社群運(yùn)營最終目的是要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，本文作者運(yùn)營的母嬰社群通過一系列策劃，八周內(nèi)實(shí)現(xiàn)了從0到500成員的增長，并且轉(zhuǎn)化率超高，一起來學(xué)習(xí)一下。

這張圖是我們社群第一個(gè)500人群，一位購買的媽媽正在分享鏈接邀請其她媽媽拼團(tuán)，目前我們社群80%以上的訂單都來自社群運(yùn)營：

一、關(guān)于社群運(yùn)營的核心觀點(diǎn)

1. 社群運(yùn)營一開始就要做“公式化”數(shù)據(jù)分解，圍繞明確的“目標(biāo)”做社群，防止后期執(zhí)行和調(diào)優(yōu)中失去“方向”和“懈怠”，分解的維度主要從“時(shí)間＋N”開始，N根據(jù)自己產(chǎn)品和用戶的特性來配置指標(biāo)，如“活躍度、轉(zhuǎn)化率、訂單量、交易額等”。
2. 社群運(yùn)營最好選擇高頻交易的產(chǎn)品，用戶對社群和產(chǎn)品的認(rèn)可是用“訂單”投票的，所以沒有交易的繁榮是虛假的，唯有交易能看到用戶的需求和運(yùn)營策略的匹配度。
3. 拉新、留存、轉(zhuǎn)化、復(fù)購是社群運(yùn)營生命周期的一個(gè)輪回，用戶基于這個(gè)輪回才有社群的流動性，才有社群的活躍度，當(dāng)前“爆款＋朋友圈”絕對是社群拉新最有效的方式。
4. “秒殺、拼團(tuán)、抽獎、砍價(jià)、積分等”多種方式的營銷社群對社群轉(zhuǎn)化率的提升具有非同一般的價(jià)值，永遠(yuǎn)不要相信“免費(fèi)”且“溫和”的培養(yǎng)用戶，一開始就要上馬交易，“訂單”是用戶衡量社群價(jià)值的唯一標(biāo)尺。
5. 社群是否讓媽媽有一種“找到組織”的感覺，成為媽媽們的“第二個(gè)家”是運(yùn)營的核心理念，圍繞核心價(jià)值觀做社群和產(chǎn)品才不會跑偏，正確的“愿景”會讓我們事半功倍。

二、社群運(yùn)營的“公式化”數(shù)據(jù)分解

我們社群圍繞“數(shù)據(jù)”做社群運(yùn)營，比如目標(biāo)全部數(shù)據(jù)化，執(zhí)行全部數(shù)據(jù)化：不要圍繞“數(shù)量”設(shè)定社群目標(biāo)，要圍繞價(jià)值（活躍度和轉(zhuǎn)化率）設(shè)計(jì)。

• 目標(biāo)：500人微信群
• 時(shí)間：2個(gè)月
• 活躍度：40%
• 轉(zhuǎn)化率：15%

圍繞既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，接下來就是執(zhí)行分解，8周的時(shí)間建立500人社群：

第一周目標(biāo)：新增30人，活躍度90%，轉(zhuǎn)化率30%；

第二周目標(biāo)：新增40人，活躍度80%，轉(zhuǎn)化率25%；

第三周目標(biāo)：新增50人，活躍度75%，轉(zhuǎn)化率23%；

第四周目標(biāo)：新增60人，活躍度70%，轉(zhuǎn)化率22%；

第五周目標(biāo)：新增70人，活躍度65%，轉(zhuǎn)化率21%；

第六周目標(biāo)：新增80人，活躍度60%，轉(zhuǎn)化率20%；

第七周目標(biāo)：新增90人，活躍度50%，轉(zhuǎn)化率18%；

第八周目標(biāo)：新增100人，活躍度40%，轉(zhuǎn)化率15%。

說明：

1. 第一周我們的產(chǎn)品不太穩(wěn)定，社群用戶的需求管理需要測試，所以目標(biāo)客戶都以身邊的朋友和幼兒園同學(xué)為主。
2. 管理上目標(biāo)不要太高，難以達(dá)到很容易挫敗自信心導(dǎo)致無法堅(jiān)持。
3. 周活躍度＝7天內(nèi)參與過一次互動（咨詢、發(fā)言、購買、推薦等）/群總?cè)藬?shù)＊100%，主要的目的是檢測運(yùn)營的“三個(gè)質(zhì)量”產(chǎn)品的質(zhì)量、活動設(shè)計(jì)的質(zhì)量、用戶需求的把控質(zhì)量。
4. 周轉(zhuǎn)化率＝7天有過一次購買/群總?cè)藬?shù)＊100%，主要檢測我們的選品效果。

三、目標(biāo)執(zhí)行上的六個(gè)關(guān)鍵動作

1.從10個(gè)核心用戶到30個(gè)種子用戶

我們社群用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品研發(fā)的邏輯做社群，比如先設(shè)計(jì)核心用戶畫像，再根據(jù)核心用戶畫像的需求做產(chǎn)品設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)完產(chǎn)品立即邀請核心用戶內(nèi)測，內(nèi)測完迅速迭代，轉(zhuǎn)化率達(dá)到50%以上才公開推廣。

核心用戶畫像：

• 身份：媽媽（奶爸不行，未來90%的交易用戶肯定是奶媽）
• 孩子：3-6歲（很多親子的活動和產(chǎn)品需要互動，太大和太小都不利于用戶參與）
• 區(qū)域：天通苑（一方面是為了周邊合作資源的開發(fā)成本，一方面為了社群傳播的效率，母嬰的地區(qū)性很強(qiáng)）
• 購買力：2500－5000元（孩子的幼兒園支出）
• 特性：周末孩子主要由爸爸&媽媽帶

有了明確的用戶畫像，找到10個(gè)這樣的媽媽，然后開始做選品內(nèi)測，每一款產(chǎn)品都和這十個(gè)媽媽一一溝通，媽媽們會從產(chǎn)品的特點(diǎn)、服務(wù)、價(jià)格、設(shè)計(jì)、售后、安全、路線等層面給我們建議，針對建議我們迅速迭代，再次內(nèi)測直至購買率高于50%后我們才公開推廣。

更重要的是內(nèi)測的媽媽因?yàn)椤皡⑴c感”變得非常積極和主動，目前還在群里做客服、維護(hù)群秩序（比如嚴(yán)謹(jǐn)廣告等）、發(fā)育兒經(jīng)驗(yàn)、解答育兒問題等。

總結(jié)一句話就是：根據(jù)精準(zhǔn)用戶畫像組建“內(nèi)測用戶”，幫助選品和測試。

2.從30人種子用戶到100人早期用戶

從30個(gè)人開始我們就用到了“邀請”，因?yàn)楫a(chǎn)品都經(jīng)過“內(nèi)測”，所以性價(jià)比肯定優(yōu)于同類產(chǎn)品，所以我們鼓勵每位媽媽如果玩的開心，請她們邀請周邊的2－3個(gè)寶媽，而我們也會給予參與邀請的媽媽一定獎勵。

比如在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上搭配“一款收費(fèi)＋一款免費(fèi)”，購買了“彩虹泡泡跑”的用戶，只要邀請了一個(gè)媽媽購買，就可以免費(fèi)體驗(yàn)一次周邊商場的室內(nèi)游樂場（價(jià)值75元一次，我們社群自己批量采購了一大批，所以成本能控制?。?/p>

這次“收費(fèi)＋免費(fèi)”的邀請，用了3天就達(dá)到了100個(gè)用戶的規(guī)模，而且只動用了一個(gè)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率在40%以上。計(jì)算一下一個(gè)交易用戶我們社群的獲客成本控制在了20元以內(nèi)，收入覆蓋了獲客成本。

3.到達(dá)100人開始培養(yǎng)3-5個(gè)核心“穩(wěn)場用戶”

100人之后的管理其實(shí)很難，尤其是活躍的媽媽群，各種問題和需求應(yīng)接不暇，這個(gè)時(shí)候糖包媽媽一個(gè)人基本搞不定，所以就培養(yǎng)了3-5個(gè)媽媽來“穩(wěn)場（當(dāng)然這些都是需要成本的，比如經(jīng)常贈送一些免費(fèi)活動和線下吃飯互動等等）。

“口碑”和“服務(wù)及時(shí)性”的價(jià)值從100人開始，每一個(gè)進(jìn)來媽媽都會被這里的信息和氛圍感染，然后選擇是否參與，所以“穩(wěn)場”的價(jià)值本質(zhì)是幫助新用戶的轉(zhuǎn)化；

4.從100人到200人的朋友圈社群

有了100人的基礎(chǔ)，就可以啟動朋友圈了；媽媽的朋友圈60%以上都是媽媽，也就是我們社群的用戶，100人每個(gè)人能拉新1個(gè)新用戶，就能達(dá)到200人，而這個(gè)時(shí)候的轉(zhuǎn)化率是1%，而愿意分享朋友圈的媽媽在30%，每位媽媽的朋友圈有100個(gè)用戶，達(dá)到3%的轉(zhuǎn)化率就能獲取100個(gè)新用戶。

事實(shí)上我們選了一個(gè)當(dāng)時(shí)“點(diǎn)擊率＋訂單量＋購買轉(zhuǎn)化率”最高的爆款搭配“朋友圈分享”做了一個(gè)活動，獲取了180多個(gè)新用戶，“爆款＋朋友圈”對這次拉新至關(guān)重要。

5.從300人到500人的社群營銷

從300人開始我們就啟動了電商的營銷方式，比如“秒殺、拼團(tuán)、抽獎、砍價(jià)、積分等”，基本都是換著產(chǎn)品和方式用。

比如原價(jià)200元的兒童英語課，三人拼團(tuán)可以150元/人拿下。只要有需求的媽媽就會分享給自己的群或者朋友，這也是拼多多增長如此之快的一個(gè)重要邏輯。

四、圍繞“媽媽＋寶寶”建立衍生社群，做用戶粘性和品牌輸出

達(dá)到500人之后，為了增加用戶粘性和品牌輸出，我們社群啟動了“衍生社群”的模式，建立了“北京媽媽二手群”、“北京媽媽郊游群”、“寶寶繪本閱讀群”、“幼升初交流群”等，本質(zhì)上這些群解決了寶媽們的各種問題，從運(yùn)營的角度是通過UGC增加用戶粘性。

總結(jié)：糖包媽媽對我們社群的社群運(yùn)營思考最多的2件事：

第一、我們社群的“用戶價(jià)值”在哪里？

媽媽們?yōu)槭裁匆饺豪飦?？在群里和群外有什么差別？我們在設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，如何做到差異化，讓群的媽媽們第一時(shí)間獲得優(yōu)惠、得到更多的育兒信息、售后更及時(shí)等等？也就是說如何讓群里的用戶有“plus會員”的感覺。

第二、媽媽們是否有“找到組織“的感覺？

比如媽媽們的生活80%以上的內(nèi)容都是圍繞孩子展開了，我們社群能不能解決這80%的需求，通過社群的方式，讓媽媽們有一種“找到組織”的感覺。

比如對剛?cè)肴旱膶殝屪觥包c(diǎn)”對“點(diǎn)”的關(guān)懷，糖包媽媽會先私下里和這個(gè)媽媽先溝通一下，了解這位媽媽的特點(diǎn)，然后在群里公開“贊美”這位新來的媽媽，比如“＊＊媽媽”是旅游達(dá)人，去過全球50多個(gè)國家，準(zhǔn)備旅游的寶媽們可以咨詢＊＊媽媽”等等，這樣新入群的媽媽很快就有一種“被重視”的優(yōu)越感，對后期的活躍和轉(zhuǎn)化幫助非常大。

作者：湯壘，從業(yè)電商和互聯(lián)網(wǎng)十年老兵，歡迎各個(gè)行業(yè)有想法的朋友深度交流。

本文由 @湯壘 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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