編輯導(dǎo)語(yǔ)：每當(dāng)要做工作規(guī)劃時(shí)，你都會(huì)如何開始進(jìn)行？本文作者分享了三種商業(yè)經(jīng)營(yíng)模型并且分析了它們與工作規(guī)劃的關(guān)系，希望可以幫助大家了解如何自上而下的寫規(guī)劃，如何合理制定局部戰(zhàn)場(chǎng)工作目標(biāo)。

時(shí)光過(guò)得飛快馬上Q2就要結(jié)束了，即將要開始寫Q3的工作規(guī)劃了，每次寫工作規(guī)劃我都十分頭疼，以下是我對(duì)如何寫好工作規(guī)劃的思考。

你是否有過(guò)這種經(jīng)歷，認(rèn)認(rèn)真真寫完工作規(guī)劃，總是得到領(lǐng)導(dǎo)這樣的評(píng)語(yǔ)：

• 規(guī)劃的項(xiàng)目都太小了，感覺撐不起一個(gè)季度的工作量；
• 規(guī)劃的項(xiàng)目之間關(guān)聯(lián)度不大，感覺東一榔頭西一棒槌；
• 規(guī)劃的項(xiàng)目都著眼于細(xì)節(jié)點(diǎn)，格局不夠；
• 規(guī)劃的項(xiàng)目規(guī)劃挺好，但是項(xiàng)目收益不大或是當(dāng)前階段做這個(gè)項(xiàng)目收益不大。

你有想過(guò)為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題么？是一開始思考的方式方向不對(duì)，那該如何思考呢？

一、做工作規(guī)劃時(shí)應(yīng)該怎么想

想要做一個(gè)合格的B端產(chǎn)品需要深入業(yè)務(wù)，了解業(yè)務(wù)才能為業(yè)務(wù)做更好的支持，但是如果過(guò)于深入會(huì)有個(gè)弊端。

你了解到的問(wèn)題都是來(lái)自基層人員的痛點(diǎn)，基層人員的痛點(diǎn)都是來(lái)自于個(gè)人工作的痛點(diǎn)，這些項(xiàng)目往往都是小修小改的項(xiàng)目，相關(guān)性也不大，最重要的是大部分都是提效項(xiàng)目不能帶來(lái)直接收益，不是說(shuō)這些項(xiàng)目不重要，但是它是撐不起一個(gè)季度的規(guī)劃的，這些項(xiàng)目更多應(yīng)該是在大項(xiàng)目的開發(fā)間隙插孔去做的項(xiàng)目。

這也就是為什么辛辛苦苦做完規(guī)劃后，領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)太小、太散、沒(méi)收益的根本原因了。

也就是說(shuō)做季度規(guī)劃我們不應(yīng)自下而上的想，應(yīng)當(dāng)自上而下的想。我們應(yīng)該想一家靠譜公司的運(yùn)營(yíng)和管理如何運(yùn)轉(zhuǎn)？企業(yè)在當(dāng)前生命周期當(dāng)前階段的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)是什么？以及我在這扮演什么角色？我可以為工作做什么？

那我們思考的維度應(yīng)這樣自上而下思考：

1. 充分理解高層戰(zhàn)略+公司整體業(yè)務(wù)模型
2. 明確自己轄區(qū)內(nèi)的現(xiàn)狀和局部業(yè)務(wù)模型
3. 根據(jù)局部業(yè)務(wù)模型和屬性制定目標(biāo)+規(guī)劃
4. 如何拆解成項(xiàng)目分期規(guī)劃執(zhí)行落地

二、依靠三種商業(yè)經(jīng)營(yíng)模型找到規(guī)劃方向

上文所述的自上而下的思考方法其實(shí)是依靠了三種商業(yè)經(jīng)營(yíng)模型：

1. 商業(yè)模式

如何理解一家公司的商業(yè)模式？

答：一家公司面向什么市場(chǎng)提供什么產(chǎn)品或服務(wù)，如何銷售，如何獲利？

互聯(lián)網(wǎng)的幾種商業(yè)模式：

1）2C流量+2B廣告變現(xiàn)模式

流量收入（廣告收入為主），通過(guò)廣告等形式將流量變現(xiàn)，常見于搜索、社交產(chǎn)品（face book、字節(jié)跳動(dòng)、百度）。

收入公式=廣告流量*轉(zhuǎn)化率*單次點(diǎn)擊價(jià)格

2）多邊平臺(tái)+傭金抽成模式

手續(xù)費(fèi)收入（平臺(tái)傭金為主），作為平臺(tái)撮合雙邊或多邊交易，賺取手續(xù)費(fèi)，常見于平臺(tái)類電商（淘寶網(wǎng)、滴滴出行、美團(tuán)）。

收入公式=GMV*傭金率

3）2C/2B產(chǎn)供銷模式

產(chǎn)供銷收入（含供應(yīng)鏈電商為主）通過(guò)自主生產(chǎn)/銷售產(chǎn)品賺取收入，常見于制造、零售、在線教育（kindle）。

收入公式=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

4）2C免費(fèi)+增值模式

增值服務(wù)收入（會(huì)員收入為主），基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi)，增值服務(wù)收費(fèi)，常見于視頻、游戲、交友軟件等（王者榮耀、愛奇藝）。

收入公式=流量*轉(zhuǎn)化率*會(huì)員單價(jià)

當(dāng)你梳理一家公司的商業(yè)模式清晰后，你能得到這家公司的基本“收入公式”：

收入=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

2. 財(cái)務(wù)模型（商業(yè)經(jīng)營(yíng)模型）

如何理解一家公司的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模型？

答：財(cái)務(wù)+經(jīng)營(yíng)層面，整個(gè)公司的成本收益情況是怎樣的，如何能夠進(jìn)行監(jiān)控和優(yōu)化？

商業(yè)經(jīng)營(yíng)模型的重點(diǎn)在于用“成本”和“利潤(rùn)”的視角評(píng)估+管理各組織部門，核心公式：收入-成本=商業(yè)價(jià)值。

你需要去明確公司的哪些部門屬于利潤(rùn)中心（如：銷售部門）、哪些屬于成本中心（如：市場(chǎng)部門），而你對(duì)接的部門是屬于利潤(rùn)中心還是成本中心？

3. 業(yè)務(wù)模型

如何理解一家公司的業(yè)務(wù)模型？整個(gè)業(yè)務(wù)如何運(yùn)轉(zhuǎn)，由哪些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)/鏈條構(gòu)成？公司最核心的商業(yè)價(jià)值是如何被驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的？

業(yè)務(wù)模型的重點(diǎn)在于非常細(xì)致、明確的“業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)鏈條和模式”。

案例：市場(chǎng)營(yíng)銷（前端獲客）漏斗模型

市場(chǎng)獲客銷售，由無(wú)數(shù)環(huán)節(jié)組成，如：首次外呼、預(yù)約體驗(yàn)、二次跟進(jìn)、轉(zhuǎn)化拍單、續(xù)費(fèi)跟進(jìn)，需要把各個(gè)環(huán)節(jié)落實(shí)成一系列業(yè)務(wù)當(dāng)中的流程環(huán)節(jié)，形成業(yè)務(wù)鏈條，以此評(píng)估鏈條是否標(biāo)準(zhǔn)，是否穩(wěn)定，是否可靠。

三、三種模型與工作規(guī)劃的關(guān)系

1. 商業(yè)模式與規(guī)劃的關(guān)系

根據(jù)分析公司的商業(yè)模式我們可以所屬公司的收入公式：

2. 商業(yè)經(jīng)營(yíng)模型與規(guī)劃的關(guān)系

判斷對(duì)接部門的屬性，成本中心&利潤(rùn)中心。

1）成本中心

生產(chǎn)部門（不直接面向市場(chǎng)不直接產(chǎn)生收入），管理要點(diǎn)（如何在穩(wěn)定保障系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)的同時(shí)，不斷降本提效）。

2）利潤(rùn)中心

銷售部門（直接面對(duì)市場(chǎng)能對(duì)外銷售獲得收入），管理要點(diǎn)（如何更高效率掙到更多的錢）。

一些團(tuán)隊(duì)內(nèi)用于價(jià)值評(píng)估的指標(biāo)：

• 效率向：人效、平均單產(chǎn)、坪效；
• 業(yè)務(wù)向：收入、ROI、CAC、完課率、用戶滿意度、NPS、用戶增長(zhǎng)、用戶留存。

梳理完業(yè)務(wù)模型，通過(guò)商業(yè)經(jīng)營(yíng)模型評(píng)估自己對(duì)接業(yè)務(wù)方所處位置后，你就基本能知道自己為什么指標(biāo)負(fù)責(zé)了。

3. 業(yè)務(wù)模型與規(guī)劃的關(guān)系

判斷公司當(dāng)前所屬生命周期階段，當(dāng)前公司經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)是？

通過(guò)梳理業(yè)務(wù)模型了解當(dāng)前公司所屬生命周期，明確公司當(dāng)前經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，明確當(dāng)前業(yè)務(wù)最重要的業(yè)務(wù)指標(biāo)方向。

四、身在局部如何做好自己所負(fù)責(zé)的工作規(guī)劃？

綜上所述根據(jù)三種公司判斷當(dāng)前對(duì)接部門是屬于成本OR利潤(rùn)中心，對(duì)接部門所復(fù)制指標(biāo)都有哪些，當(dāng)前公司生命周期最關(guān)鍵的指標(biāo)是什么？

明確以上要點(diǎn)，就可以判斷出當(dāng)前階段我們業(yè)務(wù)有哪些核心問(wèn)題需要我們解決，我們應(yīng)籌劃怎樣的項(xiàng)目綜合解決問(wèn)題？

五、如何合理制定局部戰(zhàn)場(chǎng)工作目標(biāo)

1. 確保與公司戰(zhàn)略需求+核心業(yè)務(wù)模型一致，能夠支持戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成不跑偏

1）整個(gè)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)最終一定會(huì)落實(shí)在核心業(yè)務(wù)指標(biāo)&財(cái)務(wù)指標(biāo)上

OKR拆解：公司目標(biāo)拆解成部門目標(biāo)，再拆解成各個(gè)子目標(biāo)，每一個(gè)在局部完成的工作，都要能和公司的或事業(yè)部的或部門的戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)聯(lián)起來(lái)。

2）如何拆解業(yè)務(wù)目標(biāo)

• 前提保障性目標(biāo)：規(guī)定時(shí)間節(jié)點(diǎn)前達(dá)成即可，如在線交易系統(tǒng)穩(wěn)定上線、APP下單功能穩(wěn)定。
• 進(jìn)攻疊加性目標(biāo)：進(jìn)行拆解落實(shí)到具體的項(xiàng)目。

加法拆解：公眾號(hào)漲粉數(shù)=自然漲粉數(shù)+內(nèi)容漲粉數(shù)+活動(dòng)漲粉數(shù)；乘法拆解：GMV=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。

典型代表式拆解：有一塊收入有很多渠道，但是大部分收入是由2~3個(gè)渠道構(gòu)成，抓大放小。

2. 確保能與相關(guān)協(xié)作部門對(duì)齊，不打架

短期目標(biāo)：目標(biāo)上和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)齊，要么共背業(yè)務(wù)指標(biāo)，要么完成的工作是業(yè)務(wù)部門目標(biāo)需要達(dá)成的前提。

長(zhǎng)期目標(biāo)：獨(dú)立規(guī)劃，反向驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)效率提升。

六、總結(jié)

綜上所述希望你可以明確的了解應(yīng)該如何自上而下的寫規(guī)劃，并明確&合理規(guī)劃目標(biāo)。

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