小編導(dǎo)讀：需求不是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)，痛點(diǎn)才是，創(chuàng)業(yè)不要思考一個(gè)完美的解決方案，而是找到一個(gè)切入點(diǎn)。

在一次產(chǎn)品經(jīng)理的會(huì)議上，我做了一個(gè)創(chuàng)業(yè)的主題分享，提到了痛點(diǎn)。剛剛到會(huì)場(chǎng)外面，有一位朋友立刻走過(guò)來(lái)說(shuō)：“聽(tīng)了你的演講，讓我記起來(lái)一件事情。我曾經(jīng)在第9課堂上做過(guò)一個(gè)關(guān)于時(shí)間管理的講座，講座中我隨便提到了一句，我曾經(jīng)用時(shí)間管理讓我減肥了40斤。其實(shí)這句話我只是隨口提起。但等到我這樣講座講完，我收到了十多封郵件，都在詢問(wèn)我是怎么減肥的？”

“我當(dāng)時(shí)覺(jué)得很奇怪，我講的是時(shí)間管理，怎么這么多人問(wèn)我減肥的事情呢？現(xiàn)在我明白了！這個(gè)減肥就是人們的痛點(diǎn)！”

這位朋友最后說(shuō)：如果我現(xiàn)在推出一個(gè)用時(shí)間管理來(lái)減肥的在線培訓(xùn)服務(wù)，或許就有很多用戶來(lái)付費(fèi)了！這可能就是我的第一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

這個(gè)真實(shí)的案例，表達(dá)的意思也很簡(jiǎn)單：那就是痛點(diǎn)是存在人們的反饋中的，但需要你有一雙發(fā)現(xiàn)的眼睛。

事實(shí)上，發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)才是創(chuàng)業(yè)的起始點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)也不例外，與普通的方式不同的就在于，你的解決方法是否與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)。

與痛點(diǎn)相比，很多人要解決的問(wèn)題只是一些錦上添花的東西。但是，這些創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有意識(shí)到。而是認(rèn)為這也是人們的需求。

需求不是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)，痛點(diǎn)才是！

我不止一次聽(tīng)到過(guò)有朋友想做最后一公里的物流，而這個(gè)服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)往往就是“現(xiàn)在的年輕人希望多睡一會(huì)，希望別人能夠把東西送上來(lái)?！彼?，如果搭建一個(gè)人和人的互助平臺(tái)，就是產(chǎn)生巨大的價(jià)值。

可是：誰(shuí)會(huì)覺(jué)得買一聽(tīng)可樂(lè)，一定要?jiǎng)e人給送上來(lái)，這是一個(gè)痛點(diǎn)呢？

投資者常問(wèn)創(chuàng)業(yè)者的一句話是：“用戶的痛點(diǎn)在那里，你是如何解決的”。有些人說(shuō)：“這句話的實(shí)質(zhì)就是項(xiàng)目是否有市場(chǎng)需求，用戶是否愿意買單?！蔽艺J(rèn)為不完全正確，這個(gè)是與互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)內(nèi)涵有內(nèi)在的聯(lián)系，并不是有市場(chǎng)需求，用戶愿意買單，這個(gè)項(xiàng)目就可以做成互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的模式。

因?yàn)?，互?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，獲取用戶的成本要想降低，就必須讓你的服務(wù)帶給用戶驚喜，而要帶給用戶驚喜，要幫助用戶解決的問(wèn)題就不能是一個(gè)不痛不癢的需求，而最好是一個(gè)痛點(diǎn)。

試想一下：一個(gè)用戶剛剛吃過(guò)飯，你給他一個(gè)更好吃的菜品，他會(huì)感到興奮嗎？但對(duì)于一個(gè)已經(jīng)餓了幾天的人，你給他盛一碗飯，他會(huì)銘記肺腑。宋太祖的“大救駕”的故事，明太祖“珍珠翡翠白玉湯”的故事都是明證。

那么，到哪里去找痛點(diǎn)呢？

從抱怨里找。

只要你注意傾聽(tīng)和發(fā)現(xiàn)，你就會(huì)從生活中聽(tīng)到各種人的抱怨。抱怨食品衛(wèi)生，抱怨交通路況，抱怨孩子上學(xué)，抱怨工資少，等等。

大部分人聽(tīng)到這些抱怨：往往是兩種思維，第一種是別抱怨了，這是社會(huì)問(wèn)題，我們解決不了；第二種是，給你一個(gè)簡(jiǎn)單的方法來(lái)規(guī)避吧。

這兩種方法都不是創(chuàng)業(yè)者的思維。創(chuàng)業(yè)者的思維應(yīng)該是：我應(yīng)該用一個(gè)什么切入點(diǎn)來(lái)試圖解決呢？

很重要的一點(diǎn)是：不要思考一個(gè)完美的解決方案，而是找到一個(gè)切入點(diǎn)。

往往人們生活中的抱怨，都是存在了很久的事情，背后的因素已經(jīng)很復(fù)雜了，一旦你希望找到一個(gè)完美的解決方案，你就會(huì)陷入沼澤之中，無(wú)法自拔。

正確的思路是：有沒(méi)有一個(gè)可行的切入點(diǎn)，很小的切入點(diǎn)可以部分解決其中某個(gè)環(huán)節(jié)，或者是提高效率，或者是解決信息不對(duì)稱。

之所以從痛點(diǎn)找小的切入點(diǎn)，是因?yàn)槿绻氲奶?，你的?chuàng)業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)就會(huì)復(fù)雜，一旦復(fù)雜，前期投入的成本就會(huì)增加，一旦成本和不確定性足夠大，這個(gè)項(xiàng)目向下進(jìn)行的可能性也會(huì)大幅降低。

痛點(diǎn)與互聯(lián)網(wǎng)解決方案

我們來(lái)舉一個(gè)例子，痛點(diǎn)和互聯(lián)網(wǎng)的解決方案的問(wèn)題。

比如很多白領(lǐng)，白天上班一天之后，回到家里，感覺(jué)已經(jīng)很疲憊了，所以懶得鍛煉。但因?yàn)槿狈﹀憻挘眢w素質(zhì)也就越來(lái)越差。

對(duì)于這些白領(lǐng)來(lái)說(shuō)，缺乏鍛煉是一個(gè)痛點(diǎn)。但怎么才能刺激鍛煉呢？

當(dāng)我提出這個(gè)痛點(diǎn)的時(shí)候：大部分的人回復(fù)都是，你應(yīng)該激勵(lì)自己，或者堅(jiān)持去運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館。我想說(shuō)的是：如果這個(gè)是解決方案，那這還算是痛點(diǎn)么？

但是，鍛煉是一個(gè)線下的過(guò)程，和互聯(lián)網(wǎng)怎么能產(chǎn)生關(guān)聯(lián)呢？

于是我想了一個(gè)解決方案：就是把朋友之間的游戲和懲罰機(jī)制結(jié)合起來(lái)。比如朋友之間可以通過(guò)手機(jī)app來(lái)玩一些21點(diǎn)之類的游戲，誰(shuí)要是輸了，誰(shuí)就做10個(gè)俯臥撐。這樣，贏得人獲得了榮耀感，而輸?shù)娜艘驗(yàn)樽隽隋憻?，也是不錯(cuò)的。本來(lái)，日常宿舍里，就經(jīng)常有類似的情況發(fā)生，只是把這種模式搬到手機(jī)上而已。

獨(dú)特性指的就是，你的解決方案之前沒(méi)有類似的。比如同樣一個(gè)朋友之間的信息傳播，最早是微博這種廣播模式，但微信做出來(lái)朋友圈，限制只有自己的好友才能看，而后有類似Snapchat這種閱后即焚的模式，又出現(xiàn)了秘密這種對(duì)朋友圈匿名的模式。

事實(shí)上，獨(dú)特性正是硅谷互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的奧秘所在，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目往往喜歡copy，但在硅谷，大家對(duì)復(fù)制別人的模式嗤之以鼻。這是區(qū)別所在。

不過(guò)，我認(rèn)為，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)一定也會(huì)走出自己的獨(dú)特性模式。因?yàn)?，?dú)特性并不難，如果我們把某些非同類的產(chǎn)品移植或者遷移到另外一個(gè)行業(yè)，便成為了一種新的解決方案。Airbnb是C2C的租房模式，而Uber則是C2C的租車模式，那在人類所需要的其他生活和工作服務(wù)中，借鑒這種模式，對(duì)于要改變的某個(gè)行業(yè)就是獨(dú)特性。

獨(dú)特的解決方案是根本

有位創(chuàng)業(yè)的朋友給我看他還沒(méi)有上線的項(xiàng)目——酷評(píng)。這個(gè)項(xiàng)目的核心是將輕娛樂(lè)信息和社交相結(jié)合。主要的目的是圍繞著人進(jìn)行評(píng)論。一旦把人群聚集起來(lái)，就可以通過(guò)這個(gè)人群進(jìn)行其他的評(píng)論，進(jìn)而形成對(duì)某些商品的影響力，獲取收益。

然后他就給我演示他在產(chǎn)品層面的細(xì)節(jié)，如何注重人的因素。

演示結(jié)束后，我問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題：吸引用戶的價(jià)值點(diǎn)在哪里？

他說(shuō)：“讓人們秀出自己的有型，有愛(ài)等信息?！?/p>

我說(shuō)：“這種正面的信息用戶會(huì)愿意看嗎？我認(rèn)為人們并不在意別人好的一面，反而人性中喜歡看到別人落魄、出丑的一面。比如糗事百科，大家以看別人出糗獲得樂(lè)趣?！?/p>

介紹我講述了我的看法：人是如何獲得幸福的，那就是看到比自己差的人，就會(huì)感到幸福。雖然聽(tīng)起來(lái)不是很正面，但人性就是這樣。同時(shí)，人們還會(huì)對(duì)境遇很差的人產(chǎn)生同情心。

所以，我的建議是，不要去秀正面的內(nèi)容，反而應(yīng)該讓人們秀出自己落魄、白癡、郁悶的事情。這樣，其他人看到就會(huì)獲得某種幸福感。

對(duì)方問(wèn)：“但這些秀出自己的最差一面的用戶能獲取什么呢？”

我說(shuō)：“他可以獲取同情！人對(duì)人的安慰是可以帶來(lái)心理的慰籍。”

人生總是曲折的，有高峰，有低谷，在遇到低谷的時(shí)候，秀出來(lái)，讓更多的人獲得幸福感的同時(shí)，自己也可以獲得安慰。這樣就是一個(gè)獨(dú)特的設(shè)計(jì)。

還有一位律師背景的朋友創(chuàng)業(yè)，告訴我準(zhǔn)備做一個(gè)“律師的點(diǎn)評(píng)排名平臺(tái)”，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，讓需要律師服務(wù)的朋友可以到這里來(lái)根據(jù)排名選擇適合自己的律師。

雖然我不懂律師行業(yè)，但很明顯的感覺(jué)到這個(gè)方向有問(wèn)題。首先，用戶使用律師服務(wù)的頻次很低，同時(shí)用戶對(duì)律師的了解渠道很少，作為一個(gè)低頻次的服務(wù)。如果要用點(diǎn)評(píng)模式，一方面獲取用戶的成本很高，同時(shí)也無(wú)法留住用戶。

于是，我?guī)退治龅剑捍蟛糠秩讼氲接寐蓭煹臅r(shí)候，都是遇到了很急迫的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候大家的第一感覺(jué)是問(wèn)朋友，有沒(méi)有認(rèn)識(shí)的律師，能找到一個(gè)律師就不錯(cuò)了，那里還來(lái)得及點(diǎn)評(píng)啊。

最后我給他一個(gè)建議：你不妨做一個(gè)私人律師的服務(wù)，為了顛覆市場(chǎng)，在宣傳上，你可以定位為“免費(fèi)私人律師”這樣的定位。讓用戶通過(guò)這個(gè)平臺(tái)快速找到一個(gè)所謂的私人律師。而這個(gè)律師就通過(guò)這個(gè)平臺(tái)接受用戶的一些問(wèn)題咨詢，可以前幾個(gè)問(wèn)題屬于免費(fèi)，而后的服務(wù)變成收費(fèi)。

“免費(fèi)私人律師”這樣就變成了一個(gè)宣傳的定位，這樣的市場(chǎng)定位可以讓用戶快速獲取用戶，而這些用戶的問(wèn)題可以通過(guò)平臺(tái)與后端的律師服務(wù)進(jìn)行對(duì)接。

過(guò)了幾周，這位朋友告訴我：他已經(jīng)調(diào)整了自己的產(chǎn)品模式，開(kāi)始朝“免費(fèi)私人律師”服務(wù)轉(zhuǎn)變了，而且整個(gè)調(diào)整之后，整個(gè)反饋都很好。

本文作者：閆輝

來(lái)自：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)