》這本書(shū)時(shí)。當(dāng)時(shí)，作者理查德·塞勒（Richard Thaler）獲得了諾貝爾獎(jiǎng)，這本書(shū)也因此火了一陣。

后來(lái)，我就把概念記錄在了筆記本里。他在書(shū)中說(shuō)，通過(guò)對(duì)選擇環(huán)境進(jìn)行一些小而巧妙的設(shè)計(jì)，我們可以間接影響人們的行為決策，讓他們做出選擇。

他還提到了一些數(shù)據(jù)，比如：

通過(guò)助推，美國(guó)參加養(yǎng)老保險(xiǎn)的比例從65%上升到98%，更多人愿意捐獻(xiàn)器官，也讓人們吃得更健康；這些例子都有一個(gè)共同點(diǎn)：只要非常小的改變，人們的行為就會(huì)有很大的轉(zhuǎn)變。

雖然我沒(méi)法驗(yàn)證數(shù)據(jù)，但我們確實(shí)常常在被助推著。

不信你想想看，最近做的任何一個(gè)決定，像升職、買房、搬去更“體面”的地方，真的沒(méi)有受到周圍信息的影響嗎？

助推就是這樣，我當(dāng)年在筆記里寫到：

我們的很多選擇受到“選擇架構(gòu)師”影響；“選擇架構(gòu)師”的職責(zé)是設(shè)計(jì)人們?nèi)绾芜x擇，大到宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展，小到個(gè)人生活。

那么，今天我為什么又提前它呢？

因?yàn)榍皫滋?，筆記俠柯洲老師組了個(gè)飯局，吃飯時(shí)，大家分享一個(gè)頓悟時(shí)刻，我提到了自己如何解決“階段性失眠”的問(wèn)題。

我說(shuō)，之前睡眠很好，倒頭五分鐘就能睡著，但后來(lái)自己獨(dú)立做事后，失眠就開(kāi)始了；為了應(yīng)對(duì)失眠，我一開(kāi)始會(huì)在睡前喝點(diǎn)酒，但這樣對(duì)第二天的工作不好，而且也不能一直喝酒。

另外，我還有一個(gè)不好的睡覺(jué)習(xí)慣，喜歡趴著睡。趴著睡雖然入睡快，但會(huì)對(duì)心臟造成很大壓迫，還容易做噩夢(mèng)。

這導(dǎo)致我形成了兩個(gè)惡性循環(huán)：一是喝酒入睡，二是趴著睡覺(jué)做噩夢(mèng)，醒來(lái)后反而睡不著了。

后來(lái)怎么解決的？我首先嘗試戒酒，但突然停止對(duì)大腦的獎(jiǎng)賞機(jī)制影響太大，結(jié)果就是躺著清醒，痛苦不堪。

然后，試著把趴著睡改成側(cè)睡，這個(gè)姿勢(shì)也能讓我睡著，但有時(shí)，側(cè)著又不由自主地變成趴著睡；改成平躺對(duì)我來(lái)說(shuō)非常難，有幾次堅(jiān)持平躺了兩個(gè)多小時(shí)，還是完全睡不著，睡眠質(zhì)量也受到影響。

最后，通過(guò)“助推”解決了問(wèn)題。

我把能刺激多巴胺的酒精換成了香氛，把趴著睡改為抱著大枕頭側(cè)睡；這樣每次睡覺(jué)時(shí)，我側(cè)著身，懷里抱著一個(gè)大枕頭，防止自己翻身變成趴著睡。

這就是助推的力量。除了睡眠，我還有諸多助推習(xí)慣。

二、

比如寫作。我總覺(jué)得下午腦子不太靈光，尤其犯困的時(shí)候，什么都不想做。但工作還是要完成，怎么辦呢？

有兩個(gè)助推方法：

第一個(gè)是找到一個(gè)最容易開(kāi)始的切入點(diǎn)，這樣可以更快進(jìn)入狀態(tài)。我用卡片筆記的方式，每次只寫一兩百字，簡(jiǎn)短地記錄下來(lái)。

這種方式降低了寫作的心理門檻，隨時(shí)可以開(kāi)始；當(dāng)某個(gè)話題積累了足夠多的想法和事實(shí)調(diào)研時(shí)，我就把碎片的原生想法，整合成完整的文章。

第二個(gè)助推方法是，利用我一天中精力最旺盛的時(shí)間；我通常選擇早晨，因?yàn)槠饋?lái)時(shí)我最清醒。喝一杯咖啡，打開(kāi)之前的卡片筆記，迅速進(jìn)入寫作狀態(tài)。

所以，這兩個(gè)助推方法，不僅解決了下午效率低下的問(wèn)題，還讓我有其他時(shí)間做別的事情。

不僅如此，焦慮也是我的助推器，這屬于意外發(fā)現(xiàn)。

通常，焦慮像一個(gè)預(yù)警系統(tǒng)，它告訴我們要提高警覺(jué)。想想看，對(duì)運(yùn)動(dòng)員來(lái)說(shuō)，這種警覺(jué)性可以提升他們的斗志，幫助在比賽中取得好成績(jī)。

焦慮是我們的一種本能反應(yīng)，是心理上的一種機(jī)制，如果一個(gè)人一點(diǎn)都不焦慮，那這個(gè)人可能達(dá)到了極高境界，或者是功能嚴(yán)重受損的人。

焦慮和“害怕”是連在一起的，有句老話說(shuō)得好，“不怕賊偷，就怕賊惦記”。

當(dāng)我們感到焦慮、恐慌或害怕，找不到具體的原因時(shí)，就難以控制這種感覺(jué)。但如果是真的有賊來(lái)偷東西，我們看得見(jiàn)，知道怎么回事，就容易對(duì)付多了。

有個(gè)說(shuō)法，焦慮的反面是具體，如果能把事情想得更清楚、更具體，焦慮就會(huì)減少。

這個(gè)心得教會(huì)我一個(gè)重要的道理：一旦感到焦慮，很可能是因?yàn)槟X子里有些事情想得不夠清楚。這時(shí)，我會(huì)打開(kāi)備忘錄，把模糊的想法寫下來(lái)，試圖讓它們變得具體一點(diǎn)。

寫下來(lái)后，我還會(huì)再看看想法，問(wèn)自己：這些事情真的能實(shí)現(xiàn)嗎？這些問(wèn)題真的存在嗎？

有些問(wèn)題太大了，看似無(wú)法解決，就不去想它們了，但有些事情不一樣，比如：開(kāi)始一個(gè)項(xiàng)目或者見(jiàn)幾個(gè)朋友，這些事情可以馬上做，忙起來(lái)了，不焦慮了。

埃隆·馬斯克（Elon Musk）TED演講中，說(shuō)過(guò)一段話：

我從不相信世界上有什么事情是缺乏行動(dòng)的，所有行動(dòng)問(wèn)題，都源于缺乏準(zhǔn)確性，大多數(shù)人的不幸，是從看事情不清楚開(kāi)始的。

基因讓我們害怕那些不明確和難以描述的事物，看起來(lái)不夠積極的人，不是因?yàn)閼卸琛⒇澇?，或者害怕必須面?duì)的事，而是因?yàn)槿蝿?wù)不夠明確，讓他們感到恐懼。

所以，焦慮像一朵烏云，掛在頭頂上。

它不只影響思考，還讓情緒失去平衡。但如果能把它任務(wù)具象化，就相當(dāng)于把焦慮擋在門外了，如此，就能激發(fā)內(nèi)在力量。

我現(xiàn)在每天遵循二八定律，即用20%的精力完成另外80%最重要的事兒，而每天剩余的垃圾時(shí)間，則用來(lái)學(xué)習(xí)、見(jiàn)人、躺平，這就是助推帶來(lái)的好處。

三、

任何事情都有好有壞，助推也如此。商家利用它時(shí)我們不小心，就很容易被引導(dǎo)做出不理智的行為。

前段時(shí)間，喝了很多涼的東西，經(jīng)常拉肚子，去藥房買藥，醫(yī)生給了我四大盒藥。

他說(shuō)：“這兩盒是治療腸胃應(yīng)激的，后兩盒是益生菌，可以幫助調(diào)節(jié)腸道菌群?！?我問(wèn)：“多少錢？” 他說(shuō)：“480元?！?我一聽(tīng)，直接走了。

回家后，我用AI查了一下。對(duì)于腸胃應(yīng)激，一個(gè)20塊錢一盒的藥就夠了，再加益生菌也可以。如果不想吃益生菌，平時(shí)少喝刺激性的食物，過(guò)兩天就能好。

這不是說(shuō)醫(yī)生在坑人，而是大多數(shù)病人缺乏足夠的專業(yè)知識(shí)，難以做出最適合自己的決定，而醫(yī)生雖有專業(yè)判斷力，通常也不會(huì)代替病人做決定。

那如果病人不懂得怎么選怎么辦？醫(yī)生會(huì)怎么做？

他會(huì)提供更多信息，但這里的問(wèn)題是，盡管好處可能多于壞處，通常要付出一些高昂的代價(jià)，比如金錢。

所以，醫(yī)生的助推是什么？

他提供的方案里，用框架效應(yīng)來(lái)引導(dǎo)我做出看似符合自身利益的決定，但我們常忽略的是，方案里已經(jīng)包含了助推的技巧。

比如：當(dāng)我覺(jué)得后兩盒太貴，他則會(huì)說(shuō)，你可以拿兩盒，殊不知，他已經(jīng)把他認(rèn)為你會(huì)選的選項(xiàng)放在里面了。簡(jiǎn)單講，助推改變了默認(rèn)選項(xiàng)（Defaults）。

還有一個(gè)被助推設(shè)計(jì)，損失厭惡最多的：會(huì)員效應(yīng)。

不知道你有沒(méi)有開(kāi)過(guò)各種APP的會(huì)員，比如追劇、WPS，一開(kāi)始他們會(huì)用非常便宜的價(jià)格吸引你，感覺(jué)特別劃算。

可實(shí)際上，他們?cè)谥型驹O(shè)置了連續(xù)訂閱協(xié)議，你并不知情，第一個(gè)月只扣了幾塊錢，但到下個(gè)月，突然就自動(dòng)扣除了一大筆錢，措手不及，我已經(jīng)被傷害了無(wú)數(shù)次。

還有一種是運(yùn)營(yíng)商手段。

以前，運(yùn)營(yíng)商電話推銷套路是這樣：“先生，我們推出了一個(gè)新套餐，非常劃算，很適合您的需求，要不要考慮申請(qǐng)一下？”你會(huì)認(rèn)真思考，然后很多時(shí)候可能會(huì)說(shuō)不用了。

現(xiàn)在的套路變成了：“先生，我們推出了一個(gè)新套餐，您現(xiàn)在的月租是98元，新套餐可以每月省30元。如果沒(méi)問(wèn)題，我這邊可以先幫您開(kāi)通?！?/p>

你可能覺(jué)得便宜就同意了。但開(kāi)通后會(huì)發(fā)現(xiàn)，用了三個(gè)月后反而變得更貴了，或者某些你沒(méi)注意到的功能被限制了，比如流量的使用。

兩種方式，前者是詢問(wèn)方式，后者是肯定語(yǔ)氣加上價(jià)格優(yōu)惠的“助推”。

所以，對(duì)于這種推銷，至少要弄清楚它為什么便宜，便宜的背后有沒(méi)有其他條件；畢竟天上不會(huì)掉餡餅，沒(méi)人會(huì)主動(dòng)讓你薅羊毛。

四、

很多助推細(xì)節(jié)，都深諳人的心理，行為之道，雖然方法各式各樣，但都有規(guī)律可循。

第一種叫IUDGES法則。

這包括六個(gè)步驟：改變誘因（就是激勵(lì)你的東西）、理解“選項(xiàng)-結(jié)果”（知道選擇和結(jié)果之間的關(guān)系）、默認(rèn)選項(xiàng)（事先設(shè)定的選擇）、給予反饋（告訴你結(jié)果怎么樣）、預(yù)判錯(cuò)誤（預(yù)料到可能的錯(cuò)誤）、選項(xiàng)結(jié)構(gòu)化（幫你理清復(fù)雜的選擇）。

比如說(shuō)：

直播電商平臺(tái)上，商家經(jīng)常用促銷活動(dòng)來(lái)誘導(dǎo)你買東西。他們會(huì)搞“買一送一、組合套餐，讓你覺(jué)得買得多劃算，同時(shí)，還會(huì)設(shè)置一些默認(rèn)選項(xiàng)，類似于付款時(shí)多加1塊錢，參加某個(gè)會(huì)員計(jì)劃。

我在618時(shí)，買了100多片面膜，現(xiàn)在還沒(méi)用完?；叵胍幌?，什么時(shí)候開(kāi)始要囤這么多面膜？商家的小手段，設(shè)計(jì)得很巧妙。

第二種叫MINDSPACE法則。

它包含信息支持（比如誰(shuí)傳遞信息更有效）、改變誘因（增加或減少激勵(lì)）、規(guī)范參照（看看別人怎么做）、默認(rèn)選項(xiàng)（預(yù)設(shè)的選擇）、凸顯（讓某些信息更突出）、啟動(dòng)（一些小提示引導(dǎo)行為）、情緒（影響你的情緒）、承諾（讓人們做出承諾）、自我形象（讓人覺(jué)得自己更好）。

這個(gè)套路健身房經(jīng)常用。給你一節(jié)免費(fèi)課程，告訴你其他人也在參與，并且說(shuō)學(xué)了后肯定有進(jìn)步，讓你感受健身帶來(lái)的好處，最后鼓勵(lì)你每天來(lái)，卻不知，付費(fèi)就隱藏在中間環(huán)節(jié)。

所以，助推力量是無(wú)形的，希望能識(shí)別微妙的影響。

寫到這，不妨思考一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)你知道可能會(huì)犯錯(cuò)（Expect error）時(shí)，會(huì)用什么微小的助推，來(lái)阻止自己走錯(cuò)路呢？

總結(jié)

小心，被牽著走。

行為影響多種多樣，助推方法也是，學(xué)會(huì)從別人的意見(jiàn)中區(qū)分出來(lái)，即使你的想法和大家不一樣，也沒(méi)關(guān)系。你被我助推了嗎？