在企業(yè)管理和業(yè)務變革的過程中，LTC（Lead To Cash，從線索到現(xiàn)金）流程的優(yōu)化和變革是一個關鍵的議題。這篇文章將分享作者在實施LTC流程變革過程中積累的寶貴經(jīng)驗。

LTC流程是埃森哲幫助華為開發(fā)的一套銷售業(yè)務管理的流程，目前國內(nèi)至少幾千家企業(yè)在學華為。但是，每家企業(yè)學得參差不齊，甚至有的學了和沒學沒什么兩樣。

雖然“幸福的家庭千篇一律，不幸的家庭各有各的不幸”，但是，過來人的經(jīng)驗還是可以參考的。

我基于過去做LTC流程變革的經(jīng)歷，給大家分享8條成功的經(jīng)驗。

01 先做LTC還是先做MCR?

LTC從線索到回款，無論是線索階段還是商機階段，還是合同簽約及履約階段，它側(cè)重內(nèi)部協(xié)同管理；通過內(nèi)部協(xié)同提升贏單率與簽約質(zhì)量。MCR管理客戶關系，它側(cè)重對外搞定客情，通過搞定客情把地養(yǎng)肥、運作項目，多打糧食。

如果企業(yè)缺線索，老客戶持續(xù)產(chǎn)出不足，內(nèi)部協(xié)同不是什么大障礙，我建議先搞MCR，這樣見效快，也容易讓大家樹立變革的信心。

反之，拓客還可以，就是有客戶接不住，公司內(nèi)部面臨一面面部門墻和一個個管理豎井；那就先搞LTC，打破內(nèi)部部門墻，建設流程型組織，優(yōu)化流程、組織、績效、管理規(guī)則等，并提升協(xié)作能力。

02 業(yè)務部門主導還是流程部門主導？

術業(yè)有專攻，兩個部門需要配合。建議流程部門做“一條龍經(jīng)理”，負責統(tǒng)籌、組織、協(xié)調(diào)、推進，以及流程專業(yè)相關的事情；業(yè)務部門出每一支流程的owner，負責每支具體流程的設計、把關、推進，以及落地質(zhì)量。

有人說了，我們公司沒有流程部門怎么辦？那就建議由銷售運營部門承擔流程部門的職責。如果數(shù)字化團隊實力夠強，既懂流程又懂業(yè)務，也可以分擔一部分流程相關工作。

最忌諱的是流程部門主導，但是不怎么懂業(yè)務，又推不動業(yè)務部門，或者業(yè)務部門沒有充分參與；導致閉門造車搞了一堆流程文件，交了作業(yè)便束之高閣，沒有實際效果。

03 一口吃不了胖子

LTC流程變革，涉及線索、商機、合同等相關的十幾支業(yè)務流程，不建議并行推進、整體開花，建議整體規(guī)劃、分步落實、效果先行。

變革中涉及流程、規(guī)則、組織、能力培養(yǎng)、數(shù)字化建設等諸多方面，還涉及流程模擬、試跑、宣貫、培訓等諸多環(huán)節(jié)，貪多煮不爛。更重要的是一旦時間久了，大家看不到效果，就會失去信心，產(chǎn)生懷疑，極易導致變革失敗。

04 切忌生搬硬套

大家學習華為，千萬不要忽略了行業(yè)、企業(yè)差異性，更何況你今天看到的是華為演進了很多版之后的成功流程。

業(yè)務變革如同開車，你拿到了駕照，學習了交規(guī)，并不代表你會處理開車的路況。你今天學習的華為，就像是學習交規(guī)；你學會后，跟華為當時遇到的路況并不完全相同，所以，你不能生搬硬套華為的成功經(jīng)驗，況且華為在變革過程中，怎么處理的遇到的坑，怎么處理的趟過的雷，你并不完全了解。

所以，學其思想，一定要結(jié)合自己的企業(yè)進行調(diào)整、優(yōu)化。

05 是否具備流程的落地能力

華為的LTC流程變革的確非常好，但是很多企業(yè)學不好，為啥呢？眼高手低而已。

非常認同LTC的理念、流程、價值，但是落的時候，發(fā)現(xiàn)需要干這干那，約束太多；甚至，配套跟不上，比如配套的管理規(guī)則不全面，配套的激勵措施不科學等等。導致，學的四不像，并且草草下結(jié)論，華為的LTC不適合我們企業(yè)。

LTC流程變革，是一個系統(tǒng)化的工程，師傅領進門修行在個人，從認同、知道該怎么弄，到成功落地，中間還差十萬八千里呢。它需要企業(yè)具備一系列落地能力的支撐，在流程變革開始的時候就需要一并設計進去，比如管理規(guī)則、組織優(yōu)化、激勵優(yōu)化、數(shù)字化支撐等等。

并且，這些能力的提升，也是一步步提升的，不是一日之功。變革需要恒心、需要堅持，行百里者半九十，很多企業(yè)會敗在黎明前的黑暗。

06 持續(xù)宣貫與培訓很重要

進行LTC變革的企業(yè)，絕大多數(shù)都是有分支機構的企業(yè)，銷售組織分布在全國各地。在變革推廣初期，部分一線銷售、售前對變革的一些流程，甚至一些概念的內(nèi)涵不清楚，很正常。

所以，變革需要持續(xù)的宣貫與培訓，無論是線上講座、線上課程，還是技能比賽、培訓考試，還是利用企業(yè)內(nèi)宣力量，都可以。

總之，需要360°立體式的不斷宣傳推廣，在企業(yè)形成文化風氣，逐漸深入人心。只有持續(xù)，才能逐漸讓大家進入角色，甚至叫醒個別裝睡的人。

07 需要專門的運營團隊

流程變革的很多事項，不僅需要持續(xù)的優(yōu)化，還要有人運營。比如，商機立項決策、解決方案評審，如果沒有運營團隊，單靠銷售、售前，他們會主動申請評審嗎？很難，他們會能拖就拖，能繞就繞；雖然這事兒對他們有好處，但是他們想省事兒；這是人性使然。

如果，有人幫他們聯(lián)系評審專家，幫他們組會，幫他們做會議紀要，這事兒就不一樣了。有人盯著他們干，并且做好了運營服務，自然這事兒就非常容易落了，這也是流程落地能力的一部分。

08 需要勤給高層匯報

流程變革，涉及人員廣，波及的業(yè)務面大，并且難以立竿見影。在整個變革過程中，要經(jīng)常聽聽高層的建議，尋求高層的支持，因此，主動給高層匯報是一種很好的方式。僅靠周報，甚至周會，是遠遠不夠的。

高層對流程變革的想法，非常影響變革是否能夠順利推進，非常影響各個業(yè)務部門的參與積極性，也非常影響變革文化或風氣。因此，變革團隊需要拉著業(yè)務部門，盡可能多的給公司高層正式匯報。

以上，這些LTC變革的經(jīng)驗，都是在踩過坑、趟過雷后，總結(jié)出來的，今天真誠分享給大家，也歡迎大家一起探討、交流。