“年度總結(jié)有訣竅，五問助力明方向。” 在年末之際，如何高效總結(jié) 2024 年工作？這五個(gè)關(guān)鍵問題將為您提供清晰的思路。

2024年即將結(jié)束，想要做好年終總結(jié)和復(fù)盤，切記不要過流水賬，把所有做過的事情123456全部列一遍，核心是要圍繞關(guān)鍵指標(biāo)/數(shù)據(jù)去做復(fù)盤。

具體怎么做，回答好這5個(gè)問題就夠了！

問題1【總體評(píng)估】：2025年的工作做的怎么樣，各項(xiàng)指標(biāo)/數(shù)據(jù)對(duì)比來說（需要錨定參照物）是更好了，還是更差了？

例如你的指標(biāo)是續(xù)約率，那么這個(gè)指標(biāo)對(duì)于去年變化情況是怎樣的，有提升還是降低了，和其他部門/區(qū)域/人員來說，排名變化如何。

問題2【結(jié)構(gòu)拆解】：變得更好/更差主要是哪部分指標(biāo)/數(shù)據(jù)變化帶來的？

續(xù)約率如果降低了，具體是哪部分的續(xù)約率降低了，可以從客戶規(guī)模、行業(yè)、時(shí)間、地區(qū)、人員等維度來做拆解。

例如續(xù)約率降低了，發(fā)現(xiàn)主要是兩部分下降，從行業(yè)來看是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、規(guī)模300人以內(nèi)的公司，續(xù)約率下降影響所致；

從客戶時(shí)間來看，主要是23年Q4新簽接入的客戶續(xù)約率嚴(yán)重低于同期水平。

問題3【現(xiàn)狀分析】：這個(gè)指標(biāo)/數(shù)據(jù)變得更好/更差，主要的原因是什么？

繼續(xù)以上面的例子，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、規(guī)模300人以內(nèi)的公司續(xù)約率下降的原因是什么，需要結(jié)合客戶流失定性分析去進(jìn)一步判斷，如發(fā)現(xiàn)這類公司業(yè)務(wù)收縮/裁員嚴(yán)重，客戶預(yù)算縮減，對(duì)于價(jià)格非常敏感，有40%以上的斷約客戶選擇了價(jià)格更低的產(chǎn)品；

23年Q4新簽的客戶續(xù)約率下降，主要是這類客戶的活躍率較低，活躍率降低主要是當(dāng)時(shí)的客戶交付做的不好，做的不好的原因是當(dāng)時(shí)新簽客戶量大，服務(wù)資源承壓，交付動(dòng)作變形；

問題4【改善分析】：這些變好的原因在25年是否還能影響繼續(xù)變好，空間有多少，是否能夠復(fù)制？這些變差的原因在25年是否能夠改善，改善空間有多少？

例如，針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、規(guī)模300人以內(nèi)的公司進(jìn)一步分析，這類客戶在前端新簽的贏單率如何，輸單原因是否也是價(jià)格原因，如果是，客戶能夠接受的價(jià)格區(qū)間是多少，如果我們針對(duì)這類客戶設(shè)置差異化的價(jià)格方案或者優(yōu)惠活動(dòng)，可以增加多少新簽、減少多少流失；

針對(duì)服務(wù)交付的問題，是必須要加資源，還是可以通過效率提升的方式來解決，如果必須要加資源，要加多少，怎么加，是在服務(wù)資源上應(yīng)該如何保持彈性，是旺季提前儲(chǔ)備，還是通過第三方或者實(shí)習(xí)生來做一部分基礎(chǔ)的工作。

不同方式的成本和產(chǎn)出預(yù)計(jì)是多少。

問題5【來年規(guī)劃】：25年要繼續(xù)變好/改善變差，需要怎么做，堅(jiān)持哪些，放棄哪些，新增哪些，以及配套的資源？

看到?jīng)]，原因剖析完后，第5個(gè)問題的部分答案也就出來了。

想要減少流失，提升續(xù)約率，需要針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、300人以內(nèi)公司設(shè)置差異化營銷策略；

需要解決銷售旺季服務(wù)交付的問題。

另外就是需要基于25年的目標(biāo)，思考還需要做哪些關(guān)鍵動(dòng)作才能夠完成目標(biāo)。

前者是問題思維，后者是增長思維。

以上是一個(gè)簡易的總結(jié)分析方法和案例，你學(xué)廢了嗎~