與C端的流程不同，B端和G端之類的產(chǎn)品，在需求調(diào)研階段就有較多差異。這篇文章，我們來(lái)看看作者分享的這些經(jīng)驗(yàn)。

需求調(diào)研流程主要包含“調(diào)研前準(zhǔn)備”、“調(diào)研中過(guò)程”、“調(diào)研后輸出”三塊內(nèi)容。

調(diào)研前：準(zhǔn)備

第一步：溝通項(xiàng)目情況

在產(chǎn)品正式需求調(diào)研前，相信已經(jīng)有售前初步跟客戶溝通過(guò)需求，并且他們也有意向，才會(huì)進(jìn)入更細(xì)致的產(chǎn)品需求調(diào)研，那么我們就要跟對(duì)接人溝通項(xiàng)目情況。需要溝通的內(nèi)容如下：

• 項(xiàng)目背景情況：想要利用系統(tǒng)解決的問(wèn)題，項(xiàng)目達(dá)成的目標(biāo)（能解決問(wèn)題的關(guān)鍵內(nèi)容）
• 客戶組織架構(gòu)：通過(guò)組織架構(gòu)，可對(duì)客戶業(yè)務(wù)有初步了解，若客戶無(wú)法提供組織架構(gòu)圖，可通過(guò)“部門職責(zé)描述+關(guān)鍵崗位清單”反向推導(dǎo)
• 項(xiàng)目建設(shè)計(jì)劃：建設(shè)周期，里程碑節(jié)點(diǎn)
• 系統(tǒng)所需硬件資源：客戶系統(tǒng)部署的要求、系統(tǒng)所需的資源清單

如果有，則將這些信息完善，如果無(wú)，可以將這些內(nèi)容作為“調(diào)研大綱”的一部分，在調(diào)研會(huì)議上進(jìn)行溝通。

第二步：資料整理（重點(diǎn)）

另外，我們要從售前那里將立項(xiàng)報(bào)告、項(xiàng)目建議書、DEMO、會(huì)議紀(jì)要等文件都要過(guò)來(lái)，并且分類整理出來(lái)。

1）分類整理資料：項(xiàng)目背景、業(yè)務(wù)模塊梳理等

2）相關(guān)產(chǎn)品學(xué)習(xí)：

• 行業(yè)知識(shí)：通過(guò)閱讀行業(yè)白皮書摘要（艾瑞/易觀報(bào)告）快速入門，了解客戶所在行業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)，干什么的，日常有哪些工作內(nèi)容，有哪些部門，部門之間的關(guān)聯(lián)
• 競(jìng)品學(xué)習(xí)：按照競(jìng)品的產(chǎn)品模塊，快速熟悉業(yè)務(wù)

其中，資料整理的重點(diǎn)是“如何將資料轉(zhuǎn)化為需求洞察”。

1. 業(yè)務(wù)痛點(diǎn)歸因：從資料中提取高頻關(guān)鍵詞（如“審批慢”“數(shù)據(jù)不同步”）。
2. 競(jìng)品對(duì)標(biāo)：對(duì)比DEMO與行業(yè)標(biāo)桿產(chǎn)品的功能缺口（運(yùn)用表格對(duì)比更直觀）。
3. 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判：根據(jù)客戶信息化水平，預(yù)判實(shí)施難點(diǎn)（如老舊系統(tǒng)接口兼容性）。

第三步：制定調(diào)研計(jì)劃

制定調(diào)研計(jì)劃的步驟為：

1）明確調(diào)研目標(biāo)：梳理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，診斷業(yè)務(wù)問(wèn)題

2）選取調(diào)研對(duì)象：從高級(jí)別人員開始訪談

• 首先，向高管調(diào)研，了解業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位，項(xiàng)目目標(biāo)。
• 其次，向各部門主管領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研，了解每個(gè)部門業(yè)務(wù)的管理思路，想要解決的問(wèn)題，對(duì)產(chǎn)品的期望。
• 最后，向一線業(yè)務(wù)人員調(diào)研，了解業(yè)務(wù)操作過(guò)程，業(yè)務(wù)的關(guān)鍵指標(biāo)，產(chǎn)生的業(yè)務(wù)單據(jù)、文檔等。

調(diào)研計(jì)劃制定完成后，將調(diào)研計(jì)劃發(fā)送給對(duì)接人，組織業(yè)務(wù)調(diào)研會(huì)。

分層調(diào)研模板：

調(diào)研中：過(guò)程

執(zhí)行業(yè)務(wù)調(diào)研計(jì)劃：確保能按調(diào)研計(jì)劃執(zhí)行調(diào)研過(guò)程，并將調(diào)研內(nèi)容都在當(dāng)天完整記錄下來(lái)，可以借助工具“騰訊會(huì)議”會(huì)議紀(jì)要摘錄、“訊飛聽(tīng)見(jiàn)”、“飛書妙記”等，將調(diào)研內(nèi)容快速梳理出來(lái)。

例如：將業(yè)務(wù)信息歸類

• 用戶原話：“我們每天要手工匯總5張表，容易出錯(cuò)?！?/li>
• 需求解讀：需自動(dòng)化報(bào)表聚合功能。
• 潛在沖突：財(cái)務(wù)部要求保留手工審核環(huán)節(jié)。

調(diào)研后：輸出

調(diào)研報(bào)告，包含之前得到的全部?jī)?nèi)容。如：

1）項(xiàng)目背景情況：戰(zhàn)略定位，項(xiàng)目目標(biāo)

2）項(xiàng)目組織架構(gòu)：部門、角色、部門之間的關(guān)聯(lián)

3）項(xiàng)目建設(shè)計(jì)劃：建設(shè)周期，里程碑節(jié)點(diǎn)

4）系統(tǒng)所需硬件資源：客戶系統(tǒng)部署的要求、系統(tǒng)所需的資源清單

5）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀梳理：

• 專業(yè)術(shù)語(yǔ)
• 問(wèn)題羅列
• 業(yè)務(wù)定義，功能描述和范圍
• 業(yè)務(wù)流程（包含部門和角色），流程產(chǎn)生的單據(jù)、文檔等、業(yè)務(wù)狀態(tài)
• 產(chǎn)品架構(gòu)（展示層、應(yīng)用層、支撐層、數(shù)據(jù)層、基礎(chǔ)層）
• 功能清單