在產(chǎn)品銷售中，我們都希望一次就能拿下客戶的訂單，但事實(shí)并不是如此。這篇文章中，作者分享的這些經(jīng)驗(yàn)，希望可以幫到大家。

當(dāng)我們對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品售前之后，客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃烈的興趣，但是還略微有些猶豫時(shí)，我們?nèi)绾稳ソ鉀Q呢？

這里可以告訴大家一種方式，采用游學(xué)的方式來降低我們的售前難度，縮短售前的成交周期。為什么給大家推薦“游學(xué)”的方式呢？

首先從起源上來講“三人行必有我?guī)煛保袊鴤ゴ蟮乃枷爰铱鬃拥囊簧荚谟螌W(xué)當(dāng)中不斷傳道授業(yè)解惑，同樣游學(xué)符合“人外有人，天外有天”的內(nèi)在規(guī)律。

只有讓客戶走出他的原有的環(huán)境，讓他接觸到同行業(yè)內(nèi)做得好的商家是如何實(shí)現(xiàn)高效管理的，那么比我們自己“王婆賣瓜”會(huì)更有說服力。原因是客戶在整個(gè)游學(xué)的過程當(dāng)中“所見即所聞”，通過耳聽/眼看等方式，降低了客戶對(duì)于新產(chǎn)品的接受的阻力。

客戶哪些角色適合參加游學(xué)呢？比如產(chǎn)品落地的關(guān)鍵決策者和使用者都要參加游學(xué)。同時(shí)在和游學(xué)客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，他們也能夠通過第三方成功落地的證言來進(jìn)一步了解產(chǎn)品的價(jià)值。

第三方客戶的成功落地證言勝過一切的銷售技巧。在人們的認(rèn)知里面，第三方的成功證言屬于相對(duì)中立客觀的意見。

一場成功的游學(xué)我們?nèi)绾稳ラ_展呢？首先游學(xué)客戶的選擇是最重要的，先確定好我們要選擇哪些客戶。游學(xué)客戶選擇第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是使用標(biāo)準(zhǔn)，主觀和客觀兩個(gè)維度，主觀上是游學(xué)客戶的產(chǎn)品使用者感覺工作工具具備的功能，能夠讓他原有的工作變得更輕松更方便，決策者非常的開心，這是主觀上的一個(gè)感覺。

另外一個(gè)是客觀維度，游學(xué)客戶的產(chǎn)品使用者并沒有感受到非常開心&滿意的程度，但的確從管理的維度產(chǎn)生了明顯的數(shù)據(jù)變化，這些“變化”能通過數(shù)據(jù)清晰地呈現(xiàn)出來，老板同樣非常認(rèn)可，這是通過客觀的維度。

通過這兩種方式篩選的客戶，均能夠讓參觀的客戶，通過游學(xué)的過程當(dāng)中獲得不小的收獲。

第二個(gè)是客戶的定位，我們要考慮到參觀客戶的定位與游學(xué)客戶的經(jīng)營定位是否一致，比如游學(xué)客戶是30人以下的公司，你邀約了規(guī)模在3000人以上的客戶去參觀，它們兩個(gè)的定位是不一樣的，因?yàn)橐?guī)模以及定位的問題，他們面臨的問題的差異性會(huì)很大，相互借鑒的可能性就會(huì)非常低。所以說我們一定要考慮參觀客戶和游學(xué)客戶他們過去面臨的問題是否具有一致性。

第三個(gè)是游學(xué)客戶的意愿，充分溝通游學(xué)客戶的意愿程度，不能夠貿(mào)然地把游學(xué)這件事執(zhí)行。首先對(duì)于老板的意愿程度要溝通好，比如工具類SAAS的產(chǎn)品，它往往在最關(guān)鍵的時(shí)刻就有可能說是萬分之1的概率，會(huì)出現(xiàn)一些意外情況，如果我們前期客情關(guān)系鋪墊的不到位的話，就會(huì)非常影響我們整體的游學(xué)的效果。

第四個(gè)是課程的確定，我們要明確“誰來講，誰來聽”根據(jù)受眾對(duì)象確定課程內(nèi)容。作為廠家你需要明確出來“你想讓對(duì)方講什么，以及對(duì)方會(huì)講什么”，你想讓對(duì)方講的內(nèi)容一定是在我們給對(duì)方框架基礎(chǔ)上，然后對(duì)方根據(jù)自己的真實(shí)的使用情況進(jìn)行呈現(xiàn)。

可能游學(xué)客戶的講述者的邏輯性不是很好，甚至他們的語言并不是那么嚴(yán)謹(jǐn)，但是他能夠站在客戶的角度把這個(gè)事情說清楚就可以了。幫助游學(xué)客戶進(jìn)行使用經(jīng)歷和工作經(jīng)歷的總結(jié)提煉，讓交流過程變得更通暢。

第五個(gè)是主題的確定。一線伙伴邀約參觀客戶，對(duì)于被邀約人員最想知道我為什么去，我在游學(xué)客戶那里能夠?qū)W到什么內(nèi)容，所以主題是一定要確定的。主題是由軟件廠家以及游學(xué)的雙方共同制定主題。我們不僅要讓客戶看到產(chǎn)品的使用情況，也要幫助被游學(xué)的客戶進(jìn)行品牌的展示，管理水平展示，幫助游學(xué)客戶提升自身知名度，這也是我們需要考慮到的。

第六個(gè)是行程確定，比如說游學(xué)時(shí)間在什么時(shí)候，課程的安排，然后時(shí)長是多少分鐘？行程需要確定下來，并通過邀約渠道展示給參觀客戶。

第七個(gè)就是費(fèi)用的明確，所有費(fèi)用里面哪些是收費(fèi)，哪些是不收費(fèi)，比如報(bào)名費(fèi)/交通食宿/甚至于對(duì)于客戶人身安全的保險(xiǎn)費(fèi)，我們要不要收？都需要進(jìn)行以方案的形式進(jìn)行明確。

第八個(gè)是限制條件，當(dāng)我們讓一線的伙伴去進(jìn)行客戶的邀約，在客戶的邀約上，為了保證我們的游學(xué)的效果，一定要在人數(shù)上有所限制，以及參觀客戶的類型上有所限制，盡量選擇30%左右的老客戶和70%左右的客戶共同的游學(xué)。我們老客戶游學(xué)有助于我們產(chǎn)品工具的深度的落地，新客戶游學(xué)有利于我們售前的成交。

第七個(gè)是溝通記錄?！坝螌W(xué)”這一方式非常大的特點(diǎn)就是它能夠在現(xiàn)場和真實(shí)的產(chǎn)品使用者進(jìn)行一對(duì)一的溝通。在溝通過程當(dāng)中，隨行的廠家伙伴要記下來客戶詢問的問題是什么，他問什么問題，也就意味著他關(guān)注哪些問題，我們就要思考如何后續(xù)做跟進(jìn)。

第八個(gè)是后期宣發(fā)，一旦我們的這場游學(xué)活動(dòng)舉辦得非常的成功，表現(xiàn)為在客戶游學(xué)之后，就有購買的意向，甚至現(xiàn)場成交。那么我們需要把成交客戶和游學(xué)客戶整體的游學(xué)的感受進(jìn)行分類匯總整理，方便我們后續(xù)經(jīng)過各類渠道進(jìn)行宣發(fā)。

第九個(gè)是復(fù)盤總結(jié)，一場游學(xué)活動(dòng)下來，哪些點(diǎn)我們做得比較好，比如產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)維度&課程內(nèi)容安排維度&游學(xué)客戶選擇維度，或者是從游學(xué)結(jié)果上進(jìn)行考量，客戶游學(xué)客戶的體驗(yàn)，哪一方面做得好，哪一方面需要做的改進(jìn)，做一個(gè)整體的復(fù)盤，方便我們后續(xù)做得更好。

如果在銷售過程中遇到很多猶豫不決的客戶，帶著客戶去參觀已經(jīng)成功落地的客戶，除了對(duì)于成交有重要幫助，對(duì)于后續(xù)產(chǎn)品落地也能降低不少阻力。