通過深入分析“薄利多銷”的局限性，揭示了盲目追求顧客數量可能導致成本飆升、利潤下降的陷阱。文章指出，真正的解決之道在于優(yōu)先提高客單價，通過優(yōu)化產品價值、提升顧客體驗和精準營銷，讓每位顧客的消費金額最大化。

最近看到一些報道，大量的字眼都聚焦到了“薄利多銷”。
量販零食店靠薄利多銷迅速在中國崛起。
擴容型消費適合薄利多銷。市場愈發(fā)趨向“薄利多銷”。薄利多銷也比沒有利潤強……
但薄利多銷真的好嗎？“顧客增加=公司賺錢”的公式真的成立嗎？
為此，我翻出了一篇日本企業(yè)管理咨詢顧問村松達夫的舊文，根據自己的理解進行了重排和增減。希望有用。

顧客人數一直增加未必是件好事。

“集客行銷”在這幾年成為一股潮流，簡而言之，就是“將顧客帶到你的公司或店面來”，增加來客數。

這確實很重要，原本空蕩蕩的店面一旦變得熱鬧無比，原本靜悄悄的辦公室電話一旦開始響個不停，就會讓人產生“正在賺錢”的美好感覺。

我們并不是要否定這一點，問題在于，許多人的腦袋里只有“顧客增加=公司賺錢”這個單純的公式。

但實際上，顧客人數的增減與公司的盈虧未必是正相關的。這些年，營收一直在擴大，毛利率卻一直在下降，最終關門走人的公司，還少嗎？

別搞錯順序 一定要先提高客單價

為什么會這樣呢？因為成本比你想象的增加得更快！

來客數增加，顧客的等待時間就會變長，必須花費更多時間招呼他們，若是處理不當，就容易出現投訴。

因此，不得不雇用更多人手，增加人力成本。每一家發(fā)展初期的小公司，都能理解在人手不夠和成本控制之間痛苦煎熬的感覺吧。

為了滿足多數顧客的需求，商品種類必須豐富、充足，但是這容易導致庫存過多。想想那些垂直類電商大佬的境遇就知道了。

隨著來客數、員工以及庫存的增加，不得不擴大辦公室或店面的規(guī)模，導致這方面的開支又增加了。如果向銀行追加貸款，每個月的還款額也會增加。

總而言之，雖然營收增加，但是支出也會增加；顧客人數增長了兩倍，利潤卻很難變成兩倍。

另外，產品的生命周期決定了產品進入成熟階段后，利潤會下降。

產品的銷售額會在“成熟階段”達到高峰，除了前面提到的各項成本增加之外，同行加入引發(fā)的價格競爭，以及為了招徠顧客而增加廣告宣傳費用等，都會導致利潤率下降。

相反，如果你會操作，即使客人減少，仍然有可能賺錢；甚至縮小顧客范圍后，利潤反而增加了。

要擺脫“忙碌不堪，卻不賺錢”的困境，唯一的方法是按照“提高客單價→增加來客數”的順序發(fā)展。

它能幫助你跳脫產品生命周期、避免價格競爭、抑制成本、提高利潤。

所謂“提高客單價”，就是讓每位顧客的平均購買金額增加。這不單純指給商品漲價，還包括促使上門的客人購買更多商品，或是購買更高等級的產品。

假設某家酒行有位?？虯先生，每個星期會來買一瓶300元的紅酒。

如果能特別制作一款紅酒的海報等宣傳品，并舉辦一些品酒活動，讓A先生覺得“咦，這款紅酒好像不錯”，于是購買一瓶600元的紅酒，此時的銷售額就翻番了。

如果再搭配“買兩瓶、送贈品”的特賣活動，促使A先生購買2瓶那款紅酒，那么銷售額就變成了1200元。

如果借由舉辦“品酒會”等活動，讓原本每個月來買一次紅酒的A先生，變成每個月來買兩次的話，將會如何呢?

以上就是讓價格翻滾的方法：在來客數不變的情況下，設法讓銷售額與利潤都增加。

再想一想：如果一方面留住A先生這種?？?，另一方面再舉辦集客行銷活動招來新的顧客，使得來客數變成目前的兩倍，將會如何呢?

沒錯，原來區(qū)區(qū)300元的銷售額，變成了4800元，等于是增長了16倍。

這當然只是一個簡單和夸大的例子，目的是為了讓各位容易理解：重點在于先提高客單價，再增加來客數。

按照“提高客單價→增加來客數”的順序推動，在增加來客數之前，先將銷售額提高到兩倍。這樣一來，即使之后因為顧客增加兩倍而變得比較忙，賺到的錢也足以支付各種成本的增加了。

如果順序顛倒，結果會很悲慘：先增加兩倍的顧客，由于銷售額尚未提升，成本卻不得不增加，經營起來將會很辛苦。

除了利潤減少、忙得要命卻賺不到錢之外，風險也會提高，陷入令人難以承受的悲慘困境。

自問一下 消費者真的喜歡便宜貨嗎？

對上面的意見，很多人都會反對：“這樣做如果行得通，我就不必那么累啦！就是因為客人只想買便宜貨，才會這么辛苦嘛！”

是的，多數經營者都受到“客人喜歡買便宜的東西”想法的束縛。

他們沒有掌握現今顧客的實際面貌——現在的消費者，只要是他們想要的東西，再貴都會買，更有些人即使借錢也要買。

手機這個產品，大約早在20多年前就在日本出現了。不過當時只有大企業(yè)的老總以及少數超級精英的商務人士才會使用手機。

然而，低價的小靈通登場，引發(fā)了價格戰(zhàn)，之后，手機就開始以極低的價錢銷售了，迅速普及到一般民眾。

不過，目前的狀況又是如何呢？即使購買新的機型必須花費4500元，仍然有許多人不斷地更換新機種。

以前那些非低價手機不買的人，為什么會愿意花錢購買高達4500元的新機種呢？

這個案例中潛藏著消費者的四種行為模式：

① 覺得“很貴”，一度加以拒絕；

② 商品降價，馬上飛奔前往消費；

③ 低價一旦變得理所當然，就會覺得有點美中不足；

④ 接著想要追求變得昂貴、但更好的東西。

也就是說，在價格戰(zhàn)達到某種程度、價格無法再降低時，消費者會轉而追求雖然昂貴、但品質出色的商品。

這種消費者行為呈現一個“V”字、往上反彈，我稱之為“V字價格曲線”。

消費者對商品的需求在進化。他們并非自始至終都要求“便宜”，只要能夠提出新的用法或玩法，努力提高商品的價值，就算比較昂貴，他們也會掏出錢來。

我們常聽到顧客說“我沒錢”，這句話真正的意思是“對于覺得很有價值的東西，會不吝于掏錢買下；但是其他的東西則希望盡可能撿便宜”。

這就是為什么高級品牌非常受歡迎，10元店或工廠折扣店也是人氣十足。

反過來說，如果顧客不想購買某件商品，經常會以“沒錢”作為理由，其潛臺詞是：“我才不想花錢買這么個玩意兒呢。”

也就是說，能否讓消費者確實感受到商品的“特殊價值”，就決定了企業(yè)的成敗。

當然，即使再怎么做也不太可能讓所有的顧客都能感受到這種價值。不過，八成以上的客人都有可能變成高消費力顧客。

出外旅游時，為了預訂住宿房間，你是否曾經在網上到處搜尋，想要找出最便宜的飯店？如果找到比其他飯店便宜30元的地方，是不是覺得非常開心？

但是冷靜地思考一下就會發(fā)現：不過是便宜30元而已。花了好幾個小時坐在電腦前面，真的就是為了省這30元嗎?

事實上，顧客享受的只是“特賣”的感覺，或是享受“就算便宜30元也好，我就是要找到更便宜的地方”這種游戲而已，并不是真心想要省下多少錢。

當然，不可能100%的顧客都在享受這種游戲，因為確實有真想省錢的人。

我們可以用俗稱的“2:6:2法則”來說明。例如被視為“勤勞”代名詞的工蜂，據說每100只中有20只非常善于工作，60只工作能力一般，剩下20只會偷懶。

消費者也是這樣：上面的兩成是“絕不買特價品”的階層，最下面的兩成是“只買特價品”的階層，中間的六成則是“特價品與一般品都買”的階層，“兩邊通吃”。

“高消費力顧客行銷”爭取的是上層的20人與中間的60人，加起來共80人。

順帶一提，由于下面兩成只買特價品的消費者認為“便宜就是一切”，因此在你執(zhí)行高消費力顧客行銷的方法后，就會漸漸離去。

不過不必擔心。根據我的經驗，這群人不只是喜歡便宜貨，同時也具有“要求比別人多兩倍”的傾向。

因此，如果徹底擺脫這群人，反而可以省下為了應付不合理要求或投訴所付出的心力，在時間或精神方面，都是一種成本的節(jié)省。

頭腦風暴 讓價格翻滾起來吧

或許有人會反駁：“你講得這么輕松，但是我們的商品已經無法再讓消費者感受到更多的價值了，根本不可能漲價錢??！”

不要著急，下面我將告訴各位，如何在不變更商品內容的情況下，讓消費者感受到價值的提升。

方法一：好奇心。

某家美國二手衣專賣店一直困惑于顧客對于修補或改作衣服不感興趣，要知道，這部分業(yè)務毛利較高。

一次，這位老板前往迪士尼樂園游玩，看到那里的員工都一臉開心地在打掃，于是深深體會到“這也是一種表演”。

受到啟發(fā)之后，老板寫了一張“現場修補與改作”的海報，員工開始在營業(yè)時間進行修補與改作的工作。

前來光顧的客人看到員工正在修補、改作衣服，一開始只是好奇“他們在做什么”，進而產生興趣，結果紛紛開始提出了這類要求。

一般人會覺得服飾的修補與改作“無法在營業(yè)時間內進行”。

不過，只要換個想法，將它定位為“現場實際表演”的話，就能在營業(yè)時間內作業(yè)，而且還可以增加訂單，形成一種良性循環(huán)。

方法二 ：講故事。

以前NHK曾經播過一個叫做《專案X》的節(jié)目，這個節(jié)目的內容都是非常感動人心的真實故事，講述各種商品不為人知的開發(fā)背景，以及開發(fā)者曾經流下的汗水與淚水。

看了這個節(jié)目，顧客都會覺得里面介紹的不論是商品也好、服務也好，價值都大幅增加了。這就是故事橋段可以提高商品價值的好例子。

我曾經和一位餐飲業(yè)顧問交換名片，他的名片背面印著“目前的我，正在努力回避各種‘將餐廳弄到倒閉的經驗’”，這句話讓我大吃一驚。

由于印象深刻，一回到家我便上網看了他的網頁，里面記載了很多他的失敗經驗，以及希望別人不會重蹈這些覆轍的心情。

看了這些內容，讓我更加覺得他值得信賴。

方法三：樹英雄。

這里所謂的“英雄”，指的是吸引顧客注意的形象人物。

這樣一說，很容易讓人想到“找老虎伍茲之類的明星擔任形象代言人”，然而對于中小企業(yè)來說，實際上并不可行。

其實，只要活用“本地化深耕”的特點就可以了。

也許當地有一所高中的籃球打得特別好，那么運動用品店就可以為那所高中加油，例如辦一場“某高中籃球隊后援活動”，拿出一點促銷費用，作為支持籃球隊的資金，或是組團與顧客—起前去加油。

最后，成為“英雄”的籃球隊勢必會變成這家店的忠實顧客，而他們的粉絲也會前來……這樣，粉絲的效應會漸漸擴大。

縱使附近的其他商家大搞促銷，但以英雄方式所創(chuàng)造出來的消費族群，仍然會不離不棄。

方法四：稀有化。

物以稀為貴，越是不容易得到的東西，顧客越要搶。

現在的超市里聚集了各式各樣的食材，顧客已經習慣購買溫室栽培的東西，很多年輕人已經完全搞不清水果和季節(jié)的關系，認為“全年都買得到、隨時都吃得到”是理所當然的。

因此，如果你要讓一款草莓大賣，不妨在海報上詳細地說明：

充分沐浴在陽光下的草莓！只在每年的5月收成，當日采摘，當日上市！美味無與倫比！

然后，旁邊再注明天然采收的時間。這樣一來，顧客就能理解“原來只有現在才吃得到”，促使他們立刻購買。