對(duì)于需要頻繁接觸到政府領(lǐng)導(dǎo)型的客戶的項(xiàng)目經(jīng)理來(lái)說(shuō)，客戶頻繁變更需求時(shí)，應(yīng)該都很頭疼；不知道怎樣處理，怕得罪人又不知如何溝通。作者在接觸很多中高層領(lǐng)導(dǎo)后，給了四個(gè)解決步驟。

“想請(qǐng)教奶爸那種需求來(lái)自客戶，客戶一而再，再而三更改需求的怎么解決，而且還不能白紙黑字的寫不能更改需求，因?yàn)閷?duì)方是政府領(lǐng)導(dǎo)，遇到這種項(xiàng)目怎么解決?！?/p>

這是上篇文章一個(gè)朋友的留言，還是老話題，如何控制需求頻繁變更？

注意這里我加了頻繁兩個(gè)字，需求變更本身是無(wú)法避免的，但頻繁的變更就會(huì)構(gòu)成問題。

這個(gè)朋友的問題有幾個(gè)關(guān)鍵詞：【政府】、【領(lǐng)導(dǎo)】、【不簽字】；奶爸這么多年確實(shí)也做過很多央企甚至政府的項(xiàng)目，接觸過很多中高層領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)于如何解決需求頻繁變更的問題，算是有些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我就試著解答一下這位朋友的問題。

我的解決方案是：從內(nèi)到外、四個(gè)步驟、逐步深入、逐步止損。

一、用戶的本質(zhì)需求到底變沒變，先把自己的問題排除掉

遇到這樣的問題，第一步要做的就是自我檢討，到底用戶需求是不是真的變了？

這時(shí)我們最容易遇到的一個(gè)問題就是沒能把握住用戶最本質(zhì)的需求，錯(cuò)把用戶的表層需求或者解決方案當(dāng)成了用戶需求。

作為領(lǐng)導(dǎo)可能更加關(guān)注的是系統(tǒng)的使用效率和綜合分析能力，信息化系統(tǒng)上線了，能夠提升工作效率；不能因?yàn)橄到y(tǒng)反而增加了普通員工的工作量。

另外一方面會(huì)比較關(guān)注通過系統(tǒng)能否獲得一些分析數(shù)據(jù)來(lái)輔助決策。

比如領(lǐng)導(dǎo)提了一個(gè)綜合展示的需求，可以利用系統(tǒng)數(shù)據(jù)定期生成圖表，展示幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)。

領(lǐng)導(dǎo)可能還會(huì)要求某個(gè)指標(biāo)應(yīng)該用折線圖或者餅圖，這個(gè)需求的本質(zhì)是要通過系統(tǒng)看關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)，具體是用餅圖還是柱圖展示，是具體的呈現(xiàn)方案；所以應(yīng)該把需求分析的重點(diǎn)工作放到指標(biāo)分析上，確保領(lǐng)導(dǎo)提的業(yè)務(wù)指標(biāo)都能統(tǒng)計(jì)，不能有遺漏。

具體怎么呈現(xiàn)是具體的方案，需要在進(jìn)一步溝通才能確定最合適的方式。

再舉個(gè)更形象的例子：用戶去商店買釘子，可能釘子并不是他最本質(zhì)的需求，用戶最想解決的問題是把新買的一幅畫掛在墻上，所以想到買釘子來(lái)掛新買的畫，實(shí)際上用釘子來(lái)掛新買的畫只是一種解決問題的方案，可能還有更好的方案對(duì)墻體沒有損傷也可以把畫掛起來(lái)。

所以不管是買釘子還是用雙面膠其實(shí)都是解決方案，都是為了解決用戶最本質(zhì)的需求“把畫掛到墻上”，方案容易變很正常，而用戶的本質(zhì)需求其實(shí)并沒有變。

剛做需求分析不久的同學(xué)經(jīng)常會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤，把用戶提的方案當(dāng)成需求，所以才會(huì)出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)覺得我的需求一直沒變啊，就是要展示那幾個(gè)業(yè)務(wù)指標(biāo)啊。

解決這個(gè)問題的最好辦法就是why之劍，多問為什么，為什么用戶提這個(gè)需求，多問幾次就能追根溯源到用戶最本質(zhì)的需求，把握本質(zhì)需求，加上采用高保真原型確認(rèn)方案，才能盡量減少需求變更。

二、甲方項(xiàng)目經(jīng)理有問題，可以爭(zhēng)取直接和領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)

通過第一步排除了我們自己的能力問題，再看看是不是負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的甲方項(xiàng)目經(jīng)理有問題，很多時(shí)候政府的項(xiàng)目都是層層匯報(bào)的，甲方項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)需求和方案的傳達(dá)，如果項(xiàng)目經(jīng)理有問題，出現(xiàn)頻繁的需求變更也就不奇怪了。

第一種情況是項(xiàng)目經(jīng)理本身能力有問題，無(wú)法很好的把控領(lǐng)導(dǎo)的想法，這樣會(huì)造成我們梳理出來(lái)的需求變來(lái)變?nèi)?，甚至可能發(fā)生翻天覆地的變化。

還有一種情況，就是項(xiàng)目經(jīng)理本身能力沒問題，可他和自己的直屬領(lǐng)導(dǎo)不睦，經(jīng)常一意孤行按照自己的想法辦事。

我自己就曾經(jīng)遇到過這樣的項(xiàng)目經(jīng)理，所有需求都由他自己定，自己還拍著胸脯說(shuō)，我確定了就可以了，不用和領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，結(jié)果我們第一次合作信任他，也不太好直接繞過他，結(jié)果第一個(gè)版本上線給領(lǐng)導(dǎo)演示，領(lǐng)導(dǎo)想法和項(xiàng)目經(jīng)理相差十萬(wàn)八千里，這樣我們就慘了。

后來(lái)我們才知道其實(shí)這個(gè)甲方項(xiàng)目經(jīng)理和自己的領(lǐng)導(dǎo)原來(lái)都是平級(jí)，結(jié)果他的領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)閮?nèi)部有關(guān)系上去了，自己沒上去，結(jié)果兩個(gè)人互相看不順眼。

遇到這樣有問題的甲方項(xiàng)目經(jīng)理，我的解決方法就是，爭(zhēng)取和有需求決策權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)直接溝通的機(jī)會(huì)。

三、和領(lǐng)導(dǎo)直接溝通需求、確認(rèn)方案

我們?nèi)绻袡C(jī)會(huì)和領(lǐng)導(dǎo)直接對(duì)話，一定要抓住機(jī)會(huì)，避免空對(duì)空。

第一次溝通，即便我們只知道領(lǐng)導(dǎo)的一個(gè)大概想法，我們也應(yīng)該準(zhǔn)備一匯報(bào)的材料，把我們對(duì)需求的理解、大致的方案思路和待探討的問題大概寫一下，最好是一個(gè)PPT，這樣溝通的效果會(huì)更好。

有了這個(gè)PPT的材料，和領(lǐng)導(dǎo)溝通需求就變成了匯報(bào)，通過匯報(bào)的方式確定需求，也避免了領(lǐng)導(dǎo)提需求過分發(fā)散，可以聚焦到PPT的框架內(nèi)。

把握了領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)務(wù)需求，下一步就是給出解決方案并和領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)，我建議和領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)方案最好采用高保真的系統(tǒng)原型。

現(xiàn)在高效的原型設(shè)計(jì)工具，做出高保真原型的成本很低，采用高保真原型和領(lǐng)導(dǎo)溝通效果會(huì)非常好，和領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)原型的關(guān)鍵點(diǎn)就是要講明白你的設(shè)計(jì)方案，為什么原型要設(shè)計(jì)成這樣？

通過原型和設(shè)計(jì)思路的講解，完成方案確認(rèn)，等到系統(tǒng)上線后一般不會(huì)有太大的變動(dòng)。

四、遺留問題統(tǒng)一談，及時(shí)止損

以上步驟都做了，用戶的需求還是變來(lái)變?nèi)?，上個(gè)星期談好的需求上線了，下周就說(shuō)這個(gè)功能不需要了，需要變方向，遇到這種領(lǐng)導(dǎo)只能自認(rèn)倒霉了。

這個(gè)時(shí)候還有一招，就是要把銷售抬出來(lái)了，讓他找用戶去談，找一些變更費(fèi)用，彌補(bǔ)一些損失，很多政府的項(xiàng)目每年都有一定費(fèi)用的成本開支預(yù)算，爭(zhēng)取一下可能還是會(huì)有的。

如果這個(gè)費(fèi)用也沒有，那就要想辦法和用戶統(tǒng)一談一次。

我們做了這么多功能，雖然很多都無(wú)法推廣使用，但是實(shí)實(shí)在在的工作量擺在這的，這些工作量置換其他合同內(nèi)的需求基本上工作量也差不多，和用戶談盡快驗(yàn)收項(xiàng)目，大不了簽少量的遺留問題，完成驗(yàn)收，及時(shí)止損。如果后面領(lǐng)導(dǎo)不換，這個(gè)項(xiàng)目就不和他們玩下去了。

做多了政府或者國(guó)企的項(xiàng)目，我得出了的經(jīng)驗(yàn)是：好的用戶，優(yōu)秀的甲方項(xiàng)目經(jīng)理是項(xiàng)目能否成功的關(guān)鍵因素，這個(gè)因素可能占50%以上。

本文由 @奮斗De奶爸 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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