銷售賦能作為一種系統(tǒng)性的提升方案，旨在通過(guò)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和持續(xù)改進(jìn)，打造高效的銷售團(tuán)隊(duì)。這篇文章將深入探討銷售賦能的核心策略和步驟，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售人效的顯著增長(zhǎng)。

在之前分享的“銷售培訓(xùn)的實(shí)踐思考”一文中，曾提過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)，如何快速找到合適的人，以及如何讓更多“不適合”的人變得適合，是銷售組織效率提升最需要解決的兩個(gè)問(wèn)題。

一方面，快速找到合適的人，這并不是依靠HR的能力或者薪酬的吸引力，核心是業(yè)務(wù)模型匹配的銷售畫(huà)像是否具備一定的人才密度，比如O2O銷售領(lǐng)域、B2B銷售領(lǐng)域、企業(yè)或政府大項(xiàng)目解決方案銷售領(lǐng)域，這些都屬于人才密度較高的領(lǐng)域，這些行業(yè)內(nèi)要找到適合的銷售，其難度自然是較低的。

但是，如果是具象到針對(duì)生產(chǎn)制造型企業(yè)的ERP銷售、針對(duì)公安客戶的軟件銷售、針對(duì)拉鏈生產(chǎn)企業(yè)上游的原材料銷售，這種明確具有特定行業(yè)，特定客戶的銷售人員其密度本身就是很低的，自然想找到適合的銷售也是相對(duì)困難的。

因此，綜合來(lái)看，業(yè)務(wù)模型所要求的銷售能力是通用性還是特異性，對(duì)銷售成功的影響是能力型還是資源型，對(duì)銷售過(guò)程的描述是項(xiàng)目型還是流程型，這些才是決定我們能否快速找到適合銷售人的基礎(chǔ)。

一方面，讓不適合的人變得適合，這需要通過(guò)完整的培訓(xùn)及賦能體系。

這兩個(gè)之所以要分開(kāi)，是因?yàn)榕嘤?xùn)和賦能本身就是兩個(gè)截然不同的領(lǐng)域。如果說(shuō)培訓(xùn)是授課+自學(xué)，賦能則是教練+實(shí)用，這也導(dǎo)致這兩者有截然不同的方式。

培訓(xùn)，這個(gè)組織能力的設(shè)計(jì)以及從業(yè)者的能力更偏向于通過(guò)固定課程、固定流程和固定的模式，完成對(duì)人員的輸入式信息傳遞，確保他們能夠知道自己必須知道的，就如同大學(xué)課程，老師只管教你，教完了你自己還需要各種自學(xué)，你所掌握的核心知識(shí)是：這門課或者這個(gè)領(lǐng)域叫什么名字，如果遇到了類似的問(wèn)題。你應(yīng)該去什么地方找類似的信息、沉淀的知識(shí)和延續(xù)的技能。所以，培訓(xùn)最重要的，是擁有足夠詳實(shí)的資料庫(kù)以及不間斷地沉淀。

而賦能則不同，賦能更像是駕校培訓(xùn)、新東方廚師學(xué)校，他們必須確保學(xué)員學(xué)會(huì)，能夠相對(duì)熟練和完整地掌握這門知識(shí)以及技能的實(shí)際應(yīng)用，并通過(guò)考試獲得對(duì)應(yīng)的資質(zhì)。所以，賦能的核心，是教練、訓(xùn)練、培訓(xùn)，以及學(xué)會(huì)并熟練掌握。

在制定銷售賦能計(jì)劃之前，首先要回答制定賦能策略時(shí)的三個(gè)核心問(wèn)題：

1. 達(dá)成銷售目標(biāo)需要銷售人員具備什么樣的能力，而不是知識(shí)或者經(jīng)驗(yàn)；
2. 我們現(xiàn)在是否具備擁有這樣能力的人，并且這個(gè)人有成為教練的潛質(zhì)；
3. 是否能夠萃取團(tuán)隊(duì)的成功經(jīng)驗(yàn)和典型案例，在缺少教練的情況下建立賦能的可能性；

以上三個(gè)核心問(wèn)題，如果我們的答案是肯定的，那么，可以按照下面的方案進(jìn)行賦能方案的設(shè)計(jì)。

第一步，以銷售行為動(dòng)作+客戶采購(gòu)流程為鏈路的流程線

賦能既然是一種訓(xùn)練，那我們就要知道訓(xùn)練的內(nèi)容，并且將內(nèi)容模塊化，拆解成步驟，按照不同銷售、不同客戶的場(chǎng)景進(jìn)行組合，并最終形成可以被傳授的動(dòng)作。

第二步，動(dòng)作是可以被描述、解構(gòu)、衡量、訓(xùn)練的

比如，鹽少許、油適量、略微翻炒，這些都是場(chǎng)景組合，但是并不可以被傳授，或者說(shuō)這種傳授靠悟性，靠悟性就不可能大規(guī)模復(fù)制，自然不符合我們?cè)谌藛T培養(yǎng)上的成本要求。因此，如何讓動(dòng)作被描述、解構(gòu)、衡量、訓(xùn)練，就變得非常重要，比如阿里最好的銷售過(guò)程錄像，或者基于SFA的精細(xì)化銷售動(dòng)作管理，本質(zhì)上都是一種描述、解構(gòu)、衡量，并且讓這些行為可以被訓(xùn)練。

第三步，訓(xùn)練是重復(fù)的過(guò)程

訓(xùn)練本身就是重復(fù)的過(guò)程，缺少了重復(fù)的動(dòng)作，就不可能獲得真正的能力提升。比如開(kāi)場(chǎng)白，沒(méi)有經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的背誦以及演練，以及實(shí)際的現(xiàn)場(chǎng)模擬、錄音識(shí)別，是不可能掌握陌拜破冰的能力的。當(dāng)然，對(duì)于KA

就客戶而言，這種行為會(huì)被拎包、聽(tīng)錄音、環(huán)境模擬所替代。

第四步，訓(xùn)練之外，還需要通過(guò)培訓(xùn)的方式補(bǔ)充基礎(chǔ)的理論知識(shí)

訓(xùn)練并不是意味著培訓(xùn)的內(nèi)容不再重要，恰恰相反，掌握熟練的理論知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、解決方案、客戶疑難問(wèn)題記錄、行業(yè)特定知識(shí)等，都會(huì)有助于我們?cè)谟?xùn)練中保持更好的狀態(tài)和效率。

第五步，考試時(shí)必不可少的環(huán)節(jié)

培訓(xùn)如果對(duì)于考試的需求是10分，賦能對(duì)于考試的需求就是100分，而且賦能的考試必須極其貼近實(shí)戰(zhàn)，比如書(shū)面考試主要針對(duì)產(chǎn)品問(wèn)題、客戶問(wèn)題和解決方案的應(yīng)對(duì)話術(shù)，而實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、突擊檢查、現(xiàn)場(chǎng)模擬和拎包考評(píng)，則代表著銷售是否能夠完整地獲得獨(dú)立進(jìn)行客戶拓展的資格。

第六步，擁有可以記錄、統(tǒng)計(jì)、分析、改進(jìn)訓(xùn)練動(dòng)作的技術(shù)能力

在完成賦能訓(xùn)練后，我們需要有能夠?qū)︿N售行為進(jìn)行記錄、統(tǒng)計(jì)、分析的技術(shù)能力，這也是為什么CRM和銷售自動(dòng)化系統(tǒng)始終對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)極其重要的原因，因?yàn)槿鄙倭擞涗?、統(tǒng)計(jì)、分析，我們就沒(méi)有進(jìn)行最佳實(shí)踐記錄的可能性，而沒(méi)有最佳實(shí)踐，對(duì)于銷售賦能的而言，就成了無(wú)源之水，最終只會(huì)干涸。

銷售培訓(xùn)與銷售賦能，是一個(gè)銷售成長(zhǎng)為合格銷售的一體兩面，缺一不可，但也是相當(dāng)考驗(yàn)設(shè)計(jì)者能力的環(huán)節(jié)，與君共勉～