許多人在進(jìn)行數(shù)據(jù)復(fù)盤時(shí)往往流于表面，缺乏深度和可操作性。本文將為你提供一套系統(tǒng)化的數(shù)據(jù)復(fù)盤思路和方法，從目標(biāo)達(dá)成情況的審視，到尋找標(biāo)桿、拆解業(yè)務(wù)過(guò)程，再到深入解讀差異性，幫助你構(gòu)建完整的復(fù)盤框架。

“復(fù)盤業(yè)務(wù)表現(xiàn)，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，提供優(yōu)化建議”是數(shù)據(jù)分析的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作要求，然而真到自己寫的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)被批評(píng)為：

“我早知道了”

“有沒(méi)有深入的發(fā)現(xiàn)！”

“有沒(méi)有可操作建議！”

該怎么辦呢？今天詳細(xì)跟大家分享一下，文章較長(zhǎng)，還沒(méi)關(guān)注陳老師的同學(xué)記得先點(diǎn)個(gè)關(guān)注，慢慢看。

整體思路

如果在復(fù)盤時(shí)，只會(huì)講：“業(yè)務(wù)目標(biāo)沒(méi)有達(dá)成”，那肯定會(huì)被批。大家想聽(tīng)“要怎么改才能好”，因此，要從目標(biāo)，深入到執(zhí)行細(xì)節(jié)，具體說(shuō)，分4步：

一看：“我們離目標(biāo)有多遠(yuǎn)？”

二找：“誰(shuí)有可能達(dá)成目標(biāo)”

三拆：“哪個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程潛力大”

四試：“調(diào)優(yōu)以后有沒(méi)有提升”

螺旋形上升，逐步找到正確答案，而具體到建議，有至少15個(gè)以上點(diǎn)可以提（慢慢看哦）。

第一步：復(fù)盤目標(biāo)達(dá)成情況

第一位，還是要先看目標(biāo)達(dá)成情況。缺少目標(biāo)，本身就是業(yè)務(wù)失敗的原因。常

用的目標(biāo)指標(biāo)，比如：

1、銷售進(jìn)度復(fù)盤：收入、毛利、回款

2、營(yíng)銷活動(dòng)復(fù)盤：投入、增量產(chǎn)出

3、商品上市復(fù)盤：收入，周轉(zhuǎn)率、售罄率

4、產(chǎn)品功能復(fù)盤：使用用戶量、留存用戶量

這里特別提醒：是考察活動(dòng)期總量or新增量，一定要提前說(shuō)清楚。如果要看增量，就得設(shè)好“自然狀態(tài)”參照物，比如：

1、有活動(dòng)時(shí)間 VS 無(wú)活動(dòng)（適用于活動(dòng)頻率少）

2、有活動(dòng)群體VS 無(wú)活動(dòng)群體（適用于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推送）

3、有活動(dòng)商品VS 無(wú)活動(dòng)商品（適用于同類型+同價(jià)格帶對(duì)比）

有了清晰標(biāo)準(zhǔn)，才好下判斷（如下圖）

第二步：尋找可對(duì)比的標(biāo)桿

這一步特別重要！只看單一業(yè)務(wù)個(gè)體，可能無(wú)法得出更深入結(jié)論，因此一定要打上標(biāo)簽，抽取有可比性的標(biāo)桿做對(duì)比。

比如做銷售進(jìn)度復(fù)盤：

1、該銷售團(tuán)隊(duì)，人員構(gòu)成如何，過(guò)往業(yè)績(jī)?nèi)绾?/p>

2、該銷售團(tuán)隊(duì)，背了多少業(yè)績(jī)，掌握多少費(fèi)用

3、該銷售團(tuán)隊(duì)，同樣級(jí)別的團(tuán)隊(duì)，同期表現(xiàn)如何

營(yíng)銷活動(dòng)復(fù)盤，需要做得更細(xì)。因?yàn)闋I(yíng)銷活動(dòng)形式更靈活，比如同一場(chǎng)大型活動(dòng)內(nèi)，有多個(gè)流量來(lái)源，有多個(gè)營(yíng)銷規(guī)則同時(shí)生效，有多個(gè)商品活動(dòng)分頁(yè)面。此時(shí)，可能，整體看起來(lái)投入產(chǎn)出不錯(cuò)，但是：

1、某些細(xì)分渠道引流效率低

2、某些商品品類轉(zhuǎn)化不行

3、某些商品轉(zhuǎn)化高但獲得流量少

這些問(wèn)題都要在復(fù)盤中暴漏出來(lái)（如下圖）

如果是產(chǎn)品類復(fù)盤，大家注意，產(chǎn)品改進(jìn)可能是有版本演進(jìn)的，比如優(yōu)化APP轉(zhuǎn)化漏斗，可能每個(gè)版本有一部分改進(jìn)，那么復(fù)盤時(shí)要把這個(gè)演化過(guò)程展示出來(lái)，告訴大家每一步調(diào)整后，運(yùn)行了多久，效果如何（如下圖）。

第三步：聯(lián)系業(yè)務(wù)動(dòng)作找過(guò)程指標(biāo)

注意！業(yè)務(wù)改進(jìn)，很多套路是固定的。比如提升銷售，能做的就是：

1、多開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)行業(yè)客戶 →數(shù)據(jù)上：特定類型客戶成交率高

2、多賣當(dāng)前暢銷的產(chǎn)品 →數(shù)據(jù)上：特定類型商品銷售多

3、追加拜訪數(shù)量→數(shù)據(jù)上：拜訪次數(shù)增加時(shí)，成交率提高

在復(fù)盤的時(shí)候，多總結(jié)：目標(biāo) VS 標(biāo)桿，在客戶，商品，銷售行為上指標(biāo)差異，總結(jié)可以改善/發(fā)揚(yáng)的點(diǎn)。

比如營(yíng)銷活動(dòng)，能做的就是：

1、增加活動(dòng)力度 →數(shù)據(jù)上：優(yōu)惠力度大的活動(dòng)，增量更多

2、修改宣傳材料 →數(shù)據(jù)上：宣傳材料為A版本的，閱讀更高

3、追加宣傳次數(shù) → 數(shù)據(jù)上：宣傳次數(shù)多的，參與人多

在復(fù)盤的時(shí)候，多關(guān)注：本次活動(dòng)表現(xiàn)突出的點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

比如產(chǎn)品，能做的就是：

1、縮短操作路徑 →數(shù)據(jù)上：長(zhǎng)路徑的轉(zhuǎn)化率更低

2、修改頁(yè)面布局 →數(shù)據(jù)上：A版本下點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化比B版本更高

3、新增操作功能 → 數(shù)據(jù)上：該功能點(diǎn)使用人數(shù)更多

在復(fù)盤的時(shí)候，多關(guān)注：是否較之前版本有明顯改進(jìn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

第四步：深入解讀差異性

注意！其實(shí)對(duì)復(fù)盤來(lái)說(shuō)，做到第三步，已經(jīng)有可落地的結(jié)論了。不過(guò)有些時(shí)候，業(yè)務(wù)會(huì)想進(jìn)一步深究：為什么以前效果好，目前效果不好？并且， 有可能當(dāng)下大環(huán)境已經(jīng)變化，之前的經(jīng)驗(yàn)不能再用了，也需要探討新做法。

此時(shí)，可以先判斷：是否過(guò)往經(jīng)驗(yàn)已不奏效。如果發(fā)現(xiàn)：

1、縱向看，表現(xiàn)好的標(biāo)桿都發(fā)生在較早之前，近期都表現(xiàn)不好

2、縱向看，同樣的銷售策略/活動(dòng)策略，執(zhí)行效果越來(lái)越差

3、橫向看，各類型的手段都在下滑，沒(méi)有較好參照

4、橫向看，外部對(duì)手也在頻繁調(diào)策略/加大力度

那么，大概率老手段不行了……特別在2025年，大環(huán)境不好，很有可能出現(xiàn)類似場(chǎng)景。

此時(shí)，只能接受現(xiàn)實(shí)，逐步模式適合當(dāng)前的情況。在復(fù)盤的時(shí)候，建議從用戶分群入手，做更細(xì)致拆分，觀察：

1、在當(dāng)前情況下，還有哪些用戶是相對(duì)忠誠(chéng)的消費(fèi)者

2、這些忠誠(chéng)消費(fèi)者有什么特征，在哪些渠道能獲取

3、邊緣的消費(fèi)者，能響應(yīng)什么類型的營(yíng)銷活動(dòng)

此時(shí)，只能基于當(dāng)前的參數(shù)，逐步做調(diào)優(yōu)，以嘗試改善業(yè)務(wù)指標(biāo)（如下圖）。

以上就是高質(zhì)量復(fù)盤的基本思路。