本篇文章承接上一篇文章內(nèi)容，主要講述客戶覆蓋及銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建等問(wèn)題，并提供相關(guān)案例參考，以幫助管理者對(duì)不同崗位制定對(duì)應(yīng)的管理方式，使團(tuán)隊(duì)更加專業(yè)化。

三、誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)大客戶

誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)大客戶就是客戶覆蓋關(guān)系?？蛻舾采w關(guān)系體系如何建立將是一個(gè)非常復(fù)雜和困難的問(wèn)題。

如果客戶覆蓋關(guān)系體系建立的不完善，常常會(huì)引起大客戶做不好，中小客戶沒(méi)人做的后果，極大地制約了企業(yè)市場(chǎng)能力的擴(kuò)展。

1. 客戶覆蓋模型(CCM)

客戶覆蓋模型

如上圖所示，我將詳細(xì)介紹CRM3.0中的客戶覆蓋有效性模型（Consumer Coverage Model，CCM）。

這個(gè)模型介紹了大B、小B和C端客戶的覆蓋方式。針對(duì)以上客戶覆蓋有效性模型，不同企業(yè)會(huì)根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況有所的調(diào)整。

比如有的復(fù)雜化，有的簡(jiǎn)化；有的把組織合并了，有的分得更細(xì)了，或派生出一些新組織。

但不管這么變，基本一些管理要素和模型是不變的，比如中小客戶一般按地區(qū)管的；大客戶一般是指定客戶負(fù)責(zé)人的，很多是按行業(yè)管的；如果公司產(chǎn)品多樣和復(fù)雜度增加，是需要方案型銷售的，等等。

客戶覆蓋有效性模型介紹如下：

1）地區(qū)銷售

地區(qū)銷售是指在某一地區(qū)內(nèi)，如省或市，管理企業(yè)客戶的銷售團(tuán)隊(duì)。

一般來(lái)說(shuō)，他們管理的是中小企業(yè)客戶。因?yàn)橐话愦罂蛻舨粌H僅是給企業(yè)帶來(lái)的收益大，而且自身規(guī)模也大，往往是跨地區(qū)的，所以在一個(gè)地區(qū)內(nèi)是很難全面管理。

2）大客戶銷售

大客戶銷售人員往往是按行業(yè)組隊(duì)的，哪怕一開(kāi)始沒(méi)分行業(yè)，但隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展和大客戶的增多，最終也會(huì)按行業(yè)進(jìn)行管理。

主要原因是大客戶往往需要個(gè)性化的方案，他們不愿聽(tīng)和自己業(yè)態(tài)不同的客戶的成功經(jīng)驗(yàn)，所以需要銷售人員具備很深的行業(yè)知識(shí)。

但行業(yè)之間業(yè)務(wù)差異又非常大，銷售人員很難同時(shí)成為多個(gè)行業(yè)的專家，所以大客戶的管理最終往往按行業(yè)進(jìn)行。

3）方案銷售

方案銷售是指針對(duì)某類產(chǎn)品和方案，組建的相關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)。方案團(tuán)隊(duì)與地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)和大客戶銷售團(tuán)隊(duì)一起合作銷售方案，業(yè)績(jī)與地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)和大客戶銷售團(tuán)隊(duì)雙算。

某種意義上來(lái)說(shuō)，方案銷售人員最大的任務(wù)就是賦能地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)和大客戶銷售團(tuán)隊(duì)，使他們知道方案是什么，賣給誰(shuí)和如何賣，起到該方案的催化劑的作用。

一些企業(yè)弱化了方案銷售團(tuán)隊(duì)，把方案團(tuán)隊(duì)放進(jìn)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、地區(qū)銷售團(tuán)或大客戶銷售團(tuán)隊(duì)。

如果方案比較復(fù)雜，而且方案有平臺(tái)性，即該方案的基本功能可以跨行業(yè)和地區(qū)，并且該方案市場(chǎng)容量很大，建議建立獨(dú)立的方案銷售團(tuán)隊(duì)。

因?yàn)橹挥歇?dú)立的方案團(tuán)隊(duì)才有可能從整體市場(chǎng)前景、銷售策略和方法、方案的完善性和先進(jìn)性以及合作伙伴體系等多個(gè)維度去全面規(guī)劃和推進(jìn)。

4）合作伙伴、經(jīng)銷商和電銷

本文主要介紹B2B客戶的直接覆蓋，即B2B的直銷，合作伙伴、經(jīng)銷商和電銷在此就不做詳細(xì)介紹了。

2. B2B直銷客戶覆蓋

下面將詳細(xì)介紹“客戶的覆蓋模式（CCM）”中B端直銷客戶是如何覆蓋和管理的。

大客戶可以分成戰(zhàn)略客戶和大客戶，由行業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。普通客戶可以分成中客戶和小客戶，由地區(qū)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。行業(yè)團(tuán)隊(duì)和地區(qū)團(tuán)隊(duì)背后有N個(gè)方案團(tuán)隊(duì)支撐。

如下圖所示，我把B端客戶分成戰(zhàn)略客戶、大客戶、中小客戶三類。左邊一列是這三類客戶及如何劃分，中間一列是銷售團(tuán)隊(duì)如何覆蓋，右邊一列是重點(diǎn)使用什么銷售管理方法。

B端直銷客戶的覆蓋和管理

1）戰(zhàn)略客戶

① 客戶定義

戰(zhàn)略客戶往往是全球戰(zhàn)略客戶，分到一個(gè)國(guó)家，可能也就幾家。

所以按貢獻(xiàn)、規(guī)模和重要性指定就行，因?yàn)閿?shù)量有限，所以在一個(gè)國(guó)家內(nèi)也不按行業(yè)和地區(qū)分了，就是全球指定的幾家。

② 銷售團(tuán)隊(duì)

戰(zhàn)略客戶往往會(huì)分配一個(gè)全職的客戶銷售，屬于大客戶銷售團(tuán)隊(duì)，全職負(fù)責(zé)該客戶，也就是1對(duì)1的服務(wù)。

這個(gè)客戶銷售也不分行業(yè)，因?yàn)榫拓?fù)責(zé)這一個(gè)客戶，這個(gè)客戶銷售的業(yè)績(jī)考核也都指望這一個(gè)B端戰(zhàn)略客戶的產(chǎn)出。

一般會(huì)有相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)內(nèi)掌握全面方案能力的專家與客戶銷售配對(duì)，在技術(shù)上進(jìn)行支持。同時(shí)客戶銷售背后有N個(gè)方案團(tuán)隊(duì)進(jìn)行支撐。

至于如何推進(jìn)每個(gè)方案，以及各個(gè)方案團(tuán)隊(duì)如何協(xié)同配合，一般由客戶銷售統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。

③ 銷售管理

因?yàn)橹回?fù)責(zé)一個(gè)客戶，所以一定要做深做透。銷售和服務(wù)的6條主線：客戶線管理（ESP+）、支撐線管理（MCI）、商機(jī)線管理（TAS+）、人脈線管理（ECM）、項(xiàng)目線管理（PRM）和客戶服務(wù)線（CSM）都要著重管理。

戰(zhàn)略客戶肯定是老客戶，所以客戶服務(wù)管理（CSM），人脈線管理 （ECM）和項(xiàng)目線管理（PRM）是重中之重。

這個(gè)客戶可能每年給我們帶來(lái)多個(gè)項(xiàng)目，上億收入，所以其中涉及的部門(mén)和關(guān)鍵聯(lián)系人可能有幾十上百甚至幾百，涉及的項(xiàng)目也有十幾個(gè)，甚至更多。

所以沒(méi)有好的服務(wù)，客戶肯定不會(huì)繼續(xù)投入，對(duì)客戶服務(wù)管理（CSM）才能加深和加寬自己的護(hù)城河。

2）大客戶

① 客戶定義

大客戶是一個(gè)國(guó)家內(nèi)在銷售額和利潤(rùn)上有重要貢獻(xiàn)的，或行業(yè)內(nèi)有重要示范作用的客戶，往往是每個(gè)國(guó)家獨(dú)立管理，一個(gè)國(guó)家上百家或幾百家。

往往是先按行業(yè)劃分，比如制造、汽車、零售、金融、高科技、健康等，每個(gè)行業(yè)中再把客戶按地區(qū)劃分。

② 銷售團(tuán)隊(duì)

大客戶由大客戶銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。一個(gè)的大客戶銷售往往在一個(gè)行業(yè)團(tuán)隊(duì)，看一個(gè)大區(qū)，往往負(fù)責(zé)3到10家大客戶，即小N：1的管理。

每個(gè)財(cái)政年度，會(huì)選擇幾個(gè)客戶重點(diǎn)發(fā)力，投入主要資源和時(shí)間。一般會(huì)有相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)內(nèi)掌握全面方案能力的專家與客戶銷售配對(duì)，在技術(shù)上進(jìn)行支持。

同時(shí)大客戶銷售背后有N個(gè)方案團(tuán)隊(duì)進(jìn)行支撐。至于如何推進(jìn)每個(gè)方案，以及各個(gè)方案如何協(xié)同配合，一般由大客戶銷售統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。

③ 銷售管理

因?yàn)橹回?fù)責(zé)幾個(gè)客戶，所以一定要做深做透。銷售和服務(wù)的6條主線：客戶線管理（ESP+）、支撐線管理（MCI）、商機(jī)線管理（TAS+）、人脈線管理 （ECM）、項(xiàng)目線管理（PRM）和客戶服務(wù)線（CSM）都要著重管理。

3）中小客戶

① 客戶定義

除了以上2種外，剩下的是中小客戶。這些客戶往往是每個(gè)國(guó)家獨(dú)立管理，一個(gè)國(guó)家有幾十萬(wàn)，上百萬(wàn)家。

這些中小客戶行業(yè)特征不是那么明顯，內(nèi)部業(yè)務(wù)也不是很復(fù)雜，所以往往按地區(qū)管理。

②銷售團(tuán)隊(duì)

中小客戶往往由地區(qū)的中小客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理。一個(gè)的客戶銷售往往看一個(gè)地區(qū)，負(fù)責(zé)該地區(qū)成千上萬(wàn)家B端中小客戶，屬于大N:1管理。

主要通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)，線上宣傳，品牌宣傳等手段來(lái)創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。有需求的客戶看到市場(chǎng)宣傳或通過(guò)口碑傳播，聯(lián)系銷售了，再跟進(jìn)商機(jī)。

可能會(huì)有相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)內(nèi)掌握全面方案能力的專家與客戶銷售配對(duì)，在技術(shù)上進(jìn)行支持。同時(shí)客戶銷售背后有N個(gè)方案團(tuán)隊(duì)進(jìn)行支撐。

至于如何推進(jìn)每個(gè)方案，以及各個(gè)方案如何協(xié)同配合，一般由客戶銷售統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。

③ 銷售管理

負(fù)責(zé)成千上萬(wàn)家客戶，而且一般交易過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單，交易節(jié)奏快，所以最重要的是打單效率和成功率。

銷售和服務(wù)6條主線中只要關(guān)注支撐線管理（MCI）和商機(jī)線管理（TAS+）就行了?？蛻舴?wù)等由其他部門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)，如客服中心，售后團(tuán)隊(duì)等。

3. 銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建前提條件

我在前面介紹了地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)（中小客戶銷售團(tuán)隊(duì)），大客戶銷售團(tuán)隊(duì)和方案銷售團(tuán)隊(duì)。地區(qū)銷售比較好理解，就是分公司和辦事處，當(dāng)?shù)赜猩饩托枰ā?/p>

但什么情況下需要建立大客戶銷售團(tuán)隊(duì)和方案銷售團(tuán)隊(duì)呢？

1）構(gòu)建大客戶銷售團(tuán)隊(duì)前提條件：

• 針對(duì)大客戶和中小客戶的產(chǎn)品、方案和打單過(guò)程差異很大。
• 大客戶帶來(lái)的收入和利潤(rùn)占比很大。
• 公司下決心愿意準(zhǔn)備很大的資源投入大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，而且做好了需要等待一定時(shí)間才見(jiàn)效的準(zhǔn)備。

2）構(gòu)建方案銷售團(tuán)隊(duì)前提條件：

• 產(chǎn)品和方案非常復(fù)雜，需要專家型的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)銷售。
• 產(chǎn)品和方案是平臺(tái)性的，各個(gè)行業(yè)都有需求，只是行業(yè)化特征不一樣。
• 該產(chǎn)品和方案對(duì)公司當(dāng)前收入或未來(lái)發(fā)展非常重要，需要獨(dú)立的方案團(tuán)隊(duì)才有可能從整體市場(chǎng)前景、銷售策略和方法、方案的完善性和先進(jìn)性以及合作伙伴體系等多個(gè)維度去全面規(guī)劃和推進(jìn)。

4. 案例分析

案例1：公司A上萬(wàn)人的規(guī)模，2到3千B2B銷售團(tuán)隊(duì)?？蛻糁写笾行∑髽I(yè)都涉及，其中來(lái)自大客戶的銷售占比很大，而且大客戶方案需要很深的定制化。方案是標(biāo)準(zhǔn)化方案，各個(gè)行業(yè)在上面有定制化方案。

本案例介紹的是一個(gè)B2B大型企業(yè)應(yīng)該如何調(diào)整銷售組織架構(gòu)來(lái)有效布局和充分發(fā)揮地區(qū)銷售、大客戶銷售和方案銷售的作用。

如下圖，是公司A的銷售組織的示例，下面我們進(jìn)行一下分析：

公司A銷售組織示例

• 地區(qū)銷售組織。區(qū)域29省的單元可以認(rèn)為是地區(qū)銷售，但不區(qū)分大客戶和中小客戶，都可以管。
• 大客戶銷售組織。矩陣行業(yè)、垂直行業(yè)和政府客戶都可以認(rèn)為是大客戶銷售團(tuán)隊(duì)。是按行業(yè)劃分的，人員不足，打單時(shí)需要依賴地區(qū)銷售組織。同時(shí)沒(méi)有明確該行業(yè)中哪些客戶歸大客戶銷售組織，哪些歸地區(qū)銷售組織。
• 方案銷售。在這個(gè)組織架構(gòu)里比較弱化，很多人員分散在解決方案中心、行業(yè)矩陣、垂直行業(yè)和政府客戶等組織中。
• 合作伙伴管理。在渠道管理部。但很多人員分散在矩陣行業(yè)、垂直行業(yè)和政府客戶等組織中。
• 交付管理。交付能力分散，人員散落在解決方案中心、項(xiàng)目管理、區(qū)域29省單元、矩陣行業(yè)，垂直行業(yè)和政府客戶等各個(gè)組織中。

以上銷售組織屬于大前臺(tái)和小中臺(tái)的架構(gòu)，即與客戶頻繁接觸的一線銷售組織大，但支撐銷售的組織。如方案銷售、交付管理和合作伙伴管理等組織小。

這樣的銷售組織適合傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售，即銷售的產(chǎn)品和方案功能和過(guò)程比較簡(jiǎn)單，銷售周期比較短。

但如果要做大單和負(fù)責(zé)大客戶，那就存在很大的短板：

① 客戶覆蓋出現(xiàn)空白和內(nèi)耗

以上銷售組織是根據(jù)行業(yè)和地區(qū)劃分覆蓋客戶的，并沒(méi)有按大客戶和中小客戶去劃分。

這樣在行業(yè)和地區(qū)的客戶就會(huì)出現(xiàn)交叉管理，交叉處就會(huì)出現(xiàn)有的客戶沒(méi)人管，有的客戶相互爭(zhēng)的局面。

比如在某地區(qū)有一個(gè)小的信用社，地區(qū)銷售嫌方案復(fù)雜不愿跟進(jìn)，金融行業(yè)團(tuán)隊(duì)嫌規(guī)模太小也不愿出差到當(dāng)?shù)馗M(jìn)。但如果是一個(gè)股份制銀行，地區(qū)銷售和行業(yè)銷售又相互搶，就算是業(yè)績(jī)雙算，那客戶控制權(quán)也得搶。

所以建議客戶覆蓋模式是先客戶規(guī)模和重要性分，再行業(yè)分。

每一個(gè)客戶根據(jù)規(guī)模和重要性分到不同銷售團(tuán)隊(duì)，然后該銷售團(tuán)隊(duì)再根據(jù)行業(yè)劃分客戶形成細(xì)分團(tuán)隊(duì)?？蛻舾采w出現(xiàn)空白和內(nèi)耗的直接后果就是會(huì)錯(cuò)失很多一頭一尾的客戶銷售機(jī)會(huì)。

② 中臺(tái)支撐體系不夠強(qiáng)大

大客戶銷售團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品方案團(tuán)隊(duì)、交付方案團(tuán)隊(duì)和合作伙伴團(tuán)隊(duì)規(guī)模不足夠大，很多功能和人力資源放進(jìn)了地區(qū)銷售組織。

因?yàn)闆](méi)有一個(gè)強(qiáng)大和資源集中的中臺(tái)，復(fù)雜方案的開(kāi)發(fā)推廣、大項(xiàng)目的實(shí)施、公司售前能力的快速提升都會(huì)收受到很大限制。

中臺(tái)不夠強(qiáng)大的直接后果就是公司規(guī)模到一定程度后就會(huì)遇到瓶頸，無(wú)法進(jìn)入下一臺(tái)階。

分析

公司A是一個(gè)大型企業(yè)，有大量銷售人員，大客戶銷售占比很大，方案也很復(fù)雜，但方案是平臺(tái)型，各個(gè)行業(yè)的客戶都會(huì)用到，只是需要行業(yè)定制化。

所以公司A是滿足構(gòu)建大客戶銷售團(tuán)隊(duì)和構(gòu)建方案團(tuán)隊(duì)的前提條件的。

建議

1. 精簡(jiǎn)前臺(tái)銷售組織，壯大大客戶團(tuán)隊(duì)，方案團(tuán)隊(duì)，和其他中臺(tái)支撐組織。
2. 以先客戶后行業(yè)的方式建立銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)客戶進(jìn)行全覆蓋，把地分好，客戶要么屬于大客戶團(tuán)隊(duì)，要么屬于地區(qū)團(tuán)隊(duì)，明確2個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的邊界，不會(huì)出現(xiàn)模糊地帶。

當(dāng)然這樣分開(kāi)始肯定會(huì)遇到一些阻力，一步步過(guò)度，最終都會(huì)解決。

優(yōu)化后的銷售組織如下圖，其要點(diǎn)是：

公司A優(yōu)化后的銷售組織實(shí)例

① 按先客戶規(guī)模和貢獻(xiàn)度區(qū)分大客戶和中小客戶，再行業(yè)的方式把客戶分配給銷售組織，對(duì)大客戶和中小客戶進(jìn)行了全覆蓋。

客戶要么屬于大客戶銷售團(tuán)隊(duì)，要么屬于地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)，明確2個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的邊界，不會(huì)出現(xiàn)模糊地帶。

• 地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)。 是原來(lái)分布在各個(gè)省的29個(gè)地區(qū)銷售單元。該組織的客戶不用指定，只要屬于該地區(qū)，且不是指定給商業(yè)大客戶和政府客戶的企業(yè)，都屬于該團(tuán)隊(duì)。比如說(shuō)之前說(shuō)的農(nóng)信社，雖然行業(yè)屬性是金融，但只要不是金融大客戶團(tuán)隊(duì)指定的客戶，就屬于地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)。地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)中小企業(yè)客戶，只要市場(chǎng)規(guī)模足夠大，業(yè)務(wù)上也有需要，今后也可以按行業(yè)細(xì)分。另外可以把復(fù)雜方案售前、交付的能力和合作伙伴培養(yǎng)和管理的能力，從中小企業(yè)客戶團(tuán)隊(duì)抽走，放入中臺(tái)的產(chǎn)品方案團(tuán)隊(duì)、交付方案和合作伙伴團(tuán)隊(duì)。
• 商業(yè)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)。就是原來(lái)的矩陣行業(yè)和垂直行業(yè)。商業(yè)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)里會(huì)明確指定客戶和銷售綁定的負(fù)責(zé)關(guān)系，也就是按一定標(biāo)準(zhǔn)找出大客戶，直接分給指定的銷售。每個(gè)大客戶銷售人員一般負(fù)責(zé)2到10個(gè)大客戶。大客戶銷售團(tuán)隊(duì)不用到省，全國(guó)分成幾個(gè)大區(qū)管理即可。因?yàn)榇罂蛻粜枰姆桨敢行袠I(yè)特征，復(fù)雜度和差異性很大，所以大客戶銷售團(tuán)隊(duì)一般會(huì)再按行業(yè)細(xì)分。
• 政府客戶銷售團(tuán)隊(duì)。就是原來(lái)政府大客戶本部，其實(shí)也屬于大客戶銷售團(tuán)隊(duì)。因?yàn)檎蛻粼跊Q策機(jī)制和合規(guī)性上有特殊考慮，所以一般都單獨(dú)抽出來(lái)管理。政府客戶又分成稅務(wù)、海關(guān)、教育等細(xì)分領(lǐng)域。

② 針對(duì)復(fù)雜方案和大客戶大單，可以建立獨(dú)立的中臺(tái)團(tuán)隊(duì)。

• 產(chǎn)品方案銷售團(tuán)隊(duì)。公司的主要產(chǎn)品線可以建立產(chǎn)品方案團(tuán)隊(duì)，要配有產(chǎn)品方案銷售專家和方案技術(shù)專家，一般會(huì)在售前階段起到至關(guān)重要的作用。產(chǎn)品方案團(tuán)隊(duì)可以進(jìn)行細(xì)分，按中小企業(yè)客戶團(tuán)隊(duì)、商業(yè)大客戶團(tuán)隊(duì)、政府客戶團(tuán)隊(duì)細(xì)分；再往下可以按行業(yè)進(jìn)行細(xì)分。企業(yè)A因?yàn)榇罂蛻翡N售占比很大，所以可以先只建立商業(yè)大客戶和政府客戶的產(chǎn)品方案銷售團(tuán)隊(duì)。方案團(tuán)隊(duì)的銷售人員會(huì)見(jiàn)客戶，會(huì)引導(dǎo)關(guān)鍵項(xiàng)目，但更重要的職責(zé)是激勵(lì)和賦能對(duì)應(yīng)的前臺(tái)銷售團(tuán)隊(duì)。
• 交付團(tuán)隊(duì)。針對(duì)重點(diǎn)行業(yè)和復(fù)雜項(xiàng)目的交付方案，可以建立獨(dú)立的交付團(tuán)隊(duì)。交付團(tuán)隊(duì)也可以有自己的銷售，這樣才容易控制交付的成本，才能不會(huì)越大的項(xiàng)目虧得越多。
• 合作伙伴團(tuán)隊(duì)。合作伙伴團(tuán)隊(duì)的重要性怎么說(shuō)都不為過(guò)。要想讓公司銷售規(guī)模成幾何級(jí)數(shù)成長(zhǎng)，要想建立我司產(chǎn)品和方案的生態(tài)，合作伙伴是必不可少的。所以要加強(qiáng)合作伙伴團(tuán)隊(duì)的投入和建設(shè)。

上面是一個(gè)示例，在銷售組織優(yōu)化過(guò)程中，針對(duì)客戶、行業(yè)、方案、交付和合作伙伴等要素，如何組合、細(xì)化和聚焦，還得根據(jù)公司規(guī)模、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、方案和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等量身定制。

案例2：公司B有2，3千人的規(guī)模，200多人的B2B銷售團(tuán)隊(duì)。方案涉及到很多行業(yè)，大中小客戶都有。其中來(lái)自大客戶的銷售占比很大，而且大客戶方案需要很深的定制化。方案是標(biāo)準(zhǔn)化方案，各個(gè)行業(yè)在上面有定制化方案。

分析

公司B是一個(gè)中型企業(yè)，大客戶銷售占比很大，方案也很復(fù)雜，重要行業(yè)方案都是定制的，差別很大。

但公司B銷售人員只有幾百人，公司能投入的資金也有限，主要還得依托于地區(qū)銷售，所以公司B目前暫無(wú)實(shí)力構(gòu)建完善的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)和方案團(tuán)隊(duì)。

建議

建立簡(jiǎn)化的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)，存量大客戶仍由地區(qū)銷售負(fù)責(zé)，大客戶銷售團(tuán)隊(duì)聚焦對(duì)大客戶的資源支持，動(dòng)態(tài)評(píng)估和考核，以及對(duì)地區(qū)銷售的任務(wù)分派、指導(dǎo)、培訓(xùn)和支持。

至于銷售業(yè)績(jī)，可以雙算。

如下圖所示，我給公司B建議了下面銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)建議：

銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)建議

1. 大客戶仍由地區(qū)銷售直接負(fù)責(zé)。
2. 地區(qū)銷售由當(dāng)?shù)胤挚偦蜣k事處負(fù)責(zé)人直接管理，但虛線向大區(qū)大客戶總監(jiān)匯報(bào)，大區(qū)大客戶總監(jiān)對(duì)地區(qū)銷售進(jìn)行任務(wù)分派、指導(dǎo)、培訓(xùn)和支持。
3. 大區(qū)大客戶總監(jiān)不直接管理大客戶，聚焦對(duì)大客戶的動(dòng)態(tài)評(píng)估和考核，以及在各個(gè)環(huán)節(jié)提供專家、方案和預(yù)算等資源支持。

下面是我給大區(qū)大客戶總監(jiān)定義的工作職責(zé)，供參考：

• 大客戶相關(guān)項(xiàng)目的立項(xiàng)評(píng)估和審批、交付資源的調(diào)用、售前和售后階段項(xiàng)目進(jìn)展的跟蹤。
• 應(yīng)辦事處銷售要求，針對(duì)大客戶項(xiàng)目做售前支持（例如在商機(jī)立項(xiàng)前和交付團(tuán)隊(duì)售前專家到位前）。
• 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)，方案的工程商、集成商、設(shè)計(jì)院等各種合作伙伴拓展和結(jié)盟整體布局。
• 協(xié)調(diào)和安排辦事處和解決方案部的資源跟進(jìn)，支持重要合作伙伴.
• 和辦事處建立緊密互動(dòng)關(guān)系，定期培訓(xùn)辦事處銷售、售前和技術(shù)支持人員。
• 業(yè)務(wù)督導(dǎo)辦事處行業(yè)銷售，聽(tīng)取其匯報(bào)，指導(dǎo)其工作。
• 在大客戶基礎(chǔ)比較差的地區(qū)，承擔(dān)大客戶項(xiàng)目的銷售角色（補(bǔ)位）。
• 承擔(dān)大客戶銷售數(shù)字。
• 其所在大區(qū)內(nèi)大客戶整體布局規(guī)劃，發(fā)展戰(zhàn)略制定，主推方案推薦，市場(chǎng)推廣活動(dòng)籌劃和組織。
• 大客戶關(guān)懷和提升。
• 和渠道部門(mén)建立合作伙伴體系：集成商、工程商、方案商、關(guān)系型合作伙伴。

練習(xí)：貴公司B端客戶是如何分布的？貴公司目前的銷售組織是什么樣的？針對(duì)地區(qū)銷售、大客戶銷售和方案銷售這三類銷售組織，咱們有哪些采納、改進(jìn)和提升的地方？