如何在項(xiàng)目過(guò)程中，能夠收放自如的掌握時(shí)機(jī)運(yùn)用談判技巧？文章給大家分享了三個(gè)技巧，一起來(lái)看看~

2018年6月，有幸參加了金晨老師的關(guān)于談判的學(xué)習(xí)課程，談判技巧目前廣泛的運(yùn)用于各個(gè)行業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域，是一個(gè)確保甲乙方雙保持在同一個(gè)溝通平臺(tái)的技巧。在項(xiàng)目或者事件的整個(gè)進(jìn)程中，適當(dāng)?shù)氖褂谜勁屑记?，有助于將事件的結(jié)果向使用方的立場(chǎng)進(jìn)行推動(dòng)或傾斜，為整個(gè)過(guò)程的順利進(jìn)行保駕護(hù)航。

在交付項(xiàng)目中，經(jīng)常會(huì)遇到與甲方談判的過(guò)程，無(wú)論是處于任何的目的，雙方都希望按照自己的意愿來(lái)繼續(xù)接下來(lái)的活動(dòng)。在實(shí)際的項(xiàng)目交付中，越是有經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)理，越會(huì)產(chǎn)生一種息事寧人的態(tài)度——即在不違背合理性或不產(chǎn)生無(wú)法承擔(dān)的后果的前提下，盡量滿(mǎn)足甲方的要求，來(lái)達(dá)到盡快交付項(xiàng)目的預(yù)期結(jié)果。

這樣的做法往往就會(huì)產(chǎn)生項(xiàng)目的范圍蔓延，如果控制不當(dāng)，將會(huì)為項(xiàng)目的交付帶來(lái)很大的阻力，甚至在后期無(wú)法交付，導(dǎo)致項(xiàng)目夭折。

當(dāng)然，如何來(lái)做到是適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說(shuō)“不”，一直是困擾我的一個(gè)問(wèn)題。長(zhǎng)期的項(xiàng)目交付，會(huì)讓項(xiàng)目經(jīng)理在一種習(xí)慣上越走越遠(yuǎn)。

比如：有的項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)做長(zhǎng)期的“和事佬”，不管客戶(hù)的什么問(wèn)題，只要能接受的，都積極響應(yīng)，換來(lái)的是客戶(hù)的好評(píng)和項(xiàng)目的順利驗(yàn)收。另外一種項(xiàng)目經(jīng)理就是“據(jù)理力爭(zhēng)”，不管什么需求都要跟客戶(hù)討價(jià)還價(jià)，結(jié)果往往是給公司帶來(lái)了利益最大化，但是客戶(hù)側(cè)得罪了一大幫人，后續(xù)的項(xiàng)目無(wú)法順利的開(kāi)展。

以上兩種方式各有長(zhǎng)處，但缺點(diǎn)也顯而易見(jiàn)。那如何在項(xiàng)目過(guò)程中，能夠收放自如的掌握時(shí)機(jī)運(yùn)用談判技巧，就是一個(gè)很重要的問(wèn)題。

在金晨老師的課程中，我對(duì)于以上的困惑有了新的認(rèn)識(shí)和理解，在此與大家分享一下：

01

首先，客戶(hù)的期望值管理：其實(shí)談判。

跟買(mǎi)賣(mài)商品交易有很多共同點(diǎn)，首先就是能夠很好的掌握客戶(hù)的期望值。這一點(diǎn)其實(shí)很好做，但是很多人都忽略了。在掌握客戶(hù)期望值的時(shí)候，不要做預(yù)先的假設(shè)和立場(chǎng)判斷。

舉個(gè)例子：兩個(gè)人去買(mǎi)衣服，A身高2米，一件1米8型號(hào)的衣服對(duì)他來(lái)說(shuō)，太小了；B身高1米7，那這件1米8型號(hào)的衣服顯然又太大了。任何人在對(duì)一件事物進(jìn)行描述的時(shí)候，都會(huì)有一個(gè)參照物，每個(gè)人的參照物都不一樣，在不了解對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，最好的方式就是直接詢(xún)問(wèn)而不是自己設(shè)立場(chǎng)來(lái)進(jìn)行假設(shè)，因?yàn)槟阕约旱募僭O(shè)所使用的是自己的參照物。

所以在客戶(hù)提出需求的時(shí)候，不妨問(wèn)一問(wèn)，為什么要這么做？這么做的目的是什么？他想要得到一個(gè)什么樣的結(jié)果？我們有沒(méi)有別的途徑或者辦法來(lái)滿(mǎn)足這個(gè)結(jié)果？

所以很多項(xiàng)目經(jīng)理容易犯的一個(gè)毛病就是，當(dāng)聽(tīng)到客戶(hù)需求的時(shí)候，如果一發(fā)現(xiàn)不能做，雙方立刻就開(kāi)始爭(zhēng)論起來(lái)，往往忽略了需求背后的真正目的。

02

其次，清楚的了解自己的底線(xiàn)。所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，在清楚的知道了客戶(hù)的真實(shí)需求之后，另外一點(diǎn)就是要知道自己的底線(xiàn)在哪里。就像商品交易一樣，不管怎么討價(jià)還價(jià)，總得有個(gè)成本吧，那成本就是自己的底線(xiàn)，是無(wú)論如何也沒(méi)辦法逾越的（當(dāng)然戰(zhàn)略性的目的除外）。

很多項(xiàng)目經(jīng)理在與客戶(hù)談判的時(shí)候，在不知道自己底線(xiàn)的情況下，就匆忙的開(kāi)始談判，才會(huì)導(dǎo)致一再的退讓?zhuān)沟米约禾幱跇O其被動(dòng)的狀態(tài)。或者是一再的強(qiáng)硬，導(dǎo)致談判破裂。

所以在談判前，做好功課，清楚的知道客戶(hù)要的是什么，我們能給什么，當(dāng)談判觸碰到臨界點(diǎn)的時(shí)候，強(qiáng)硬和妥協(xié)的轉(zhuǎn)換，是自然而然形成的。

03

最后，談判的一個(gè)小技巧：當(dāng)客戶(hù)的需求實(shí)在是不能滿(mǎn)足的時(shí)候，可以使用“破罐子破摔”的方法。這里解釋一下，所謂的“破罐子破摔”，不是耍無(wú)賴(lài)，而是一種技巧。當(dāng)無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的剛性需求的時(shí)候，客戶(hù)的期望值已經(jīng)被我們打破，好感度幾乎為0。既然都打破了期望值，這個(gè)時(shí)候“0”和“-1”其實(shí)也沒(méi)什么差別了，索性將我們預(yù)期中不能達(dá)到的一些點(diǎn)或者是內(nèi)容，都一一呈現(xiàn)出來(lái)。

用一個(gè)好的態(tài)度來(lái)承受這次狂風(fēng)暴雨，那之后的過(guò)程就會(huì)向著一個(gè)好的方向不斷的發(fā)展。畢竟我們已經(jīng)將最壞的結(jié)果呈現(xiàn)出來(lái)，那剩下的就是好的了。

綜上所述，如何做好項(xiàng)目管理，進(jìn)行一次有效的談判，歸根結(jié)底還是需要自己用心去做。方式和方法只是一個(gè)輔助工具，真正掌握大局的，還是要取決于自己的態(tài)度和投入程度。

作者：陳時(shí)光，網(wǎng)易杭研項(xiàng)目管理部資深項(xiàng)目經(jīng)理，PMP，曾任職于中興、華為、浪潮P(pán)MO，服務(wù)于網(wǎng)易云企業(yè)服務(wù)部，有著豐富的交付項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，本著以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，項(xiàng)目質(zhì)量為基準(zhǔn)的原則，致力于項(xiàng)目的雙贏(yíng)。微信公眾號(hào)：（ID：NetEasePM）

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