編輯導(dǎo)語：用戶研究、競品分析、市場宏觀分析從業(yè)人員均稱研究分析師，三者如何關(guān)聯(lián)呢？本篇作者就對此話題進(jìn)行了分析探討，一起來看一下。

關(guān)于市場的分析通常會圍繞三個方面進(jìn)行：市場規(guī)模和政策的分析、競品分析、用戶分析。有的企業(yè)會把這些工作內(nèi)容都?xì)w到一個崗位上，有的則會分為市場分析崗（也會稱商業(yè)分析崗）、競品分析崗、用戶研究崗。

而有的企業(yè)則是一個產(chǎn)品經(jīng)理包含所有這些工作內(nèi)容。尤其當(dāng)需要做新產(chǎn)品立項時，產(chǎn)品經(jīng)理需要對市場環(huán)境、競品情況、用戶情況分別進(jìn)行背景描述，為產(chǎn)品機(jī)會提供支撐緣由。

通常這各個版塊的內(nèi)容都只是作為PPT頁面的一部分，上下拼接而成一份報告，很少人會把這些版塊彼此搭配組合，如炒一道菜般端出產(chǎn)品機(jī)會的雛形。有的甚至是已有產(chǎn)品機(jī)會想法，利用市場分析各個方面的有利素材來包裝結(jié)果。

一、產(chǎn)品機(jī)會是市場、競品、用戶分析后的結(jié)果

廣泛的市場分析是包括宏觀環(huán)境分析、微觀競品分析和用戶需求分析，這三個方面都是產(chǎn)品機(jī)會孵化的源頭，也是產(chǎn)品機(jī)會可行性的先決條件。因此，市場、競品、用戶分析后可以推測出市場機(jī)會，或驗證一些機(jī)會想法的合理性。其中，市場、競品、用戶分析都是客觀分析，市場機(jī)會則是體現(xiàn)一定洞見的主觀判斷。

而現(xiàn)實情況是，很多企業(yè)內(nèi)部因資源爭奪、融資需要，或迎合老板，常存在利用看似客觀的市場分析資料，用以包裝說服。目的不純，自然會讓專業(yè)性的分析變了味，很多包裝手段如：利用虛假數(shù)據(jù)、片面信息、弱關(guān)聯(lián)資料等來實現(xiàn)有意圖的佐證。以致于讓很多人忘掉市場分析的本來作用，并很難識別一份客觀專業(yè)的市場分析報告本來的樣子。

在市場分析中，宏觀環(huán)境分析、競品分析經(jīng)常是放在材料前面，做局勢鋪墊，然后到用戶研究分析，做需求鋪墊，最后綜合分析各方利弊，擺出產(chǎn)品機(jī)會。

好的市場分析，如一個巧奪天工的拼圖，彼此互相助力，從各個維度還原市場本質(zhì)面貌，進(jìn)而作市場機(jī)會的預(yù)判。

• 在這樣一個拼圖中，宏觀環(huán)境分析如同鋪開這個市場的疆土，能看到領(lǐng)土的邊界和發(fā)展的趨向；
• 競品分析如同展現(xiàn)這個疆土的勢力劃分情況、敵人的優(yōu)劣態(tài)勢；
• 用戶分析如同在介紹這塊領(lǐng)土上“羔羊/韭菜”的脾性和活動習(xí)慣；
• 產(chǎn)品機(jī)會則是由此推導(dǎo)出踏上這片領(lǐng)域、圈養(yǎng)羔羊的可能的有效行動方案。

這實際就如同一次軍事作戰(zhàn)分析，絕不是先想好要吃哪塊肉，然后利用市場分析去說服或誘騙別人行動，而是一場非常需要嚴(yán)謹(jǐn)客觀周全的分析，然后憑借對局勢的深刻把握，推導(dǎo)出的最佳作戰(zhàn)路線。

二、用戶研究要體現(xiàn)市場分析、競品分析的因果

很多企業(yè)的用戶研究工作有把市場分析、競品分析包含在內(nèi)，能讓用戶研究人員除了用戶這個視角，對市場變化、產(chǎn)品情況有更深的了解。而隨著工種的細(xì)分，用戶研究崗也越來越被剝離出這塊的工作。

當(dāng)工種被切分更細(xì)，好的方面是能讓工種的專業(yè)性更加深入。一個做用戶研究的大牛和一個做競品分析的大牛所擅長的必是截然不同。而不好的方面是，這兩個崗位對彼此工作產(chǎn)出價值的吸收程度就會減弱，甚至互相并不理解。

如同上面對整體市場分析的比喻，若是一次軍事作戰(zhàn)分析，市場環(huán)境分析是對疆土面積和發(fā)展速度的說明，這是用戶產(chǎn)生的大環(huán)境的土壤。就像疫情會催發(fā)線上教育產(chǎn)業(yè)的高漲，一道政策也會讓這個產(chǎn)業(yè)瞬間崩塌。市場環(huán)境分析是要對產(chǎn)業(yè)發(fā)展是否有市場生命力的判斷。

其次，競品分析是分析敵人作戰(zhàn)方案的優(yōu)劣。分析深入時可能看到敵人未涉及的機(jī)會點。比如有的社區(qū)團(tuán)購主打便捷的物流配送，有的社區(qū)團(tuán)購利用社區(qū)夫妻店優(yōu)化存儲成本，不同的生存策略能帶來的產(chǎn)品優(yōu)劣都不同，繼而影響其吸納的用戶群特征。

因此，用戶分析不僅是展現(xiàn)在市場大環(huán)境影響下的用戶需求特征，也需要分門別類的呈現(xiàn)因競品策略不同所影響的用戶類型，以及為什么用戶在各家產(chǎn)品體驗上呈現(xiàn)不同的評價。這是市場環(huán)境、政策、競爭策略共同作用的結(jié)果。

需看到的是，不論是市場分析、競品分析還是用戶分析，都是基于商業(yè)目的，為提出產(chǎn)品機(jī)會服務(wù)的。它們的關(guān)系類似不同的葫蘆娃，各有視角，但需互相融合。

三、市場分析、競品分析是用戶研究的假設(shè)來源

用戶研究是需要有假設(shè)的，越有針對性的、貼近真相的假設(shè)，會讓用戶研究越聚焦，越能有直接有效的結(jié)論。這個假設(shè)的來源除了用研人員對過往用戶的敏銳發(fā)現(xiàn)，還很大程度上是需要了解市場分析、競品分析的發(fā)現(xiàn)的。因為有市場、有競品的存在，才有用戶需求的存在，有用戶類型的存在，也才有用戶痛癢點的存在。

市場分析能幫助了解市場發(fā)展的現(xiàn)狀、所處的階段，以此預(yù)測用戶需求的變化、衍生。競品分析則能幫助了解競爭對手的產(chǎn)品、渠道、營銷等方面的策略，以此推測競品用戶特征、和滿足需求的程度。這樣在用戶研究過程中，才更能從有價值的角度去作分析，并有重點地進(jìn)行研究。

每次用戶研究都也是一次選擇的過程，研究目的、研究對象、研究內(nèi)容都是需要根據(jù)必要性來作篩選的。一次研究往往不可能解決所有問題，而企業(yè)內(nèi)部又期望最大可能地解決問題。所以這考驗的是用研人員對研究課題的策劃和把控能力。

而善于利用市場分析、競品分析研究結(jié)論的人員則會讓更懂得如何讓用戶研究解決市場分析、競品分析解決不了的問題。

實際工作中，是用戶研究融合競品分析更多，還是競品分析融合用戶研究更多，抑或最終都被產(chǎn)品經(jīng)理吞并，除了組織制度的要求，也有隱含的各家分析能力的較量。至少，用研人員不能只看到自己的一畝三分地。

所以對T字型用研人才橫向拓展能力的要求，其實也是對周邊工種價值的吸收。用戶思維要融合市場思維、商業(yè)思維、產(chǎn)品思維，一個好的創(chuàng)業(yè)者或企業(yè)家必然是這些思維的結(jié)合者。

至于如何推導(dǎo)出產(chǎn)品機(jī)會，或如何審視自己的產(chǎn)品，從分析上有很多樣的機(jī)會模型，這些模型其實就是分析思維模型。而不同產(chǎn)業(yè)適用什么樣的模型其實各有不同，并非只要套用SWOT、金字塔、用戶體驗五要素就可以的。

如何用準(zhǔn)確的分析思維去準(zhǔn)確的洞見一個市場，才是研究分析師的厲害之處。

作者：Ala拉叮；小紅書：阿拉叮說用研

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