在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中，數(shù)據(jù)不僅是企業(yè)決策的依據(jù)，更是挖掘業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵。然而，許多企業(yè)在數(shù)據(jù)分析中常常陷入“事后諸葛亮”的困境，難以真正找到具有實(shí)際價(jià)值的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

“數(shù)據(jù)分析，不能光講已經(jīng)發(fā)生過(guò)的事，要找到業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)”

不管是工作還是面試，同學(xué)們都經(jīng)常聽(tīng)到這種說(shuō)法。問(wèn)題是：怎么才算“找到機(jī)會(huì)點(diǎn)”呢?今天我們系統(tǒng)講解下。

01 什么算機(jī)會(huì)點(diǎn)

在很多地方，機(jī)會(huì)點(diǎn)仨字，就是一句空洞的口號(hào)：“我們要抓住當(dāng)下行業(yè)復(fù)蘇大好機(jī)會(huì)……”說(shuō)的好聽(tīng)，可：

1.“行業(yè)復(fù)蘇”，真的發(fā)生了？

2.“行業(yè)復(fù)蘇”，具體在哪里？

3.我們到底要怎么抓？

都不清楚。

所以想要把機(jī)會(huì)點(diǎn)講清楚，就得符合以下標(biāo)準(zhǔn)：

• 有明確的事實(shí)為基礎(chǔ)
• 有清晰的業(yè)務(wù)邏輯
• 對(duì)某個(gè)結(jié)果指標(biāo)有正向影響
• 有具體的負(fù)責(zé)人、工作流程
• 這樣的輸出物，才算是機(jī)會(huì)點(diǎn)。我們的工作，就以此為目標(biāo)。

02 抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)的正確姿勢(shì)

第一步，定義清楚：怎么樣的結(jié)果，算是一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。

這里有四種典型的數(shù)據(jù)形態(tài)（如下圖）。

圖1：提了建議，業(yè)務(wù)采納，但是業(yè)績(jī)沒(méi)啥變化

圖2：提了建議，業(yè)績(jī)按之前走勢(shì)，一直在漲

圖3：以前有成功一次，總結(jié)以后，復(fù)刻一遍

圖4：大家都沒(méi)發(fā)現(xiàn)，你提出來(lái)，大家采納，結(jié)果大漲

顯然！圖4，才是最完美的機(jī)會(huì)點(diǎn)表現(xiàn)：原先業(yè)務(wù)方不知道，被數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，加以行動(dòng)，之后指標(biāo)大漲！

因此，想要分析機(jī)會(huì)點(diǎn)，要搞清楚：

1、要分析的是哪個(gè)部門(mén)，哪些業(yè)務(wù)線

2、該業(yè)務(wù)線核心指標(biāo)是銷(xiāo)售額/新用戶數(shù)/商品毛利……

3、該核心指標(biāo)過(guò)往表現(xiàn)，是否有連續(xù)性趨勢(shì)（如圖2）是否有單點(diǎn)爆發(fā)（如圖3）

4、連續(xù)性趨勢(shì)，對(duì)應(yīng)的內(nèi)外部環(huán)境是？發(fā)展階段是？（排除生命周期早期的自然增長(zhǎng)）

5、單點(diǎn)爆發(fā)性動(dòng)作，對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景是？可復(fù)現(xiàn)程度是？（排除一次性好運(yùn)氣）

6、無(wú)趨勢(shì)/無(wú)單點(diǎn)前提下，是否有細(xì)分領(lǐng)域的成功案例可以套（細(xì)分客群/小眾產(chǎn)品/細(xì)分渠道）

這樣，鎖定了關(guān)鍵指標(biāo)，樹(shù)清楚標(biāo)桿，就容易提煉出可以加以利用的業(yè)務(wù)上的做法，比自己憋在電腦前冥思苦想要快得多。

03 抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)的三大手段

最簡(jiǎn)單的手段：評(píng)估增長(zhǎng)趨勢(shì)

通過(guò)對(duì)目前的增長(zhǎng)原因進(jìn)行分析，剔除其中自然增長(zhǎng)、周期性增長(zhǎng)的因素，找到是否有可以通過(guò)調(diào)節(jié)投入影響的部分。如果有，評(píng)估追加投入能帶來(lái)的產(chǎn)出（注意，要避免從出現(xiàn)邊際效益遞減）。如果追加投入帶來(lái)的效果很客觀，這就是一個(gè)成熟的機(jī)會(huì)點(diǎn)：通過(guò)追加投入，多賺收益（如下圖）。

其次簡(jiǎn)單的手段：評(píng)估復(fù)現(xiàn)可能性

通過(guò)對(duì)過(guò)往成功案例的拆解，看是否有可以重復(fù)出現(xiàn)的可能性。成功案例能否復(fù)現(xiàn)，需要從業(yè)務(wù)邏輯角度，拆解業(yè)務(wù)標(biāo)簽，分析可行性。、

比如銷(xiāo)售簽了成功簽了一單客戶，可以拆解為：

• 客戶行業(yè)
• 客戶需求
• 簽單產(chǎn)品
• 簽單金額
• 簽單業(yè)務(wù)員
• 簽單周期

等標(biāo)簽，之后對(duì)這些標(biāo)簽下的成功率進(jìn)行復(fù)盤(pán)。如果復(fù)盤(pán)發(fā)現(xiàn)：這一單真的就是孤零零一單，無(wú)法復(fù)現(xiàn)，那就放棄。如果發(fā)現(xiàn)：這一單的某些做法，其他人可以復(fù)制，那就做實(shí)驗(yàn)，看能否推廣（如下圖）。

從細(xì)分領(lǐng)域找機(jī)會(huì)，是最難的分析

難點(diǎn)不在分析思路，而在論證上。本質(zhì)上看，細(xì)分領(lǐng)域機(jī)會(huì)，其實(shí)就是在整體做的不好的情況下，拆解用戶群體/渠道/產(chǎn)品線，找某個(gè)相對(duì)較好的分支，然后試著推廣。

這樣拆解數(shù)據(jù)很簡(jiǎn)單，拉交叉表就行。但是論證這個(gè)點(diǎn)就能推廣開(kāi)，是很困難的（如下圖）：

因?yàn)楹苡锌赡芄铝⒌哪硞€(gè)點(diǎn)是難以推廣的，比如：

1. 渠道小眾，用戶群體小眾，產(chǎn)品線本身需求不大；
2. 受制于政策、資源的限制，無(wú)力做這個(gè)點(diǎn)；
3. 這個(gè)點(diǎn)已經(jīng)嘗試過(guò)，吃過(guò)虧，所以才只做這么大；
4. 小范圍內(nèi)做可以成立，一推廣開(kāi)就出現(xiàn)邊際效益遞減，核心客群不足，等等問(wèn)題。

總之，一個(gè)業(yè)務(wù)如果很容易就做得好，那一定早就做好了。業(yè)務(wù)部門(mén)又不是傻子。目前做得沒(méi)有起色，一定是有更深層的原因。

所以從細(xì)分領(lǐng)域找機(jī)會(huì)，最好用增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)的方法來(lái)解決問(wèn)題，而不是依賴過(guò)往數(shù)據(jù)分析直接得出結(jié)論。比如發(fā)現(xiàn)一個(gè)潛在機(jī)會(huì)點(diǎn)，提前和業(yè)務(wù)方溝通：

• 過(guò)去是否注意到這個(gè)點(diǎn)
• 過(guò)去是否嘗試過(guò)這個(gè)點(diǎn)
• 如何看待這個(gè)點(diǎn)的機(jī)會(huì)
• 是否有可能追加投入
• 如果有可能，第一波是否安排嘗試

這樣提前避免踩坑，設(shè)計(jì)好增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)方案，逐步探索一條路出來(lái)。才有可能找到機(jī)會(huì)。

04 抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)的錯(cuò)誤姿勢(shì)

以上就是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)的基本思路。發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)不是一蹴而就的，需要深入業(yè)務(wù)，結(jié)合實(shí)驗(yàn)，才能得到靠譜結(jié)論。而很多數(shù)據(jù)分析師最喜歡干的就是：

1、因?yàn)檫@個(gè)指標(biāo)漲的快，所以它是機(jī)會(huì)，得把握

2、因?yàn)檫@個(gè)渠道指標(biāo)好，所以它是機(jī)會(huì)，要做多

3、因?yàn)檫^(guò)去做成功一次，所以它是機(jī)會(huì)，要繼續(xù)

4、因?yàn)檫@個(gè)指標(biāo)低，所以它是機(jī)會(huì)，搞高了就好了

無(wú)論證，無(wú)邏輯，無(wú)實(shí)驗(yàn)。只是把收入=客戶數(shù)*付費(fèi)率*客單價(jià)的公式翻來(lái)覆去的說(shuō)，這種三無(wú)產(chǎn)品不被噴就見(jiàn)鬼了。