B端售前的銷售人員，常常會(huì)受到客戶的問題挑戰(zhàn)，有些是很具體的業(yè)務(wù)場景問題，需要很強(qiáng)的理解能力。本文總結(jié)了10個(gè)常見的售前問題，弄清楚這些，基本不在話下。

B端售前考驗(yàn)銷售人員對(duì)于業(yè)務(wù)場景的理解能力，給到客戶答案之前，至少要想清楚問題。

首先思考第一個(gè)問題：

你的產(chǎn)品為什么會(huì)存在？一定要追溯到業(yè)務(wù)場景的歷史淵源里面，是你要想解決它，你就一定得了解它，你了解到他是因?yàn)槭裁礃拥纳鐣?huì)背景下所產(chǎn)生對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)的場景。

因?yàn)橛袌鼍安艜?huì)有需求，所以說我們一定要想清楚第一個(gè)問題就是你的產(chǎn)品為什么會(huì)存在？

第二個(gè)在你的產(chǎn)品沒有出現(xiàn)的時(shí)候，客戶是如何解決這個(gè)問題的，它非常有利于幫助我們?cè)谑矍暗沫h(huán)節(jié)，清晰地梳理出來我們即將面對(duì)的競品有哪些，競品不論是初級(jí)的還是對(duì)等的這些競品有哪些？

包括紙和筆，只有我們知道客戶為什么會(huì)用它，我們才能夠想好如何去改變它，才能夠想更好的對(duì)策。

第三個(gè)問題是一線銷售伙伴在講解產(chǎn)品的時(shí)候，通常會(huì)被問到什么問題？

我們?yōu)槭裁匆P(guān)注這一點(diǎn)？大家首先要考慮一下，如果我們作為買家的話，首先問的第一個(gè)問題的原因是什么：購買者問的第一個(gè)問題一定是最關(guān)心的問題。

我們通過和大部分的銷售伙伴進(jìn)行溝通之后，我們進(jìn)行梳理哪些問題是客戶最關(guān)心的問題，我們就可以根據(jù)客戶的問題提前準(zhǔn)備好答案，讓咱們的銷售能夠在銷售現(xiàn)場從容地應(yīng)對(duì)，這也就是我們需要考慮的第三個(gè)問題。

通過第三個(gè)問題的答案，把整個(gè)溝通銷售溝通的話術(shù)進(jìn)行完善，可以極大提高銷售的成交率。

第四個(gè)問題是替代品的優(yōu)劣勢(shì)。明確地講是替代品的優(yōu)劣勢(shì)（細(xì)化到功能操作層面）以及我們的劣勢(shì)，我們不僅要考慮到我們的競品有什么優(yōu)勢(shì)功能？同樣也要考慮到像替代品有什么功能？

替代品比如說用到的紙和筆吧？它們的優(yōu)勢(shì)是什么？以最終要實(shí)現(xiàn)對(duì)于替代品而言，相對(duì)于我們產(chǎn)品的劣勢(shì)，任何一款產(chǎn)品它肯定做不到十全十美，它肯定有對(duì)應(yīng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

我們一定要知道對(duì)于自己的劣勢(shì)，變通的實(shí)現(xiàn)方式是什么？

變通的實(shí)現(xiàn)方式肯定不是功能變通，既然產(chǎn)品功能有劣勢(shì)了，變通實(shí)現(xiàn)的方式它必然是對(duì)應(yīng)的運(yùn)營方案，當(dāng)產(chǎn)品功能不能夠直接解決客戶問題的時(shí)候，我們需要通過運(yùn)營的方案來去變通的實(shí)現(xiàn)，最終達(dá)到客戶想要的結(jié)果。

第五個(gè)問題是在你的方案里面給客戶推薦的功能和產(chǎn)品，哪些是確定性的，哪些是非確定性的，什么叫確定性的？

確定性的標(biāo)準(zhǔn)有三點(diǎn)：可衡量&有執(zhí)行&有數(shù)據(jù)，可衡量是什么意思呢？客戶用完這個(gè)產(chǎn)品用了一段時(shí)間之后，基于哪些功能它是有數(shù)據(jù)的，所以說只有有數(shù)據(jù)的動(dòng)作才是可衡量的。

有執(zhí)行是指什么？有執(zhí)行就是產(chǎn)品的具體某項(xiàng)功能，讓使用者在哪個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了優(yōu)化，讓他感覺到業(yè)務(wù)變得簡單。

“有數(shù)據(jù)”，當(dāng)我知道哪當(dāng)我知道業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)當(dāng)中哪一部分可衡量，以及我針對(duì)這部分的業(yè)務(wù)內(nèi)容執(zhí)行了動(dòng)作，最終一定要形成對(duì)應(yīng)的管理的數(shù)據(jù)。這些是確定性的功能。

非確定性的功能是指什么？比如說我們跟客戶說了，我們能夠降低你是哪方面的成本，提升效率，這些都是非確定性的功能，比如說使用上的成本，還有一些非重要數(shù)據(jù)的展示。

非重要數(shù)據(jù)的展示是什么意思？就是數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)之間并不能夠形成很好的邏輯關(guān)系。這樣的功能都處于非確定性的，我們盡量不要給予客戶進(jìn)行展示并且盡快解決它。

第六個(gè)是要考慮使用者在用產(chǎn)品的真實(shí)的業(yè)務(wù)場景是什么？不要只是從辦公室里面認(rèn)為我的產(chǎn)品在整個(gè)業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)場景之下能夠起到什么樣的作用？理論和實(shí)踐－辦公室和現(xiàn)場永遠(yuǎn)是天上和地下的區(qū)別。

我們一定要回到真實(shí)的現(xiàn)場當(dāng)中，在使用者的環(huán)境之下，在使用者的周圍所能夠接觸到的復(fù)雜工作信息之下，他面對(duì)這樣的工具，他如何去使用？

有時(shí)候我們不理解客戶這么簡單的內(nèi)容難道都不會(huì)嗎？但實(shí)際上在他看來，我們認(rèn)為非常簡單的東西，但實(shí)際上工具提供方如果不把產(chǎn)品價(jià)值傳遞好，產(chǎn)品培訓(xùn)好，對(duì)于使用者也是非常難的。

所以說我們一定要清楚使用者在這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)中真實(shí)的業(yè)務(wù)場景是什么。

比如說你會(huì)形容我的工具非常的測量非常精準(zhǔn)，一旦把這個(gè)工具拿到了陰暗潮濕的地方，沒多長時(shí)間它就壞了，原來它只是在干燥的環(huán)境下精準(zhǔn)。

我們要考慮到使用者真實(shí)的工作環(huán)境到底是怎么樣的，以及使用者接觸到的人以及工具，它的上下游之間的工作動(dòng)線，這樣我們才能夠在真實(shí)的業(yè)務(wù)場景當(dāng)中找到可提煉的產(chǎn)品的價(jià)值。

第六個(gè)是不同關(guān)聯(lián)這個(gè)崗位，產(chǎn)品真實(shí)的內(nèi)心os是什么？我們面對(duì)不同的崗位的時(shí)候，我們一定要知道他關(guān)心的是什么，如果你不知道的話，你可以打聽一下什么呢？打聽一下使用者的績效。

使用者也希望自己的工作能夠被衡量，能夠被量化，然后被公司認(rèn)可得到更多的報(bào)酬，這是最基礎(chǔ)的。

我們要想讓客戶接受這個(gè)產(chǎn)品，一定要知道不同的崗位，基于這個(gè)崗位，使用者對(duì)于這個(gè)工具的內(nèi)心的需求。包括所有的工具都是一樣的，從一線到中層到高層，面對(duì)這個(gè)工具的時(shí)候，心理的變化是怎么樣的？

第八個(gè)就是契合產(chǎn)品的管理的邏輯，我們要通過哪個(gè)管理的邏輯，使你的整個(gè)業(yè)務(wù)邏輯更加的堅(jiān)固。

而不是說把所有的功能只是做對(duì)應(yīng)的串聯(lián)，真正適合你的管理邏輯什么時(shí)候你才可以找到？基本上是你在作為產(chǎn)品運(yùn)營，你運(yùn)營這個(gè)產(chǎn)品在6個(gè)月到一年的時(shí)間，根據(jù)每個(gè)人產(chǎn)品的難易程度不同，你才能夠找到自圓其說且符合客觀邏輯的管理的理論。

第九個(gè)是了解老板處理業(yè)務(wù)時(shí)經(jīng)常聽到的話和常說的話是什么，這里就比較考驗(yàn)伙伴們的洞察的能力。比如說老板經(jīng)常聽的話是什么？首先他身邊人最近和他喜歡聊哪一個(gè)方向。

作為決策層，他在日常的業(yè)務(wù)管理過程當(dāng)中聽到的話，也就意味著他要面臨的這些問題都有哪些，他是比較看重的。

這些問題我們直接可以在售前現(xiàn)場，可以作為老板的傳話筒，幫助老板把這些自己平時(shí)說到的這些問題，但不太方便回答的，借我們之口幫助老板說出來，然后協(xié)助老板的管理理念的落地。

最后一個(gè)就是如何延緩三分鐘的熱度，是所有的工具在整個(gè)導(dǎo)入的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)可能氛圍也在，對(duì)于產(chǎn)品的新鮮感也在，但是經(jīng)過一段時(shí)間之后，甚至僅過一周之后，大家對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品的熱情好奇心就沒有了。

那么延緩三分鐘熱度，其實(shí)相對(duì)比較好的辦法就是建立過程績效，除了建立起新的績效，或者是把產(chǎn)品使用結(jié)果作為它原有績效考核的一部分。

以制度來去管人，而不是以人管人，這樣我們才能夠最大限度地減少三分鐘熱度現(xiàn)象的出現(xiàn)。

提前準(zhǔn)備答案，才能不自亂陣腳。