在競爭激烈的市場中，如何讓用戶在購買一件產(chǎn)品后，還能“多買一件”，是企業(yè)提升客戶價(jià)值和收入的關(guān)鍵。本文通過實(shí)際案例，分享了如何通過交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售策略，結(jié)合數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、客戶體驗(yàn)和產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)新品的高效推廣。

去年給一個(gè)智能家居品牌做用戶增長，當(dāng)時(shí)他們提出一個(gè)需求，如何向買過攝像頭的老用戶，推銷它們的掃地機(jī)器人和智能門鎖產(chǎn)品？

這就是交叉銷售（或關(guān)聯(lián)銷售）的話題了。

對(duì)這種可選消費(fèi)品，單價(jià)又高，盲目群發(fā)推銷效果是很差的。他們也試過了。怎么辦呢？

后來我們接手，先分析了購買攝像頭的老用戶的時(shí)間，頻次，金額，性別以及活躍度情況，然后分類分群，分不同話術(shù)，產(chǎn)品進(jìn)行推銷。還根據(jù)關(guān)聯(lián)銷售產(chǎn)品的價(jià)格梯度，進(jìn)行分階段的推銷。比如智能門鎖賣999，但是掃地機(jī)器人3999，很明顯價(jià)格越高，需要信任越高，決策難度越大。

所以針對(duì)購買過1次的老用戶，先推價(jià)格低的；針對(duì)購買過3次以上的老用戶，嘗試推價(jià)格高的掃地機(jī)器人。這樣，通過精細(xì)化策略設(shè)計(jì)，第一階段測試下來，關(guān)聯(lián)銷售的轉(zhuǎn)化率很不錯(cuò)，比他們?cè)瓉淼拿ね妻D(zhuǎn)化提升59%。交叉銷售（Cross-selling）和關(guān)聯(lián)銷售（Upselling/關(guān)聯(lián)推薦）是提升客戶價(jià)值、增加收入的重要手段，尤其在新產(chǎn)品推廣中能有效利用現(xiàn)有客戶資源。

但是怎么做呢？今天就給大家分享結(jié)合數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、客戶體驗(yàn)和產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)，執(zhí)行落地，這4步怎么做？

一、底層邏輯和明確目標(biāo)

1、核心邏輯：

基于用戶的需求，信任，時(shí)間來排序。基于購買行為和數(shù)據(jù)洞察，提供互補(bǔ)或高價(jià)值的產(chǎn)品組合。比如識(shí)別需求強(qiáng)弱，買過攝像頭的，說明安全意識(shí)強(qiáng)，這個(gè)時(shí)候?qū)ж堁鄣闹悄荛T鎖，需求就會(huì)強(qiáng)一些，也容易接受；所以我先對(duì)這類用戶推智能門鎖。這是判斷需求的一種方法。

2、交叉銷售：

向客戶推薦與已購產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品（如購買手機(jī)后推薦耳機(jī)）。

3、關(guān)聯(lián)銷售：

通過捆綁銷售、升級(jí)選項(xiàng)或場景化推薦，提升客單價(jià)（如購買咖啡機(jī)時(shí)推薦咖啡膠囊）。

二、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)客戶洞察

這個(gè)環(huán)節(jié)就是通過數(shù)據(jù)分析客戶需求，這里可以從3個(gè)方面著手

1. 把客戶分類：

– 使用 RFM模型（最近購買時(shí)間、購買頻率、消費(fèi)金額）識(shí)別高價(jià)值客戶。- 通過 聚類分析 將客戶按興趣、購買歷史分組（例如母嬰群體、科技愛好者）。-通過場景分類，比如居家場景，辦公室場景，工廠場景

2. 購買行為分析：

– 利用 購物籃分析（Market Basket Analysis）挖掘高頻關(guān)聯(lián)商品（如“啤酒與尿布”）。- 分析客戶旅程中的觸點(diǎn)，識(shí)別交叉銷售機(jī)會(huì)（如復(fù)購周期、瀏覽未購商品）。比如買了攝像頭，它需要到APP上查看（觸點(diǎn)），需要保留視頻，可以購買云存儲(chǔ)服務(wù)。

3. 預(yù)測模型：

– 用機(jī)器學(xué)習(xí)預(yù)測客戶可能感興趣的新產(chǎn)品（小程序商城里面商品的智能推薦）。這個(gè)部分是最關(guān)鍵的，交叉銷售就是要找到精準(zhǔn)用戶，精準(zhǔn)場景，后面才好組合產(chǎn)品，設(shè)計(jì)策略和話術(shù)。三、設(shè)計(jì)高轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品組合我覺得這里有個(gè)誤區(qū)，不一定要圖高利潤，高單價(jià)，而是提高轉(zhuǎn)化率。

產(chǎn)品組合我給你介紹3種策略。

1. 互補(bǔ)型組合：

– 硬件+耗材（打印機(jī)+墨盒）、主產(chǎn)品+配件（手機(jī)+保護(hù)殼）。- 場景化捆綁（野餐墊+保溫箱+便攜餐具）。

2. 價(jià)格錨定策略：

– 設(shè)置“基礎(chǔ)款+升級(jí)款”選項(xiàng)（如普通會(huì)員 vs 高級(jí)會(huì)員）。- 推出套餐價(jià)（單買￥100，組合￥150，立?。?0）。

3. 動(dòng)態(tài)推薦規(guī)則：

– 實(shí)時(shí)根據(jù)客戶瀏覽/加購行為推薦關(guān)聯(lián)品（如電商購物車頁面的“你可能還需要”）。

四、落地執(zhí)行的6大策略

我們當(dāng)時(shí)給客戶做交叉銷售，用的是“短信+企微”，“AI電話+短信+企微”渠道組合。

當(dāng)時(shí)正好也結(jié)合私域團(tuán)隊(duì)一起來做。除此之外，還有些常用的渠道可以做。

1. 線上渠道：

– 電商平臺(tái)：在商品詳情頁、購物車、結(jié)算頁嵌入推薦模塊（如亞馬遜的“Frequently Bought Together”）。

– 個(gè)性化推送：通過EDM、APP消息推送基于用戶行為的關(guān)聯(lián)商品（如“買了襯衫的客戶也選擇了這條領(lǐng)帶”）。

2. 線下渠道：

– 貨架陳列關(guān)聯(lián)（將咖啡膠囊擺放在咖啡機(jī)旁）。

– 收銀臺(tái)推薦小件高毛利商品（電池、口香糖）。

3. 促銷杠桿：

– 滿減激勵(lì)（滿500元加購新品立減50元）。

– 贈(zèng)品驅(qū)動(dòng)（購買新品A贈(zèng)送關(guān)聯(lián)品B的試用裝）。

4. 會(huì)員體系：

– 針對(duì)高等級(jí)會(huì)員提供專屬捆綁折扣（如Costco的“會(huì)員專享套餐”）。

– 積分兌換關(guān)聯(lián)新品（用積分+現(xiàn)金換購）。

5. 人工干預(yù)：

– 客服主動(dòng)推薦（電話回訪時(shí)介紹新品權(quán)益）。

– 銷售話術(shù)培訓(xùn)（強(qiáng)調(diào)組合價(jià)值，如“80%客戶選擇加購延保服務(wù)”）。

6. 場景化內(nèi)容營銷：

– 制作使用場景視頻（展示新產(chǎn)品與舊產(chǎn)品的協(xié)同效果）。

– 用戶案例故事（“如何用A+B提升效率”）。

五、避坑注意指南

1. 避免過度推銷：

推薦需符合客戶真實(shí)需求，否則可能引發(fā)反感。

2. 測試迭代：

– A/B測試不同推薦策略（如捆綁vs折扣）。

– 監(jiān)控轉(zhuǎn)化率、退單率等數(shù)據(jù)，及時(shí)調(diào)整。

3. 供應(yīng)鏈匹配：

確保關(guān)聯(lián)產(chǎn)品庫存協(xié)同，避免缺貨導(dǎo)致體驗(yàn)下降。

六、直接效果評(píng)估指標(biāo)-

1.交叉銷售率：

購買新品的老客戶占比。

2.客單價(jià)提升：

組合銷售后的平均訂單金額變化。

3. 客戶生命周期價(jià)值（CLV）：

長期重復(fù)購買貢獻(xiàn)。通過數(shù)據(jù)洞察精準(zhǔn)定位需求，設(shè)計(jì)符合場景的產(chǎn)品組合，并嵌入客戶旅程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，能顯著提升新產(chǎn)品的交叉銷售成功率。

核心在于：用對(duì)的數(shù)據(jù)，在對(duì)的場景，給對(duì)的人推薦對(duì)的產(chǎn)品。