Saas產(chǎn)品的銷售都是有完整的話術(shù)和方法可以實(shí)踐的。比如本文提到的這個(gè)授權(quán)溝通的案例，不光可以掌握話術(shù)的技巧，還可以讓你掌握銷售節(jié)奏，更好引導(dǎo)用戶成交。

本文講呈現(xiàn)以下兩個(gè)原則來呈現(xiàn)售前溝通內(nèi)容。

一是以客戶的利益為中心，敢于承諾并落地。當(dāng)我們不知道客戶在業(yè)務(wù)上的問題有哪些的時(shí)候，我們一定要把自己想象成為客戶，或者是積極地與客戶進(jìn)行交談，站在他的位置上如何看待這個(gè)產(chǎn)品。

二是善于現(xiàn)場洞察。靈活運(yùn)用觀察法和分析法。有些伙伴有些客戶明明知道，但是可能他的表達(dá)得并不是很精準(zhǔn)，那么就需要我們深入到現(xiàn)場，進(jìn)行客戶業(yè)務(wù)的觀察，以及做對(duì)應(yīng)的分析，觀察業(yè)務(wù)過程當(dāng)中可以改善且能夠通過產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的內(nèi)容。

首先作為溝通內(nèi)容整理，那么具體的案例話術(shù)有哪些呢？讓掌握銷售的節(jié)奏呢？

我們需要通過具體的話術(shù)進(jìn)行呈現(xiàn)。

首先我們要完成第一步：直接營造溝通的場域。一般銷售伙伴經(jīng)過前面的內(nèi)容建設(shè)之后，對(duì)于產(chǎn)品有了一定程度的了解，業(yè)務(wù)背景知識(shí)也有所增加。

但往往在信心大增的情況下，很大概率會(huì)采用錯(cuò)誤的方式，因?yàn)橛凶孕帕?。那么很明顯的一個(gè)錯(cuò)誤就是在溝通當(dāng)中習(xí)慣用反問的方式進(jìn)行開場，比如他會(huì)問客戶“你為什么不這么做”。就差點(diǎn)說“你為什么不用我們家產(chǎn)品？”前面已經(jīng)說了，當(dāng)我們給客戶進(jìn)行產(chǎn)品推銷的時(shí)候，我們對(duì)自家的產(chǎn)品很有信心。

如果各位是以這樣的方式去和客戶進(jìn)行溝通，那么溝通的后果非常顯而易見。這種方式會(huì)直接觸發(fā)客戶的防御性心理，讓你的溝通進(jìn)程都陷入比較難的境地。在你繼續(xù)以反問或質(zhì)問的方式提出問題的時(shí)候，你就會(huì)面臨兩種結(jié)果。

一種結(jié)果是客戶不與你發(fā)生任何形式的互動(dòng)，另外一種結(jié)果就是客戶同樣會(huì)以問題來反問你，溝通的氛圍就會(huì)變得不開放，這樣就不是產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)的會(huì)議，同樣就不是售前會(huì)議。

很大概率就會(huì)變成了單方的教育會(huì)，甚至于雙方的辯論會(huì)，這就失去了客戶雙方今天坐在這里一起去感受產(chǎn)品價(jià)值的最主要目的。

那么我們?nèi)绾芜M(jìn)行提問，一下子就把對(duì)方拉到對(duì)應(yīng)的溝通場域里面呢？我們一定要用“WHY+客觀事實(shí)”，重點(diǎn)在于客觀事實(shí)，事實(shí)來源于我們對(duì)于客戶的了解，當(dāng)你和客戶沒有進(jìn)行深入接觸的時(shí)候，出于表層現(xiàn)象的了解，很容易發(fā)生錯(cuò)誤的判斷，不要拿慣性的思維去評(píng)判表現(xiàn)表面的現(xiàn)象。

我們進(jìn)行提問的邏輯一定是通過客觀事實(shí)來去評(píng)價(jià)這件事情。比如說你看到門店的人均下降，你可以這么說，你可以說“為什么我們這個(gè)月10月份的人均環(huán)比9月份的人均下降？”，而不是說“為什么我們店伙伴在10月份工作不如9月份努力？”

各位可以想象一下這兩個(gè)問題的區(qū)別。我們只有不斷地通過WHY加客觀原因，才能夠找到產(chǎn)生問題的真實(shí)原因。一旦你用的是“WHY+假設(shè)”邏輯，它會(huì)受到多個(gè)不確定性維度的影響。

我們用WHY+客觀事實(shí)，就非常有助于引導(dǎo)客戶思考你的問題。降低他心里對(duì)于你的對(duì)抗，通過不斷地提問，讓人們進(jìn)行不斷地思考，最終幫助他們自己找到答案。

第二步就是假設(shè)理想化美好狀態(tài)，你不能“直白”告訴對(duì)方我有這個(gè)功能，我這個(gè)功能對(duì)比對(duì)方的優(yōu)勢是什么，你通過這個(gè)功能你能夠得到什么？—不能采用這樣簡單的溝通方式，而是以一種假設(shè)的方式，讓他從潛意識(shí)里面開始設(shè)想使用工具的美好畫面。

比如溝通的話術(shù)是這樣的，“如果有一個(gè)…工具或者是功能能夠讓你獲得什么樣的信息，通過這個(gè)信息你能做什么事情，最終你能夠得到什么樣的結(jié)果?！薄叭绻麤]有上面這個(gè)工具和這個(gè)流程，你只能依靠的是個(gè)人的能力和經(jīng)驗(yàn)，這樣我們對(duì)于這件事情的掌控程度就會(huì)無法預(yù)料?！?/p>

所以我們要通過假設(shè)美好理想化的狀態(tài)，讓他提前想象一下，我用上了產(chǎn)品之后，達(dá)到了我解決問題的需求，甚至于超過了我的預(yù)期。

第三步有邏輯地呈現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)容，當(dāng)你假設(shè)完這樣的信息之后，你就可以給他進(jìn)行實(shí)際的產(chǎn)品功能的講解。

第一種具體話術(shù)如下：“為了解決哪一方面的問題，我們可以通過什么樣的方式相比過去什么樣的行為，它直接呈現(xiàn)了什么樣的效果?！本唧w話術(shù)如下“因?yàn)槟稠?xiàng)產(chǎn)品功能的存在從而有可能實(shí)現(xiàn)對(duì)您而言的正向結(jié)果，再加見證案例?！辈捎眠@樣的有邏輯地呈現(xiàn)產(chǎn)品的內(nèi)容，對(duì)方更容易去接受。

注意關(guān)鍵事項(xiàng)：首先是不可能站在自己的角度理解產(chǎn)品，要多從應(yīng)用者的角度出發(fā)，給大家舉一個(gè)例子，比如說一款新型TOB產(chǎn)品，從廠家的角度認(rèn)為產(chǎn)品的賬號(hào)登錄是一個(gè)非常簡單的動(dòng)作流程，從這個(gè)賬號(hào)登錄到操作間做界面，簡直簡單得不能再簡單了。

但從實(shí)地的落地角度出發(fā)，這么簡單的過程，還是有很多產(chǎn)品使用者看到產(chǎn)品時(shí)不會(huì)用，那么我們是去否定產(chǎn)品使用者的能力價(jià)值，還是說我們需要后續(xù)的思考—提升產(chǎn)品易用性呢？讓使用者一看到產(chǎn)品就如何去用，所以說對(duì)于我們而言，給客戶呈現(xiàn)的內(nèi)容是什么？是一定要讓產(chǎn)品所見即所用。

不同的崗位，看到對(duì)應(yīng)的界面，他就知道如何操作以及對(duì)于他的價(jià)值是什么需要進(jìn)行呈現(xiàn)。比如像手機(jī)一樣，你從A品牌手機(jī)換到B品牌的手機(jī)，不需要有專門的人教你，你只需要拿到這個(gè)新手機(jī)簡單一看，你就知道你要通過什么樣的功能模塊去解決什么樣的事情。

最后將整體產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)框架再次回歸，形成一份可持續(xù)優(yōu)化的PPT。