隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和營銷環(huán)境的變遷，種草、私域流量運營、直播帶貨等營銷手段占據(jù)了主流。但從去年開始，品牌開始重視長期價值，心智營銷再次開始收到重視。

從去年到今年，一個略顯奇怪的現(xiàn)象開始浮現(xiàn)：越來越多的平臺和品牌重提“心智”的重要性。

“心智”并非什么新概念，它是傳統(tǒng)營銷時代的產(chǎn)物。在那個大眾媒體主導的時代，品牌通過鋪天蓋地的廣告投放，力圖在消費者大腦中占據(jù)一席之地，構建起所謂的“品牌心智”。

“怕上火，喝XXX”“銷量遙遙領先”等耳熟能詳?shù)膹V告語，正是通過高頻次的重復，成功地將產(chǎn)品與特定需求緊密聯(lián)系起來，從而在市場上取得了巨大成功。

然而，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和營銷環(huán)境的變遷，以效果為導向的營銷方式逐漸占據(jù)主流。相較于難以量化的傳統(tǒng)廣告，特別是強調(diào)長期影響的心智營銷，效果廣告能夠直接追蹤轉化率、點擊量等數(shù)據(jù)，更好地滿足了廣告主對投資回報的追求。

于是，種草、私域流量運營、直播帶貨等新興營銷手段迅速崛起，以短期效果為目標的營銷策略大行其道，“心智”的概念也隨之逐漸淡出人們的視野，甚至成為行業(yè)內(nèi)被批評的對象。

然而從去年開始，風向似乎發(fā)生了轉變。越來越多的品牌開始重新審視長期價值，強調(diào)品牌建設和心智的重要性。與此同時，一些平臺也敏銳地捕捉到了這一趨勢，紛紛推出相關工具和服務，以順應市場的需求。

例如，巨量引擎推出了心智度量工具，旨在幫助廣告主更好地評估心智建設的效果；B站在其MATES人群模型中也著重強調(diào)了心智的重要性，將其納入用戶分析的重要維度。

為什么心智又開始受到重視了？

01 心智是想象的共同體

說到心智，想起我工作遇到的一件事。有一次跟老板開會，大家一直在說我們的品牌要做心智，當老板問到底什么是心智時，幾個人都沒有回答出正確答案。

所以，我們先來聊聊什么是心智。

最近在看尤瓦爾·赫拉利的書，凡是涉讀過他那本《人類簡史》的人，想必都對他提出的人類虛構故事的能力印象深刻，赫拉利堅信，正是這種獨特的能力，扭轉了智能的發(fā)展軌跡，成為推動智能走向今日高度的關鍵力量。

在他最新的作品《智人之上》中，赫拉利進一步將這種能力與“心智”對應起來。

他說：“主觀現(xiàn)實（例如痛苦）只存在于個人的心智之中，但主體間的現(xiàn)實（例如法律、神祇、國家、企業(yè)和貨幣）則存在于許多心智形成的聯(lián)結里。講得更具體一點，這樣的現(xiàn)實存在于人們相互講述的故事中。這些主體間的現(xiàn)實，并不是指任何已然存在的事物，而是在人類交換信息的過程中創(chuàng)造出來的?！?/p>

赫拉利的觀點揭示了心智的本質(zhì)：它是由一群人共同想象和構建的認知與信念。這樣的“心智聯(lián)結”，實際上與廣告營銷中提到的“心智”如出一轍。赫拉利的觀點實際上借鑒了本尼迪克特·安德森在《想象的共同體》中提出的理論。

安德森認為，“民族”并非一個客觀存在的實體，而是一群人想象出來的共同體，盡管民族成員之間互不相識，但通過語言、文化和媒介，他們建立了一種心理上的共同體感。

換句話說，“民族”也是一種集體的心智，是人們共同的想象。

安德森總結了“想象的共同體”出現(xiàn)的幾個必要因素，包括：宗教共同體和王朝的衰落、語言的標準化、共同歷史敘事、印刷資本主義的發(fā)展以及行政管理和旅行的便利。這些因素共同作用，使得人們能夠想象一個超越地域限制的、由互不相識的人們組成的共同體。

不難發(fā)現(xiàn)，赫拉利的“心智聯(lián)結”和安德森的“想象的共同體”本質(zhì)上都是在探討“心智”這一概念，只不過他們將其應用于宗教和政治領域。

再將目光投向廣告營銷領域，這里所提及的心智概念，追根溯源，是脫胎于特勞特和里斯定位理論。在競爭激烈的市場環(huán)境中，品牌需要找準自身的定位，占據(jù)市場品類空白，進而在消費者心智中占據(jù)一席之地。

在市場營銷領域，存在兩種類型的心智：

一種是客觀心智：這是用戶自發(fā)形成的對品牌或產(chǎn)品的認知。例如，Kindle被戲稱為“泡面神器”，奧迪被譽為“燈廠”，這些都是消費者在長期使用和觀察中形成的固有印象。

另一種是主觀心智：這是品牌通過營銷活動，尤其是廣告，刻意在消費者心中構建的認知。例如，“怕上火，喝王老吉”這句廣告語，成功地將王老吉與“降火”這一需求聯(lián)系起來，占據(jù)了消費者心智中的特定位置。

無論是客觀心智還是主觀心智，本質(zhì)上都是一種“想象的共同體”，它們并非客觀存在的事實，而是消費者群體共同想象的結果。

心智的誕生也需要一些必要的條件，這些條件與“想象的共同體”的形成因素有異曲同工之妙：

中心化媒介：在《想象的共同體》中，印刷術的發(fā)明，讓文化、共識能夠快速傳播，從而推動了“民族”這一虛構共同體的形成。

對應到當今的營銷領域，中心化媒介（如電視廣告）扮演了類似的角色。這些媒介為品牌信息的傳播提供了統(tǒng)一的渠道，使得品牌信息能夠大規(guī)模地觸達消費者，構建統(tǒng)一的認知基礎。

廣告語與品牌符號的大量應用：在《想象的共同體》中，隨著拉丁語的衰落，地方語言如英語、法語等被統(tǒng)一為民族語言，民族的認同感和凝聚力也在此過程中得到了提升。

在營銷領域，廣告語與品牌符號的大量應用起到了類似的作用。品牌通過精心設計的廣告語和獨特的品牌符號，反復強化其核心價值和形象，從而在消費者心中建立清晰的品牌認知。

品牌故事賦予消費者情感和身份認同：共同的歷史和傳說、英雄人物和重要事件，構成了民族共同的記憶和認同基礎，這些敘事通過文學作品、歷史書籍、口頭傳說等方式代代相傳，增強了民族的凝聚力。

在今天，品牌通過講述故事，與消費者建立情感連接，賦予他們身份認同，從而增強品牌忠誠度。

因此，我們可以得出結論：心智是一種“想象的共同體”，是特定群體（消費者）對于某個品牌或產(chǎn)品的集體想象。

這種想象至關重要，正確的集體想象能夠促進銷售，而錯誤的集體想象則會遭到市場抵制。

例如，某奶粉品牌通過大量廣告宣傳其產(chǎn)品“更適合中國寶寶體質(zhì)”，即便這一說法缺乏科學依據(jù)，也成功地在消費者心中建立了“專業(yè)”的形象，從而推動了銷量。反之，某款SPV汽車因其外觀被認為像棺材，也形成了負面的集體想象，嚴重影響了其市場表現(xiàn)。

02 為什么大平臺開始重提心智？

如前文所述，在很長一段時間里，互聯(lián)網(wǎng)平臺憑借營銷效果的可見性，與傳統(tǒng)廣告形成了明顯的區(qū)隔，吸引了大批品牌投入。相比傳統(tǒng)廣告看不到轉化效果的“盲投”，效果廣告通過數(shù)據(jù)和實時反饋，幫助品牌精確衡量投放效果，迅速贏得了市場青睞。

然而，如今這些互聯(lián)網(wǎng)平臺也開始大談“心智營銷”的重要性。

這背后，有幾個關鍵原因：

效廣成本越來越高

在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的黃金時代，效果廣告以其精準定位目標客戶群體、快速促成交易的顯著優(yōu)勢，成為眾多品牌營銷的首選利器。但近年來，隨著市場競爭的不斷加劇，各品牌在效果廣告領域的競爭愈發(fā)白熱化。為了爭奪有限的流量資源，大家不惜競相抬高出價，使得廣告投放成本水漲船高。

與此同時，消費者對于廣告的免疫力也在不斷增強，他們在海量信息的轟炸下，愈發(fā)精明和挑剔，這直接導致效果廣告的轉化率大幅下滑，ROI持續(xù)走低，再也難以重現(xiàn)往昔立竿見影的輝煌成效。

短期壓力解決不了，不如畫個餅，說為了長期。

日子一難過，人們就開始提長期主義

在經(jīng)濟下行周期或行業(yè)發(fā)展瓶頸期，企業(yè)往往面臨巨大的經(jīng)營壓力。短期業(yè)績的下滑，讓許多企業(yè)開始重新審視自身的經(jīng)營策略。然而，如果短期壓力僅僅依靠效果廣告也無法解決，那么“長期主義”就成為了一個不錯的“安慰劑”。

與其在短期效果上徒勞掙扎，不如描繪一個美好的長期愿景，將關注點轉移到品牌建設和用戶積累上。心智營銷作為長期主義的重要組成部分，自然而然地受到了重視。

競爭白熱化，心智成為差異化方案

在當下的消費品市場中，幾乎每一個大品類都進入了紅海競爭。從咖啡、奶茶到護膚品、運動鞋，各個領域都有無數(shù)玩家爭奪市場份額，消費者面臨選擇過載的現(xiàn)象愈發(fā)嚴重。

在這種背景下，品牌之間的功能性差異越來越小，價格戰(zhàn)也無法持續(xù)，心智認知的差異化成為突圍的關鍵。通過心智營銷，品牌能夠在消費者心中占據(jù)特定位置，將品牌價值和情感共鳴深植于心智中，從而實現(xiàn)從“品牌選擇”到“品牌偏好”的轉變。

平臺也想賺品牌廣告的錢了

早期，互聯(lián)網(wǎng)平臺依靠效果廣告的神話，從品牌主那里賺取了大量的廣告預算。然而，隨著效果廣告的紅利逐漸消失，平臺也面臨著新的增長壓力。

為了繼續(xù)吸引品牌主留在平臺上，并挖掘更大的商業(yè)價值，平臺開始轉變策略，強調(diào)品牌建設和心智營銷的重要性。通過推出心智度量工具、提供品牌建設解決方案等，平臺試圖將品牌主留在自己的生態(tài)系統(tǒng)中，并從品牌廣告預算中分一杯羹。平臺通過這樣的方式，以彌補效果廣告下滑帶來的營收缺口。

新的營銷方式缺位，只能舊事重提

過去幾年，種草營銷、直播帶貨、私域流量等新興營銷手段相繼崛起，但經(jīng)過一段時間的發(fā)展，這些模式的紅利也逐漸耗盡。行業(yè)內(nèi)缺乏新的顛覆性技術或概念來推動增長，導致整個營銷行業(yè)進入一片“創(chuàng)新低潮期”。

在沒有新玩法、新模式的情況下，品牌和平臺選擇將“心智營銷”這個傳統(tǒng)概念重新包裝，以“新瓶裝舊酒”的方式進行推廣。

這一現(xiàn)象并不罕見：當行業(yè)無法推出全新的增長引擎時，往往會回歸到經(jīng)過市場驗證的“舊策略”，并以新的技術手段加以改進。

03 心智種草大于效果種草

中學的時候，我經(jīng)常和幾個離家近的同學一起放學回家。有一次我感冒了，走在路上，同學聽出了我的鼻音，問：“你怎么不吃藥？”

我說：“一吃感冒藥，上課就犯困，會被老師罵?！?/p>

同學很自然地說：“那你可以試試白加黑啊，白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香。”

我好奇地問：“你吃過嗎？”

他說：“沒有啊?！?/p>

我又問：“那你為什么推薦？”

他說：“我看到過廣告啊?！?/p>

彼時年少的我并未多想，如今以營銷的視角重新審視這段經(jīng)歷，才驚覺同學向我推薦白加黑的行為，用當下流行的話來講，實則就是一種種草。盡管他自身并未親身體驗過該產(chǎn)品，卻能因廣告的長期熏陶，在心中對產(chǎn)品的特性了如指掌，并自然而然地向我推薦。

這種種草方式，我們不妨稱之為心智種草。當一個產(chǎn)品歷經(jīng)長時間與消費者的深度溝通，成功地在消費者心智中占據(jù)一席之地時，哪怕推薦者并非產(chǎn)品的直接使用者，其種草行為也極具說服力。

這種“心智種草”與今天在小紅書、抖音等社交平臺上常見的種草方式有所不同。后者更多是基于功能性的推薦，例如博主分享某個產(chǎn)品的具體使用方法、效果對比、優(yōu)惠信息等，其目標也更側重于快速轉化，即引導用戶立即購買。

這些平臺上的種草內(nèi)容，雖然也能在一定程度上影響用戶心智，但更多是基于產(chǎn)品本身的特性和短期促銷活動，難以建立長期的品牌忠誠度和深層次的情感連接。

“心智種草”的價值在于，它能夠為品牌建立起強大的“自來水”效應。

如果品牌能做到在消費者心智中種草，那么它就不用付費再去社交網(wǎng)絡上做種草營銷了。