了解用戶生命周期的分類和各生命周期用戶的特點(diǎn)，對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)和運(yùn)營管理是非常重要的。

一、用戶生命周期概念詮釋

而對(duì)于營銷來說，用戶則需要以各自在企業(yè)/品牌里接觸和消費(fèi)的生命周期來做判斷。

于是這里又提到了【用戶生命周期】的概念。這個(gè)名詞大家并不陌生，我們?nèi)祟惔婊钣谑烙猩芷?，產(chǎn)品從研發(fā)上架到退市有生命周期、企業(yè)從IDEA到創(chuàng)業(yè)到破產(chǎn)也有生命周期，那么用戶的生命周期究竟是什么，分哪幾個(gè)階段？

其實(shí)不論我們的產(chǎn)品或服務(wù)面市了多長時(shí)間，幾乎在每一天都會(huì)接觸新的用戶，從而開展用戶個(gè)體的生命周期歷程。在產(chǎn)品/服務(wù)同質(zhì)化以及市場(chǎng)產(chǎn)能大于需求的情況下，用戶極少會(huì)專注使用同一個(gè)品牌的產(chǎn)品到永久，她們的選擇是隨機(jī)的，決策的多樣化的。

因此各個(gè)品牌都希望自己對(duì)用戶的黏性足夠，能夠拉長生命周期的時(shí)間，時(shí)間越久，品牌競爭力就越大。

影響這個(gè)時(shí)間線的因素也很多：產(chǎn)品服務(wù)夠不夠好？營銷推廣是不是有吸引力？市場(chǎng)環(huán)境目前是紅海還是藍(lán)海等等。

但是首先，我們自己就必須從運(yùn)營的角度定義和計(jì)算自己品牌的生命周期，從現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)問題，才知道要走幾步，該怎么走。

當(dāng)然，每個(gè)品牌/產(chǎn)品，因?yàn)槠湫袠I(yè)類目的特殊性，用戶的生命周期時(shí)間也不一樣，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也不能一概而論。

那么最基本的定義和算法究竟如何？我拿自己過往的經(jīng)驗(yàn)，站在運(yùn)營的角度，和大家分享一下。

二、用戶生命周期分類

首先是定義，我這里把用戶的生命周期進(jìn)行普遍的分類，由以下幾個(gè)階段（各位可根據(jù)自己產(chǎn)品和服務(wù)的特征調(diào)整分類）：潛在用戶、新生用戶、有效用戶、活躍用戶、忠誠用戶、沉睡用戶以及死亡用戶。

下表中提及的算法運(yùn)用的是RFM模型，這個(gè)模型我之后我講到。

1. 潛在用戶（在系統(tǒng)中留存了信息，但是R=0、F=0、M=0）

符合我們產(chǎn)品目標(biāo)群體標(biāo)準(zhǔn)的用戶、接觸過我們宣傳媒體的用戶、在銷售渠道主動(dòng)聯(lián)系我們卻沒有購買的用戶。

這部分人群往往并沒有產(chǎn)生直接購買行為，而且很多企業(yè)也沒有將這部分用戶納入生命周期里面，但事實(shí)上這些人是最大的流量來源，企業(yè)的新客（新生用戶）哪里來？

就是從潛在用戶里面挖掘（轉(zhuǎn)化）出來的。

舉個(gè)線下零售的例子：一個(gè)母嬰用品店開在社區(qū)里，新店開業(yè)前一周，店員在社群里例行發(fā)起了傳單，只發(fā)給大肚子的孕婦或是手牽著3歲以下幼兒的媽媽，告訴她們，一周后店面開業(yè)，到時(shí)候憑單頁右下角回店拿禮品。

這部分用戶還沒有來過門店，但是是目標(biāo)受眾群，同時(shí)也得知了新店開業(yè)時(shí)間、位置和促銷優(yōu)惠，所以有可能在即將到來的開業(yè)期，來到店面進(jìn)行消費(fèi)——這就是潛在用戶。

同樣再舉一個(gè)線上的例子：我們很多人逛天貓京東購物，當(dāng)我們搜索某個(gè)產(chǎn)品或者任意瀏覽時(shí)，點(diǎn)進(jìn)一個(gè)產(chǎn)品的詳情頁或者時(shí)店家的首頁，這個(gè)時(shí)候我們就已經(jīng)被后臺(tái)統(tǒng)計(jì)進(jìn)去了；如果我們只是看看，而沒有下單購買的話，但也表示我們對(duì)該產(chǎn)品有一定的興趣，就已經(jīng)算是潛在會(huì)員了。

沒有立即下單購買不代表她不是我們的潛在用戶，所以才需要在營銷上想辦法加強(qiáng)轉(zhuǎn)化——從潛在到新生的轉(zhuǎn)化。

2. 新生用戶（0＜R≤30，F(xiàn)=1）

當(dāng)用戶從接觸我們到完成了首次購買行為的話，就是我們產(chǎn)品/服務(wù)的新生用戶了。一方面她在中臺(tái)系統(tǒng)里面留存了個(gè)人信息，另一方面因?yàn)樵敢赓徺I，所以說明至少在第一次接觸的時(shí)候是愿意信賴產(chǎn)品和服務(wù)。

但是這里對(duì)于新生用戶，還是要加上一個(gè)時(shí)間的限制——在一個(gè)月內(nèi)產(chǎn)生首次購物行為的用戶，才能稱之為新生用戶。

如果不加上周期和時(shí)間限制的話，只在消費(fèi)次數(shù)上標(biāo)注一個(gè)“1”，那么事實(shí)上很有可能是在一年里面就只消費(fèi)了1次，這樣的用戶和我們產(chǎn)品的熟悉度已經(jīng)降低了，甚至都可以說是沉睡/死亡用戶了。

新生用戶一定在時(shí)間的范圍內(nèi)是相對(duì)的，我們什么時(shí)候開始核算新生用戶，那么就以核算期推算一個(gè)月周期內(nèi)產(chǎn)生首次消費(fèi)的（0＜R≤30，F(xiàn)=1）用戶為新生。

舉個(gè)例子：我們?cè)?月4日核算新生用戶，就是從4月4日到5月4日期間內(nèi)，只產(chǎn)生過1次消費(fèi)行為的才是新生用戶。但是記住，我建議大家對(duì)于新生用戶，不要用M（金額）進(jìn)行限制，只取R和F就可以了。

那么對(duì)于已經(jīng)近期有過一次消費(fèi)行為的新生用戶，一旦篩選出來，就要進(jìn)入到整個(gè)CRM用戶生命周期最重要的環(huán)節(jié)——向“有效用戶”轉(zhuǎn)化，也就是快消品零售行業(yè)中大家都非常關(guān)注的“一轉(zhuǎn)二”。

3. 有效用戶（0＜R≤90，F(xiàn)≥2）

有效用戶，又稱為復(fù)購用戶，或二次消費(fèi)用戶，但是我個(gè)人更愿意用第一種名詞，因?yàn)樗芎玫恼f明了一點(diǎn)，只有二次及二次以上消費(fèi)的會(huì)員，對(duì)企業(yè)才真正產(chǎn)生價(jià)值！這也是為什么所有人都特別關(guān)注它的原因。

首先要告訴各位一個(gè)可怕的數(shù)字——快消品零售行業(yè)，以線下美妝CS店作為樣本，一次消費(fèi)會(huì)員占這個(gè)企業(yè)/品牌全年總消費(fèi)用戶的65%！

這說明了什么？

說明看似我們一年有100萬甚至更多的用戶在消費(fèi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，但是大部分的人就只買了一次，就已經(jīng)和我們說再見了，今年內(nèi)不會(huì)再回頭了！

只有很少一部分人（35%左右）在這一年中產(chǎn)生2次及2次以上的消費(fèi)！

不要以為這個(gè)數(shù)字很狹隘，筆者對(duì)比過幾家快消品企業(yè)都是如此，有的甚至達(dá)到了70%以上的一次購買占比！

其實(shí)也不奇怪，這也符合當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境，選擇那么多，憑什么我一直在你家買？

嘗試過一次，也沒有什么特別的嘛，下次就再挑選一家更好的?，F(xiàn)實(shí)就是這么殘酷，也難怪有人說，我們做的一直是新客的生意，只做一筆頭買賣。這就是行業(yè)的現(xiàn)狀。

但是為什么一轉(zhuǎn)二、有效會(huì)員那么的重要呢？

這不只是因?yàn)槎蜗M(fèi)了才會(huì)真的對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生忠誠度，對(duì)企業(yè)和品牌認(rèn)可什么的，這只是你感性的猜想。

前面說了，這里我們會(huì)用到數(shù)字的方式告訴大家，為什么一轉(zhuǎn)二，對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有直接影響，為什么在會(huì)員生命周期中是如此的重要。

大家看一下這張圖：

這是我以前核算出來的一個(gè)案例：大家能夠清楚的看到，會(huì)員從一次消費(fèi)到多次消費(fèi)，每一層級(jí)的轉(zhuǎn)化率。

正如我前面所說，絕大部分的用戶在首次消費(fèi)完之后，就已經(jīng)流失了，流失率達(dá)到64%！

只有36%的人向二次及二次以上進(jìn)行轉(zhuǎn)化，沉淀到第二個(gè)階梯，可見流失量的巨大，換句話說有我們一年有100萬人購買，但是64萬人只買了一次就不來了，剩下的小部分36萬人產(chǎn)生了多次購買行為——但是！請(qǐng)看二次消費(fèi)向三次消費(fèi)的轉(zhuǎn)化，再看三次消費(fèi)向四次消費(fèi)的轉(zhuǎn)化——是不是在逐級(jí)提升，雖然順著漏斗向下的用戶越來越少，但是逐級(jí)的轉(zhuǎn)化率卻在不斷提升！

學(xué)過數(shù)學(xué)的人都知道：如果將這個(gè)公式做到EXCEL里面，你可以嘗試一下，只需要稍微在一次轉(zhuǎn)二次的轉(zhuǎn)化率提升一點(diǎn)點(diǎn)，那么銷售額整體的提升幅度則是巨大的！因?yàn)榱魇Я康幕鶖?shù)太大了！

所以在經(jīng)營的角度，通過數(shù)學(xué)運(yùn)算，也能在用戶復(fù)購模型上看出，銷售業(yè)績的增加關(guān)鍵，不是把人往四次、五次、六次轉(zhuǎn)化（那樣營銷難度也很大，收效甚微），而是打蛇打七寸，就做一次向二次的轉(zhuǎn)化，把新生會(huì)員變成有效會(huì)員即可！

其實(shí)二次復(fù)購就是一道坎，也符合人性，第一次是因?yàn)閲L鮮，但是在買完了如果還能回頭的，就真的是信賴了，以后購買第三次第四次的轉(zhuǎn)化率就會(huì)越來越高，這就是為什么我們說一轉(zhuǎn)二的用戶稱之為有效用戶。

換句話說：購買一次的人在大概率下是會(huì)流失掉的。

但記住，和新生會(huì)員一樣，在定義有效會(huì)員的時(shí)候，也必須要有時(shí)間維度的限制，比方說一個(gè)人2年才購買本品牌2次，那他算是有效會(huì)員嗎？

肯定不是，營銷他的代價(jià)太大了，價(jià)值也是最低的。

所以也一樣要加個(gè)時(shí)限，在快消品領(lǐng)域，就以美妝來說，一瓶水一瓶乳的使用周期大約是三個(gè)月，我們都希望她們?cè)谌齻€(gè)月內(nèi)再次復(fù)購，所以就會(huì)把有效會(huì)員的時(shí)效性，定義為“三個(gè)月內(nèi)，購買二次的用戶”即0＜R≤90，F(xiàn)≥2。

4. 活躍用戶（0＜R≤120，F(xiàn)≥3）

這里我限定的是在4個(gè)月的周期里，連續(xù)達(dá)到3次消費(fèi)及以上的用戶。對(duì)于一般的快消品而言，能夠在這樣的時(shí)間周期里連續(xù)復(fù)購的話，不管金額大小，也能說明用戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生粘性。

其實(shí)生命周期也反應(yīng)了用戶從感知上對(duì)商家的產(chǎn)品服務(wù)的接受程度，可以給大家看下圖：

所以，活躍用戶對(duì)應(yīng)的是“粘性”，正在處于有黏性的階段，這時(shí)候，企業(yè)/品牌需要甄別出這部分的人群，給與的措施，是將她們收納到“核心粉絲群體中”，讓她們覺得自己是不一樣的，值得我連續(xù)這么多次的接觸和關(guān)顧你的小店。

所以往往我們?cè)O(shè)計(jì)所謂的“會(huì)員門檻”的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，請(qǐng)考慮用戶的活躍階段，這個(gè)階段是需要“升級(jí)”了，不然的話，極有可能冷卻下來。

所以我前面說：用戶的運(yùn)營是用來通過經(jīng)濟(jì)學(xué)的數(shù)理邏輯和價(jià)值評(píng)估，來將用戶分層分類發(fā)現(xiàn)問題，而會(huì)員營銷則是通過心理學(xué)，給予用戶感性層面的服務(wù)和特權(quán)，來影響她們繼續(xù)留存。

5. 忠誠用戶（0＜R≤180，F(xiàn)≥4）

就是我們說的死忠粉。

就單看這個(gè)模型而言，大家覺得我的標(biāo)準(zhǔn)太低了，是的。

因?yàn)闆]有唯一標(biāo)準(zhǔn)，我只是列個(gè)參考值出來給大家看一下，行業(yè)不同、品類不同，對(duì)于死忠粉的定義也不一樣。

有的公司覺得消費(fèi)金額是必要因素（M值），有的公司覺得個(gè)體購買金額大小或者是貢獻(xiàn)價(jià)值高低根本不重要，重要的是這個(gè)用戶一直在我這里，哪怕每次就買1塊錢，但是在短期內(nèi)，連續(xù)的、頻繁的消費(fèi)很多次，我們?cè)谀睦锎驈V告，她就在哪里關(guān)注；我們店開在哪里，她就出現(xiàn)在哪；我們一搞活動(dòng)她就參加……但是她N多次買的東西加起來，也許還不如一個(gè)新生用戶的多，但她依然是我的死忠粉！是我的忠誠用戶！

其實(shí)，RFM模型中，對(duì)此類用戶有過相關(guān)定義，屬于低價(jià)值高活躍用戶，很大一部分的作用是企業(yè)的宣傳材料，她們可以為品牌發(fā)聲造勢(shì)，群體龐大，非常容易組成粉絲團(tuán)體。并且這部分人群相對(duì)年輕，雖然購買能力不足，但是日后也有消費(fèi)潛力可以挖據(jù)。

打個(gè)比方：蘋果的產(chǎn)品比較貴，但是果粉很多，愿意在各個(gè)社交平臺(tái)為蘋果站臺(tái)發(fā)聲，蘋果新機(jī)每年都發(fā)售，但并非所有果粉年年換機(jī)，年年購買——逼近蘋果價(jià)格相對(duì)行業(yè)中比較高。

也許果粉們平均累計(jì)4年下來才購機(jī)2臺(tái)，其余的都買一些蘋果便宜的周邊配件什么的，但是她們時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注企業(yè)的動(dòng)向和新品的咨詢，時(shí)時(shí)刻刻在自己的社交媒體中為企業(yè)發(fā)聲，所以蘋果公司非常忠實(shí)這部分的“活躍用戶”，她們高頻的關(guān)注的價(jià)值，遠(yuǎn)超她們給企業(yè)帶來的個(gè)體貢獻(xiàn)價(jià)值——但正因?yàn)樗齻兊母哳l關(guān)注，密集宣傳，才會(huì)有了更多的人來購買蘋果產(chǎn)品。他們對(duì)企業(yè)來說是廣告資源，對(duì)產(chǎn)品來說是粉絲團(tuán)，絕不能夠讓他們流失掉。

所以講到這一塊，大家就可能考慮到一點(diǎn)，忠誠用戶在某些方面不一定是高價(jià)值、VIP用戶，而是高頻關(guān)注和密集接觸的用戶，這部分用戶往往在營銷層面可以挖掘的東西更多。

說句題外話：很多人做CRM都在考慮，我們的目的是什么，是為了讓“更多的人來買”，還是讓“一個(gè)人買的更多”？

其實(shí)二者在邏輯上完全是兩件事，前者考慮的是用戶基數(shù)擴(kuò)大；后者考慮的是單客價(jià)值的挖掘。大家會(huì)很大方的說“當(dāng)然是兩者都要做到啦！哪能單獨(dú)的考慮一個(gè)方面？”其實(shí)我們做用戶運(yùn)營，就是在輔助戰(zhàn)略做決策，而戰(zhàn)略的本質(zhì)是“取舍”；資源有限，方向必須聚焦。

所以在“用戶基數(shù)”和“單客價(jià)值挖掘”的兩個(gè)方面，需要根據(jù)企業(yè)不同的階段做側(cè)重點(diǎn)。

因此就會(huì)產(chǎn)生在忠誠用戶的定義要不要把金額（M值）定義進(jìn)去的問題了。

我個(gè)人給到的建議是對(duì)于快消品而言，獲客非常重要，而占領(lǐng)市場(chǎng)的第一步，就是擁有更多的用戶數(shù)量，所以不單單是對(duì)忠誠用戶的定義，乃至整個(gè)用戶生命周期內(nèi)，只取R值和F值，判斷用戶在時(shí)間維度和頻次維度的動(dòng)作，貢獻(xiàn)價(jià)值可以在之后的營銷細(xì)分里面進(jìn)行進(jìn)一步深化。

6. 沉睡用戶（180≤R＜360，F(xiàn)=0）

就快消品而言，我的定義是180天之前，至少有過一次消費(fèi)，但是在最近的180天內(nèi)沒有再次接觸我們用戶（購買行為），稱之為沉睡者。

他們可能已經(jīng)在慢慢淡忘了我們的產(chǎn)品和服務(wù)，處于休眠期，這部分的用戶，需要喚醒和激活，才有可能讓他們持續(xù)的在我們的平臺(tái)里再接觸。

其實(shí)一旦用戶進(jìn)入了沉睡期之后，那相當(dāng)于釋放了危險(xiǎn)的信號(hào)，如果這個(gè)時(shí)候品牌不作為的話，那么用戶往往“一覺就睡過去了”再次喚醒的話也不太可能，因?yàn)橛脩舻男枨笠呀?jīng)被其他品牌滿足了。

7. 死亡用戶（360≤R＜720，F(xiàn)=0）

沉睡沒有被激活和喚醒的情況下，再下面一個(gè)階段，就是死亡。也就是一年前有過消費(fèi)記錄，但是最近的一年已經(jīng)沒有再次進(jìn)行過消費(fèi)了。

對(duì)于死亡用戶的處理方式，我個(gè)人的建議：就是再用戶量基數(shù)龐大的時(shí)候，這部分的人群，不需要做任何投入和營銷。

因?yàn)槲覀兊拿恳淮瓮度攵紝a(chǎn)生成本，而對(duì)于死亡用戶而言，那么久的時(shí)間沒有再次回購的話，再次連接和觸達(dá)他們而產(chǎn)生的轉(zhuǎn)化率極低，往往帶來的價(jià)值還抵沖不了投入，所以放棄是最佳選擇（當(dāng)然也不絕對(duì)，品牌方視自己的商業(yè)模式和產(chǎn)品特征來決定。）

以上就是我對(duì)用戶生命周期7個(gè)階段的定義總結(jié)，也舉了一些例子給大家參考，下表是歸納，各位可以根據(jù)這樣的標(biāo)準(zhǔn)，要定義自己企業(yè)/品牌的生命周期和營銷要點(diǎn)。

但是想和各位分享的是：其實(shí)用戶的生命周期不是“理想化的”。

就像我之前舉得例子，新生用戶只消費(fèi)了一次就不再消費(fèi)了，一次消費(fèi)的人數(shù)居然能達(dá)到65%，也就是說絕大部分的用戶都進(jìn)入了“沉睡”或“死亡”的狀態(tài)。

這個(gè)時(shí)候就需要又關(guān)鍵的營銷動(dòng)作進(jìn)行“激活”/“喚醒”，去延長她們的生命周期。

但是往往這部分已經(jīng)進(jìn)入休眠期的戶用，至少達(dá)到半年以上沒有再接觸品牌了，再度喚醒她們產(chǎn)生消費(fèi)的話，對(duì)于用戶而言無疑于重新開始，所以生命周期又將回到原點(diǎn)，從新生會(huì)員開始護(hù)衛(wèi)，從頭開始增加信任感，讓她們?cè)俣认M(fèi)到二次、三次。

三、用戶生命周期規(guī)律與運(yùn)用

用戶在進(jìn)入生命周期之后的每一個(gè)階段都有可能“跳轉(zhuǎn)到”沉睡期，所以這也是我們所說的復(fù)購率的增加，不停的接觸她們，讓她們感知產(chǎn)品和服務(wù)。如果放任不管的話，幾乎就是沒有回頭率的。

這就是CRM做會(huì)員生命周期維護(hù)的關(guān)鍵——警惕沉睡會(huì)員，激活復(fù)購。

那么有的小伙伴就會(huì)問了，生命周期怎么計(jì)算？相對(duì)于一個(gè)人的平均壽命是75歲，就是從出生到死亡的平均時(shí)間。那么會(huì)員的生命周期怎么去計(jì)算呢？每個(gè)不同的品類究竟是多長時(shí)間？并且我們要用戶生命周期的長度究竟做什么？

那么我就先和大家解釋一下生命周期的長度，在這里有2個(gè)思路：

1. 主觀上的生命周期；
2. 客觀上的生命周期。

主觀上的生命周期也就是基于產(chǎn)品和服務(wù)本身的周期性和范圍來決定的。

例如你是賣母嬰產(chǎn)品的，你的產(chǎn)品服務(wù)范圍涵蓋了從剛懷孕的媽媽，到即將臨盆，到因而出生，到小孩上幼兒園所有所需的測(cè)量用品、衛(wèi)生用品、食品、服裝、玩具等；按理說其實(shí)用戶可以從剛懷孕的時(shí)候一直光顧你家，直到孩子讀完幼兒園。

這個(gè)時(shí)候，我們作為企業(yè)方，就可以主觀的定義本品牌的產(chǎn)品/服務(wù)“覆蓋用戶-1歲到6歲”7年時(shí)間的周期。

但是問題來了：這7年的時(shí)間，真的會(huì)有這樣的用戶堅(jiān)持在你家持續(xù)購買嗎？

也許也就買了兩回就再也不過來了，又也許懷孕時(shí)在你家買，孩子出生后的用品就換別家買了。

所以，我說企業(yè)對(duì)自己產(chǎn)品服務(wù)本身定位而定義的生命周期是主觀的，不是客觀的——根本原因在于你不是這個(gè)品類或者行業(yè)的寡頭，用戶的選擇太多了。

所以我們必須從客觀上來分析用戶的生命周期，這個(gè)就不是我們自己主觀設(shè)計(jì)出來的，而是基于我們目前產(chǎn)品服務(wù)水平的現(xiàn)狀，通過用戶行為分析計(jì)算出來的?？陀^上的用戶生命周期的長短，是給我們運(yùn)營人員一個(gè)標(biāo)尺，看看行業(yè)在什么水平，我們?cè)谑裁此?，我們要提升到多少。?jì)算邏輯其實(shí)不難。

四、用戶生命周期算法

人類的生命周期計(jì)算時(shí)間，就是從出生到死亡。

那么用戶的生命周期根據(jù)我說的7個(gè)階段，第一個(gè)潛在階段去要去掉的，只計(jì)算新生會(huì)員到死亡會(huì)員的平均時(shí)間。

但是人群范圍不是所有人，而是消費(fèi)次數(shù)大于等于2次的——至少有過2次消費(fèi)記錄的用戶，不是傲嬌，而是只有1次消費(fèi)記錄的用戶在生命周期計(jì)算當(dāng)中，是沒有首尾的，相隔為零。

這部分人如果統(tǒng)計(jì)進(jìn)來的話，將稀釋掉了所有數(shù)據(jù)的真實(shí)性。并且只消費(fèi)了一次的用戶，從新生馬上轉(zhuǎn)到了死亡，不存在生命周期的概念。

所以能夠納入到生命周期范圍統(tǒng)計(jì)的就是大于等于二次消費(fèi)用戶（F≥2），這個(gè)是第一步。

第二步就是根據(jù)“死亡期”的定義來計(jì)算。每家都不一樣，但我舉個(gè)例子：快消品一般“一年沒有來消費(fèi)”的用戶定義為“死亡用戶”，那么計(jì)算方式就是在消費(fèi)大于等于2次的用戶當(dāng)中，看她們從首次銷售到最后一次消費(fèi)的平均時(shí)長。（最后一次消費(fèi)一定是距離測(cè)算日一年的時(shí)間R＞360,,F=0）

用戶生命周期可以在任意時(shí)間節(jié)點(diǎn)和計(jì)算，是滾動(dòng)的，不是靜態(tài)的。每一年/每一月/每一天，任何時(shí)間，在服務(wù)器支持的情況下，你都可以回溯一下數(shù)據(jù)即時(shí)查詢本階段的會(huì)員生命周期情況。

OK，結(jié)合算法、邏輯和圖示，生命周期是非常容易理解的。

那么如果你計(jì)算出來了平均用戶生命周期比如是180天，這有什么意義？

數(shù)據(jù)單獨(dú)看，是沒有任何意義的，只有比對(duì)，才能知道自己是進(jìn)步了，還是退步了，在行業(yè)中處于什么水平。

本文由 @貓科動(dòng)物 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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