在當今競爭激烈的電商直播領(lǐng)域，如何通過精準的運營策略和創(chuàng)新的玩法實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化和增長，是每個從業(yè)者都在探索的問題。本文將深入剖析一場成功的電商直播背后的實戰(zhàn)經(jīng)驗，全方位展現(xiàn)如何在抖音等平臺上快速攢人氣、提升銷售額，并實現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)務增長。

這兩天剛結(jié)束兩單運營業(yè)務咨詢，我趁著有空，復盤下這場電商直播的孤品玩法、定價策略和留客轉(zhuǎn)化的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

千字長文都是老王的直播操盤經(jīng)驗總結(jié)，值得你點個贊鼓勵一下吧？

一、快速過品攢人氣，新號更應該快打快播

其實抖音目前仍是偏娛樂的平臺，所謂興趣電商也就是根據(jù)用戶瀏覽喜好和消費習慣，個性化推送相關(guān)服務和產(chǎn)品。

興趣電商本質(zhì)上還是數(shù)據(jù)驅(qū)動，所以用戶對于新品往往是缺乏認知和議價區(qū)間定位的，這時候就需要主播套用話術(shù)快速過品并引導互動，營造直播間的稀缺感和緊迫感，通過短期的戰(zhàn)略性虧損，達到賬號攢人氣的目的。

孤品玩法的好處至少有兩點。一是能讓新主播快速成長，打破長時間開播但是零成交的尷尬局面，因為一件產(chǎn)品你只賣一件，直播節(jié)奏是完全掌握在主播手里的，不需要害怕沒人買你的東西。

而從眾心理（他都能搶到？那下一件我也得要?。┛梢约ぐl(fā)觀眾的勝負欲，他們會進一步的關(guān)注下一件讓利單品，而忽略掉產(chǎn)品本身。

二是通過快速過品疊量的方式，你的利潤是不是更高了呢？許多人可不止搶一件吶！所以你下次拿貨的時候，就可以走庫存啊，這樣利潤率高而且倉庫壓貨的壓力也小了。

其實22年的時候，這種玩法就經(jīng)久不衰了。我常買的男裝【TSOV】有段時間就是走孤品跑量不退貨的直播玩法。

當然不止服裝，零食、家紡等快消品也適用于孤品玩法。

其實不同電商平臺的用戶畫像也有區(qū)別，像我陪跑的這家快消品公司，我和電商運營負責人聊過，他們在京東賣高價品質(zhì)款，在淘寶賣流量款，在抖音直播就是處理尾貨孤品和退貨款的二次銷售。

直播只是一種銷貨渠道，而直播頻次、選品種類應該是基于人員配置去靈活變動的。

二、電商直播部門人員配置：三類足以

搭建電商直播部門，是為了給業(yè)務賦能，實現(xiàn)營收增長。老王覺得人員配置根據(jù)人力預算來定吧，但基礎配置少不了這三類人。

第一是運營助理/中控類，負責賬戶運營、數(shù)據(jù)統(tǒng)計和訂單管理，主要負責協(xié)調(diào)和生產(chǎn)部門的溝通。

第二是運營操盤手/負責人的角色，像我陪跑的這家公司，我主要把控內(nèi)容生產(chǎn)和直播節(jié)奏調(diào)整。當然這家公司的運營部人才濟濟，不僅有電商負責人，還有編導、攝像、新媒體（文案腳本）和后期剪輯等八人。

第三是商務人員，負責對接商務和平臺事宜，如果是IP運營可能還涉及選品建議。

當然人員在精不在多吧，像我身兼數(shù)職的全能操盤手，只做留咨直播間的話，自己一人也能搞定。

三、電商內(nèi)容矩陣搭建三階段

其實電商內(nèi)容搭建已經(jīng)形成了可復制的方法論了，第一階段是快速漲粉期，第二階段是尋找更精準、更細化的粉絲群，第三階段是有了鐵粉再去變現(xiàn)。

對應的內(nèi)容搭建策略是這樣的，電商運營新人建議收藏喲，以防要用的時候找不到了。

在快速漲粉期，把握視頻短平快的節(jié)奏，以拉高完播率為目標，去規(guī)模化生產(chǎn)內(nèi)容，這樣你才有可能進入下一級流量池，通過懸念設置、人設反差等運營小技巧，吸引別人對你路轉(zhuǎn)粉。

到了粉絲篩選階段，在原先基礎上引導加粉絲群（私域），并且在視頻里預留一定的廣告位，通過小號在評論區(qū)造勢的方式，為后面的直播帶貨埋下伏筆。

到了變現(xiàn)階段，基本就順理成章了，因為前面你已經(jīng)做足了人設塑造和內(nèi)容搭建，當然企業(yè)號直播和個人IP直播的打法有點區(qū)別，后面有空我再講講吧。

四、直播間留人策略：場內(nèi)做互動，場外投流量

首先糾正一個誤區(qū)：粉絲量不代表直播間在線人數(shù)，相信你也看到過百萬粉絲的大V開播，在線也就幾十人的場景。

而能留在你直播間的在線人數(shù)多少，直接影響著這場直播的GMV或者留咨數(shù)量。具體怎么做？我分兩部分來說。

首先是在直播間的主播，按照“開播放音樂-打招呼破冰-自我介紹-主題宣講-福利留人-進入主題”這六步，牢牢鎖住開播的前十分鐘，讓進來的觀眾給你做互動，只有互動數(shù)據(jù)上去了，直播間的氛圍炒熱了，讓系統(tǒng)算法意識到你是個優(yōu)質(zhì)的直播間，才會有更多的自然流量推薦。

而在場外的運營操盤手/投流師，需要在開播前用真金白銀做定向人群投流，燒個幾百上千元去擴大勢能。

站在抖音平臺方的角度想，你會怎么對待花錢投流的金主？那肯定是有錢一起賺唄！

抖音平臺只有流，沒有量，你花錢買的流量，就是在同行賬號下截的精準流量，只是雞賊的平臺會根據(jù)出價高低，決定你的曝光是靠前還是靠后。

你以為羅永浩的直播間在線幾十萬人，都是自然流量推薦嗎？別傻了妹妹，明星效應帶來的流量沒那么大，你只是沒看到他的操盤團隊買了多少廣告投放，而這些廣告被我們刷視頻時，直接轉(zhuǎn)化導流到他的直播間去了。

所以如何快速突破冷啟動期？新人開播做互動+場外投流擴勢能，是繞不去的一道坎。

五、直播帶貨腳本怎么寫？

我培訓的新人直播，都用過這套通用直播腳本。雖然沒那么驚艷，但至少能把主播翻車概率降到最低。

第一階段是預熱，主播的自我介紹至少要聊五個點。

• 我是誰？——讓觀眾對你有個基礎認知；
• 講什么？——簡單聊聊本場直播主題和福利；
• 我對你有什么價值和幫助？——價值無非兩種，情緒價值/實用價值，具體價值點需要結(jié)合主題去深挖。
• 互動留人——既然這么有價值，是不是可以引導觀眾多互動，甚至轉(zhuǎn)發(fā)好友一起薅羊毛？
• 強調(diào)開播時間——如果直播時間固定化，別忘了提醒新人下次開播時間。怕遺漏的寶子，點個關(guān)注也會收到開播提醒哦。

反正只要人貨場的配置對了，直播間轉(zhuǎn)化率也不會差到哪去！