編輯導(dǎo)語：對于任何銷售團(tuán)隊(duì)來說，銷售賦能材料都是關(guān)鍵。本篇文章從ToB 端出發(fā)，詳細(xì)拆解了對內(nèi)的六種培訓(xùn)賦能材料，一起來看看吧。

我是老麥，只寫干貨。

過去的企業(yè)軟件是銷售人員的天下。帶銷售資源的一把手，拉著幾個研發(fā)起步，就能把錢賺了，還有可能賺大。

但近兩年這一波 SaaS 的浪潮中，可以涇渭分明地看到一批新身影。這批身影過去是產(chǎn)研職能，創(chuàng)業(yè)也是以產(chǎn)品、技術(shù)為驅(qū)動，或者干脆創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目就是為產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)提供服務(wù)。

每個團(tuán)隊(duì)都有先天基因，解決問題的方式都會受限于認(rèn)知。新視角、老視角，本無分好壞。

然而，無論從哪個角度出發(fā)，企業(yè)服務(wù)都繞不開銷售。和產(chǎn)研比，營銷是完全另一套學(xué)問。

對于如何理解流量、如何管理銷售、如何對銷售賦能，這批創(chuàng)業(yè)者可能不僅理解不深，甚至心有抗拒。

其實(shí)大可不必。好的銷售有很強(qiáng)的的學(xué)習(xí)能力，產(chǎn)研如果不清楚套路，不如就為銷售備好糧草，提供彈藥，讓銷售可以充分發(fā)揮。

銷售賦能材料，對任何團(tuán)隊(duì)都是關(guān)鍵。對此類團(tuán)隊(duì)，更是信息與價值傳遞的最重要鏈路。

本系列講解為 ToB 銷售提供的賦能材料，一共分了 24 類，按照輕、重、內(nèi)、外分為 4 個象限，分享給同僚。不止針對 SaaS 領(lǐng)域，望能對 ToB 行業(yè)同事們建立成體系的銷售賦能機(jī)制有所幫助。

老規(guī)矩，我不說基礎(chǔ)、也沒有套路，都是這些年我的實(shí)踐總結(jié)、最佳方式，歡迎轉(zhuǎn)發(fā)、討論。

這第一篇，先講對內(nèi)的 6 種培訓(xùn)賦能材料。

一、對內(nèi) PPT

我管理的產(chǎn)品會有對內(nèi)、對外兩個版本的 PPT。對外的方便轉(zhuǎn)發(fā)，內(nèi)容精簡，脫敏，大概十幾頁，內(nèi)容更新較慢；對內(nèi)的內(nèi)容詳實(shí)，視角多元，重點(diǎn)多變，可能長達(dá)三五十頁，內(nèi)容頻繁更新。

我親自和客戶講解產(chǎn)品時，會用對內(nèi)版本挑幾頁來講。根據(jù)客戶的反饋，每次講的順序、重點(diǎn)都不同。以此獲得最靈活的、只針對客戶當(dāng)下想了解內(nèi)容的講解方式。

只有對產(chǎn)品方案非常熟練的同事，才有能力如此隨機(jī)應(yīng)變，所以我也將能夠重新講解對內(nèi) PPT ，當(dāng)作銷售或架構(gòu)師對產(chǎn)品熟稔畢業(yè)的關(guān)鍵考核指標(biāo)。

另外多提一句，只要培訓(xùn)，就要考核。是不是掌握了，給出套題，一看便知。大家都忙，做不到同時講解，但能做到統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收，也是好事。

二、PPT 講解視頻

沒有任何一種方式，能夠比得上聽一遍老手的完整講解，更快上手的。

企業(yè)會出現(xiàn)【三無】：銷售不知道怎么更深入地講，知道怎么講的人沒有分享的習(xí)慣，同時組織沒有拉通的機(jī)制或文化。

在剛開始做 SaaS 的那兩年，會發(fā)現(xiàn)只有跟著我們經(jīng)常外出的同事，獲客轉(zhuǎn)化的進(jìn)步才很明顯。沒有學(xué)習(xí)目標(biāo)的銷售，容易停滯不前，幾個月就走人。

后來，甚至有銷售帶著錄音筆，自行將我們對客戶講解產(chǎn)品的過程錄下來，回去后逐句重復(fù)和學(xué)習(xí)，揣摩自己的話術(shù)。當(dāng)然，這明顯有管理側(cè)的失職：沒有提供學(xué)習(xí)路徑或培訓(xùn)機(jī)制。

沒有什么，能夠比把完整的講解 PPT 認(rèn)真仔細(xì)地講一遍，對銷售更有幫助的。一個 PPT，對客戶講我花 20-30 分鐘的話，這個完整視頻錄下來，應(yīng)該要到 2 個小時，把各類客戶、各類場景都講明白，最好再對著簡單 demo 。

如果時間到不了 2 小時，要反思是不是真講得夠細(xì)了。

這是最核心、最關(guān)鍵的銷售賦能材料。錄一遍用一年，粗暴有效。

三、市場概況

市場和競對都是很常規(guī)的材料。專門這里提，是希望提醒大家回歸材料原本目的，不糊弄、不美化。

市場情況講不清楚有兩個問題：

1. 對內(nèi)：對當(dāng)下和未來的位置缺乏長遠(yuǎn)判斷，個人和團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃有局限。
2. 對外：給客戶干講 PPT，很容易缺失上下文，讓客戶聽起來有疏離感。

如果能把幾個數(shù)字一擺，幾個趨勢說清，前因后果講明，交匯于你們產(chǎn)品這一處，立刻就能建立起行業(yè)專家的印象。也能讓一些外部渠道、合作伙伴等快速認(rèn)知到大面上情況。

通常我有專門一篇內(nèi)部文檔來闡述市場概況，方便內(nèi)部學(xué)習(xí)參考；對內(nèi) PPT 里也會附帶幾張圖，便于需要講解時拿出來聊。

四、 競對情況

這份競對不對外、不是場面上的，是對內(nèi)的、真實(shí)的。

能說明清楚競對情況，對產(chǎn)品的市場定位，也就清晰了。要不然，競對情況寫出來模模糊糊，自己這關(guān)捫心自問都過不去。

若是能建立有效的信息渠道網(wǎng)，對行業(yè)的動態(tài)就能洞若觀火，銷售對外的切入點(diǎn)也就明確、對友商的擊打就更精準(zhǔn)。

若是連競對的產(chǎn)品都見不到，也就談不上有任何實(shí)質(zhì)的了解，競標(biāo)就是瞎貓打耗子。

很多 SaaS 廠商悶頭苦做，做企業(yè)像在練閉口禪，殊不知效率在競爭環(huán)境中才能得到優(yōu)化。若有別人長處，趕快學(xué)習(xí)參考。這是毫無疑問的百益無害。

我專門花過半年時間，建立起我們行業(yè)廠商之間的聯(lián)系，有些雖企業(yè)間關(guān)系很差，但于私還能聊上幾句，于我對判斷市場趨勢大有幫助。

現(xiàn)代商業(yè)是情報(bào)學(xué)。誰對客戶、對競對、對政策、對趨勢判斷最準(zhǔn)確，誰的勝出可能性就大。

情報(bào)收集是長期學(xué)問，若沒有專門職能去做，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)要有人兼任起來。很遺憾，大部分同事現(xiàn)在都做得一般。

五、商機(jī)辨別

產(chǎn)品在不同階段，不同目標(biāo)下，可靠的商機(jī)是有一定特征的。

得承認(rèn)，往往在相對早期，這些特征是模糊的、多樣多變的，似乎每個方向都有機(jī)會。在拿捏是否是可信商機(jī)的時候，也總會有僥幸心理：雖然這個客戶看著不靠譜，但萬一最終能成交呢？

不要掉進(jìn)這樣的陷阱。

把靠譜商機(jī)的特征清晰地畫出來。在數(shù)量和效率之間取個平衡點(diǎn)。

按照一套機(jī)制來篩選，必然會有誤傷。接受就好。追求規(guī)模必然要有所放棄。這是必要一步，不要吹毛求疵。

如果想要成規(guī)模發(fā)展，就必須要采用可復(fù)制的方式、可推廣的標(biāo)準(zhǔn)。別因小節(jié)耽誤事。

應(yīng)該為銷售人員提供清晰的商機(jī)辨別機(jī)制。這套機(jī)制可以相對靈活，并結(jié)合 BANT、CHAMP 這類模型來判斷，包括：

• 哪些屬性的客戶可直接放棄？
• 客戶說哪些話，代表階段沒到位？
• 哪些行為代表客戶沒有采購意愿？
• …..

我會建議適當(dāng)賦予銷售權(quán)力，能夠自行放棄不靠譜的商機(jī)。若有擔(dān)心，判定條件可以加雙外部的眼睛。一些 SaaS 廠商做商機(jī)打分機(jī)制，也已經(jīng)比較成體系了，都是很好的參考。

同時，應(yīng)有專有的 SDR（Sales Development Representative）職能，擋在銷售前幫助過濾、推進(jìn)和分發(fā)機(jī)會，以免銷售人員同時面對新老、大小、不同階段潛客時的精力錯配。

六、話術(shù)拆解

這點(diǎn)針對電銷和地推團(tuán)隊(duì)，每天需要接觸大量客戶，時間很短。像是功夫過招一樣，對每句來回的套路拆解、打磨就有了必要價值。

話術(shù)的目的：

1. 保持溝通，不被掛斷、不被趕出來。敲開大門，是關(guān)鍵一步。之前在中關(guān)村那邊，有敲門進(jìn)辦公室賣鞋油的，直接蹲下用賣的鞋油給你擦鞋。這種行為不好，但給人印象深刻。
2. 確認(rèn)需求，是否真實(shí)存在。用開放性問題。除了提問，其他時間都少說話，仔細(xì)傾聽和觀察。問正確的問題，才能引出潛在的需求。
3. 引導(dǎo)下一步。留聯(lián)系方式后續(xù)拜訪，或直接約初步產(chǎn)品演示。SaaS 通過這一類單一手段，肯定是無法直接成交的。把機(jī)會往家里引，目的就達(dá)到了。

需要為銷售團(tuán)隊(duì)提供一整套的話術(shù)路線圖。當(dāng)客戶屬于情況 A 的時候，詢問是否存在特定問題，存在就如何如何、不存在又如何如何。這圖畫出來應(yīng)該不僅是一套 FAQ，而且是有層次的多棵樹形結(jié)構(gòu)，遍歷常見客戶反應(yīng)。

太復(fù)雜了沒必要，也容易記糊涂。

七、總結(jié)

Hubspot 是時代弄潮兒，SaaS 流量超品玩家，它的營銷合伙人，在 《銷售加速公式》一書中，分享了用工程解決售賣問題的思想。清晰、深邃且可學(xué)可用。強(qiáng)烈推薦。

也只有把銷售流程從玄學(xué)，變?yōu)榭山y(tǒng)計(jì)、可衡量、可優(yōu)化的工程科學(xué)，可復(fù)制地體系化構(gòu)建營銷漏斗才存在基礎(chǔ)。

中國的 SaaS 也才有機(jī)會突破管理瓶頸，做大做強(qiáng)。

后面幾篇會對剩余三個象限逐一拆解，請關(guān)注。

作者：老麥，十年耕耘 ToB 市場，經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)并購，2B 商業(yè)化產(chǎn)品專家

本文由 @SaaS 老麥 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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