產(chǎn)品主導(dǎo)增長（PLG）策略在SaaS領(lǐng)域備受關(guān)注，但許多企業(yè)在實際推行中卻效果不佳。本文從PLG的背景出發(fā)，深入分析了中國SaaS企業(yè)在推行PLG策略時常見的三大誤區(qū)，供大家參考。

兩年前，我在《SaaS企業(yè)如何判斷 PLG戰(zhàn)略是否適合自己？》一文中詳細(xì)闡述了PLG策略的優(yōu)勢及適用場景。

最近收到不少讀者反饋：”我們公司也在推行PLG，為什么效果總是不理想？”

通過與30多位從業(yè)者深度交流，我發(fā)現(xiàn)大家普遍在三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)存在認(rèn)知誤區(qū)。

我們先弄清楚PLG出現(xiàn)的背景，PLG是以產(chǎn)品作為驅(qū)動銷售的一種客戶自發(fā)的購買的策略，該策略被稱為產(chǎn)品主導(dǎo)增長 (PLG)

它是利用產(chǎn)品本身作為客戶獲取和留存、盈利和擴(kuò)張的主要驅(qū)動力策略，但PLG從來都不僅是產(chǎn)品團(tuán)隊的事情，而是整個公司都需要為其提供支持。

SaaS企業(yè)在采用PLG策略時常犯的幾個錯誤：

一、中國SaaS企業(yè)三大典型誤區(qū)

誤區(qū)1：產(chǎn)品自嗨式創(chuàng)新

許多創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為：”只要做出高價值、易操作的產(chǎn)品，市場就會自動買單”。

我從過往的案例和所接觸的較多SaaS創(chuàng)業(yè)者來看，這是非常極端的想法。首先最難于把握的便是“所謂高價值”這要素，什么樣的產(chǎn)品才算高價值？他們口中的高價值更多是自嗨，自己意淫出來的一個完美的解決方案 。

這種思維存在兩個致命盲點：

1. 價值判斷錯位：產(chǎn)品經(jīng)理眼中的”高價值”往往是偽需求。曾有個團(tuán)隊耗時半年開發(fā)”智能合同解析”功能，結(jié)果客戶最需要的只是批量蓋章工具。
2. 體驗優(yōu)化表面化：盲目照搬國外產(chǎn)品的UI設(shè)計，卻忽視本土用戶操作慣性。就像某團(tuán)隊復(fù)刻Slack界面，結(jié)果國內(nèi)用戶連消息通知欄都找不到

誤區(qū)2：忽視了SLG的意義

把PLG當(dāng)萬精油了，誤以為PLG與SLG（銷售驅(qū)動增長）水火不容，忽視了SLG（銷售驅(qū)動增長）的價值，甚至出現(xiàn)裁撤銷售團(tuán)隊的極端案例。

正確的做法應(yīng)該是PLG+SLG雙螺旋模型組合使用。

PLG為啥在國外被推行的好，而在國內(nèi)卻不太行？其中一個最根本原因是：決策鏈條差異，歐美企業(yè)采購常自下而上發(fā)起，而國內(nèi)80%的B端采購需要穿透5層以上決策鏈（某CRM廠商真實業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)）

在中國TOB企業(yè)的采購，通常決策路徑是從上往下推行，整個決策的路徑非常長，周期也長，這就導(dǎo)致產(chǎn)品的價值在早期很難被發(fā)現(xiàn)。

一旦當(dāng)免費試用團(tuán)隊人數(shù)超20人，即可采用銷售團(tuán)隊介入，這樣轉(zhuǎn)換率會更高些。

誤區(qū)3：場景匹配錯位

適合PLG的產(chǎn)品必須滿足三個基礎(chǔ)條件：

• 3分鐘上手原則：像刷短視頻一樣無需培訓(xùn)就能體驗核心價值（如石墨文檔的協(xié)同編輯）。
• 7天感知價值：用戶能在1周內(nèi)到達(dá)”Aha時刻”（例如用Canva設(shè)計出第一張海報）。
• 業(yè)務(wù)鏈條簡單：復(fù)雜業(yè)務(wù)系統(tǒng)（如涉及多部門協(xié)作的ERP）天然不適合純PLG路徑。

二、什么情況下適應(yīng)采用PLG？

能夠采用PLG的產(chǎn)品必須要具備以下三個條件

1、產(chǎn)品的功能交互使用簡單，普通用戶能夠快速上手，并且站內(nèi)支持快速演示和操作引導(dǎo)。

如果產(chǎn)品難以使用，存在明顯的錯誤，或者整個使用過程摩擦很多，系統(tǒng)運行緩慢。用戶毫不客氣的邊吐槽邊離開你，所以請記住PLG策略就是要保證用戶在使用的過程中系統(tǒng)的流暢、用戶體驗優(yōu)秀，并且讓用戶感到愉快。

2、產(chǎn)品的核心價值（即能夠讓用戶頓悟的“啊哈”時刻）能夠短時間內(nèi)被感知，被用戶采納。就拿近期爆火的DeepSeek一樣，能夠讓用戶可以洞察到其推理思考的整個過程，而且給出的答案也較接近合理，這種價值就馬上體現(xiàn)出來。當(dāng)然對于長期不愿思考的問題的朋友也是比較友好的。

3、產(chǎn)品所承載的業(yè)務(wù)場景和業(yè)務(wù)鏈簡單。

比如，一個大型的ERP系統(tǒng)，聚合了上下游采購、銷售已經(jīng)工廠等整個產(chǎn)業(yè)鏈的業(yè)務(wù)協(xié)作場景，這么一個大型的產(chǎn)品系統(tǒng)，僅是用PLG策略絕對難以完成自主銷售成單的。這其中光是產(chǎn)品使用方就涉及到較多的企業(yè)部門角色，不是一兩個人就能夠完全確定下來的。

我認(rèn)為我們需要對PLG本質(zhì)再認(rèn)知：不是策略而是組織能力

PLG本質(zhì)是組織能力的升級，80%的失敗源于組織層面的三大斷層：

1. 團(tuán)隊基因沖突：銷售需要從”推銷者”轉(zhuǎn)型為”產(chǎn)品專家”，就像要求獵豹學(xué)會爬樹（某知識庫產(chǎn)品要求銷售必須通過API接入認(rèn)證）
2. 數(shù)據(jù)洞察缺失：PLG依賴用戶行為數(shù)據(jù)反哺產(chǎn)品迭代，但多數(shù)企業(yè)埋點體系停留在PV/UV層面，卻讀不懂用戶放棄注冊的真實原因
3. 價值傳遞斷裂：從用戶激活（Activation）到擴(kuò)張（Expansion）缺乏連貫的「價值臺階」設(shè)計。免費版到付費版出現(xiàn)體驗斷層（某項目管理工具因付費版操作步驟反而更復(fù)雜，導(dǎo)致升級用戶流失率達(dá)75%）

三、最后的話

PLG不是顛覆傳統(tǒng)銷售，而是重構(gòu)價值傳遞鏈條。

在中國市場，成功的PLG企業(yè)往往具備「產(chǎn)品化銷售能力」——把銷售方法論沉淀為產(chǎn)品功能，將客戶成功經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為自動化培育體系。

那些既能保持產(chǎn)品的病毒式傳播基因，又能建立分層商業(yè)觸達(dá)體系的企業(yè)，終將在PLG+SLG的融合中贏得市場。