在B端SaaS產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，如何設(shè)計(jì)出既滿足客戶需求又能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的產(chǎn)品，是每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)的核心挑戰(zhàn)。本文從B端SaaS產(chǎn)品設(shè)計(jì)的底層邏輯出發(fā)，深入探討了如何定位客戶價(jià)值、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)結(jié)果，并結(jié)合實(shí)際案例分享了產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)迭代以及市場(chǎng)驗(yàn)證的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

一、產(chǎn)品的底層邏輯： 客戶價(jià)值+業(yè)務(wù)結(jié)果

產(chǎn)品在設(shè)計(jì)之初就會(huì)做好產(chǎn)品的價(jià)值定位，核心邏輯是為什么樣類型的客戶，解決什么場(chǎng)景下的什么問(wèn)題，帶來(lái)什么樣的價(jià)值。

進(jìn)一步拆解看：

1. 產(chǎn)品面向的客戶群要夠大，并且有能力支付產(chǎn)品的費(fèi)用，如果一個(gè)1億營(yíng)收的企業(yè)，利潤(rùn)每年1500萬(wàn)，軟件產(chǎn)品賣100萬(wàn)，那產(chǎn)品提供的價(jià)值要足夠高，否則很難獲客；
2. 產(chǎn)品規(guī)劃場(chǎng)景是否是在主營(yíng)業(yè)務(wù)主線上的，在這個(gè)場(chǎng)景下的某些流程是否復(fù)雜，某幾個(gè)業(yè)務(wù)執(zhí)行節(jié)點(diǎn)是否足夠痛，這里的痛細(xì)化為耗時(shí)、耗力、耗材、依賴人為經(jīng)驗(yàn)、容易出錯(cuò)、出錯(cuò)成本高等；
3. 產(chǎn)品帶來(lái)額價(jià)值是否足夠高，是否可以量化，比如提升哪個(gè)業(yè)務(wù)指標(biāo)，節(jié)省多少時(shí)長(zhǎng)，對(duì)比未使用產(chǎn)品減少多少損耗和錯(cuò)誤、降低多少成本，創(chuàng)收多少等。

以上是在產(chǎn)品規(guī)劃階段就需要考慮的，另外還需觀察竟品，看竟品的定位，比如他識(shí)別的客戶痛點(diǎn)，宣傳的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路以及他的客戶案例包裝中側(cè)重宣傳的價(jià)值體現(xiàn)，這些信息結(jié)合行業(yè)分析和市場(chǎng)調(diào)研基本可以確認(rèn)產(chǎn)品的價(jià)值主張及差異化優(yōu)勢(shì)的定位。

二、SaaS產(chǎn)品觀點(diǎn)

產(chǎn)品不是設(shè)計(jì)出來(lái)的，是產(chǎn)品+運(yùn)營(yíng)不斷迭代出來(lái)的結(jié)果；

產(chǎn)品在市場(chǎng)上PMF的驗(yàn)證困難重重，即使同行的中大型客戶在不同發(fā)展階段對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值側(cè)重點(diǎn)也是不同的，這就需要產(chǎn)品人員和運(yùn)營(yíng)人員有更好的配合；

1. 產(chǎn)品提供價(jià)值假設(shè)，營(yíng)銷在獲客階段驗(yàn)證，共同分析出客戶特點(diǎn)和價(jià)值偏好，不斷完善行業(yè)產(chǎn)品的解決方案；做產(chǎn)品很像是做實(shí)驗(yàn)，產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)的反饋及行業(yè)前沿分析做假設(shè)，提供實(shí)驗(yàn)方案（高保真原型），證實(shí)或者證偽則是有運(yùn)營(yíng)人員進(jìn)行驗(yàn)證，多方證實(shí)后便會(huì)變成產(chǎn)品落地方案，進(jìn)行產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)，但此處一定要注意不要落入產(chǎn)品死循環(huán)，就是根據(jù)客戶反饋不斷的增加新功能，導(dǎo)致產(chǎn)品范圍擴(kuò)大，偏離中心，產(chǎn)品的價(jià)值主張不能丟，關(guān)鍵的功能做實(shí)做重做高體驗(yàn)，偏離主題的功能建議做客制化，底層平臺(tái)支持方便擴(kuò)展即可（工業(yè)PaaS平臺(tái)支撐）；
2. toB的企業(yè)數(shù)字話轉(zhuǎn)型如何讓客戶用起來(lái)也是個(gè)難題，執(zhí)行層需要使用產(chǎn)品做作業(yè)系統(tǒng)，便于減輕工作壓力，中高層需要獲取實(shí)時(shí)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，便于作業(yè)管控和分析報(bào)告進(jìn)而做業(yè)務(wù)決策，這部分就要深入角色分析，角色在主線流程中要做的工作，需要獲取的信息，用戶的體驗(yàn)流程是什么，進(jìn)而一步步的優(yōu)化產(chǎn)品，使其簡(jiǎn)單智能，同時(shí)在客戶成功的SOP上做好定義和執(zhí)行，這部分的工作都需要產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)協(xié)同作業(yè)。
3. 產(chǎn)品的價(jià)值要得以量化，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的改善，因此在業(yè)務(wù)指標(biāo)的定義，業(yè)務(wù)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、業(yè)務(wù)指標(biāo)的量化，業(yè)務(wù)指標(biāo)的改善及關(guān)鍵業(yè)務(wù)的報(bào)告都是必不可少的，尤其高層不參與產(chǎn)品的使用和推進(jìn)，只有產(chǎn)品量化的價(jià)值報(bào)告是能夠讓他關(guān)注到產(chǎn)品的價(jià)值，以便于達(dá)成產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)，這部分的工作當(dāng)然也需要不斷的運(yùn)營(yíng)迭代。

三、SaaS產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路

產(chǎn)品的設(shè)計(jì)不是簡(jiǎn)單的功能設(shè)計(jì)，這部分很多人都沒(méi)有意識(shí)到，還認(rèn)為產(chǎn)品的工作就是編寫(xiě)PRD，但實(shí)際上產(chǎn)品的工作更貼近于市場(chǎng)：

1. 是從市場(chǎng)的分析判斷出客戶愿意付費(fèi)的價(jià)值期望定義產(chǎn)品的理念
2. 提供一套經(jīng)過(guò)頭部最佳實(shí)踐認(rèn)證過(guò)的管理方法論，便于指導(dǎo)實(shí)際業(yè)務(wù)的落地
3. 通過(guò)產(chǎn)品完整的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系傳導(dǎo)給客戶
4. 用戶旅程的引導(dǎo)、用戶行為的分析都是必不可少的
5. 在功能設(shè)計(jì)上也要注意收斂、聚焦，講實(shí)際業(yè)務(wù)和用戶旅程分析完整后再進(jìn)行產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì)，在功能實(shí)現(xiàn)前已經(jīng)做了大量的分析工作。

在功能設(shè)計(jì)方面，要注意以客戶為中心做產(chǎn)品設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)理念，看客戶的業(yè)務(wù)核心指標(biāo)，對(duì)應(yīng)進(jìn)行產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)，下圖為以生產(chǎn)為例定義核心指標(biāo)和功能設(shè)計(jì)；在分析客戶和思考產(chǎn)品設(shè)計(jì)邏輯時(shí)也可參照客戶測(cè)分析內(nèi)容，對(duì)照產(chǎn)品側(cè)的設(shè)計(jì)研究方向。

四、產(chǎn)品發(fā)展的一般路徑