在當今競爭激烈的市場環(huán)境中，如何通過精細化運營提升客戶轉化率和忠誠度，是每個企業(yè)都亟待解決的問題。本文以私教工作室為例，詳細探討了如何通過三次回訪策略，實現(xiàn)對潛在客戶的深度跟進與轉化。

健身工作室的老板們，如果會員上完體驗課，沒有當場成交，而是說回去再考慮考慮，你會怎么辦呢？

在禿頭老王看來，既然他上過了低客單的體驗課，多少還是有意向的，可以通過這三個回訪，進一步push用戶做轉化成交。

用戶成交的關鍵，往往在一瞬間決定，所以精細化運營的每一個步驟，都有可能成為他轉賬的那一刻。

做私教工作室的（非商業(yè)健身房），一定要做這三個回訪。

第一次回訪：當會員上完體驗課回去，他說要考慮一下，這個時候就要給他進行做回訪了。

一般的健身私人教練會這樣發(fā)：林女士，你這邊考慮好開始健身了嗎？

開放式的提問，不適合銷售環(huán)節(jié)，因為客戶不回消息是常態(tài)，你得做個性化的問候，讓她感受到，你確實在關心她的感受。

正確的是：林女士，你昨天鍛煉的臀腿部位，還有沒有酸痛？

不管客戶回不回消息，你都要拍個拉伸視頻給她，體驗課鍛煉了什么部位，你就要拍什么部位，而且在視頻里要熱情打招呼，叫出她的名字，讓她知道，這個視頻我就是特意給你拍的，賺錢嘛，不要不好意思。

參考話術模板：林女士你好，我是成都xx健身工作室的教練張三，很榮幸昨天帶你完成了臀腿訓練，基于你說的xx情況，今天用這個視頻，教你怎么拉伸放松。

等她回復了之后，再去問第二步，，不要直接逼單，而是要這樣去問：林女士，咱們的課程價格您了解了吧？您考慮好可以開始合作一段時間嗎？

這里要用合作，而不是買課，為什么？因為她花錢買你的課，你付出的時間跟專業(yè)本身，就是合作共贏的關系。

所以我不覺得服務業(yè)是低人一等，用戶是該為專業(yè)知識和技能付費的。

那這個時候就成交了嗎？沒有，因為高客單的產(chǎn)品，不會因為一兩句好話，和一個定制化的短視頻就能被轉化的。

所以這個時候，她拒絕你了，是很正常的，但是回訪還沒有結束，要為下一步回訪做鋪墊。

如果她拒絕你了，不妨試試發(fā)這段信息：林女士沒關系的，我也非常理解你的意思。

這樣吧，您之后有任何健身問題，都可以在線上問我，看到消息我會第一時間回復你，不管你在不在我這練，希望你能早點開始運動，畢竟身體健康（根據(jù)首次到店的客情調(diào)研，靈活調(diào)整）是你想要的，對吧？

這是結束的話語，別著急。

到了第二次回訪，在第二天的時候，你發(fā)一個飲食計劃給她，這個飲食計劃上，一定要有她的基礎代謝、體重、健身目標。

這些用戶的個人信息，你通過體驗課已經(jīng)了解得八九不離十了，然后寫上你是什么時候給她做的，并且把你的名字也要寫在上面。

讓她知道：原來這個飲食計劃，是根據(jù)我的身體情況個性化定制，不是你在網(wǎng)上找模板糊弄我的。不會寫可以讓AI幫你做，然后你再潤色就行。

發(fā)飲食計劃的同時，帶上這么一段話術：林女士，這是我剛才花了十五分鐘，幫你制定的減脂飲食計劃，之后無論你鍛不鍛煉，你都可以按照這個飲食計劃去執(zhí)行，這樣對你的健身效果會有好的改善的。

要抱著利他的心態(tài)，把飲食計劃發(fā)給她，至于為什么？因為大多數(shù)中國人都是善良的，誰會拒絕一個真心為了你好的健身教練呢？

所以在這第二步的時候，體驗課的會員都說：教練你太用心了，那我還是練一段時間吧，這個接單成交的機率非常大。

哪怕這個時候，她可能因為時間沖突、預算不足等原因，還不能成交，但是你是不是留下了一個好印象？俗話說，伸手不打笑臉人嘛。

然后我們再做第三次回訪。第三次回訪是什么時候？就是節(jié)假日、會員生日、或者是一些壞天氣產(chǎn)生的時候。

我給你舉個例子，比如到了中秋節(jié)，花好月圓人團圓，這個時候你要給這個林女士發(fā)信息：林女士感謝你在今年2月份，來吾悅廣場體驗過我的私教課程，今天是中秋節(jié)，祝你和你的家人中秋節(jié)團圓，中秋節(jié)快樂！

這個時候他都會回復你，說聲謝謝，成年人的禮貌還是有的，這總比你天天去問她說：林女士，你最近考慮健身了嗎？要好太多。

那為什么我們要等到節(jié)假日的時候，發(fā)個性化的節(jié)日祝福？就是要時不時的，以她不反感的方式，出現(xiàn)在她的生活里，不要過渡營銷，但問候短信里，我把當初體驗課的時間和地點加進去了。

用互聯(lián)網(wǎng)運營的行話，這叫啊哈時刻，給用戶制造意外之喜，沒想到你還記得！

她不健身可以，只要她一健身，就要讓她立馬想到你。這就是第三次回訪的魅力。

還可以在什么時候？就是壞天氣出現(xiàn)的時候，比如成都這邊一到春天就有柳絮，一到冬天就有霧霾，那你可以給她發(fā)一個信息：

林女士，明天成都這邊有霧霾，空氣質(zhì)量不好，您出門的話建議戴好口罩哦，時刻關注您健康的xx私教工作室。

這種回訪都會回復，還是那句話：沒人會拒絕，一個真心關注你身體健康的健身教練。

但是你為什么不能直接發(fā)：林女士，天氣暖和了，你最近要開始鍛煉了嗎？

因為你知道這種話，特別的直男和男權思維，典型的站在立己的角度去說教，我就是希望你鍛煉，你趕緊來找我買課，太功利了！

其實做銷售和做運營的某些底層邏輯是相通的，低級運營用套路，高級運營用真心，因為真誠才是最大的套路和陽謀。

你只是以關心她的角度，出現(xiàn)在她的生活里啊。去營造真人感，而不是饑餓營銷，強買強賣。

至于第三次回訪的次數(shù)，建議一年之內(nèi)你回訪個4到5次就可以了，不用很高。

但是我們要的是高質(zhì)量的回訪，目的就是讓她知道，你一直在默默關注著她，即使她真的之后再也不鍛煉了，但是她有朋友鍛煉，你想一下你這樣靠譜真誠的教練去對待她，會不會第一時間想到你？

三次回訪都是站在利他的角度，沒有什么技巧，就是憑著用心跟真誠，其實我作為典型的INFP，真的很煩教練隔三岔五催我鍛煉啊。

所以要站在用戶的角度，去幫他想不鍛煉有什么壞的后果，而不是站在銷售的角度，去促銷再不買課就沒優(yōu)惠啦！