文章圍繞 SaaS 銷售中如何搞定客戶決策層展開，重點(diǎn)介紹了 “游學(xué)” 這一銷售策略。

你是不是也遇到過這樣的情況？客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，但總在猶豫，遲遲不下單。作為銷售，你急得像熱鍋上的螞蟻，卻不知道該怎么辦。

今天，我給你分享一個(gè)“秘密武器”——游學(xué)！

（一）為什么“游學(xué)”能拿下客戶決策層？

原理：

“三人行必有我?guī)煛?，孔子的游學(xué)思想告訴我們，人外有人，天外有天。讓客戶走出舒適區(qū)，親眼看到同行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)如何高效管理，比我們自己吹噓產(chǎn)品要更有說服力。

案例：

一家SaaS企業(yè)通過組織游學(xué)活動(dòng)，讓客戶參觀成功落地的案例企業(yè)。結(jié)果，客戶在游學(xué)過程中親眼看到產(chǎn)品的效果，當(dāng)場下單，成交率提升了30%！

（二）如何組織一場成功的游學(xué)活動(dòng)？

客戶選擇：

主觀維度：選擇那些使用產(chǎn)品后感覺工作更輕松、更方便的客戶作為游學(xué)對(duì)象。

客觀維度：選擇那些雖然使用者沒有特別開心，但管理數(shù)據(jù)有明顯提升的客戶。

客戶定位：

確保游學(xué)客戶與參觀客戶的經(jīng)營規(guī)模和定位一致。如果游學(xué)客戶是30人以下的公司，而參觀客戶是3000人以上的企業(yè)，兩者面臨的問題差異太大，借鑒意義不大。

客戶意愿：

充分溝通游學(xué)客戶的意愿，確保他們?cè)敢夥窒硎褂媒?jīng)驗(yàn)。尤其是老板，要提前做好客情關(guān)系鋪墊，避免因意外情況影響游學(xué)效果。

課程確定：

明確“誰來講，誰來聽”，根據(jù)受眾對(duì)象確定課程內(nèi)容。讓游學(xué)客戶站在使用者的角度分享真實(shí)體驗(yàn)，哪怕語言不夠嚴(yán)謹(jǐn)，但更有說服力。

主題確定：

主題由軟件廠家和游學(xué)雙方共同制定。不僅要展示產(chǎn)品使用情況，還要幫助游學(xué)客戶提升品牌知名度。例如：“如何用SaaS產(chǎn)品提升企業(yè)運(yùn)營效率”。

行程安排：

明確游學(xué)時(shí)間、課程安排及時(shí)長。行程要詳細(xì)，提前告知參觀客戶。

費(fèi)用明確：

明確哪些費(fèi)用需要收取，如報(bào)名費(fèi)、交通食宿費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等。以方案形式提前告知客戶，避免后續(xù)糾紛。

人數(shù)限制：

為保證游學(xué)效果，限制參觀人數(shù)，建議老客戶占30%，新客戶占70%。老客戶有助于產(chǎn)品深度落地，新客戶有助于售前成交。

溝通記錄：

在游學(xué)現(xiàn)場，隨行的廠家伙伴要記錄客戶提出的問題，這些問題就是客戶的關(guān)注點(diǎn)，后續(xù)跟進(jìn)時(shí)要重點(diǎn)解答。

后期宣發(fā)：

游學(xué)結(jié)束后，整理客戶反饋和成交案例，通過公眾號(hào)、官網(wǎng)等渠道進(jìn)行宣傳，吸引更多潛在客戶。

復(fù)盤總結(jié)：

活動(dòng)結(jié)束后，從產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)、課程內(nèi)容安排、客戶體驗(yàn)等維度進(jìn)行復(fù)盤總結(jié)，找出優(yōu)點(diǎn)和不足，為下次活動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn)。

簡單總結(jié)：

原理+案例+步驟公式化：

原理：游學(xué)符合“人外有人，天外有天”的認(rèn)知規(guī)律。

案例：某SaaS企業(yè)通過游學(xué)活動(dòng)，讓客戶參觀成功案例，當(dāng)場下單。

步驟：客戶選擇 → 客戶定位 → 意愿溝通 → 課程確定 → 主題明確 → 行程安排 → 費(fèi)用明確 → 人數(shù)限制 → 溝通記錄 → 后期宣發(fā) → 復(fù)盤總結(jié)。

數(shù)據(jù)可視化：

用表格對(duì)比不同客戶游學(xué)后的成交率變化，展示游學(xué)活動(dòng)的顯著效果。

資源福利：

關(guān)注公眾號(hào)，國內(nèi)第一本SaaS工具書《產(chǎn)品運(yùn)營指北針》電子版贈(zèng)送。

五、結(jié)尾（引導(dǎo)轉(zhuǎn)化）

游學(xué)不僅能快速拿下客戶決策層，還能降低產(chǎn)品落地阻力。記住這11個(gè)步驟，你也能輕松組織一場成功的游學(xué)活動(dòng)。