解決方案銷(xiāo)售是一件重要的工作，我們需要在售前就對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深入了解，才能夠更加清楚地了解客戶(hù)的需求，為其提供更好的解決方案。本文重點(diǎn)介紹如何完成客戶(hù)售前的拜訪(fǎng)，為大家提供一些有效的建議。

解決方案銷(xiāo)售是一項(xiàng)非常重要的工作，因?yàn)樗且粋€(gè)企業(yè)向客戶(hù)提供產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程，也是一個(gè)推銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程。為了實(shí)現(xiàn)最佳效果，售前及銷(xiāo)售人員需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深入分析，才能為客戶(hù)提供高價(jià)值的解決方案。本文將介紹如何完成客戶(hù)售前的拜訪(fǎng)，并向讀者提供一些有效的建議。

一、怎么做客戶(hù)分析，關(guān)注的重點(diǎn)事項(xiàng)？

首先，讓我們考慮為什么客戶(hù)售前的拜訪(fǎng)非常重要。它是一個(gè)企業(yè)與客戶(hù)建立關(guān)系的過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)人員可以通過(guò)與客戶(hù)的對(duì)話(huà)來(lái)了解客戶(hù)的需求和期望。如果售前人員能夠理解客戶(hù)的需求，就可以為客戶(hù)提供更好的解決方案，并有可能向客戶(hù)推廣其相關(guān)的產(chǎn)品及解決方案。

其次，讓我們考慮如何進(jìn)行客戶(hù)的分析。對(duì)客戶(hù)的分析是銷(xiāo)售人員的重要工作，因?yàn)樗梢詭椭N(xiāo)售人員了解客戶(hù)的需求。銷(xiāo)售人員可以通過(guò)了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)狀況、目標(biāo)、需求等信息來(lái)完成客戶(hù)分析。

那么，怎么才能做好客戶(hù)的分析呢？首先，你需要關(guān)注的重點(diǎn)事項(xiàng)包括：客戶(hù)的行業(yè)、公司的業(yè)務(wù)模式、目標(biāo)市場(chǎng)、客戶(hù)的挑戰(zhàn)和需求。其次，你可以通過(guò)調(diào)查、與客戶(hù)對(duì)話(huà)和了解相關(guān)資料來(lái)了解客戶(hù)。

以下的幾點(diǎn)是比較通用的幾個(gè)要素，供參考：

• 公司概況：歷史、業(yè)務(wù)特性、經(jīng)營(yíng)宗旨、年度報(bào)告。
• 產(chǎn)品服務(wù)：產(chǎn)品描述、種類(lèi)、獨(dú)特性。
• 市場(chǎng)分析：規(guī)模、地點(diǎn)、趨勢(shì)、成熟度。
• 競(jìng)爭(zhēng)能力：定位、策略、比較。
• 財(cái)務(wù)狀況：資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、過(guò)往業(yè)績(jī)。
• 高層背景：工作經(jīng)歷、教育背景。 重要業(yè)務(wù)問(wèn)題。

在基于以上的基礎(chǔ)信息中，可以融合自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)再細(xì)化出一些關(guān)鍵的要素，比如供應(yīng)鏈金融的業(yè)務(wù)關(guān)注的應(yīng)付應(yīng)收，與供應(yīng)商的結(jié)算方式，以及銀行授信類(lèi)似的要素。

分析客戶(hù)大體的邏輯，基于已有信息找出關(guān)鍵人物建立聯(lián)系-依據(jù)崗位及招聘情況找出關(guān)鍵部門(mén)職責(zé)-定義可能出現(xiàn)的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)-設(shè)想可解決的業(yè)務(wù)及技術(shù)方案。

二、有效對(duì)話(huà)關(guān)鍵人物列表

有效對(duì)話(huà)關(guān)鍵人物列表是客戶(hù)售前拜訪(fǎng)中的另一個(gè)重要方面。通過(guò)與關(guān)鍵人物對(duì)話(huà)，你可以了解客戶(hù)的需求、痛點(diǎn)、目標(biāo)及完整的決策機(jī)制。

因此，在客戶(hù)售前拜訪(fǎng)中，確定關(guān)鍵人物列表是非常重要的。 想要縮短ToB銷(xiāo)售周期，關(guān)鍵不在于你的銷(xiāo)售技巧好不好，也不在于你PPT做的咋樣，而看你能不能找到整個(gè)鏈條里的那個(gè)“關(guān)鍵決策人”。

只要找到他，交易難度就能從ToB降成了ToC。 怎么去找關(guān)鍵的決策人，對(duì)于我們?nèi)粘?lái)說(shuō)一般會(huì)去找對(duì)應(yīng)的部門(mén)，前期營(yíng)銷(xiāo)中我們的產(chǎn)品適用于哪個(gè)部門(mén)，比如銀行客戶(hù)科技部，交易銀行部，公司部等專(zhuān)項(xiàng)的部門(mén)。

這一點(diǎn)很重要，在此基礎(chǔ)上有兩個(gè)原則：

1. 能找利益攸關(guān)者，就不找采購(gòu)部；
2. 能找老板，就不找采購(gòu)部。

這里說(shuō)的“采購(gòu)部”泛指企業(yè)里負(fù)責(zé)采購(gòu)動(dòng)作的部門(mén)，也有可能是市場(chǎng)部、行政后勤部門(mén)等。不是說(shuō)找采購(gòu)部不對(duì)，而是直接去找往往效率低，成效差。

能找利益攸關(guān)者，就不找采購(gòu)部： 假設(shè)你是一個(gè)賣(mài)硬件的銷(xiāo)售人員，比如打印機(jī) 想向企業(yè)推銷(xiāo)一款高端打印機(jī)，你會(huì)找誰(shuí)？ 如果沒(méi)猜錯(cuò)，你一定會(huì)找到企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)或行政部門(mén)，對(duì)不對(duì)？ 但事實(shí)上，找這兩個(gè)部門(mén)的成交幾率非常低。

為啥呢？ 大企業(yè)購(gòu)買(mǎi)打印機(jī)的花費(fèi)是很高的，因?yàn)橐?jīng)常換硒鼓、加粉，修理故障，所以有一些企業(yè)甚至只租不買(mǎi)。 這時(shí)候，如果你去找行政，找采購(gòu)，他們的標(biāo)準(zhǔn)只有一條：比價(jià)格。

這兩個(gè)部門(mén)把直接看得見(jiàn)的成本控制是第一位的。 但打印機(jī)這種產(chǎn)品有很多看不見(jiàn)的隱性成本，比如耗材、維修的費(fèi)用，還包括維修的周期很長(zhǎng)，返廠維修可能要兩、三周才能回來(lái)，因此帶來(lái)的工作效率上的損失，這些往往是行政和采購(gòu)部門(mén)看不見(jiàn)的。

有個(gè)策略是，不找這兩個(gè)部門(mén)。直接找這個(gè)企業(yè)里的銷(xiāo)售部。為什么？ 因?yàn)殇N(xiāo)售部打印需求最多，提案、投標(biāo)，一打就是成百?gòu)垼陉P(guān)鍵時(shí)刻，打印機(jī)出問(wèn)題帶來(lái)的痛苦，他們體會(huì)最深。直接找打印量最大的部門(mén)負(fù)責(zé)人去聊，讓他相信，我們服務(wù)是最好的，我們維修效率是最高的，也最不容易壞。

然后由他去跟行政或采購(gòu)建議，“我們就買(mǎi)這家吧，這家東西確實(shí)好。” 你看，后期幾乎不用你去出手，就有人替你去銷(xiāo)售了。

我們常說(shuō)，“誰(shuí)難受，誰(shuí)知道?！边@里面的“誰(shuí)”往往就是銷(xiāo)售鏈條里的“利益攸關(guān)者”。 客戶(hù)需求痛點(diǎn)怎么找，有沒(méi)有一個(gè)簡(jiǎn)單的東西或者模型能夠囊括一般企業(yè)的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，我自己總結(jié)可以從以下的幾個(gè)角度去歸類(lèi)：

怎么快速地賺錢(qián)（營(yíng)銷(xiāo)增收、投融資）、怎么安全賺錢(qián)（風(fēng)控保全）、怎么最大效益賺錢(qián)（運(yùn)營(yíng)降本）。

所以反過(guò)來(lái)看，我們對(duì)外給客戶(hù)提供的產(chǎn)品及服務(wù)到底在解決客戶(hù)的什么問(wèn)題，幾乎所有的客戶(hù)需求及問(wèn)題都可以歸為這3類(lèi)，細(xì)化的話(huà)可以從具體行業(yè)及崗位去定位相關(guān)的痛苦問(wèn)題， 以制造業(yè)為例，以下為一些關(guān)鍵人物可能存在的痛苦問(wèn)題：

還有一塊兒就是直接找到老板，需要注意的是在拜訪(fǎng)前一定要做好充分的準(zhǔn)備，因?yàn)槔习搴苊?，不太可能一?yè)一頁(yè)地聽(tīng)你講ppt，甚至不給你打開(kāi)ppt的機(jī)會(huì)。需要用盡可能短的時(shí)間，口頭把方案講清楚。

三、怎么講好客戶(hù)故事，我們能給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值？

最后，講好客戶(hù)故事也是客戶(hù)售前拜訪(fǎng)的關(guān)鍵。通過(guò)展示解決方案的價(jià)值，你可以激發(fā)客戶(hù)的興趣，并說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。

因此，在客戶(hù)售前拜訪(fǎng)中，講好案例故事是非常重要的。

怎么在最短的時(shí)間介紹自己或公司帶給客戶(hù)的價(jià)值 我從《商業(yè)至簡(jiǎn)》這本書(shū)中摘了一段，非常實(shí)用的一個(gè)模型，具體模型如下：

• 從你或你的公司幫助人們解決的問(wèn)題開(kāi)始。
• 讓問(wèn)題變得更糟糕。
• 將你自己、你的公司或你的產(chǎn)品定位為問(wèn)題的解決方案。
• 描述人們使用你的產(chǎn)品解決問(wèn)題帶來(lái)的美好結(jié)局。

假設(shè)你經(jīng)營(yíng)的是寵物寄養(yǎng)業(yè)務(wù)，可以這樣講述你的故事：

大多數(shù)人都不喜歡旅行時(shí)把寵物留在犬舍。（問(wèn)題）

想到他們可愛(ài)的小狗關(guān)在鐵籠子里，可憐巴巴地望著鐵欄桿外，等待主人回來(lái)，他們就感到內(nèi)疚。（糟糕）

在寵物天堂 (Pet-Paws Paradise) ，我們每天至少和你的寵物玩8個(gè)小時(shí)，所以當(dāng)你旅行時(shí)，它們會(huì)一直有人陪伴，快快樂(lè)樂(lè)。每天晚上，它們都在玩得筋疲力盡后酣然入睡，夢(mèng)里還在回味著白天的歡樂(lè)。（方案）

當(dāng)你把寵物留給我們時(shí)，你知道你的寵物是安全和快樂(lè)的，你會(huì)覺(jué)得自己是一個(gè)稱(chēng)職的寵物主人！（更好）

說(shuō)服一個(gè)人的時(shí)候，一般會(huì)用兩種手段，一種是嚇唬就是不這么做會(huì)出現(xiàn)什么情況，你要自己負(fù)責(zé)，還有一種就是鼓勵(lì)，做了就不一樣了會(huì)得到什么好處，做成的樣子是什么。在上述的模型里面就是把這兩種模式都用上了，只要是真的問(wèn)題和符合這個(gè)人所在崗位的職責(zé)及考核，那就是很好的一個(gè)工具模板。

總結(jié)：

• 按照標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作做好客戶(hù)分析是客戶(hù)規(guī)劃及拜訪(fǎng)的第一步；
• 按照利益相關(guān)的原則，找出有效的關(guān)鍵人物及決策鏈；
• 從客戶(hù)故事出發(fā)，扮演好顧問(wèn)的角色。