當(dāng)我們?cè)谟懻撚脩糁辽系臅r(shí)候，我們?cè)谟懻撌裁矗?/h2>

阿堯哥

2015-12-01

1 評(píng)論 7539 瀏覽 29 收藏 7 分鐘

做互聯(lián)網(wǎng)的，每天說得最多的一句就是用戶至上，用戶體驗(yàn)一定要爽。但是到底有多少人真正懂得用戶體驗(yàn)是什么東西？以我工作中的觀察，并不見得有多少，更為常見的是下面三種情況：

• 流于形式：如同貪官庸官高喊的“為人民服務(wù)”；
• 脫離一線：將用戶體驗(yàn)建立在自我YY的用戶需求之上；
• 忽視競(jìng)爭(zhēng)：把用戶都想象為水深火熱中等待自己去拯救的勞苦大眾。

我個(gè)人一直認(rèn)為，選擇比執(zhí)行重要99倍，方法與能力是執(zhí)行力的基礎(chǔ)，而思維是選擇的基礎(chǔ)，選擇錯(cuò)了，執(zhí)行力越強(qiáng)，只能是錯(cuò)得越深。

用戶價(jià)值建立在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上

用戶有需求，然后我們?yōu)橛脩籼峁┊a(chǎn)品，通常，我們會(huì)把用戶價(jià)值理解為：

用戶價(jià)值=用戶收益-用戶成本

即用戶價(jià)值等于獲取某個(gè)產(chǎn)品得到的收益，減去獲取某個(gè)產(chǎn)品付出的成本。

很多人做產(chǎn)品做業(yè)務(wù)的時(shí)候，都是這樣去想的，客戶有價(jià)值100元 的需求，那么只要我們的產(chǎn)品售價(jià)80元，客戶就會(huì)買我們的產(chǎn)品，因?yàn)樗?0元的收益??！

這個(gè)邏輯既正確又不正確，關(guān)鍵在于是否存在競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)前提。在供方市場(chǎng)，比如家里的自來水，你沒得選擇，賣多少你都得買賬，但在需方市場(chǎng)，你有選擇，這家大白菜貴了，你可以到隔壁家買去。

因此，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下正確的公式應(yīng)該是這樣的：

用戶價(jià)值=用戶收益-用戶成本-機(jī)會(huì)成本

機(jī)會(huì)成本即放棄備選產(chǎn)品所造成的損失，用公式表示：

機(jī)會(huì)成本=備選產(chǎn)品用戶收益-備選產(chǎn)品用戶成本。

舉例來說：我有價(jià)值100元的需求，賣家A的產(chǎn)品賣80元，賣家B的產(chǎn)品賣70元，我選了賣家B的產(chǎn)品，我獲得了30元的收益，但是賣家B創(chuàng)造的價(jià)值是10，而不是30。

在供方市場(chǎng)，機(jī)會(huì)成本為0，因?yàn)槟銢]有備選；在需方市場(chǎng)，機(jī)會(huì)成本不為零，因?yàn)槟阌懈鞣N備選產(chǎn)品。

真正的用戶價(jià)值，產(chǎn)生于比較，產(chǎn)生于進(jìn)步，產(chǎn)生于創(chuàng)新，產(chǎn)生于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而非產(chǎn)生于制造。

很多人說國家經(jīng)濟(jì)不好是因?yàn)樯a(chǎn)力過剩，你年產(chǎn)1000萬臺(tái)諾基亞手機(jī)那叫生產(chǎn)力過剩，你年產(chǎn)1000萬臺(tái)iPhone那就叫生產(chǎn)力優(yōu)勢(shì)。

找用戶需求和找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同等重要

或者我們說找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更重要，因?yàn)橛脩粜枨蟠蠹叶紩?huì)想到，但缺經(jīng)常忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

如果你是個(gè)賣蘋果的，你的對(duì)手就是隔壁賣蘋果的么？

當(dāng)用戶要買蘋果時(shí)，你們就互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)用戶要買水果時(shí)，賣橙子西瓜的也是你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)用戶要買點(diǎn)好吃的東西時(shí)，賣糕點(diǎn)小吃零食的也是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

找準(zhǔn)你的目標(biāo)用戶，用標(biāo)簽、場(chǎng)景來區(qū)分用戶群，找準(zhǔn)每個(gè)用戶群背后的需求點(diǎn)，是我們創(chuàng)造用戶價(jià)值的基礎(chǔ)。

基于需求尋找你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析對(duì)方產(chǎn)品的機(jī)會(huì)成本，是我們創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)力/創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)。

如果你覺得這些都太虛，大街上隨便拉個(gè)人出來都能說一通，然并卵，那么你就當(dāng)我耍耍嘴皮子好了。

至于如果做市場(chǎng)調(diào)研、用戶調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研，如何用數(shù)據(jù)建模分析，這些都是具體的方法論與技能，如果沒有腦海里面競(jìng)爭(zhēng)思維的深刻認(rèn)識(shí)與理解，妄談這些執(zhí)行力何用呢？

互聯(lián)網(wǎng)紅利在于降低可選項(xiàng)的獲取成本

互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)紅利，在于建立連接，并通過連接，持續(xù)地降低人們獲取更多選擇的成本。

說得更加直白一點(diǎn)就是，用戶現(xiàn)在能低成本地找到更多替代你的競(jìng)品啦！

每一種選擇，均有獲取成本與產(chǎn)品成本。我們要吃麥當(dāng)勞時(shí)，我們會(huì)選擇最近的麥當(dāng)勞，而不會(huì)選擇去更遠(yuǎn)的麥當(dāng)勞，同樣的選擇，價(jià)格一樣產(chǎn)品一樣，但是獲取成本不一樣，我們都會(huì)算這筆賬。

當(dāng)我們要使用一次家庭保潔時(shí)，我們會(huì)選擇58到家或者阿姨幫，不僅僅是因?yàn)閮r(jià)格和服務(wù)品質(zhì)更好，也是因?yàn)楂@取成本更低，家政公司得找，找到得談；談完還不一定能用，還得再找，最終決定，還不一定比58到家的更好。

當(dāng)我們?cè)诒容^58到家和阿姨幫的時(shí)候，用戶的獲取成本基本無差別，這個(gè)時(shí)候我們比較收益，比如我們對(duì)比價(jià)格看哪家有補(bǔ)貼有優(yōu)惠券有搞活動(dòng)，通過看評(píng)價(jià)口碑來比較服務(wù)品質(zhì)，我們看哪家更快上門等等。

你問我如果58到家和阿姨幫貼身肉搏，啥都一樣怎么辦？好吧，如果我用過其中一家，覺得好，我就繼續(xù)用，覺得不好，我就換另外一家。如果兩家都沒用過，那就隨機(jī)選一家。

但是，無論如何我不會(huì)選另外一家對(duì)我而言價(jià)值更低的。

所以，你需要持續(xù)地追蹤以及跟進(jìn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才有機(jī)會(huì)超越或拉大距離，才有機(jī)會(huì)最終勝出。

當(dāng)然，這只是機(jī)會(huì)而已，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，前端拼的是產(chǎn)品，后端拼的是現(xiàn)金流?，F(xiàn)金流決定于成本，成本決定于產(chǎn)品價(jià)值，產(chǎn)品價(jià)值決定于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

 

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