企業(yè)微信近期推出了客戶跟進(jìn)功能，這一舉措被視為其向CRM系統(tǒng)核心能力拓展的重要一步。這一功能的推出引發(fā)了業(yè)界對企業(yè)微信未來發(fā)展方向以及大廠業(yè)務(wù)邊界擴(kuò)展的廣泛討論。本文將深入分析企業(yè)微信推出CRM功能背后的邏輯，探討大廠在ToB市場的擴(kuò)張策略，以及這一趨勢對小微企業(yè)CRM廠商和整個行業(yè)格局的潛在影響。

最近企業(yè)微信推出了一項(xiàng)重磅功能：客戶跟進(jìn)，相當(dāng)于企業(yè)微信已經(jīng)具備了CRM 系統(tǒng)最核心的能力。

圖片來源：企業(yè)微信

有人質(zhì)疑：只是通過智能表格添加了客戶跟進(jìn)功能而已，這也能稱之為 CRM？！

此言差矣。

首先，小微企業(yè)對CRM 的要求并不高。

一位 CEO 就告訴我，他的公司用飛書的多維表格搭建了CRM 系統(tǒng)，用起來也很順手。

另外，對于企業(yè)微信這樣超大用戶量的產(chǎn)品來說，增加一個全新的功能絕對不是隨心所欲的，一定是確定了做 CRM產(chǎn)品的大方向，才會啟動第一步。

而只要啟動了第一步，后續(xù)的產(chǎn)品發(fā)展本質(zhì)上就不是產(chǎn)品經(jīng)理推動，而是客戶需求在推動。

所以，我大膽推斷，企業(yè)微信后續(xù)會持續(xù)迭代 CRM 相關(guān)功能，而且，大概率會成為中國客群規(guī)模最大的 CRM 產(chǎn)品。

而這也意味著，面向小微企業(yè)的 CRM 廠商有可能會受到較大影響。

這一幕很像當(dāng)年釘釘切入辦公協(xié)同賽道，當(dāng)時的明星企業(yè)比如紛享銷客、明道云基本上就處于倒閉的邊緣，最終被迫進(jìn)行了艱難的轉(zhuǎn)型。

但是，頭部 CRM 廠商肯定不會受影響，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在的主要客戶都是大型企業(yè)，他們的業(yè)務(wù)復(fù)雜、個性化需求多，交付非常重，企業(yè)微信這種標(biāo)品，肯定搞不定。

企業(yè)微信推出 CRM 功能，背后的邏輯其實(shí)就是大廠抑制不住的擴(kuò)張沖動。

作為 ToB大廠，要不就靠生態(tài)（合作伙伴）賺錢，要不就賣自己的產(chǎn)品賺錢。

但生態(tài)這一條路并不好走。從近兩年的新聞來看，企業(yè)微信也越來越強(qiáng)調(diào)自己工具的定位，而不是平臺的定位。

如果靠賣自己的產(chǎn)品賺錢，那擴(kuò)充產(chǎn)品線就是大廠必然的選擇。

說白了，在中國的 ToB軟件市場，單一產(chǎn)品的天花板實(shí)在太低，根本滿足不了大廠的胃口。

你看，飛書作為一家辦公協(xié)同軟件公司，卻推出了 HR、項(xiàng)目管理等非常垂直的產(chǎn)品，其實(shí)就是這種沖動的典型表現(xiàn)。

但是，ToB大廠也有自己的短板。最核心的一點(diǎn)，就是人力成本太高。

以飛書為例，2024 年人效也將達(dá)到 50 萬左右，甚至超過了一些中國軟件上市公司的水平。

但問題是飛書的人均薪酬成本高，一核算還是虧錢。

因此，大廠擴(kuò)張的核心邏輯其實(shí)就一點(diǎn)：高人效。

這個邏輯也決定了大廠會沿著以下幾個方向擴(kuò)張：

1）面向小微企業(yè)的標(biāo)品：客單低，但是通用性強(qiáng)、銷量大、輕交付。

辦公協(xié)同就是這樣的標(biāo)品。

另外就是像“多維表格”一類的無代碼標(biāo)品，可以覆蓋的產(chǎn)品領(lǐng)域很廣，殺傷力也很強(qiáng)。

企業(yè)微信通過智能表格延伸出 CRM 功能，就是一個例子。

2）其次是面向大企業(yè)的低代碼平臺，交付很重，但是可以讓合作伙伴去交付，自己就賺個平臺費(fèi)用。

釘釘?shù)?PaaS就是這一類，雖然大部分收入都要分給合作伙伴，但是免去了自己交付的工作。

3）還有一種比較特殊的“產(chǎn)品”，本質(zhì)就是賣資源。

比如大企業(yè)為企業(yè)微信的“外部聯(lián)系人”付費(fèi)，是真的覺得這個“產(chǎn)品”好嗎？其實(shí)本質(zhì)上是交了一個“過路費(fèi)”，獲得觸達(dá)客戶個人微信的資格。

我個人認(rèn)為，中國軟件行業(yè)未來的基本格局就是：大廠做產(chǎn)品，小廠做服務(wù)。

大廠不會去做服務(wù)，因?yàn)橹袊髽I(yè)的低付費(fèi)意愿支撐不起他們的高成本。

小廠做軟件，配套服務(wù)是必選項(xiàng)，否則被替代的風(fēng)險(xiǎn)會越來越大。

交付重是一種負(fù)擔(dān)，但反過來也是小廠的護(hù)身符。