在當(dāng)前的軟件市場(chǎng)中，“賣(mài)解決方案”似乎成了一種趨勢(shì)，但這種模式在中國(guó)卻常常遭遇困境。本文分析了為什么“賣(mài)解決方案”可能是一門(mén)糟糕的生意，并探討了軟件公司在提供解決方案時(shí)面臨的主要挑戰(zhàn)和誤區(qū)。

我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，軟件不值錢(qián)，能解決業(yè)務(wù)痛點(diǎn)的方案才值錢(qián)。

畢竟，大企業(yè)招幾個(gè)人開(kāi)發(fā)個(gè)軟件并不難。難的是搞清楚“什么軟件有用”，以及“如何讓軟件有用”。

因此，軟件公司往往會(huì)給大企業(yè)兜售一整套解決方案，業(yè)內(nèi)有一個(gè)貼切的名詞：交鑰匙工程——意思是說(shuō)：我賣(mài)的不是“房子”，而是“家”。

比如，當(dāng)初 Salesforce 也只能給大企業(yè)賣(mài)點(diǎn)工具，賺點(diǎn)小錢(qián)，后來(lái)貝里奧夫（Salesforce 創(chuàng)始人）給客戶(hù) CEO 講了一個(gè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的故事，成功拿下了第一筆大訂單。

這個(gè)故事應(yīng)該是Salesforce成功路上的一個(gè)里程碑，以致于它被寫(xiě)進(jìn)了貝里奧夫的書(shū)里。

不過(guò)，可惜的是，在中國(guó)，“賣(mài)解決方案”往往會(huì)成為一門(mén)糟糕的生意。

首先，很多軟件公司的解決方案，都只是停留在 PPT 上面。

售前往往會(huì)給客戶(hù)描繪一個(gè)宏大的愿景，優(yōu)秀的售前也會(huì)給客戶(hù)指出他們的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，并且給出相應(yīng)的解決方案。

但真相在于：從提出方案到方案落地，是一個(gè)復(fù)雜的工程，特別是在“一個(gè)宏大的愿景”下，這個(gè)任務(wù)就變得更為艱巨。

而不管是軟件公司，還是客戶(hù)自己，往往都缺乏“把方案落地”的能力。

一開(kāi)始，只有軟件公司知道這個(gè)真相，但是客戶(hù)被忽悠多了，也開(kāi)始明白過(guò)來(lái)。

最后，“賣(mài)解決方案”變成了一場(chǎng)自嗨，實(shí)際上客戶(hù)愿意支付的，仍然只是軟件開(kāi)發(fā)的成本。

“賣(mài)解決方案”還有另一個(gè)極端，那就是代運(yùn)營(yíng)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，只要你買(mǎi)了我的軟件，我會(huì)直接幫你拿到結(jié)果。

比如，購(gòu)買(mǎi)我的 HR 軟件，我會(huì)幫你辦理員工入職；購(gòu)買(mǎi)我的 SCRM 軟件，我會(huì)幫你進(jìn)行用戶(hù)運(yùn)營(yíng)。

這種模式接近于按結(jié)果付費(fèi)，本來(lái)是一個(gè)很好的模式。

但問(wèn)題在于，很多軟件公司把這個(gè)模式變成了“人力外包”——也就是說(shuō)，客戶(hù)本質(zhì)上買(mǎi)的不是軟件，而是人力外包服務(wù)。

這個(gè)模式的本質(zhì)是：產(chǎn)品不夠，服務(wù)來(lái)湊——軟件產(chǎn)品本身缺乏足夠的價(jià)值，以致于客戶(hù)根本就沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的意愿。

而這就意味著，軟件公司賺的其實(shí)只是一點(diǎn)可憐的人力外包費(fèi)用。

當(dāng)然了，我并不是說(shuō)“所有軟件公司都是如此”。

我也看到，中國(guó)確實(shí)有很多優(yōu)秀的軟件公司，他們的解決方案真的可以落地，他們的代運(yùn)營(yíng)服務(wù)也確實(shí)比客戶(hù)自己的更加高效。

而他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：那就是他們的產(chǎn)品本身，就很有價(jià)值。

好產(chǎn)品+好方案，才是好生意。

產(chǎn)品不夠、方案來(lái)湊，往往就會(huì)變成一個(gè)糟糕的生意。