現(xiàn)在開(kāi)始做私域的企業(yè)越來(lái)越多，但多數(shù)都是把人圈起來(lái)，少有運(yùn)營(yíng)；或者是完全運(yùn)營(yíng)不起來(lái)。問(wèn)題在哪里？這篇文章，作者分析了幾點(diǎn)原因，來(lái)看看你們有沒(méi)有中招。

01. 一邊在進(jìn)水，一邊在出水

“50萬(wàn)好友，大概只有兩成在活躍?！?/p>

這是我們一位用戶(hù)的公司目前的私域現(xiàn)狀。

上周，他在看了我寫(xiě)的文章《有成交，但沒(méi)利潤(rùn)，私域困局如何破？》后，過(guò)來(lái)咨詢(xún)。

他說(shuō)，他們把客戶(hù)加到微信后，發(fā)幾次廣告就沒(méi)用了。

除了部分核心用戶(hù)，大部分都在沉睡。而這些核心用戶(hù)，慢慢的也會(huì)沉睡。

只有不斷補(bǔ)充新流量，才能維持活躍。就像小學(xué)應(yīng)用題里的泳池，一邊在進(jìn)水，一邊在出水。

盡管前面幾年，他們借著先發(fā)優(yōu)勢(shì)，還能拿到流量，但去年開(kāi)始，獲取流量變得越來(lái)越難。

為了激活用戶(hù)，他們只能降價(jià)、促銷(xiāo)，導(dǎo)致產(chǎn)品越賣(mài)越便宜，還損害了品牌價(jià)值。

在他接觸的很多電商企業(yè)里，有不少也遇到類(lèi)似的問(wèn)題。

他們不明白，當(dāng)初做私域的目的，不就是為了能有個(gè)穩(wěn)定的客戶(hù)池么？但現(xiàn)在這個(gè)客戶(hù)池，怎么比直接投流還費(fèi)錢(qián)、費(fèi)力呢？

沒(méi)流量活不下來(lái)的私域，還要它干什么？

02. 只有成交，沒(méi)有培育

問(wèn)題到底出在哪了？

在和他聊完后，我發(fā)現(xiàn)造成這個(gè)問(wèn)題的核心原因是：他們做私域運(yùn)營(yíng)，只收割，不澆水；只成交，不培育。

也就是，光顧著賣(mài)產(chǎn)品，沒(méi)有提供有價(jià)值的服務(wù)，去建立信任。

等于說(shuō)，用戶(hù)買(mǎi)一次產(chǎn)品消耗一次信任，直至信任消耗完畢。

不僅如此，為了那些可能付費(fèi)的20%的用戶(hù)，他們會(huì)毫無(wú)顧忌的群發(fā)廣告，去傷害另外80%對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)興趣、但可能對(duì)其它產(chǎn)品有興趣的用戶(hù)。

結(jié)果就是，80%的用戶(hù)快速流失，20%的用戶(hù)慢慢流失，直到最后全軍覆沒(méi)，成為一灘死水。不管發(fā)什么信息進(jìn)去，都毫無(wú)波瀾。

那么，該怎么破解這個(gè)困局呢？

我在文章《做私域，先從內(nèi)容開(kāi)始》里寫(xiě)到，做好這4類(lèi)內(nèi)容，你的私域才能生生不息：

◎ 你想讓更多的人關(guān)注你的公眾號(hào)、視頻號(hào)，加你的微信，你需要「引流型內(nèi)容」

◎ 你想讓原來(lái)不熟悉你的微信好友，認(rèn)識(shí)你，喜歡你，信任你，直到愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，你需要「培育型內(nèi)容」

◎ 你想讓現(xiàn)有幾千、幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)的私域用戶(hù)，買(mǎi)你的產(chǎn)品或者服務(wù)，你需要「成交型內(nèi)容」

◎ 你想讓每一個(gè)買(mǎi)過(guò)你產(chǎn)品的客戶(hù)，繼續(xù)復(fù)購(gòu)，乃至轉(zhuǎn)介紹，你需要「交付型內(nèi)容」

上面公司的問(wèn)題就是，只有成交型內(nèi)容，而沒(méi)有另外三類(lèi)內(nèi)容。等于是一條腿在走路，必然會(huì)跌倒。

當(dāng)然，要想立馬做好這4類(lèi)內(nèi)容，也不現(xiàn)實(shí)。畢竟私域的搭建也分階段。

如果只選一種，應(yīng)該從哪里開(kāi)始？我的答案是：成交型內(nèi)容。

03. 打造「內(nèi)容」，而非「廣告」

也許你會(huì)疑惑，成交這件事，我們一直在做啊。

我想說(shuō)的是，大多數(shù)企業(yè)所做的成交，只是在發(fā)「廣告」，而不是在打造「內(nèi)容」。

兩者有什么區(qū)別？梁將軍曾舉過(guò)一個(gè)例子：

◎ 砂糖橘4塊錢(qián)1斤，這是信息；

◎ 李奶奶砂糖橘，不甜不要錢(qián)，這是廣告，有品牌有承諾；

◎ 甜過(guò)初戀，這才是內(nèi)容，讓人想拍照分享。

我們要做的，就是把原本生硬的廣告，變成有吸引力的內(nèi)容。

因?yàn)闆](méi)有人想看廣告。在外界他們無(wú)法選擇，只能任隨廣告侵入，但在私域這樣一個(gè)私密的環(huán)境里，用戶(hù)除了忍受、無(wú)視，還可以選擇屏蔽，以及刪除。

那么，我所說(shuō)的成交型內(nèi)容到底長(zhǎng)什么樣呢？

以我給客戶(hù)寫(xiě)的文章舉例，它們的共同點(diǎn)是：

◎ 一個(gè)客戶(hù)感興趣，同時(shí)跟你的產(chǎn)品相關(guān)的話(huà)題，讓他們?cè)敢恻c(diǎn)開(kāi)你的內(nèi)容，花一些時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)；

◎ 一個(gè)深刻的業(yè)務(wù)洞察，讓他們獲得啟發(fā)，從而信任你，追隨你；

◎ 一段精準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹，將客戶(hù)獲得這個(gè)產(chǎn)品后的好處，寫(xiě)到他的心里去。

再比如我們給自己的內(nèi)容創(chuàng)作服務(wù)寫(xiě)的朋友圈文案：

我想了想，怎么簡(jiǎn)明扼要的把「成交型內(nèi)容」服務(wù)的核心邏輯告訴你，其實(shí)就一句話(huà)：

“讓客戶(hù)自己說(shuō)服自己”

我做的第1件事，是找出客戶(hù)為什么需要你的幾大原因；

第2件事，是把這些原因，包裝成一個(gè)個(gè)客戶(hù)想看的干貨內(nèi)容。

看完這些內(nèi)容，你的客戶(hù)會(huì)說(shuō)：對(duì)，我就需要這個(gè)產(chǎn)品。

——這是在輸出價(jià)值主張。

市面上有兩種成交方式

一種是我跟客戶(hù)

一種是客戶(hù)跟我

我主動(dòng)的，10個(gè)成交2、3個(gè)

客戶(hù)找我的，10個(gè)能成交5、6個(gè)，甚至7、8個(gè)

怎么掌握后一種跟客方式？我寫(xiě)了篇復(fù)盤(pán)，里面有說(shuō)

——這是在說(shuō)明服務(wù)的價(jià)值。

任何數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，都不能證明一個(gè)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)到底靠不靠譜

除非，他自己也在這么做

沒(méi)錯(cuò)，我目前所有的客戶(hù)

都是看了我的內(nèi)容，主動(dòng)找上門(mén)的

只是有些看的是文章，有些看的是短視頻

你告訴我，你想要哪種形式的內(nèi)容，去成交你的客戶(hù)？

——這是在證明自己的能力。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些內(nèi)容都沒(méi)有直接介紹產(chǎn)品，但都在推產(chǎn)品。只是換成了用戶(hù)更容易接受的表達(dá)。

除此之外，在文章《賣(mài)不出產(chǎn)品，內(nèi)容再干貨，也沒(méi)有意義》里，我也介紹了「成交型內(nèi)容」的2大好處：

第一，好的成交型內(nèi)容，可以同時(shí)起到引流、培育、成交客戶(hù)的目的；

第二，好的成交型內(nèi)容，可以讓你的業(yè)務(wù)快速起步。

正因?yàn)槌山恍蛢?nèi)容的關(guān)鍵性作用，我們?cè)诜?wù)客戶(hù)時(shí)，很重要的一件事，就是把他們所有的廣告，全部重新寫(xiě)一遍。包括公眾號(hào)文章、朋友圈文案、1對(duì)1私聊等。

但是，請(qǐng)注意，一定是“好”的成交型內(nèi)容。什么是“好”？可以參考我寫(xiě)的這篇文章《寫(xiě)篇帶貨的文章為什么這么難？》。

要想寫(xiě)好成交型內(nèi)容，需要的不只是文筆，更重要的是，對(duì)業(yè)務(wù)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)用戶(hù)的深刻理解。

◎ 懂客戶(hù)，知道他們?cè)陉P(guān)心什么，才能找出客戶(hù)希望看到的話(huà)題；

◎ 懂產(chǎn)品，知道產(chǎn)品的核心特點(diǎn)，才能把“為什么需要你的產(chǎn)品”，寫(xiě)到他的心里去；

◎ 懂表達(dá)，知道如何打造概念，才能讓你的產(chǎn)品變得與眾不同。

可據(jù)我所知，很多公司的文案，就是一個(gè)月薪6千的小編，這個(gè)要求對(duì)他們來(lái)說(shuō)就太高了。

甚至還有一些運(yùn)營(yíng)私域號(hào)的人，就是銷(xiāo)售，他們更懂用戶(hù)和產(chǎn)品，但在線(xiàn)上，他們往往只是把銷(xiāo)售資料發(fā)給客戶(hù)看而已。

所以很多老板哪怕也知道內(nèi)容的重要性，但就是缺乏對(duì)應(yīng)的人來(lái)做。這也是很多公司找我們的原因。

在私域里，寫(xiě)出用戶(hù)想看、會(huì)看完、看完還能有所行動(dòng)的內(nèi)容，很難，甚至可以說(shuō)是最難的部分。但相比人工、廣告、軟件、機(jī)會(huì)成本，內(nèi)容絕對(duì)是花錢(qián)最少的。

總之，做私域，你可以什么都不做，但如果要做，有一條「底線(xiàn)」千萬(wàn)不能碰，那就是：讓用戶(hù)反感。

反感意味著無(wú)視、屏蔽乃至刪除，意味著前期付出的所有成本打了水漂。

在保證不觸碰底線(xiàn)的基礎(chǔ)上，我們?cè)賮?lái)說(shuō)怎么提高上線(xiàn)，也就是用戶(hù)有多愿意看你的信息，有多愿意代表對(duì)你有多信任，也代表能創(chuàng)造多少營(yíng)收。

而我們的工作，就是幫你守住底線(xiàn)，拉高上線(xiàn)。