在市場競爭日益激烈的當(dāng)下，傳統(tǒng)的4P營銷理論已難以滿足企業(yè)復(fù)雜多變的業(yè)務(wù)需求。本文從產(chǎn)品管理與營銷的底層邏輯出發(fā)，探討了如何從4P轉(zhuǎn)向更具實(shí)踐指導(dǎo)性的6P營銷框架。

相信大家看到下面這張圖，都會(huì)有點(diǎn)發(fā)懵。

它展示的是 MTL 流程涉及到的影響維度，但無法指引實(shí)踐。

• 什么是市場洞察？
• 什么是市場管理？
• 什么是聯(lián)合創(chuàng)新？

……

每一個(gè)概念都很寬泛、都很大。

他們之間是什么聯(lián)系，有承接關(guān)系嗎？

又是新的問題。

所以就導(dǎo)致無從下手。

即便是其中的一個(gè)維度，比如說市場管理中的客戶分析、市場分析環(huán)節(jié)。

站位不同、場景不同、客戶類型不同，具體執(zhí)行起來也是差異巨大。

比如說，淘寶、亞馬遜的賣家去做市場管理，跟傳統(tǒng) ToB 行業(yè)去做，完全就是兩個(gè)概念。使用的方法、工具、流程差異就非常大。

所以說，學(xué)習(xí)任何流程框架，都要先掌握底層心法。具體是要跟經(jīng)典理論做鏈接。這樣更有利于落地和執(zhí)行。

在供給主導(dǎo)消費(fèi)的時(shí)代，誕生了經(jīng)典的 4P 營銷理論。

4P 理論體現(xiàn)的是一種產(chǎn)品思維，

只要產(chǎn)品能做出來、做得好，就能夠靠 4P 賣出去。

在很長的一段時(shí)期內(nèi)，企業(yè)的流程、框架、理論，都是從 4P 延伸出來的。

比如早期的 MPP 流程。

隨著供給反轉(zhuǎn)，企業(yè)突圍就變得越來越困難。

單靠 4P 很難形成指引。

怎么做呢？

使用 6P 營銷框架。

什么意思呢？

在 4P 的基礎(chǔ)上，從兩個(gè)方面做延伸：

一是增加規(guī)劃、項(xiàng)目管理兩個(gè)維度；

二是對原有 4P 的每一個(gè)維度做延伸。

下面分別來解釋一下。

首先是規(guī)劃（Plan）。規(guī)劃指的是：營銷戰(zhàn)略；營銷規(guī)劃；營銷策略；營銷活動(dòng)。戰(zhàn)略、規(guī)劃、策略、活動(dòng)怎么做？各位可以自行對位。比如說，你是從事銷售的，營銷策略及活動(dòng)是你的專長。這樣至少有一個(gè)思考的方向。對應(yīng)到 MTL 流程，就是市場洞察、市場管理環(huán)節(jié)。

第二個(gè)維度是產(chǎn)品。

一是對應(yīng)產(chǎn)品的市場定位，比如產(chǎn)品領(lǐng)先型、技術(shù)領(lǐng)先型、滿足需求型。

二是解決方案型產(chǎn)品。

這里的產(chǎn)品源于從市場、客戶需求的變化中獲取的需求變化信息。

第三個(gè)維度是價(jià)格。

這里的價(jià)格不僅僅是價(jià)格本身。

還要擴(kuò)展到商業(yè)模式、定價(jià)管理這些維度。

第四個(gè)維度是促銷。

一是內(nèi)、外向營銷；

二是線上線下組合營銷；

三是銷售線索生成。

第五個(gè)維度是渠道。

也就是客戶獲取產(chǎn)品的方式。

方式要更容易、更高效。

最后是項(xiàng)目管理。

項(xiàng)目管理包括兩個(gè)層面：

一是線索捕獲、孵化、轉(zhuǎn)化；

二是銷售項(xiàng)目管理、合同管理，到最終的交付落地。

好了，今天就分享這么多了。