用戶定位對(duì)平臺(tái)而言十分重要，這關(guān)系到平臺(tái)的發(fā)展和盈利。我們經(jīng)常提到用戶群中的高低端問題，高端用戶對(duì)平臺(tái)的價(jià)值顯而易見，那低端用戶對(duì)平臺(tái)的價(jià)值在什么地方？本文將通過分析低端用戶的特點(diǎn)來挖掘此用戶群對(duì)平臺(tái)的貢獻(xiàn)價(jià)值。

品牌分大小，城市分一二三線，手機(jī)有低中高配，用戶也有高低端之分。普遍認(rèn)為具有高學(xué)歷、高收入階層的一二線城市的用戶為高端用戶，相反的低學(xué)歷、低收入階層的三四線城市用戶即為低端用戶。很多平臺(tái)在定位的時(shí)候會(huì)把目標(biāo)人群鎖定在高端用戶群體，比如大學(xué)生、白領(lǐng)、專業(yè)領(lǐng)域人士等等。因?yàn)檫@部分人群具備更高互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)，擁有較強(qiáng)的付費(fèi)習(xí)慣；根據(jù)二八法則，雖然高端用戶群體的規(guī)模并不大，只占了全部人群的20%，但他們能產(chǎn)生80%的效益，能夠?yàn)槠脚_(tái)帶來足夠的商業(yè)價(jià)值，所以企業(yè)在獲取用戶的時(shí)候，會(huì)把推廣重點(diǎn)放在這20%用戶身上。但這是否說明那80%的低端用戶就無足輕重了，答案顯然是否的。下面本文將從低端用戶的特點(diǎn)切入來分析低端用戶對(duì)平臺(tái)的價(jià)值。

用戶行為決定用戶階層

首先，我們要理清一個(gè)問題——什么是低端用戶？

低學(xué)歷、低收入就一定是低端人群嗎？所謂高低端用戶，要看用戶對(duì)平臺(tái)的貢獻(xiàn)值。以內(nèi)容驅(qū)動(dòng)型的平臺(tái)為例，即便你擁有很高的學(xué)識(shí)、賺很多的錢、具備很高的社會(huì)地位，可是你不能/不愿/不會(huì)輸出高質(zhì)量的內(nèi)容，那你也只能是低端用戶；假如你只是三四線城市的小藍(lán)領(lǐng)，但是你以用戶的身份參與到產(chǎn)品運(yùn)營中，每天活躍在平臺(tái)的各個(gè)角落，甚至給出了很多獨(dú)特的見解，我們也不能否認(rèn)你是該平臺(tái)的高端用戶。所謂高端用戶、低端用戶，要放在特定的網(wǎng)站里談才有意義。用戶行為對(duì)網(wǎng)站有幫助則為高端，無幫助甚至對(duì)網(wǎng)站產(chǎn)生負(fù)面影響則為低端。

如果按照用戶行為去劃分用戶群體，那這個(gè)人群太龐大、太分散了，因此本文想要討論的低端人群是指三四線城市的低學(xué)歷、低收入階層的用戶群體。那么這部分人群到底有哪些特征呢？

特點(diǎn)：規(guī)模大

在全國260個(gè)城市中，一二線城市占了33個(gè)，三線城市232個(gè)，這其中的規(guī)模之大，可想而知。（來源：綜合自中國城市論壇、央視財(cái)經(jīng)、中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、招商引資內(nèi)參、投資中國、華爾街見聞等）

特點(diǎn)：時(shí)間多

一二線城市有一個(gè)特點(diǎn)，那就是快——快節(jié)奏的生活，繁忙的工作，使得他們沒有時(shí)間去關(guān)注其他東西。與大城市相比，三四線城市的生活壓力與工作節(jié)奏明顯放緩，緩慢隨之而來就是閑，給予他們大把的時(shí)光去消磨。

特點(diǎn)：購買力強(qiáng)

三四線線城市消費(fèi)者提升生活質(zhì)量渴望強(qiáng)烈，他們極容易受一二線城市消費(fèi)者的影響，一二線城市的消費(fèi)、生活方式對(duì)他們具有相當(dāng)強(qiáng)的滲透力和衍生力，因此雖然三四線城市的消費(fèi)者比一二線城市的消費(fèi)者收入低，但是他們的購買力與一線城市的同類消費(fèi)者可能不相上下。

價(jià)值：長尾效應(yīng)——大規(guī)模流量

長尾效應(yīng)。曲線前面的突起部分叫“頭”；后面相對(duì)平緩的部分叫“尾”。從人們需求的角度來看，大多數(shù)的需求會(huì)集中在頭部，這部分我們可以稱之為流行；而部分差異化的、少量的需求會(huì)在需求曲線上面形成一條長長的“尾巴”。所謂長尾效應(yīng)就在于它的數(shù)量上，將所有非流行的市場(chǎng)累加起來就會(huì)形成一個(gè)比流行市場(chǎng)還大的市場(chǎng)。

高端人群就是指長尾效應(yīng)中的頭，而低端用戶就是那個(gè)尾。雖然每一個(gè)低端用戶為平臺(tái)買單的可能性較小，產(chǎn)生的價(jià)值不高，但是積少成多的道理我們都懂，把這部分市場(chǎng)累加在一起會(huì)形成一個(gè)比高端用戶產(chǎn)生更高價(jià)值的市場(chǎng)。高端用戶產(chǎn)生的盈利點(diǎn)體現(xiàn)在高客單價(jià)、高頻次、高利潤上，而低端用戶則贏在量上。

以微博、陌陌為例，越來越多一二線城市以外的人大量使用微博和陌陌，微博今天二三四線城市的用戶占比超過了80%，而幾年前他們還不到50%。還有一個(gè)神秘的公司，僅用了3年就撬動(dòng)了廣闊的農(nóng)村、三四線城市、乃至一二線城市里的數(shù)億年輕人群，那就是快手。2015年6月，快手用戶破1億，而僅僅8個(gè)月后，快手用戶就達(dá)到3億。目前，它已成為一個(gè)可與陌陌、微博等入口級(jí)產(chǎn)品站在同一跑道上競賽的選手。就像前面說的那樣，大部分三四線城市人口的時(shí)間比較充裕，他們上網(wǎng)就是用來消磨時(shí)間的：刷刷微博的新聞，看看陌陌的直播，翻翻頭條的各類新聞等等，解決了他們消磨時(shí)間的痛點(diǎn)。說白了，三四線城市人口畢竟占據(jù)了人口的絕大多數(shù)。

再來看個(gè)例子，在北上廣深，你可能發(fā)現(xiàn)iphone已經(jīng)成為街機(jī)，但是你會(huì)奇怪，媒體報(bào)道的vivo、OPPO的國內(nèi)市場(chǎng)占有率早已遠(yuǎn)超過iPhone，那么都是由誰買去了？據(jù)新浪科技不完全統(tǒng)計(jì)，在大理有一條長1公里左右的街道——泰安路，核心地段里布滿了10家vivo，9家OPPO專賣店，而7家運(yùn)營商渠道以及9家通信城渠道的銷售導(dǎo)購，也集中在了OPPO和vivo上，他們?cè)谶@座三線城市的手機(jī)銷售核心街道上，占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。由此可以看出，三四線城市消費(fèi)者對(duì)OPPO、vivo的銷量做出了巨大的貢獻(xiàn)。

消費(fèi)市場(chǎng)風(fēng)云變幻，主戰(zhàn)場(chǎng)的消費(fèi)群體已經(jīng)在悄無聲息的進(jìn)行轉(zhuǎn)變，不要再把用戶局限在一二線城市了，三四線城市的屌絲群體才是將來的消費(fèi)軍團(tuán)主力。

價(jià)值：高忠誠度，口碑宣傳

日活量是衡量一個(gè)產(chǎn)品使用熱度的指標(biāo)。日活量由誰產(chǎn)生，用戶；什么樣的用戶有較高的活躍度，閑的用戶。和高端用戶相比，低端用戶有更多的自由支配時(shí)間，這意味著他們有更多的可能性打開APP，在平臺(tái)上逗留更多的時(shí)間，有更高的用戶粘性。用戶的活躍度越高，產(chǎn)生的數(shù)據(jù)越多，平臺(tái)就能根據(jù)這些數(shù)據(jù)更精準(zhǔn)的挖掘用戶需求從而提供更優(yōu)質(zhì)更個(gè)性化的服務(wù)。

高端用戶群被認(rèn)為是一個(gè)比較忙碌的群體，他們有做不完的事情，他們的時(shí)間成本非常高，他們不會(huì)在平臺(tái)上浪費(fèi)一分一秒，這并不代表他們不使用你的平臺(tái)，而是他們用完就走，不會(huì)為平臺(tái)產(chǎn)生更多的價(jià)值。以水果拼團(tuán)為例，雖然拼團(tuán)為用戶帶來了價(jià)格的實(shí)惠，但是N人成團(tuán)實(shí)則增加了用戶下單的難度，因?yàn)槠磮F(tuán)本身是一個(gè)需要麻煩別人的事情，需要投入大量的時(shí)間去說服別人參團(tuán)，而對(duì)于高端用戶而言，他們本身就很忙了，又怎么會(huì)為了一點(diǎn)點(diǎn)的利益去消磨大量的時(shí)間呢？你本來想通過拼團(tuán)帶來更多的新用戶，結(jié)果人家壓根不吃這一套?？墒堑投擞脩艟筒煌耍麄兗扔写蟀训臅r(shí)間，也容易受價(jià)格影響，愿意為了小惠小利去找人參團(tuán)，他們會(huì)為了成功拼團(tuán)而不斷發(fā)朋友圈、邀請(qǐng)朋友參團(tuán)。對(duì)平臺(tái)而言，這就是一種宣傳，宣傳多了，口碑自然就好。

總結(jié)

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不再清高，得三四線城市的消費(fèi)人群者，順應(yīng)三四線城市消費(fèi)升級(jí)的大環(huán)境，必將處于新的風(fēng)口當(dāng)中。所以，不要僅瞄準(zhǔn)一線城市看似高大上的消費(fèi)需求，而應(yīng)該將目光放得更遠(yuǎn)一些，看到那些曾經(jīng)被忽略的，但是巨大的低端消費(fèi)群體。

作者：Lighthouse_長腿哥哥，微信公眾號(hào)ID：Lighthouse互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室

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