出發(fā)吧！向著偉大航路！

出海是我逃不出的“宿命”

“請?zhí)顚懸幌氯肼氈驹感畔ⅰ?，華為的HR在我順利通過了一輪筆試和三輪面試以后遞給我了一張表格。我掃了一眼，看到在市場調配欄有兩個選擇：一個是歐美市場，一個是非洲，南美等新興市場。

“這兩個市場的選擇會對拿到華為offer有什么影響嗎？”我問。

“是的，如果你選非洲、南美，最終被錄取的機會大一些”，華為HR說。

這是09年，我大學剛畢業(yè)應聘華為的一段經歷。當時正值金融危機，找工作也是異常的艱難?？墒?，當時的我還是猶豫了一下，選擇如果外派的話，也只能接受歐美市場。最終我沒有拿到華為的offer。

……

就在我以為此生再與出海無緣了的時候，命運再次打開了一扇門。13年的時候，我入職了某銀行卡組織。

在入職三個月以后，我當時的主管找我談話，既然我們是做國際業(yè)務的，你又是產品經理，總部希望能外派你到本地市場，支持我們在當?shù)貥I(yè)務的拓展。于是，我被外派到了非洲。

既然命運（QUE QIAN）無法回避，這次我坦然接受，從此開啟了我的“航海時代”。

我們?yōu)槭裁匆龊＃?/h2>

近年來，無論是傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯(lián)網科技企業(yè)，都在加快出海的規(guī)模和速度，紛紛布局海外市場。

為什么“出?！背蔀闀r下的香餑餑呢？從我的角度來看，主要包括以下幾個原因：

1）國內增長紅利消失

根據(jù)《中國互聯(lián)網發(fā)展報告(2019)》，至 2018 年底，我國網民規(guī)模達到8. 29 億。其中，手機網民規(guī)模達 8.17 億，使用手機上網的比例由 2017 年底的 97.5%提升至2018 年底的 98.6%。

移動互聯(lián)網已經占據(jù)主導趨勢，并且網民規(guī)模也已經趨近飽和。同時，國內一線互聯(lián)網公司，BAT和TMD已初步完成了娛樂、電商、金融、內容等領域布局并向上游產業(yè)鏈的供給端延伸。

最近幾年又紛紛下沉三四線城市，攫取最后可能的市場增長機。無疑國內正面臨一片紅海的廝殺，出海確實為國內的互聯(lián)網企業(yè)打開了一片新的天地。

2）互聯(lián)網產業(yè)的技術，人才溢出

國內互聯(lián)網產業(yè)20多年的發(fā)展，在業(yè)務規(guī)模和領域不斷擴大和延伸的同時，也培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的互聯(lián)網人才，無論從技術，產品，運營還是到營銷，增長，國內的互聯(lián)網人才梯度和規(guī)模都是在呈幾何效應的增長。

隨便一家互聯(lián)網大廠，動輒10幾萬的員工，而且有將近一半的技術人才，這在國外是無法想象的。

很多海外新興市場，大家都可以看到當?shù)氐陌l(fā)展機會在哪，但是最缺的就是人才，尤其是技術人才。因此，隨著國內人才的增長和面臨國內職位激烈的競爭局面，必然也會出現(xiàn)人才的外溢。

這就好比80年代末，90年代初的中國，那些從體制內出來“下?！钡娜?，敢于面對風險和未知，而去攫取人生的第一桶金。甚至，我認為如今“出?！钡娜?，其實面臨的不確定性更高，在國內習慣的人，一旦走出國內還要面對語言，跨文化溝通和相互信任的問題。

3）新興市場的崛起帶來新的增長紅利

去年年初，東盟10國相繼公布了2018GDP增速。相比歐美國家每年1%-3%的增長，甚至負增長，東南亞各國尤其是越南、柬埔寨的增長顯得格外亮眼。南亞人口大國印度，在近幾年甚至超過了中國，年均保持著7%-8%左右的增長。

• 在經濟增長的背后，一方面是巨大的市場人口紅利，隨著收入的增長，當?shù)鼐用褚呀洸粷M足基本的吃穿住行需求，進而會面向更高的精神訴求和社會服務進行表達；
• 另一方面，隨著當?shù)鼗A設施的不斷完善，例如國內華為、中興以及各種手機廠商的出海，帶動了4G網絡的發(fā)展和智能手機的普及，為移動互聯(lián)網產業(yè)的發(fā)展奠定了基礎。

雅虎，阿里巴巴的投資人，軟銀的孫正義有個非常著名的“時光機理論”：即要充分利用不同國家和行業(yè)之間發(fā)展的不平衡。

所謂“時光機”，就是指發(fā)達市場與發(fā)展中的市場，行業(yè)發(fā)展階段不同。如果你在發(fā)達市場的業(yè)務已經開展的非常成熟，當?shù)却龝r機去殺入發(fā)展中的新興市場，就像仿佛坐上了時間機器一樣，利用這種不對等的優(yōu)勢為自己贏得增長機遇和巨大的財務回報。正是基于這些得天獨厚的市場環(huán)境和發(fā)展機遇，自然吸引了國內一線互聯(lián)網公司和投資機構的眼球。

不妨我們再換一個角度。這些新興市場的創(chuàng)業(yè)者們是如何思考的呢？

因為長期在海外出差，我有不少當?shù)氐呐笥颜椅易稍冎袊幕ヂ?lián)網發(fā)展經驗。我很奇怪的問他們：“為什么你們要學中國而不是硅谷呢？”。

朋友回答說：“硅谷的創(chuàng)新是建立在美國這樣一個非常發(fā)達的資本市場和底層科學技術之上的，這種市場機遇和創(chuàng)新模式很難復制到新興國家。而中國的互聯(lián)網發(fā)展是近些年從一窮二白發(fā)展起來的，創(chuàng)新上更多是商業(yè)模式和應用層的創(chuàng)新，相對可復制性更高一些”。

由此可見，中國的企業(yè)出海也是和新興市場之間的雙向合作。

互聯(lián)網企業(yè)出海史：造船出海 VS 出海造船

縱觀中國企業(yè)的出海史，互聯(lián)網出海應該是中國企業(yè)走出去的第三波浪潮，而且很有可能是迄今為止規(guī)模和數(shù)量最大的一波。

第一波浪潮發(fā)生在90年代，隨著國家提出“走出去戰(zhàn)略”，一波國企和民營企業(yè)，如海爾，海信、華為、中興等開始遠征海外。

第二波浪潮發(fā)生在2000年左右，標志事件是中國加入了WTO，中國把“走出去戰(zhàn)略”正式上升為國家戰(zhàn)略，越來越多的企業(yè)開始在海外開展本地業(yè)務和進行商業(yè)并購。如聯(lián)想對IBM PC業(yè)務的收購就發(fā)生在這個時期。

第三波浪潮發(fā)生在2008年金融危機以后，與以往不同的是，我們在這波浪潮里面發(fā)現(xiàn)了更多互聯(lián)網公司的身影。

如2010年成立的獵豹移動，為了躲避在國內殺毒市場上的劇烈競爭，從成立之初就瞄準了海外市場。2012年，獵豹面向海外推出了手機清理大師軟件。

截止到2017年，獵豹移動的海外用戶達到4.5億，海外收入達到8.4億元，基本上占總收入的70%左右。依靠工具出海獵豹收入五年增長了20倍，全球超6億月活躍用戶中78.8%來自于非中國的海外地區(qū)。

這種模式，我們稱之為“造船出海”，也就是在國內打磨好產品，然后進行海外的輸出。這種模式早期主要適合于一些工具類或游戲類產品的出海，這種模式相對較輕，且不需要“一國一策”和對本地運營團隊的依賴，因此容易有規(guī)模效應。

除了獵豹的清理大師以外，出海成功的企業(yè)還有后來被阿里收購的UC瀏覽器，聯(lián)想投資的手機應用互傳軟件茄子快傳等。

然而，并非所有的互聯(lián)網公司都像這些企業(yè)這么幸運。雖然百度早在2006年就率先開啟了國際化進程，進軍日本搜索引擎市場。

但因為百度既沒有先發(fā)優(yōu)勢，在技術和產品體驗上也比不過谷歌和雅虎，百度在日本的市場份額極低（搜索份額排名第一的是雅虎，占56%，排名第二的谷歌則只有38%，兩者總共占據(jù)94%的份額）。因此運營7年后關停，百度卻以首站出海失利告終。

不管是工具，游戲類，還是社交，視頻類產品，這些應用都屬于“低垂的果實”。在本質上，他們的商業(yè)模式更清晰，多是通過廣告，或應用內道具購買來實現(xiàn)，且在打法上因為不是非常依賴于本地運營團隊，更容易實現(xiàn)可復制性，具備規(guī)模效應。

隨著這些應用在市場上的飽和和競爭加劇，移動出海的浪潮開始向電商、支付、O2O服務等方向演進。而出海的模式也不同以往，國內互聯(lián)網巨頭和投資機構開始更多的利用資本杠桿來投資當?shù)貎?yōu)秀的團隊和創(chuàng)業(yè)公司，實現(xiàn)業(yè)務的破局，幫助自身直接越過“從0到1”的階段，接下來再去結合自身在國內積累的運營經驗和技術能力，對海外本地團隊進行賦能。

這種模式，我們稱之為“出海造船”。相比于之前的模式，我們的產品不是在國內制造出來，而是直接依托于當?shù)剡M行建造，然后帶動國內企業(yè)人才，技術的輸出。

這樣的案例在近些年來不勝枚舉。比如：2016年，阿里巴巴投資10億美元拿下Lazada 51%股份，并累計投資40億美元。隨后，阿里啟動Voyager（意為“航?！保╉椖?，對 Lazada 進行全系統(tǒng)改造，同時派彭蕾接任CEO對Lazada進行人才和技術的換血。

2015年滴滴為了應對Uber進入中國市場造成的威脅，1億美元投資美國打車應用Lyft。隨后又宣布與快的、Lyft、GrabTaxi和Ola相互打通，為中美、東南亞和印度的用戶群體提供邊界的出行服務。

2016年，國內投資機構昆侖萬維出資1.92億美金收購移動端瀏覽器Opera 33.33%的股份。隨后Opera旗下的移動支付公司Opay先后完成了5000萬美元和1.2億美金的融資，進軍尼日利亞市場，開展打車，外賣和移動支付業(yè)務。

2018年初美團完成了對印尼打車應用Go-Jek 5000萬美金投資。隨后，4000萬美元投資了印度在線送餐服務Swiggy的1億美元融資，加速國際化進程。

作為互聯(lián)網人，該如何迎接出海的機遇？

講了這么多，其實一句話總結，出海的機遇是很大的，無論是積累有意義的海外工作經歷，豐富自己的人生閱歷，還是收獲豐厚的經濟回報。

但是回歸到個人層面，我們該如何準備以加入到這個正在進行的“大航海時代”呢？

從我的經歷來看，有以下幾點，供大家參考。

1）語言障礙

因為國內教育體制的問題，大多都不太重視英語口語的提升，加上畢業(yè)那么多年可能英語課也早還給老師了。但是語言障礙的確是很多人出海當中遇到的第一個問題。且不說熟練的商務職場口語溝通，我很多次在飛往海外的航班上遇到過很多人連入境卡都不知道如何填寫。在真心佩服他們的勇氣之余也為他們捏把汗。

但其次這種現(xiàn)象也相當普遍，也不需要特別擔心。我遇到很多出海的人，即使在互聯(lián)網行業(yè)，在和國外客戶交流的時候，都是一半口語一半手勢比劃，也能達成目的。

不過，能準備還是要花時間好好提升一下口語能力的。聽美劇或者報班和外教交流都是短期快速提升英語的手段。

另外，還有一些非英語類的國家，即使大家可以使用英語交流，也推薦大家有意識的學習一些當?shù)卣Z言，否則怎么好意思說自己是國際化呢？

有一次，我就被一個當?shù)乜蛻魡柕?，他說Michael，你來我們這這么久了，我都會用中文給你打招呼，問你“吃了么？”，你什么時候才能學會和我講幾句我們當?shù)氐恼Z言呢？

我當時聽了尷尬至極，回去立刻買了本教材，惡補一些本地常用用語?，F(xiàn)在想想，會說一些當?shù)卣Z言，也是融入當?shù)貓F隊，建立信任的一個過程。

2）本地消費和支付習慣

因為在出海過程中，做過產品運營方面的工作所以對這一點感觸極深，同時對本地消費市場的深入理解也會成為我們海外職場中的競爭優(yōu)勢。

在進行產品設計的時候，我們要更加深入的了解當?shù)厥袌龅沫h(huán)境和基礎設施，尤其是本地的消費和支付習慣，移動網絡的發(fā)展狀況等，進行精耕細作。

否則，等產品發(fā)布推出市場以后，才發(fā)現(xiàn)這些不行那也有問題，就會造成很大的資源浪費和資金投入。

比如，對于中國之所以O2O市場非常的成熟，其實有一個非常關鍵，且不可或缺的因素，那就是銀行賬戶的普及和移動支付的快速發(fā)展。

但是對比海外很多新興市場，如南亞，東南亞的一些國家，會發(fā)現(xiàn)他們的金融基礎設施非常的落后，銀行賬戶的普及率不足30%，移動支付才剛剛興起，遠沒有中國這么成熟。

信用支付還停留在信用卡或質押借貸的方式。如果你的產品是打車或外賣業(yè)務，如何進行用戶端的支付和商家端的資金結算是一個非常重要的環(huán)節(jié)。

前幾年扎堆的小貸業(yè)務出海，其實也遇到類似的問題。我問一個朋友，你們的產品落地最大的挑戰(zhàn)是什么？

不是后臺的算法模型和風控，而是如何放款和收款。

3）本地習俗和文化

每個國家都有自己的當?shù)亓曀缀臀幕?，我們要對其保持尊敬和敬畏。尤其像東南亞、南亞、中東有很多穆斯林國家，我們更應該熟知當?shù)氐慕塘x和宗教習俗。

比如：國內前有個非常成熟的運營活動，那就是“1元奪寶”，既可以拉新又可以提升用戶活躍。但在一些穆斯林國家，這種非技能類的賭博活動（non-skill gambling）是被定義成非法的。如果你不小心踩了紅線，會對公司造成重要的影響和損失。

曾經還聽過一個案例，說國內一個為運營商服務的設備廠商在一個穆斯林國家開展業(yè)務，因為當?shù)孛刻煊凶龆Y拜的習慣。于是他們推出了一個創(chuàng)新服務，就是利用當?shù)氐囊苿踊荆谧龆Y拜的時間到來的時候自動給周圍的用戶發(fā)信息，提醒做禮拜。

這本來是一個好心的想法，但是意外的是遭到當?shù)啬滤沽值囊恢碌种疲鹆瞬恍〉娘L波。所以，在跨文化的溝通中，我們要多去傾聽和了解本地同時的意見和反饋。

4）政策和監(jiān)管

政策和監(jiān)管是開展海外業(yè)務無法繞開的一個話題。隨著外資的進入，也吸引了當?shù)乇O(jiān)管機構的注意，監(jiān)管政策整體上都會實現(xiàn)從無到有，從松到嚴的趨勢過度。即使對于內容類產品，也同樣如此。

比如印度監(jiān)管去年就曾針對抖音在海外的產品tiktok要求從應用市場下架，從而引發(fā)了全球科技行業(yè)的關注。

如果你從事的金融、支付業(yè)務，甚至會面臨當?shù)匮胄懈鼮閲栏竦谋O(jiān)管。對此，什么能做，什么不能做在開展業(yè)務前要非常的清楚予以規(guī)避。

國內的互聯(lián)網公司往往更偏好于投資的方式來實現(xiàn)海外業(yè)務的拓展，有些時候也是為了規(guī)避監(jiān)管的限制。

政策、監(jiān)管的變動不僅來自當?shù)卣畽C構，也可能來自全球一線互聯(lián)網巨頭如臉書、谷歌的調整。這對依賴于數(shù)字營銷或谷歌、蘋果手機生態(tài)來實現(xiàn)增長的企業(yè)，影響最為深刻。

面臨未來政策可能的變動，還需要早做應對，否則甚至會產生“滅頂之災”。

最后，送給大家我最喜歡的《海賊王》的一句話：“出發(fā)吧！向著偉大航路！”。

作者：樊孟周，微信號：ThinkingReed2011

本文由 @樊孟周 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

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