編輯導(dǎo)語(yǔ)：B端產(chǎn)品和C端產(chǎn)品，都是近些年來(lái)比較熱的話題。那么，這二者對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)，究竟會(huì)有什么不同呢？本文作者對(duì)B端產(chǎn)品經(jīng)理和C端產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行了總結(jié)，為我們分析了這二者的聯(lián)系、區(qū)別，希望能夠幫助各位產(chǎn)品經(jīng)理的小伙伴們理清思路，找到適合自己的崗位。

“做 B 端產(chǎn)品門檻更高、更難”

“B 端產(chǎn)品更有前途，C 端產(chǎn)品沒(méi)前途了”

日常會(huì)聽到大家關(guān)于 B 端和 C 端產(chǎn)品經(jīng)理的爭(zhēng)議和討論，因?yàn)槿话⒁瘫容^老（捂臉），做過(guò) C 端產(chǎn)品，也做過(guò) B 端產(chǎn)品，寫篇文章和大家一起梳理梳理，也為新人提供一些參考建議。

一、C 端和 B 端產(chǎn)品，分別是什么？

C 端產(chǎn)品：是服務(wù)于個(gè)人用戶的產(chǎn)品，目標(biāo)是解決用戶個(gè)體或群體的問(wèn)題。

B 端產(chǎn)品：是服務(wù)于企業(yè)或機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，目標(biāo)是解決經(jīng)營(yíng)效率、管理效率的問(wèn)題。

大致包括：

1. 企業(yè)辦公協(xié)作工具：釘釘、飛書、Zoom 等。
2. 銷售和經(jīng)營(yíng)工具：各類 CRM、運(yùn)營(yíng)管理后臺(tái)，既包括企業(yè)內(nèi)部自研的服務(wù)，又包括面向甲方的 SaaS 服務(wù)。
3. 中后臺(tái)產(chǎn)品系統(tǒng)：面向企業(yè)的不同業(yè)務(wù)提供服務(wù)支撐，具備公共屬性，比如支付產(chǎn)品就屬于此類。

本文以下討論主要基于1、2兩類 B 端產(chǎn)品，“中后臺(tái)產(chǎn)品系統(tǒng)”不在討論之列。

二、B 端入門難？C 端入門簡(jiǎn)單 ?

新人經(jīng)常會(huì)這么看待 B 端和 C 端的差別，可能從初級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理眼中，是存在這樣一道鴻溝的：

• 做 C 端產(chǎn)品，大多可以參照自己的使用體驗(yàn)，或參照競(jìng)品來(lái)設(shè)計(jì)功能流程和界面，照葫蘆畫瓢就好了。畢竟現(xiàn)在 C 端產(chǎn)品的交互，是趨同的，沒(méi)太多要?jiǎng)?chuàng)新的地方。
• 做 B 端產(chǎn)品，則大多需要針對(duì)不同的企業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景。比如，做二手車行業(yè)的銷售工具，那就需要了解銷售賣車的流程，產(chǎn)品經(jīng)理是需要到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)真實(shí)場(chǎng)景的，甚至需要做一段時(shí)間的銷售輪崗。通過(guò)這樣的方式，才可以設(shè)計(jì)出合適的產(chǎn)品方案。

于是就出現(xiàn)了文章開頭的觀點(diǎn)：“做 B 端產(chǎn)品門檻更高、更難”

但是，這樣考慮問(wèn)題未免太淺，這個(gè)新人視角只看到了產(chǎn)品經(jīng)理最基本的職能（設(shè)計(jì)流程、畫畫原型、跟跟項(xiàng)目），但沒(méi)看到更重要的東西。所以很多做 C 端產(chǎn)品的同學(xué)，感到自己沒(méi)啥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)楹孟褚簿蛯W(xué)到了“怎么抄”。

作為過(guò)來(lái)人，想告訴大家：做 C 端產(chǎn)品需求，一樣需要好好調(diào)查研究，哪怕是抄，也要明白為什么要這么抄，背后的用戶需求本質(zhì)是什么？抄完之后，相關(guān)目標(biāo)是否能達(dá)成？

——這并非一件容易的事情。

我就曾經(jīng)踩過(guò)這樣的坑：因?yàn)閷?duì)某個(gè)領(lǐng)域不是太有經(jīng)驗(yàn)，參考業(yè)內(nèi)競(jìng)品做了個(gè)一模一樣的，但后來(lái)深入調(diào)研發(fā)現(xiàn)，競(jìng)品的做法是因?yàn)槠浍@客模式的特殊性，而我們公司并沒(méi)有和他們一樣的獲客渠道，因此上線后效果不佳。

三、兩類用戶的行為動(dòng)機(jī)差異，決定了產(chǎn)品經(jīng)理關(guān)注側(cè)重點(diǎn)的差異

C 端用戶，較容易受到情緒的影響 ，如果產(chǎn)品做的不好用，用戶可以直接放棄離開，并沒(méi)有任何規(guī)則/機(jī)制來(lái)約束，所以產(chǎn)品體驗(yàn)才變得很重要（一些剛需產(chǎn)品除外，比如貸款類，比如一些行政機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品）。

在洞察用戶本質(zhì)需求方面，產(chǎn)品經(jīng)理比較需要儲(chǔ)備心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等理論知識(shí)，也需要積累大量的用戶觀察調(diào)研的樣本。這一點(diǎn)，我在上一篇文章里也曾提到過(guò)，而在產(chǎn)品體驗(yàn)領(lǐng)域，比較常用的理論依據(jù)是交互設(shè)計(jì)法則：

尼爾森十大可用性原則是產(chǎn)品設(shè)計(jì)與用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)的重要參考標(biāo)準(zhǔn)，值得深入研究與運(yùn)用。

• 原則一：狀態(tài)可見原則；
• 原則二：環(huán)境貼切原則；
• 原則三：用戶可控原則（撤銷重做原則）；
• 原則四：一致性原則；
• 原則五：防錯(cuò)原則；
• 原則六：易取原則；
• 原則七：靈活高效原則；
• 原則八：優(yōu)美且簡(jiǎn)約原則（易掃原則）；
• 原則九：容錯(cuò)原則；
• 原則十：人性化幫助原則。

而 B 端用戶，是企業(yè)組織中的角色，他們的行為本身，已經(jīng)被組織的規(guī)則/機(jī)制約束，他們使用產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是組織賦予的。銷售用一個(gè)工具來(lái)完成拜訪客戶的登記動(dòng)作，他們不太關(guān)注使用流程是不是很爽。

哪怕產(chǎn)品不是很易用，他們也不得不用下去，因?yàn)楣ぷ鬟€得要完成啊，否則扣績(jī)效，扣工資……另一方面，通常這些產(chǎn)品在上線之前會(huì)有完善的針對(duì)用戶的培訓(xùn)，產(chǎn)品經(jīng)理不會(huì)太擔(dān)心他們不會(huì)使用。

因此，如果是公司自研的 B 端產(chǎn)品，只要流程完善，一般就可以先交付使用了，產(chǎn)品經(jīng)理在早期版本里，會(huì)投入較少的精力去顧及易用性。

盡管如此，我們還是要注重 B 端用戶的體驗(yàn)的，尤其是面向甲方的公司，還是需要把產(chǎn)品做的好用一點(diǎn)，不說(shuō)“提升公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)”這樣的宏偉目標(biāo)了，最起碼最起碼別給用戶添堵。

四、B 端產(chǎn)品，使用者和決策者的分離

B 端產(chǎn)品的使用者和決策者分離，會(huì)影響我們的設(shè)計(jì)策略。

比如釘釘?shù)牧奶靸?nèi)容有已讀/未讀狀態(tài)，上班打卡功能會(huì)默認(rèn)取用戶當(dāng)前定位，都是為了滿足決策者的需求。而基層員工作為使用者，吐槽聲通常會(huì)很大，但企業(yè)為了滿足經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，需要用這樣的方式來(lái)做團(tuán)隊(duì)和績(jī)效管理。

五、決策優(yōu)先級(jí)的差異

我沒(méi)有在 SaaS 類業(yè)務(wù)工作過(guò)，我的 B 端產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)主要來(lái)源于企業(yè)內(nèi)部的項(xiàng)目。在這類項(xiàng)目中，通常要同時(shí)面向 C 和 B 兩類角色，往往會(huì)遇到一些優(yōu)先級(jí)決策問(wèn)題。

“面對(duì) C 端用戶的投訴和企業(yè)內(nèi)部員工的大量反饋，到底是先解決哪些問(wèn)題呢？”

——“我全都要！”

醒醒吧，當(dāng)然沒(méi)有那么多資源來(lái)支持，這時(shí)候決策依據(jù)就比較重要了，我常用的決策依據(jù)依次是：

1. 目標(biāo)

我們業(yè)務(wù)當(dāng)前的核心目標(biāo)是什么？哪些事情是輔助于這個(gè)目標(biāo)的？不管是 C 端用戶還是 B 端用戶的需求，都可以根據(jù)這個(gè)當(dāng)下的目標(biāo)來(lái)判斷優(yōu)先級(jí)。

2. 影響范圍

一個(gè) C 端用戶的個(gè)性化需求 VS 公司內(nèi)部使用者的大規(guī)模共性需求，當(dāng)然要選后者。

3. 客戶第一、員工第二的原則

產(chǎn)品經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)的日常對(duì)話：

產(chǎn)品經(jīng)理：“運(yùn)營(yíng)朋友你們好，你們要求的那個(gè)后臺(tái)優(yōu)化功能，我們晚點(diǎn)做哈；我們得先做 To C 的，因?yàn)榭蛻舻谝?！你們難用就難用點(diǎn)，堅(jiān)持一下哈?！?/p>

運(yùn)營(yíng)經(jīng)理：“好吧，先滿足我們客戶的需求吧。”（內(nèi)心 OS ：產(chǎn)品經(jīng)理的嘴，騙人的鬼。）

六、C 端和 B 端產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)結(jié)果的不同影響方式

C 端產(chǎn)品，產(chǎn)品經(jīng)理相對(duì)更容易直接影響結(jié)果：動(dòng)一動(dòng)規(guī)則和頁(yè)面設(shè)計(jì)，可能就會(huì)有效果的提升。當(dāng)然，近年來(lái)，除了頭部公司，這件事會(huì)越來(lái)越難。

但想要解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，更多取決于賽道、資源、組織能力等因素，不是靠做一個(gè)線上的 B 端產(chǎn)品就能解決的，產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)結(jié)果的影響很不直接，這也成為很多 B 端產(chǎn)品經(jīng)理苦惱的原因：“好像我們能掌控的不多，不知道該怎么量化自己的產(chǎn)出了?！?/p>

很正常也很合理，我也是持續(xù)有這樣的困惑的，不過(guò)我現(xiàn)在想明白了：我們不是前線打仗的將軍和士兵。

我們有時(shí)候是兵工廠，能造出幾件襯手的武器給到前線；有時(shí)候我們是軍師，用數(shù)據(jù)來(lái)提供決策依據(jù)；有時(shí)候我們是炊事班，保障前線打仗的人別餓著；有時(shí)候我們是鼓勵(lì)師，給前線加油打氣，他們有信心了，業(yè)務(wù)就更能做好了。

七、兩種痛苦，兩種快樂(lè)，你選擇做 C 端還是 B 端？

我個(gè)人的主觀想法，僅供參考：

• 你更喜歡與人溝通，觀察并關(guān)心別人的生活、思想嗎？你在意并擅長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)使用產(chǎn)品時(shí)候的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)嗎？如果是，那么或許更適合做 C 端產(chǎn)品。
• 你更擅長(zhǎng)邏輯（推理、歸納……），并不太擅長(zhǎng)理解用戶心理，也不喜歡花精力去琢磨。可能做 B 端產(chǎn)品會(huì)好一點(diǎn)，因?yàn)橹苯用嫦蚩蛻舻倪@些事兒，有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)替你做了。
• 如果你具備金融、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的等垂直領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)背景，且有很好的邏輯性，可能相關(guān)垂直領(lǐng)域?qū)I(yè)產(chǎn)品經(jīng)理崗位會(huì)需要你。

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#專欄作家#

然阿姨，微信公眾號(hào)：然阿姨的產(chǎn)品課，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。曾就職于鵝廠、搜狗、瓜子等公司。8年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理生涯，呆過(guò)大中小公司，做過(guò)千萬(wàn)日活的產(chǎn)品，也經(jīng)歷了幾次從0到1。

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