在知識付費的浪潮中，直播成為了連接講師與學(xué)員的重要橋梁。本文深入探討了知識付費直播的三種核心模型：引流、賣課和教學(xué)，為講師們提供了一套完整的直播策略。

從2018年短視頻大火時代崛起，5G技術(shù)緊隨其后，觀看直播成為全民風(fēng)潮。

隨即直播成為線上講師必備運營手段，越來越多的講師傾向于直播賣課與分享

但我們發(fā)現(xiàn)，不少講師經(jīng)常遇到下面難題；

• 公域直播賣課，不會節(jié)奏，訂單為0
• 私域直播，不會留人，停留時長低
• 直播準(zhǔn)備欠缺，不會設(shè)置，影響效果

以上難題都是因為你不懂直播模型，不理解直播的邏輯，直接影響直播賣課與分享。

01 公域直播：引流與賣課

在抖音視頻號等個公域平臺直播，講師的目的主要有兩個：一方面是掛載低價課成交，吸引公域流量，為私域流量池二次銷轉(zhuǎn)提供低價用戶，另一方面是直接銷售中高價課獲取收益。

1. 判斷直播賬號自然流推薦狀態(tài)

講師在公域直播賣課的完整路徑是從公域獲取自然流推薦，學(xué)員觀看直播，通過優(yōu)質(zhì)直播內(nèi)容增加自然流推薦，然后引導(dǎo)學(xué)員參與良性互動，在講述的過程中轉(zhuǎn)化學(xué)員，引導(dǎo)學(xué)員購入課程。

那么我們需要關(guān)注公域直播引入自然流推薦，增加停留時間，活躍評論區(qū)的各種數(shù)據(jù)，這樣才能從公域上為你帶來源源不斷新的精準(zhǔn)付費用戶，如果賬號自然流推薦狀態(tài)不健康，那么必然會持續(xù)性影響直播間的賣課銷轉(zhuǎn)效果。

為了準(zhǔn)確判斷賬號狀態(tài)，開播前不需要把直播間轉(zhuǎn)發(fā)到私域，使用自然流量開播，然后觀察開播后的數(shù)據(jù)來判斷當(dāng)前賬號的自然推流狀態(tài)。

新直播號數(shù)據(jù)參考

用戶平均停留：4分56s

用戶平均停留時長＜10min，在線低，具備一定留人能力

老直播號數(shù)據(jù)參考

用戶平均停留：14分7s

用戶平均停留時長＞10min，在線保持平穩(wěn)，能承接流量，有一定的轉(zhuǎn)化節(jié)奏

直播賣課數(shù)據(jù)參考

線上賣課也是做生意的一種，做生意脫離不了成本支出與利潤收入，只有持續(xù)不斷穩(wěn)定的利潤才能供給后續(xù)的經(jīng)營發(fā)展，線上賣課分為四檔運作，比照業(yè)內(nèi)成熟的銷轉(zhuǎn)比例來調(diào)整直播間前端銷售的知識產(chǎn)品定價

• 十元檔，轉(zhuǎn)化率1%-4%
• 百元檔，轉(zhuǎn)化率0.5%-2%
• 千元檔，轉(zhuǎn)化率0.1%-0.5%
• 萬元檔，靠私域銷轉(zhuǎn)，無直播轉(zhuǎn)化率

如果是個人講師，為了支撐長期的投入產(chǎn)出在可觀的狀態(tài)，沒有任何助手，最佳配置是直接銷售百元檔，千元檔的知識產(chǎn)品。

如果是IP工作室，人員配置多于3人或以上，最佳配置是銷售十元檔，百元檔的知識產(chǎn)品，配置后端人員私域轉(zhuǎn)化萬元檔產(chǎn)品。

2. 公域直播賣課模型

無論是靠低價課引流，還是中高價課程直接售賣，講賣時機(jī)的搭配往往決定了停留時長、下單率等核心指標(biāo)，進(jìn)而決定整場的直播效果。

以往講師在公域開播都是開播就賣或者只講不賣，馬上切換為最佳賣課模型，相信你的直播訂單輕松提效10%。

2.1 機(jī)構(gòu)講師直播模型最佳配置：

知識產(chǎn)品：體驗課，百元課

直播模型：講賣講賣模型，30分鐘講-15分鐘賣-30分鐘講-15分鐘賣

賣課模式：機(jī)構(gòu)講師希望做二次銷轉(zhuǎn)提高人效，直接使用講賣講買模型，前面講 30 分鐘賣 15 分鐘，形成鋸齒曲線，講完以后再講 30 分鐘賣 15 分鐘，這樣循環(huán)構(gòu)建一個賣課直播間模型。

后續(xù)獲取的學(xué)員可以到私域流量池進(jìn)行“升單”，規(guī)?；疭OP運作讓用戶報名高階課程，這樣前端精準(zhǔn)成交用戶，后端也能長期轉(zhuǎn)化為高凈值學(xué)員。

2.2 IP講師/個體講師直播模型最佳配置：

知識產(chǎn)品：千元課

直播模型：大講小賣模型，90分鐘講-30分鐘賣

賣課模式：IP老師只有一個人，前面90分鐘講，后面30分鐘賣，把增長，轉(zhuǎn)化，拉新一條龍搞定，它的好處是不用做低轉(zhuǎn)高，直接賣高客單。

前端高客單價銷轉(zhuǎn)，后端搭配高凈值的服務(wù)，小群體高凈值產(chǎn)生忠誠，以后單課客戶價值做得越高，后期利潤值會越大，逐漸形成高客單高利潤模型。

3. 直播演示：IP講師直播賣唱歌課程為例

知識分享型的直播不同于電商類型直播，不需要經(jīng)過吆喝叫賣，高頻成交成為你的直播留人狀態(tài)。

我們的目標(biāo)是塑造一個內(nèi)容型驅(qū)動自然流量推薦的直播間。

接下來，我們以IP講師/個體講師直播模型來演示如何運用直播模型賣課；

1）直播賣課前90分鐘，是講述內(nèi)容環(huán)節(jié)；

以直播賣唱歌課程為例，老師開播先開腔唱歌，唱得好聽，公域平臺上刷到的用戶才會愿意聽，才會有更多的自然流量進(jìn)來。

2）熱點背景音樂天然增加自然流推薦

可結(jié)合最近抖音熱曲《蘋果香》

“六星街里還傳來 巴揚琴聲嗎 阿力克桑德的 面包房列巴出爐了嗎”

講師進(jìn)行每一句歌曲拆解唱法，逐動作拆解如何發(fā)揮能把這首流行曲唱好，進(jìn)一步吸引到想學(xué)唱歌的人群。

3）良性互動為銷轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)增加用戶停留時長

誘導(dǎo)互動會限制自然流推薦，講師扣1發(fā)福利引導(dǎo)學(xué)員互動，在知識分享型賣課的直播，這是一個引導(dǎo)互動的誤區(qū)。

唱歌老師引導(dǎo)用戶調(diào)成語音輸入法形式，講師在直播中唱一句，用戶語音輸入也跟唱一句，文字自然會出現(xiàn)在評論區(qū)，自然流也會逐步推薦流量進(jìn)來，這才是內(nèi)容型直播間良性互動方式。

最后評論區(qū)的氛圍提升，學(xué)員也明白講師授課內(nèi)容，熱點型的背景音樂也間接為直播間陸續(xù)提供自然流推薦。

4）直播后30分鐘，是售賣環(huán)節(jié)；

通過前面授課內(nèi)容的推薦，講師可進(jìn)一步引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)識到學(xué)習(xí)到一門技能的美好的生活愿景，一方面是為退休生活提供一個消遣時間的愛好，另一方面親友聚會，拍攝短視頻也有一項技能展示，能夠滿足用戶的情緒價值。

售賣的過程中，直播的話術(shù)需要輪番闡述學(xué)習(xí)后的美好愿景與學(xué)習(xí)效果，引導(dǎo)學(xué)員付費。

02 私域直播：知識分享教學(xué)

公域直播的核心在于引流、賣課，而私域直播的核心是分享和知識傳授，講師傾向于完整輸出一場知識型的直播。

那么整個私域直播的節(jié)奏需要以開場白-核心知識講解-互動答疑為完整的直播鏈路。

1. 私域知識分享直播模型

以一場直播60分鐘為例

第一部分：開場白用時2-5分鐘，占10% 內(nèi)容結(jié)構(gòu)：獲取用戶注意力-建立鏈結(jié)-介紹直播知識點框架

第二部分：核心知識講解用時42分鐘，占70%：內(nèi)容結(jié)構(gòu)：激活舊認(rèn)知-引入新認(rèn)知-練習(xí)反饋

第三部分：互動答疑用時12分鐘，占20% 內(nèi)容結(jié)構(gòu)：總結(jié)復(fù)習(xí)-提出行動計劃-完美收場

2. 直播演示：以銷售培訓(xùn)為例，講好知識分享直播

第一部分：開場白用時2-5分鐘，占10%

內(nèi)容結(jié)構(gòu)：獲取用戶注意力-建立鏈結(jié)-介紹直播知識點框架

1）獲取用戶注意力：

對應(yīng)課程分類：知識類：道具、引文、名人名言技能類：學(xué)生做自我評估、糾錯法態(tài)度類：分享體驗、故事、名人名言、案例分析

2）建立鏈結(jié)：

對應(yīng)鏈結(jié)分類：

感謝情感聯(lián)結(jié)、提問價值聯(lián)結(jié)、背景情感價值聯(lián)結(jié)、情感鏈結(jié)

撰寫鏈結(jié)公式：（痛點描述）+益處（收益描述）=學(xué)習(xí)動機(jī)

3）介紹直播知識點框架：

撰寫框架公式：設(shè)定目標(biāo)—建立信心—強化意愿

第二部分：核心知識講解用時42分鐘，占70%：

內(nèi)容結(jié)構(gòu)：激活舊認(rèn)知-引入新認(rèn)知-練習(xí)反饋

1）激活舊認(rèn)知，引入新認(rèn)知

知識概念類：類比法、圖解法、游戲法、實物展示、演示、圖片、案例、講解

技能類：角色扮演、演示法、實物展示、錄像、類比、提問、講解

軟技能及態(tài)度類：案例、故事、體驗活動（游戲玩法）視頻、討論與分析、自我測評、提問

2）練習(xí)反饋：

發(fā)展型反饋的工具：贊賞、認(rèn)可、優(yōu)勢、問題、缺點、不足、建議、鼓勵、幫助

可套用方法：

第一組：問答、復(fù)述、連線、默寫、提問、填空、對比、糾錯、筆試

第二組：課后作業(yè)、舉例、練習(xí)(狹義)、討論與分析、辯論、案例分析匯報演講、競賽

第三組：操作、演示、角色扮演、情景模擬

第三部分：互動答疑用時12分鐘，占20%

內(nèi)容結(jié)構(gòu)：總結(jié)復(fù)習(xí)-提出行動計劃-完美收場

1）總結(jié)復(fù)習(xí)；

可套用方法：引導(dǎo)學(xué)員回憶提煉、引導(dǎo)學(xué)員使用3-2-1復(fù)習(xí)法、引導(dǎo)學(xué)員畫腦圖回顧

2）提出行動計劃

互動頻率：平均每4分鐘1次

互動內(nèi)容：先激活舊知，再引入新知，舊知應(yīng)與新知有關(guān)聯(lián)

互動方式：避免多次重復(fù)使用類似的教學(xué)設(shè)計活動

3）完美收場

意義升華、號召行動鏈路：學(xué)員分享-意義升華-故事升華-引文觸發(fā)

03 操作指南：私域直播場景選擇

3.1 半屏直播模式

適用場景：可發(fā)送課件、圖片、語音等文件傳輸功能適合現(xiàn)場教學(xué)、在線培訓(xùn)、電腦教學(xué)

實際應(yīng)用直播場景：PPT直播、PPT+真人出鏡直播、電腦教學(xué)直播

對應(yīng)直播互動功能：

開場：簽到、發(fā)紅包、文稿

直播中：投票問答、視頻、語音，1v1連麥

直播結(jié)束：文件、作業(yè)、圖文卡

操作指引：電腦端后臺 – 課程 – 單課 – 新建單課- 半屏直播- 課程主題/時間收費類型-互動

3.2 全屏直播模式

適用場景：全屏畫面，直播畫面更大更清晰，適合直播帶貨、戶外直播、手機(jī)直播總結(jié)復(fù)習(xí)、答疑，提出行動計劃

實際應(yīng)用直播場景：真人出鏡+大屏幕直播、真人出鏡+背景摳圖直播、現(xiàn)場演講直播、訪談直播

對應(yīng)直播互動功能：

開場：簽到、發(fā)紅包、好物推薦

直播中：投票問答、公示板，1v1連麥

直播結(jié)束：公示板

操作指引：電腦端后臺 – 課程 – 單課 – 新建單課- 全屏直播- 課程主題/時間收費類型-互動