在B端業(yè)務(wù)中，精準(zhǔn)地找到并理解目標(biāo)客戶是成功銷售的關(guān)鍵。本文分享了一套完整的“企業(yè)畫像”繪制方法，幫助TOB企業(yè)快速鎖定目標(biāo)客戶并提升銷售效率。

如何獲得精準(zhǔn)的企業(yè)畫像，我們作為TOB企業(yè)需要把產(chǎn)品賣給企業(yè)，要通過(guò)四個(gè)環(huán)節(jié)找到合適的客戶：

第一步是知道目標(biāo)企業(yè)客戶到底要符合哪些條件，

第二步是通過(guò)什么方法或途徑如何找到更加合適的企業(yè)，

第三步才能夠把產(chǎn)品更快速地銷售給對(duì)方。

最后讓匹配度高的企業(yè)能夠使用出產(chǎn)品的核心價(jià)值。

為什么先要梳理出來(lái)企業(yè)畫像，當(dāng)你的產(chǎn)品和對(duì)應(yīng)的企業(yè)畫像匹配之后，我們才不斷地通過(guò)不斷地聯(lián)系中發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)的需求，讓產(chǎn)品不斷完善，形成自己的產(chǎn)品壁壘。

第二讓產(chǎn)品在適合的企業(yè)土壤中生根發(fā)芽，讓價(jià)值得到充分地發(fā)揮和呈現(xiàn)。

關(guān)于企業(yè)畫像沒(méi)有通識(shí)定義，但是關(guān)于用戶畫像-艾倫·庫(kù)珀在《About Face》中寫到“一個(gè)虛擬的、具有象征意義的人物，基于產(chǎn)品對(duì)真實(shí)世界的觀察，抽象出具有代表性特征的虛擬用戶模型，代表整個(gè)用戶群體的典型人物，以便設(shè)計(jì)師對(duì)用戶進(jìn)行思考和討論”。

當(dāng)我們更加清晰企業(yè)畫像之后，銷售團(tuán)隊(duì)一方面在資源投入方面會(huì)更具有針對(duì)性，同樣產(chǎn)出也就會(huì)更高。

另一方面更深地了解業(yè)務(wù)方，為其提供個(gè)性化的解決方案，更能得到市場(chǎng)的認(rèn)同。

從內(nèi)容上當(dāng)你了解企業(yè)畫像，你也就會(huì)更懂客戶，那么我們應(yīng)該怎么去做呢？如果我們想要獲得企業(yè)的畫像，在你剛開始進(jìn)行搜集的時(shí)候會(huì)面臨兩個(gè)小問(wèn)題，

第一：從公開數(shù)據(jù)中獲取的樣本數(shù)量較少，企業(yè)注重各項(xiàng)數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的保密和隱私。

第二：不同角色之間的需求相對(duì)復(fù)雜，俗話講“屁股決定腦袋”，你再把產(chǎn)品銷售給企業(yè)的時(shí)候，至少要經(jīng)過(guò)三個(gè)崗位及不同崗位對(duì)于產(chǎn)品的審視。當(dāng)我們想要真的明確出來(lái)企業(yè)畫像給到我們一線銷售的伙伴如何去做。

首先從客戶定位上了解到他們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程具體環(huán)節(jié)，這個(gè)行業(yè)當(dāng)中的業(yè)務(wù)屬性及特征。甚至行業(yè)包括對(duì)于產(chǎn)品的看法。

接下來(lái)我們具體怎么做？ B端的企業(yè)畫像我們分為三個(gè)方面：

第一個(gè)企業(yè)信息，企業(yè)信息可以通過(guò)企查查/天眼查，也可以通過(guò)官網(wǎng)/微信公眾號(hào)進(jìn)行了解，主要了解哪些方面？

首先企業(yè)的性質(zhì)/所在行業(yè)/經(jīng)營(yíng)年限/發(fā)展階段/行業(yè)地位以及經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，我們可以通過(guò)以上信息對(duì)于企業(yè)有初步的判斷。

第二個(gè)角色信息，我們知道在產(chǎn)品設(shè)立之初就定位了專門服務(wù)哪一個(gè)行業(yè)，或者是解決哪一個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景的問(wèn)題。

我們就要清晰的知道企業(yè)畫像背后是不同崗位角色進(jìn)行相互影響，我們需要找到角色的信息是什么？

給大家進(jìn)行簡(jiǎn)單的劃分，從產(chǎn)品介紹到確認(rèn)導(dǎo)入，我們一共面臨需要獲得三個(gè)崗位角色的投票。

第一崗位角色－使用者是和產(chǎn)品強(qiáng)關(guān)聯(lián)弱決策的角色關(guān)系，

第二崗位角色－影響者和產(chǎn)品是中關(guān)聯(lián)中決策的隱性關(guān)系，

第三崗位角色－決策者和產(chǎn)品是弱關(guān)聯(lián)強(qiáng)決策的決策關(guān)系。

使用者拿到工具之后，需要將工具融入他日常工作內(nèi)容當(dāng)中，但是對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品到底是否選擇購(gòu)買，它是缺少?zèng)Q策權(quán)的。

而影響者一般是誰(shuí)？影響者一般是協(xié)同部門，比如說(shuō)財(cái)務(wù)對(duì)于工具往往從成本角度判斷，這類崗位角色關(guān)注的是能夠給企業(yè)創(chuàng)造多大的價(jià)值，同時(shí)將自己的判斷意見(jiàn)匯報(bào)給決策者。

決策者是老板，這類決策者會(huì)考慮到我要花多大的成本，以及它能夠創(chuàng)造什么樣的價(jià)值，同時(shí)參考使用者&影響者對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品的反饋。所以說(shuō)能夠購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品是決策者決定的。

那么正是因?yàn)闆Q策者決定的，我們需要知道決策者的個(gè)人特征是什么，比如說(shuō)對(duì)于他而言，他的個(gè)人的特征比如過(guò)往職業(yè)經(jīng)歷/創(chuàng)業(yè)歷程，

然后在決策崗位上需要完成的目標(biāo)，也包括他希望解決的問(wèn)題，以及問(wèn)題在過(guò)去解決到了什么樣的程度。

第三個(gè)用戶路徑。首先企業(yè)因業(yè)務(wù)產(chǎn)生需求，需要產(chǎn)生更主要原因造成過(guò)哪方面的損失或業(yè)務(wù)上的困擾。

如果說(shuō)決策者對(duì)于當(dāng)下業(yè)務(wù)的管理，無(wú)論是從效率上還是結(jié)果上非常滿意，他不會(huì)產(chǎn)生對(duì)應(yīng)的新的管理方式方法的訴求。

當(dāng)他產(chǎn)生需求之后，他就會(huì)主動(dòng)地尋找解決方案。這里我們要思考如何讓有需求的客戶更加高效地找到自己公司的產(chǎn)品。

更重要的是知道在他尋找解決方案的過(guò)程當(dāng)中，他采用過(guò)哪些管理的行為：是直接地明令禁止的管理，還是說(shuō)以培養(yǎng)大家技能認(rèn)知為主的外出學(xué)習(xí)，或者是通過(guò)其他的工具來(lái)去解決這樣的問(wèn)題。

當(dāng)他了解到了市面上有一些產(chǎn)品能夠滿足他的需求之后，他需要進(jìn)行選型，那么在選型的過(guò)程當(dāng)中，作為決策者而言，主要考慮產(chǎn)品的哪方面價(jià)值？管理價(jià)值/業(yè)務(wù)價(jià)值/產(chǎn)品價(jià)格？

這三個(gè)層級(jí)對(duì)于老板重視程度是由大到小的，他首先作為管理者，首先關(guān)注的是工具的管理價(jià)值，其次是對(duì)于業(yè)務(wù)產(chǎn)生的價(jià)值，第三個(gè)就是產(chǎn)品的價(jià)格。

當(dāng)他在這幾個(gè)維度進(jìn)行選型的時(shí)候，那么我們就要考慮到一旦我們被客戶選型成功的話，客戶是否能夠進(jìn)行續(xù)期，也就是是否能夠達(dá)到客戶的預(yù)期呢？

如果沒(méi)有達(dá)到預(yù)期流失的客戶選擇不續(xù)費(fèi)，我們是否有補(bǔ)救措施。

以上通過(guò)企業(yè)信息/角色信息/用戶路徑三個(gè)維度更好地了解并清晰企業(yè)畫像。最后像TOC企業(yè)一樣，作為TOB企業(yè)畫出自己的客戶畫像。