在母嬰品牌競爭激烈的市場中，貝思卡兒憑借精準的流量截取、素人投放策略和單品爆破戰(zhàn)術，在小紅書上實現單品奶瓶銷量1.3w+的佳績。本文將拆解其“非對稱戰(zhàn)術”，揭示小品牌如何以極低成本在巨頭環(huán)伺中撕開市場缺口。

2024年，小紅書上母嬰品牌數量突破400家，但光TOP5品牌就占據21%的筆記量和15%的互動量，中小母嬰品牌的生存空間被極致壓縮

在母嬰這種地獄級賽道，依然有一個品牌，靠一些“不常規(guī)操作”實現破圈，單品奶瓶在站內賣出1.3w+，讓銷量直逼貝親，本文將跟大家一起拆解這個品牌，說不定可以為大家提供更多新思路。

一、合規(guī)“碰瓷”，評論區(qū)精準截流

母嬰用戶決策鏈路中，60%的消費者會主動搜索“貝親”“Hegen”等頭部品牌

小品牌預算低就別傻白甜式的燒錢砸廣告硬剛行業(yè)頭部了，可以嘗試借力打力，學會蹭同行大牌流量

像母嬰這種極其看重資質、品牌的行業(yè)，貝思卡兒能成功破圈就是靠“蹭”，“蹭”但不能“硬蹭”，相比很多品牌做競品橫測，被平臺抓違規(guī)。

思卡兒很聰明的一點就是在筆記評論區(qū)合規(guī)“碰瓷”，用戶在評論區(qū)多次提到頭部品牌，不去刻意的貶低，但是用消費者的嘴表達出自己品牌的產品更好用，巧妙借用大品牌的聲量對目標用戶進行了品牌心智占領的同時，評論區(qū)消費者的反饋相對品牌自己“王婆賣瓜”，顯得更真實也更安全

“就像在老虎嘴邊撿肉吃，既要快又要輕。我們專門訓練了5人‘游擊隊’，每人管理50個素人賬號，保證每天觸達2000+精準用戶而不被平臺盯上。”—貝思卡兒運營總監(jiān)訪談片段

二、素人投放的“二八定律”

貝思卡兒90%的預算用于千粉以下素人，僅10%分配給腰部達人，背后是母嬰行業(yè)的特殊信任邏輯：數據顯示，82%的寶媽認為“普通媽媽推薦”比“專家測評”更可信，尤其是備孕、育兒等私密話題相比完美的品牌人設和精美的產品擺拍讓寶媽抗拒， 暴露“小缺點”反而更可信，貝思卡兒采用大量素人筆記進行鋪量引流，用帶有寶寶出鏡的實拍圖來真實反饋，直拉近品牌和消費者的距離，降低“硬廣感”，讓寶媽們更容易對品牌產生信賴

貝思卡兒還有一個很機智的點，就是不硬凹“完美”，輿情不做絕對化處理，保留了一些無關痛癢的小瑕疵，既不會影響用戶度對品牌的印象，又顯得很真實，畢竟任何東西“完美”了，也就離翻車不遠了

除了在素材和筆記內容上下功夫，適當指出產品小瑕疵外，貝思卡兒在選擇達人時也用了“重素人”策略：

1）人設標簽精細化

選擇的賬號以寶媽寶爸為主，更新內容覆蓋備孕、育兒、新房裝修等生活場景，更容易引起母嬰相關核心用戶共鳴

2）粉絲量級：100~1000

選擇的賬號粉絲大多在百粉和千粉之間，小紅書調研顯示，82%的寶媽認為“千粉以下素人推薦”比“十萬粉博主”更可信

3）選擇互動強的“活人”KOC

寶媽本就是一個分享欲極強的群體，一篇筆記爆了，一定會有大量的寶媽活躍在評論區(qū)，這時候如果達人和用戶互動、做引導，保證筆記種草的有效性

三、主打優(yōu)勢單品，以品帶牌

母嬰相關的品類“繁雜且細碎”，大多數母嬰品牌都是選擇“多品齊推、廣撒網”的策略，主打“產品”齊全，貝思卡兒卻反其道而行之，站內營銷主推“奶瓶”，把預算、精力都放在一個品，用“大單品”強勢擠進小紅書寶媽圈，只用“奶瓶”，讓用戶認識-記住這個品牌

與其讓用戶記住10個平庸產品，不如用1個有效單品入侵心智！以德佑為例，短短五年已經在濕廁紙品類占山為王，給用戶種下“濕廁紙=德佑”的品類心智，進而最大化曝光品牌，輻射洗臉巾、一次性內褲等其他單品，實現品牌資產的幾何級增長

貝思卡兒同樣深諳此道，前期通過密集的內容種草矩陣——超3w＋篇奶瓶相關筆記的系統鋪陳，單品站內賣出了1.3w+的好成績，實現了聲量的積累

最近，貝思卡兒也開始鋪設“輔食勺、奶瓶刷”等其他單品，以品帶牌塑造品牌調性，精準收割奶瓶種下的人群流量

寫在最后

最后總結一下，在我們看來貝思卡兒做對了三件事情

1）小品牌無需自建流量池，而是寄生在競品的優(yōu)質內容中，低成本截流高意向用戶

2）用戶對過度包裝的廣告免疫，主動暴露小缺陷（如外觀設計、包裝簡易）反而能建立信任，但要注意缺陷必須與核心功能無關（如安全性、材質），且提供解決方案

3）從“貨架思維”到“專家思維”，放棄“大而全”的SKU，聚焦一個細分品類做到極致，成為用戶心中的“唯一選擇”

貝思卡兒的逆襲印證了一個真理：在高度內卷的市場中，小品牌無需正面硬剛巨頭。通過精準截流、信任重塑、單品爆破的“非對稱戰(zhàn)術”，完全可能用極低成本撕開市場缺口