對用戶行為的研究和對人性的洞察，屬于產品經理的基本能力之一，卻不曾想到，竟然有一個模型，它如此簡潔而有效。

你有過這樣的經歷嗎？

某天跟好友聚會，對方說了一句“最近營養(yǎng)不錯啊，胖了”，你回家立誓要減肥——管住嘴，邁開腿，結果“朝令夕改”，堅持沒幾天就放棄了；

某次述職，發(fā)現自己表現不佳，看著別人都是有理有據、引經據典，你立誓要發(fā)奮圖強——學習提升，結果像無頭蒼蠅一樣，折騰1周就放棄了；

某次體檢后，發(fā)現自己的紅色異常小箭頭有好幾個，遵醫(yī)囑需要戒煙、戒酒、戒海鮮、戒內臟、戒肥肉、戒雞蛋等，結果一個月后，一切就拋之腦后。

某天早起時，突然后悔昨晚玩手機睡太晚，發(fā)誓明天一定早睡，結果到了晚上，卻依舊在“重復昨天的故事”。

每天晚上回家，總習慣性吃零食或水果，導致越來越胖，每次都暗自發(fā)誓“最后一次”，卻無法管住自己的嘴。

等等。

相信你也有從熱情高漲到默默放棄的經歷，它可能是減肥、運動、看書、學習、早睡早起等。

今天給你分一個模型——福格行為模型，希望對你有所幫助。

01 福格行為模型（B = MAP）

福格行為模型是由“行為設計學”創(chuàng)始人B·J·福格博士所創(chuàng)，它簡單且清晰地解構了每個行為發(fā)生的關鍵要素，以及每個要素在行為中所發(fā)生的重要作用，最終可以通過有效調整要素來改變行為。

比如通過設計情緒來改變行為，或通過打造高頻率的小成功讓行為自然發(fā)生，或通過改變提示來改變行為。

我們用一個公式來表達：行為（B）= 動機（M）+能力（A）+提示（P）。

即你的行為發(fā)生需動機、能力和提示三要素同時滿足；而你的“不作為”則因缺少其中之一或多個要素。

舉個例子。

每天晚上8點多到家，坐在電腦前，總習慣性的吃點零食或水果，明明昨天已經發(fā)誓不吃，卻無法管住自己的嘴。

從動機、能力、提示三個關鍵要素來解構一下。

你的動機是“饞”（或叫追求幸福體驗），你的能力是與生俱來的“吃”，你的提示是每次做到電腦桌前，看著桌子上的水果，以及旁邊柜子里的零食，它們會不斷“撩騷”你——“來吃我啊，吃我啊”。

所以，最有效的解決方案是從“提示”要素入手，其次是能力，最后才是動機。

比如解決晚上吃零食的習慣，最佳解決方案就是不買零食，或把零食放到客廳的柜子里，保證每天晚上看不到它。

02 案例：如何堅持閱讀超過1000天？

2021年12月時，自覺得到APP的課程學習內容，已無法滿足需求，故計劃轉向電子書閱讀。

起初動機強烈，看到得到APP上有“每日閱讀計劃”，計劃每天閱讀60分鐘，至少連續(xù)簽到15天。

七天后，計劃宣告失敗。

一是動機問題。動機隨著時間的轉移，由強到弱。工作日在地鐵上閱讀，屬于“穩(wěn)賺不賠”的買賣；周末在床上閱讀，屬于“賠本不賺吆喝”，典型的“損失厭惡”心理。

二是能力問題。 每天閱讀60分鐘，是一個有挑戰(zhàn)的事情，尤其是長久堅持。

三是提示問題。工作日每天上班到地鐵上，自然就“提示”開始閱讀；周末不做地鐵后，睡到自然醒，跟朋友約個飯，晚上到家，臨睡前才想起計劃沒完成，時間已來不及。

2022年1月1日，重新制定閱讀計劃，至今已堅持1100天以上。

如何做到的？

一是提示問題。利用得到APP的閱讀計劃，每天早上7點定時提醒，同時，將閱讀器放在床頭，醒來或睡前都可以看到；

二是能力問題。將“每天閱讀60分鐘”調整為“每天閱讀15分鐘”。至少每天15分鐘，超過的時長都是賺的；

三是動機問題。動機的產生都是由強到弱的過程，接受它，不去改變，而是改變提示和能力問題，讓行為自然發(fā)生，通過高頻率的小成功（即每天閱讀15分鐘）所帶來的積極情緒影響行為，最終形成習慣。

總之，基于福格行為模式的分析與實踐，解決對應問題的最佳方案，依次是：

第一，改變提示。如果是壞行為或習慣（如吃零食），你可通過消除提示的方式處理（如不買零食或放到不可見的地方）；如果是好行為（如閱讀），你可增加提示的方式處理（比如消息提醒和閱讀器放枕邊）；

第二，降低能力要求。如果實現能力有難度（如閱讀60分鐘或跑步10公理），則降低對能力的要求（如閱讀15分鐘或俯臥撐10個），通過眾多的小成功事件來逐漸形成行為習慣。

最后，用情緒改動動機。每次小成功帶來的都是積極情緒，用積極情緒去影響行為，形成習慣。

03 實踐：SaaS產品如何發(fā)揮真正價值？

客戶A是一家給航空公司提供貨運裝卸服務企業(yè)，他們有1000多名藍領員工，分為四個區(qū)域，每個區(qū)域有30-40個班組，每個班組4-6人。

區(qū)域經理根據每天的貨運量情況，安排不同班組員工上班。比如10月10日預計貨運量，至少需要20個班組，則當天會安排25個班組上班。

同時，班組之間的人員支援是常態(tài)，導致其排班復雜，調班組頻發(fā)。

所以客戶期望采購一套HR SaaS產品，并期望對應排班模塊至少滿足以下功能：

• 按班組排班：支持快捷按班組進行排班。比如安排20個班組，則對應80-120人自動完成排班；
• 班組調動自動排班：班組之間發(fā)生支援情況，自動完成排班。比如A班組的張三10月10日支援B班組，則自動按B班組上班；
• 班組調動時間軸：班組與組織架構不強關聯，但如果發(fā)生員工的班組調動時，明確記錄每次記錄，并生成每個員工的調班組的時間軸，以便隨時追蹤；

這是客戶第一階段的想法，下一階段是期望可以實現智能排班和智能算薪?？蛻糇哉J為第一階段是第二階段的基礎，表示甚至愿意付費定制研發(fā)。

經過兩輪溝通后，我理解他們的訴求與痛點，卻不認可他們期望的實現路徑。

怎么理解？

我們從不同角色的動機、能力、提示三個層面進行拆解后，可能就會比較清晰。

第一個角色是經營者（即總經理/CEO等）。

TA的動機是追求效率和利潤。即期望員工的所有排班、調班、調班組行為線上化和數據化，確保用工合規(guī)的同時，追求成本最小化和利潤最大化。

TA的能力是通過采購或自研系統，達成對應業(yè)務流的線上化和數據化。

TA的提示是HRD（即人力總監(jiān)）在每個月/季度/年度盤點人才與成本時，數據的準確性與及時性欠佳，以及數據采集和整理成本高。

第二個角色是管理者（即區(qū)域總監(jiān)/班組長）。

TA的動機是追求管理的平衡。期望對員工的要求越少越好，在不違反企業(yè)規(guī)定的情況下，有效協同員工完成工作；

TA的能力是當好員工與經營者之間的橋梁，面對采購系統時，代表員工發(fā)現并解決問題。同時，盡可能配合經營者的戰(zhàn)略落地；

TA的提示是每次員工調換班組時，每月給員工排班時，都會提醒TA工作量大，無法有效且準確記錄所有信息，被迫采取“睜一只眼閉一只眼”的機制。

第三個角色是員工（即一線裝卸工）。

TA的動機是追求自我利益的最大化，不愿意做符合企業(yè)利益而損失自己利益的事兒（如申請調換班組或調班），只想干好自己的裝卸工作即可；

TA的能力是干好自己的工作的同時，在進入機場前，盡可能通過手機或手持設備發(fā)起打卡或申請；

TA的提示是區(qū)域經理/班組長的每月排班，以及每次支援時的班組調換。

從三個角色的動機、能力、提示拆分后，我們至少可以得到以下幾個信息：

第一是動機層面。即經營者與員工的目標和利益的不一致，對用系統的動機強烈差異明顯，導致系統與管理機制可能難以有效協同。比如經營者期望所有排班、調班、調班組的行為數據化，而員工期望流程簡化，甚至沒有流程。

第二是能力層面。即員工或管理者在能力層面，做不到100%及時有效記錄所有調換班組、調班記錄。比如每月平均每人發(fā)生10-20次，或有時進入工作場合后，不讓攜帶手機。

第三是提示層面。即調換班組或換班主要是管理者提示員工，當下是最不容易被忽略的提示。

如果期望最終產品可以有效解決客戶問題，關鍵并不在于系統是否支持調換班組或調班，以及記錄明細形成時間軸，而在于如何改變提示、能力，甚至是動機，讓管理者和員工愿意配合完成行為的線上化。

首先是提示層面。當管理者給員工排班或調班時，可加入自動提醒功能，讓員工及時查看自己的班次與班組。

其次是能力層面。如果無法有效對員工或管理者進行約束（即及時提交調班審批），則可以從系統能力上賦能，直接根據員工打卡，自動匹配當天對應班次，并支持事后由管理者進行當天班次確認與調整的功能。

換句話說，對員工的能力要求，由每次提交審批降低至打卡即可；對管理者的能力要求，由每次約束或代替員工提交審批，降低至事后督查即可。

最后是動機層面。如果在提示與能力層面，已經可實現經營者的目標（即數據化），則動機層面，可求同存異，無需進行改變。反之，則可結合獎懲制度來適度改變員工和管理者的動機。

04 擴展：福格行為模式的應用場景

福格行為模型（即行為 = 動機 + 能力 + 提示）是一個極其簡潔卻有效解決問題的模型。

對于個體而言，它至少適用于：戒掉壞習慣。比如睡前玩手機、不運動、吃零食、偶爾才跟家里人聯系、沉浸式刷視頻或打游戲等；養(yǎng)成好習慣。比如每天閱讀、多吃蔬菜水果、經常跟家里人聯系等。

對于產品經理而言，它至少適用于：分析與理解用戶行為。把用戶的每個行為都拆解為動機、能力或提示三個要素，分析哪個因素在產生作用，更容易讓你理解用戶；有效解決問題。當你在設計產品時，基于用戶行為背后的動機、能力或提示出發(fā)，可更有效解決問題。

05 寫在最后

這個模型是我兩年前閱讀《福格行為模型》時，就認識了它。時隔兩年，決定結合自己的親身實踐，把它分享給你。原因是我覺得它就是行為設計的方法論，也是對產品經理有價值的方法論，更是非常容易習得的極簡方法論，希望對你有所啟發(fā)。

如果不局限于行為設計，也不局限于產品設計。與之類同的方法論，還有不少（比如清單革命、平衡記分卡、系統論、人單合一、阿米巴模式等），希望后續(xù)有機會與你分享。