如今流量越來越難獲取，在超級(jí)用戶的貢獻(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通用戶的情況下，與其拼命的花大價(jià)錢去爭搶流量，不如圍繞核心用戶群，深耕細(xì)作，獲取更多的增量價(jià)值。

超級(jí)用戶火了，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)公司都感受到存量競爭的壓力，App的運(yùn)營核心已由獲取源源不斷的流量，轉(zhuǎn)向挖掘存量用戶的增量價(jià)值。

據(jù)【友盟+】數(shù)據(jù)顯示：

Top10%的用戶可貢獻(xiàn)普通用戶5倍的價(jià)值。

這說明與其拼命的花大價(jià)錢去爭搶流量，不如圍繞核心用戶群，深耕細(xì)作，獲取更多的增量價(jià)值。再通過良好口碑去釋放超級(jí)用戶的高裂變能力，實(shí)現(xiàn)更低成本和更精準(zhǔn)的拉新與留存。

一、頭部App是如何定義超級(jí)用戶的？

1.云圖TV

根據(jù)充值+活躍高低將用戶劃分為六個(gè)區(qū)間。橙色區(qū)是”超級(jí)用戶”的覆蓋區(qū)域，綠色是超級(jí)用戶的理想轉(zhuǎn)化路徑。

2.滬江網(wǎng)校

把超級(jí)用戶定義為四類標(biāo)簽；學(xué)霸*高付費(fèi)*影響力*好感度。

3.樂動(dòng)力

超級(jí)用戶=想瘦的媽媽（年齡、性別等基礎(chǔ)特征）+高活躍用戶。

二、如何讓超級(jí)用戶落地？

第一步：快速/簡單的定義超級(jí)用戶

超級(jí)用戶是高啟動(dòng)、高粘性、高貢獻(xiàn)的代表。定義超級(jí)用戶的過程，就是定位關(guān)鍵指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值分層的過程。

而不同領(lǐng)域的App有不同的關(guān)鍵指標(biāo)定義，比如電商關(guān)注銷售轉(zhuǎn)化，視頻關(guān)注會(huì)員付費(fèi)，運(yùn)動(dòng)健身關(guān)注用戶的周時(shí)長和周活躍天數(shù)。即使同一App內(nèi)的不同業(yè)務(wù)部門，所關(guān)注的指標(biāo)也不盡相同。

所以，我們需要一個(gè)實(shí)時(shí)的、個(gè)性化的數(shù)據(jù)監(jiān)測系統(tǒng)。

我們以運(yùn)動(dòng)App為例，如何找到核心指標(biāo)和圈選超級(jí)用戶。

以關(guān)鍵路徑為切入點(diǎn)，結(jié)合App分析的核心指標(biāo)，圈選高轉(zhuǎn)化+高啟動(dòng)+高活躍的超級(jí)用戶。

通過自制看板，靈活添加指標(biāo)，還可以通過”預(yù)置報(bào)表”和”自定義報(bào)表”，持續(xù)追蹤超級(jí)用戶的數(shù)據(jù)變化。

第二步：定位超級(jí)用戶關(guān)鍵路徑，找準(zhǔn)業(yè)務(wù)抓手

這一步是找到從小白到超級(jí)用戶的進(jìn)階路徑，并分析其中的特別事件，讓更多的小白用戶轉(zhuǎn)化為高潛用戶，并最終成為超級(jí)用戶。這就像在超級(jí)購物中心內(nèi)，我們希望用戶停留的時(shí)間長、消費(fèi)多并經(jīng)常關(guān)顧，相應(yīng)的，就要為用戶設(shè)計(jì)最優(yōu)路線，找到最吸引用戶的品類和門店，并持續(xù)優(yōu)化。

例如，某運(yùn)動(dòng)App，產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)置的超級(jí)用戶關(guān)鍵路徑是：”啟動(dòng)App；進(jìn)入訓(xùn)練頁；完成打卡；發(fā)布運(yùn)動(dòng)圖片；關(guān)注社區(qū)用戶”。

用戶實(shí)際的路徑如何？哪些環(huán)節(jié)流失高？哪些特別事件能夠提升轉(zhuǎn)化？

1）發(fā)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)

通過自定義留存發(fā)現(xiàn)，如果超級(jí)用戶連續(xù)7日打卡，其留存率會(huì)提升74.1%。那么運(yùn)營人員就可以對打卡功能進(jìn)行強(qiáng)化，比如連續(xù)7日打卡積分翻倍，提升超級(jí)用戶留存。

2）定位高流失行為

通過自定義事件和漏斗分析，我們發(fā)現(xiàn)58.3%的用戶在”發(fā)布運(yùn)動(dòng)圖片”的環(huán)節(jié)流失，但App又特別需要用戶持續(xù)貢獻(xiàn)內(nèi)容。同時(shí)，這部分用戶經(jīng)常瀏覽社區(qū)內(nèi)容并留言。

由此，運(yùn)營人員推出官方”話題”，引導(dǎo)用戶參與討論，在互動(dòng)中曬”對比照”和運(yùn)動(dòng)照，進(jìn)而增加了社區(qū)UGC內(nèi)容和用戶粘性。

3）驗(yàn)證關(guān)鍵路徑

通過數(shù)據(jù)驗(yàn)證超級(jí)用戶的進(jìn)階路徑，在運(yùn)營中強(qiáng)化路徑，并對分叉路徑進(jìn)行梳理，引導(dǎo)用戶沿著我們設(shè)定的路徑成長。

第三步：人群畫像與洞察，跟進(jìn)超級(jí)用戶拉動(dòng)高潛用戶

從用戶行為中獲取定義超級(jí)用戶的關(guān)鍵指標(biāo)，再由用戶畫像豐富和驗(yàn)證這些指標(biāo)，并根據(jù)用戶特征進(jìn)行分群。

1）優(yōu)化內(nèi)容與商品組合

當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)超級(jí)用戶集中在”杭州、上海、深圳，蘋果手機(jī)用戶占76.8%，年齡集中在20-29歲，營銷偏好集中在短視頻，關(guān)注汽車價(jià)格為15-20萬的用戶占24.5%”等等，就可以將用戶標(biāo)簽和內(nèi)容標(biāo)簽、商品標(biāo)簽進(jìn)行智能組合。

2）輔助拓展線下業(yè)務(wù)

某運(yùn)動(dòng)App在線上積累了數(shù)百萬活躍用戶，在開拓線下運(yùn)動(dòng)場景時(shí)，就可以根據(jù)用戶的地理分布、興趣偏好等，輔助門店選址和營銷推廣。

3）驗(yàn)證渠道推廣效果

美食App的目標(biāo)受眾是時(shí)尚年輕用戶，對高品質(zhì)食材有潛在需求。通過”用戶畫像”發(fā)現(xiàn)，渠道A帶來的新用戶中，對價(jià)格極其敏感的老年用戶占43.5%，這樣的拉新結(jié)果對于App后續(xù)運(yùn)營和變現(xiàn)非常不利，我們就需要對特定渠道作”人群定向投放”的運(yùn)營策略調(diào)整。

第四步：運(yùn)營觸達(dá)，優(yōu)化及挽回策略結(jié)果不斷優(yōu)化

每過一段時(shí)間，就有新的App和玩法產(chǎn)生，用戶”喜新厭舊”的速度越來越快，消息推送是喚醒用戶的最好手段。但獲取和喚醒用戶都有成本，耐受度比較差的用戶，很難承受頻繁的推送，需要在App活躍度和卸載率中找到平衡，達(dá)到業(yè)務(wù)最優(yōu)的一個(gè)值。

上一環(huán)節(jié)的用戶分群和畫像，有利于揣摩用戶心理，用他們聽得懂的、喜歡聽的語言，在其活躍的時(shí)間段推送。

最后，我們再總結(jié)一下運(yùn)營“超級(jí)用戶”四個(gè)動(dòng)作：

1.用核心指標(biāo)篩選并定義超級(jí)用戶；

2.分析關(guān)鍵路徑+特別事件，用戶分群；

3.通過人群畫像來驗(yàn)證和擴(kuò)展；

4.觸達(dá)和影響分群用戶。

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