在經(jīng)歷百余場售前發(fā)現(xiàn)大部分銷售人員一開口就聊錯(cuò)了---“你和老板聊執(zhí)行效率？然后你和一線聊管理價(jià)值”，方向就反了，你方向反了之后，誰都聽不懂了，老板聽不懂，為什么？是因?yàn)榇蟾怕实那闆r下，老板不是實(shí)際的產(chǎn)品使用的人。

本篇文章還是以餐飲SaaS預(yù)定產(chǎn)品給大家做實(shí)際的售前話術(shù)展示

你和一線聊管理價(jià)值，這個(gè)工具能夠帶領(lǐng)帶給你什么樣的價(jià)值，不要忘了，尤其是用這個(gè)產(chǎn)品頻次最高的像預(yù)定員這樣的角色，它是沒有績效考量的。

他也對于門店的經(jīng)營和管理，可能都不關(guān)心的。（雖然是實(shí)話，但預(yù)定員在場咱不能這么說哈，但是老板在場的話，你這么說話他就會認(rèn)同你。）

那么如何把天兒聊對呢？首先我們在溝通的過程當(dāng)中，要遵循一個(gè)原則－二八原則，把這個(gè)原則給他講清楚。

二八原則切入話術(shù)如下：比如說李總你看作為咱們門店經(jīng)營管理來講，肯定做過這樣的強(qiáng)調(diào)，店長也好，銷售經(jīng)理也罷，要服務(wù)好大客戶，要服務(wù)好高消費(fèi)重點(diǎn)的客戶，相信咱們在過往的做管理的要求里面肯定會提到了這一點(diǎn)。

因?yàn)榇蠹叶贾郎倭康目蛻魟?chuàng)造大部分的營業(yè)額，正式的名稱叫二八法則，相信您經(jīng)常參加外部餐飲培訓(xùn)您也聽過，這個(gè)邏輯是沒有錯(cuò)的，根據(jù)這個(gè)邏輯您做管理要求也是非常正確，但有一個(gè)矛盾。

矛盾點(diǎn)在哪里呢？是因?yàn)楸热缭蹅儸F(xiàn)在正在溝通，從門口進(jìn)來一位顧客來您來告訴我它是重要的還是不是重要的，可能重要與否這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)可能很難確定。

那么我再問您一句，顧客一進(jìn)門口您來告訴我他是不是您的會員，標(biāo)準(zhǔn)很清晰，充值會員卡的肯定是會員，那么老板你來告訴我隨機(jī)的一位客戶到底是不是會員？老板會說這你不開玩笑嗎？我從哪知道去？

我說咱們從剛才講得非常具體的是不是會員來講，一個(gè)會員一個(gè)非會員，哪一個(gè)對于咱們更重要？肯定是會員對不對？那么實(shí)際上我們應(yīng)該更清晰的知道一點(diǎn)，我們的重點(diǎn)客戶在于哪個(gè)渠道？

哪個(gè)渠道來的客戶是我們的重點(diǎn)客戶，這樣咱們的一線服務(wù)的人員，他工作起來就會方向非常具體，比如說像咱們中高端的門店對吧？咱們有這么多包間的話，會有客戶打來預(yù)定的電話。

那么我們一定要明白一件事，“客戶為什么要預(yù)定”？客戶進(jìn)行預(yù)訂行為，他是想把不確定的事確定下來，這是消費(fèi)動(dòng)因的起點(diǎn)。

第二個(gè)，“為什么預(yù)定你家沒有預(yù)定別人家？”，老板你想過這個(gè)問題沒有？你說為什么預(yù)定你家？為什么不預(yù)定別人家？

無外乎三種原因：第一這個(gè)客戶他來門店消費(fèi)過：服務(wù)/環(huán)境/菜品質(zhì)量/菜品價(jià)格都o(jì)k，當(dāng)他再有就餐需求的時(shí)候，第一時(shí)間會想到門店？第二種情況他沒有來過，他的朋友來過，對于以上四項(xiàng)決策因素評價(jià)也都o(jì)k。第三種情況他沒有來過他朋友沒有來過，他在社會化營銷媒體上了解到門店符合他本次宴請的需求，所以才會對門店產(chǎn)生預(yù)訂行為。

那么以上產(chǎn)生預(yù)定的三種因素里面有一個(gè)非常關(guān)鍵的因素是什么？他能夠給咱們門店打電話，說明他對于菜品價(jià)格有一定的了解，因?yàn)橐灶A(yù)定業(yè)務(wù)為主的門店，在當(dāng)?shù)貙儆谥懈叨硕ㄎ坏拈T店人均已然過百。

當(dāng)去人均過百的門店進(jìn)行消費(fèi)的時(shí)候，他是一定要會考慮到是否能夠承擔(dān)本次結(jié)賬金額。那么代表什么？代表著預(yù)定顧客對于本次的消費(fèi)有一定的消費(fèi)預(yù)期，有消費(fèi)預(yù)期對于門店的價(jià)值在于哪里呢？比如菜品推薦/營銷活動(dòng)/儲值推薦這方面接受程度也就會越高。

為什么這么說？如果說你的售前現(xiàn)場有銷售經(jīng)理或者店長在的話，你可以問一下，比如說咱們門店里邊有散座和包間，店長經(jīng)理或者是老板請自己回憶一下，對于包間的顧客儲值推薦成功率概率高，還是對于散客的儲值成功概率高？

成功概率高的無一例外都是包間。那么下一個(gè)問題，包間客戶從哪里過來的？80%是通過預(yù)訂渠道來的。

再問一下包間的客戶是不是消費(fèi)高？是不是比散客的消費(fèi)高，大概率對方的回答也是高的。然后你再告訴大家數(shù)據(jù)預(yù)訂渠道來的顧客消費(fèi)人均是直接到店顧客消費(fèi)人均的1.3~1.5倍。

通過剛才我跟你講了這樣的邏輯，你明白了吧？我們的重點(diǎn)客戶在哪個(gè)渠道，我們的重點(diǎn)客戶在哪？以及我們在做管理要求的時(shí)候，我們的方向更明確，我們只有在做管理要求的時(shí)候方向更明確，我們一線的伙伴在執(zhí)行起來，他的動(dòng)作才會更精準(zhǔn)。

只要是通過我們預(yù)訂渠道來的，他就是我們的重要顧客，這樣我們的伙伴工作起來，針對性也就更強(qiáng)。

我們還可以在這個(gè)過程當(dāng)中進(jìn)行識別，識別今天訂了10桌，只有一桌客戶，他不是我們的會員，那么當(dāng)客戶進(jìn)店的時(shí)候，我們是不是可以進(jìn)行重點(diǎn)的一個(gè)服務(wù)，把普通客戶轉(zhuǎn)化為會員客戶。

這樣不論是工作效率，還是我們的營業(yè)目標(biāo)是不是也就更容易達(dá)成了？這就是通過工具如何實(shí)現(xiàn)二八原理

所以你要清晰面對的對象不同，呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的角度也是不同，完全不必把產(chǎn)品功能掰開揉碎了講，因?yàn)榭蛻舻谝徊魂P(guān)心，第二不相信。

記住，站在業(yè)務(wù)的角度，就是站在客戶的角度。