在數(shù)據(jù)分析和業(yè)務(wù)優(yōu)化中，構(gòu)建有效的業(yè)務(wù)分析模型是實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策的關(guān)鍵。本文系統(tǒng)地介紹了業(yè)務(wù)分析模型的構(gòu)建方法，詳細(xì)講解了每種模型的應(yīng)用場(chǎng)景、構(gòu)建步驟以及如何結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)需求進(jìn)行優(yōu)化，供大家參考。

很多同學(xué)最怕聽(tīng)“建模型”仨字。尤其是建立“業(yè)務(wù)分析模型”：

1）4P，4C，SWOT之類，怎么和數(shù)據(jù)結(jié)合？

2）LR、SVM、CNN之類，和業(yè)務(wù)相距甚遠(yuǎn)

具體到銷售、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、物流等業(yè)務(wù)工作中，高低該怎么弄個(gè)分析模型出來(lái)？我們今天系統(tǒng)講解一下。

01 業(yè)務(wù)分析模型是什么

業(yè)務(wù)分析模型，即：通過(guò)固定的指標(biāo)+固定分析維度，反映業(yè)務(wù)情況，診斷業(yè)務(wù)問(wèn)題。

建立業(yè)務(wù)分析模型，關(guān)鍵在于搞清楚：

1. 業(yè)務(wù)部門是否了解當(dāng)前狀況？
2. 業(yè)務(wù)同事是否了解問(wèn)題源頭？
3. 業(yè)務(wù)問(wèn)題是否有解決方案？
4. 業(yè)務(wù)發(fā)展走勢(shì)是否有預(yù)判？

顯然，不同人的狀態(tài)不一樣。因此在建模之前，得先梳理清楚：

1. 我要服務(wù)的部門，屬于什么水平？
2. 當(dāng)前，他們最迫切的問(wèn)題是什么？
3. 該業(yè)務(wù)流程是否清晰？是否已采集足夠多數(shù)據(jù)？

同學(xué)們可以按下圖所示，做出清晰判斷

相應(yīng)的，有四類常用模型：

1. 現(xiàn)狀描述模型
2. 問(wèn)題分類模型
3. 業(yè)務(wù)優(yōu)化模型
4. 業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)模型

下邊一個(gè)個(gè)來(lái)介紹

02 現(xiàn)狀描述模型

現(xiàn)狀描述類模型，用于業(yè)務(wù)發(fā)展早期，用多指標(biāo)描述業(yè)務(wù)的表現(xiàn)，從而建立對(duì)業(yè)務(wù)監(jiān)控體系，我們常說(shuō)的AARRR，PRAPA，RFM，漏斗模型等等，都屬于此類

現(xiàn)狀描述類模型，來(lái)源于業(yè)務(wù)流程。

常見(jiàn)的流程有2種：串聯(lián)式、并聯(lián)式。

1. 串聯(lián)式：一個(gè)前后分n個(gè)階段的流程，需要完成一步再到下一步。從流程起點(diǎn)開(kāi)始，到終點(diǎn)結(jié)束
2. 并聯(lián)式：指一個(gè)任務(wù)分開(kāi)同時(shí)由各個(gè)線獨(dú)立完成。從總目標(biāo)開(kāi)始，到任務(wù)結(jié)束

大部分業(yè)務(wù)流程，都是這兩個(gè)模式的組合（如下圖）

現(xiàn)狀描述模型的最大作用是：清晰責(zé)任，暴露問(wèn)題。

當(dāng)主指標(biāo)（比如銷售收入，生產(chǎn)成本）出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，可以沿著業(yè)務(wù)流程回溯，看哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題。因此在銷售管理、運(yùn)營(yíng)管理中用得特別多。

但注意：現(xiàn)狀 ≠ 問(wèn)題，現(xiàn)狀+標(biāo)準(zhǔn)=問(wèn)題。因此只有標(biāo)準(zhǔn)單一且明確的時(shí)候才能直接看出問(wèn)題來(lái)。

如果標(biāo)準(zhǔn)本身很復(fù)雜，則需要更進(jìn)一步的手段。

03 問(wèn)題分類模型

問(wèn)題分類模型，用于從多指標(biāo)判斷業(yè)務(wù)是否出現(xiàn)問(wèn)題。

如果判斷一個(gè)指標(biāo)好壞的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)，比如成本、利潤(rùn)，這時(shí)候是不需要模型的，直接看單指標(biāo)是否達(dá)標(biāo)就好。

但是當(dāng)指標(biāo)超過(guò)2個(gè)以上，就需要一套綜合評(píng)估的辦法，即為“問(wèn)題分了力模型”如果判斷業(yè)務(wù)好壞需要2個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，且這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)度低，這時(shí)候可以用矩陣模型來(lái)進(jìn)行分類。

常見(jiàn)的重要緊急矩陣，波士頓矩陣，質(zhì)量/數(shù)量矩陣，都是這個(gè)原理（如下圖）。

如果判斷標(biāo)準(zhǔn)增加到3個(gè)以上，判斷標(biāo)準(zhǔn)相互交叉情況太多太多，再用肉眼觀察就很難判斷誰(shuí)好誰(shuí)壞，這時(shí)候可以用DEA方法或者AHP來(lái)判斷，相比之純機(jī)器學(xué)習(xí)方法，DEA方法含義更簡(jiǎn)單直接，AHP方法有專家參與，都更容易被業(yè)務(wù)接受

04 業(yè)務(wù)優(yōu)化模型

業(yè)務(wù)優(yōu)化模型模型，即在投入、產(chǎn)出水平受資源限制情況下，尋找最優(yōu)配置的分析模型。比如給定了各個(gè)部門工時(shí)成本，求一個(gè)最優(yōu)任務(wù)分配。

最常見(jiàn)的就是解線性規(guī)劃，在工作調(diào)配的時(shí)候用得非常多（如下圖）。

在營(yíng)銷端也有類似的場(chǎng)景，比如：

1）為達(dá)成銷售目標(biāo)，各個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)該怎么配置線索/銷售費(fèi)用

2）為實(shí)現(xiàn)獲客效率最高，各投放渠道，該怎么配置費(fèi)用

3）為綜合毛利最大，各商品線該如何調(diào)撥資源

總之，凡是涉及多個(gè)業(yè)務(wù)之間搭配組合優(yōu)化，都適合此類模型

05 未來(lái)預(yù)測(cè)模型

業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)模型，即基于過(guò)往數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)走勢(shì)。所有預(yù)測(cè)的基本假設(shè)，都是：未來(lái)發(fā)生的規(guī)律和過(guò)去一樣，過(guò)去的場(chǎng)景會(huì)在未來(lái)重現(xiàn)。

所以業(yè)務(wù)做預(yù)測(cè)的時(shí)候，常常會(huì)假設(shè)一些業(yè)務(wù)參數(shù)是固定的，然后推測(cè)未來(lái)情況。

常見(jiàn)的做法，比如：

1. 假設(shè)生命周期走勢(shì)是不變的，推測(cè)未來(lái)情況
2. 假設(shè)轉(zhuǎn)化率/留存率是不變的，推測(cè)未來(lái)情況
3. 假設(shè)投入產(chǎn)出比是不變的，推測(cè)未來(lái)情況?

在一些發(fā)展穩(wěn)定的行業(yè)里，這些假設(shè)常常很準(zhǔn)。但注意，有三種情況下假設(shè)可能失效。

1. 新業(yè)務(wù)、新場(chǎng)景導(dǎo)致無(wú)歷史數(shù)據(jù)可參照。
2. 突發(fā)且情況不明，導(dǎo)致所有轉(zhuǎn)化率都異常。
3. 業(yè)務(wù)運(yùn)作出現(xiàn)明顯問(wèn)題，已無(wú)法按正常走勢(shì)反推。

此時(shí)，建議多進(jìn)行測(cè)試，獲取可靠的參數(shù)，而不是盲目預(yù)測(cè)建立業(yè)務(wù)模型以后，不需要再每次遇到問(wèn)題，都從頭開(kāi)始，梳理指標(biāo)，列假設(shè)，驗(yàn)證思路，找靈感……能直接套用，極大提升效率。

并且，這四個(gè)模型是循序漸進(jìn)的。

隨著業(yè)務(wù)從0到1的發(fā)展，現(xiàn)狀描述模型→問(wèn)題判斷模型→業(yè)務(wù)優(yōu)化模型→業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)模型，逐一建立，就能實(shí)現(xiàn)越來(lái)越高效的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。