編輯導(dǎo)語：隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，關(guān)于SaaS產(chǎn)品的討論越來越多，作為一個(gè)優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，應(yīng)該具備哪些能力呢？本文作者通過剖析SaaS從0到1的案例實(shí)操，向我們分享了需求評(píng)估的方法，希望在判斷產(chǎn)品需求價(jià)值方面可以幫到大家。

隨著越來越多讀者加入我的知識(shí)星球，我發(fā)現(xiàn)，很多星友其實(shí)并沒有完整的、從0到1的SaaS產(chǎn)品經(jīng)歷。這無疑將是大家快速成長的一個(gè)巨大障礙。

我一直認(rèn)為，優(yōu)秀SaaS產(chǎn)品經(jīng)理的做事方式應(yīng)該是：

畫好棋盤，放好棋子。

所謂“畫好棋盤”，就是要有終局思維。

這既包括了解市面上最優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品，這也是我們星球每個(gè)月拆解SaaS的目的，也包括要有完整的“從0到1”的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，這就是我決定寫一個(gè)“SaaS從0到1，案例實(shí)操”系列的原因。

我希望通過這個(gè)系列，幫助大家了解一個(gè)SaaS產(chǎn)品是如何從無到有，并最終得到客戶認(rèn)可的。

本系列將以一個(gè)虛構(gòu)的故事為主線，內(nèi)容分為5篇文章，完整結(jié)構(gòu)如下（后期可能會(huì)微調(diào)）：

本文為系列第一篇。

一、故事背景

小張是一位產(chǎn)品經(jīng)理。他所在的A公司，主要服務(wù)于經(jīng)營食品、飲料等快消品的經(jīng)銷商，為他們提供銷售管理SaaS軟件。

主要業(yè)務(wù)場(chǎng)景核心流程如下：

1. 銷售人員拜訪街邊零售店，詢問是否需要訂貨
2. 店老板答應(yīng)訂貨后，銷售人員記錄訂購數(shù)量，并和老板確認(rèn)
3. 銷售人員將確認(rèn)后的訂單，發(fā)給物流部
4. 物流部安排發(fā)貨并收款

A公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于高可用的交互體驗(yàn)。

快消品經(jīng)銷商的員工學(xué)歷偏低，同時(shí)離職率很高，以前每次來了新員工，培訓(xùn)都是個(gè)大問題。使用了A公司的SaaS產(chǎn)品以后，由于移動(dòng)端能夠引導(dǎo)員工拜訪零售店，包括應(yīng)該銷售哪些產(chǎn)品和銷售價(jià)格等，銷售人員特別是新銷售人員的作業(yè)效率大幅提升。

同時(shí)，通過APP下單，訂單可以直接傳送到物流部，避免了重復(fù)錄入的問題，不但節(jié)省了人力，還避免了錯(cuò)漏。

正是因?yàn)檫@些優(yōu)點(diǎn)，A公司的SaaS產(chǎn)品迅速贏得了一批經(jīng)銷商客戶。但是，問題也隨之而來，主要是2點(diǎn)：

1. 經(jīng)銷商付費(fèi)能力有限且生命周期較短，加上SaaS產(chǎn)品線單一，導(dǎo)致LTV（客戶生命周期價(jià)值）不高。
2. 當(dāng)前產(chǎn)品的進(jìn)入門檻較低，競(jìng)爭(zhēng)激烈，最終導(dǎo)致CAC（獲客成本）偏高。

僅靠這一個(gè)產(chǎn)品，肯定無法支撐A公司IPO。因此，作為負(fù)責(zé)該產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理，小張也在積極思考如何抓住新的機(jī)會(huì)。

小張知道，雖然市場(chǎng)機(jī)會(huì)很多，但是只有圍繞著企業(yè)核心資源與能力進(jìn)行擴(kuò)展，才有更大的勝算。

小張簡(jiǎn)單的畫了一張圖，對(duì)拓展的方向有了大致的規(guī)劃。

（1）當(dāng)前領(lǐng)域

當(dāng)前領(lǐng)域是當(dāng)下SaaS產(chǎn)品的主要定位：聚焦快消品經(jīng)銷商，給他們提供線下分銷工具。

（2）拓展領(lǐng)域

在拓展領(lǐng)域，A公司既可以給快消品經(jīng)銷商提供更多服務(wù)，比如線上訂貨平臺(tái)、線下的倉配服務(wù)等；也可以給非快消品經(jīng)銷商的企業(yè)，比如快消品廠家、耐消品經(jīng)銷商等提供線下分銷工具。

（3）危險(xiǎn)領(lǐng)域

在危險(xiǎn)領(lǐng)域，團(tuán)隊(duì)既不熟悉目標(biāo)客戶，也不熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)，更沒有可用的產(chǎn)品，因此暫時(shí)不會(huì)考慮。

大致明確了拓展方向以后，接下來就需要尋找機(jī)會(huì)。畢竟A公司還是創(chuàng)業(yè)初期，如果能有明確購買意向的客戶，無疑可以節(jié)約公司資源，大大降低試錯(cuò)成本。

很快，機(jī)會(huì)就來了。

二、需求篩選

這天，一位區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人找到小張，說一家知名快消品廠商希望定制一個(gè)銷售人員使用的APP。客戶的需求很簡(jiǎn)單，在線下分銷場(chǎng)景中，業(yè)務(wù)員錄入訂單，然后傳送到ERP系統(tǒng)即可。

聽完，小張心中微微一動(dòng)：線下分銷正是當(dāng)前產(chǎn)品的核心應(yīng)用場(chǎng)景，只是客戶從經(jīng)銷商換成了制造廠商，這可能正是他在苦苦尋找的“擴(kuò)展領(lǐng)域”機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，作為產(chǎn)品經(jīng)理，不能僅憑著沖動(dòng)做事。因此，小張列出以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，對(duì)自己的想法再次進(jìn)行了驗(yàn)證：

1. 要不要做

正常情況下，SaaS產(chǎn)品經(jīng)理擁有拒絕需求的權(quán)力。否則，產(chǎn)品很容易被客戶和銷售經(jīng)理牽著鼻子走，最后變成功能大雜燴。

正是因?yàn)槿绱耍a(chǎn)品經(jīng)理需要謹(jǐn)慎使用手中的權(quán)力，不放過任何一個(gè)“壞”需求，但也不漏掉任何一個(gè)“好”需求。

小張判斷需求“好壞”的標(biāo)準(zhǔn)，主要是兩個(gè)：

（1）是否和“企業(yè)核心能力與資源”匹配？

由于客戶屬于快消品行業(yè)，同時(shí)主要業(yè)務(wù)場(chǎng)景是線下分銷，因此與團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品的能力都比較匹配。

小張認(rèn)為，雖然客戶是快消品廠家，但是廠家業(yè)務(wù)員拜訪客戶的業(yè)務(wù)規(guī)則，和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員拜訪客戶的業(yè)務(wù)規(guī)則是非常相似的。產(chǎn)品模塊可以高度復(fù)用。

（2）是否能夠標(biāo)準(zhǔn)化？

所謂標(biāo)準(zhǔn)化，本質(zhì)是產(chǎn)品能否滿足大部分客戶的需求。這主要取決于兩個(gè)維度：

1. 行業(yè)維度：是否有成型的行業(yè)方法論
2. 產(chǎn)品維度：產(chǎn)品能否匹配行業(yè)方法論，同時(shí)也能兼容企業(yè)個(gè)性化需求

小張認(rèn)為，快消品廠家的線下分銷是一個(gè)很成熟的行業(yè)，既有大家普遍遵循的方法論，也有雖然還沒普及、但得到普遍認(rèn)可的先進(jìn)方法。

比如，快消品廠家普遍采用大批發(fā)和KA直銷兩種分銷方法，比較容易標(biāo)準(zhǔn)化。而部分領(lǐng)先快消品廠家還采用了深度分銷，其方法的先進(jìn)性也得到了行業(yè)普遍認(rèn)可。

a. 大批發(fā)

大批發(fā)是廠家把貨賣給批發(fā)商，由批發(fā)商再進(jìn)行二次分銷。大批發(fā)模式雖然是比較粗放的分銷方式，但是在廠家管理能力不足，或者銷售區(qū)域相對(duì)偏遠(yuǎn)的情況下，采用大批發(fā)模式可以實(shí)現(xiàn)低成本、快速鋪貨，因此是常見的一種分銷模式。

b. KA直銷

這里的直銷并不是直接銷售給消費(fèi)者，而是直接銷售給大終端，比如連鎖超市等，行業(yè)內(nèi)又稱之為KA（Key Account）。

根據(jù)往年數(shù)據(jù)，快消品行業(yè)約有40%左右的銷量，都是通過以大超市為代表的現(xiàn)代通路完成的。這些大超市往往是區(qū)域連鎖甚至全國連鎖，不但銷售量高，還可以樹立品牌形象。其缺點(diǎn)是進(jìn)入門檻高、談判過程復(fù)雜，因此，往往是由快消品廠家直接進(jìn)行合作。

c. 深度分銷

深度分銷是快消品分銷的重要方向。

實(shí)行深度分銷的企業(yè)，往往已經(jīng)具備一定的規(guī)模和管理能力。他們將區(qū)域進(jìn)行劃分，指定經(jīng)銷商專營，強(qiáng)調(diào)終端門店的鋪貨率、陳列和新品普及率等。

對(duì)于企業(yè)來說，深度分銷可以最大化挖掘終端門店的潛力，提高新品和高毛利商品的銷售量，并有效的阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，這種模式一直是伊利、康師傅、可口可樂等大型快消品企業(yè)的重點(diǎn)分銷模式。

除了快消品廠家的線下分銷模式容易標(biāo)準(zhǔn)化，小張還考慮到，這家客戶是行業(yè)領(lǐng)先的快消品廠家，他的需求能夠代表行業(yè)先進(jìn)方法，比較適合用來打磨產(chǎn)品的MVP版本。

在滿足該客戶需求的基礎(chǔ)之上，通過標(biāo)準(zhǔn)化迭代滿足其他快消品廠家的需求，難度不會(huì)很大。

因此，小張的結(jié)論是：這個(gè)需求可以做。

2. 優(yōu)先級(jí)

接下來，是否需要按高優(yōu)先級(jí)處理該需求呢？小張下意識(shí)想到了RICE評(píng)估法：

（1）RICE評(píng)估法

RICE是用來評(píng)估迭代性需求的四大因素的首字母縮寫：觸達(dá)（Reach），影響力（Impact），信心度（Confidence）和努力（Effort）。

• 觸達(dá)（Reach）：有多少客戶提出這個(gè)需求？
• 影響力（Impact）：客戶對(duì)這個(gè)需求的緊迫程度如何？
• 信心度（Confidence）：產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)這個(gè)需求的判斷如何？
• 努力（Effort）：我們需要付出多大成本？

不過，這個(gè)需求畢竟不是迭代性需求，而是一個(gè)從0到1的機(jī)會(huì)，因此RICE評(píng)估法并不適用。

（2）是否符合產(chǎn)品長期規(guī)劃

從目前情況來看，如果只是常規(guī)迭代，等到有足夠客戶提出需求再安排研發(fā)，很可能就會(huì)錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)遇。

而作為發(fā)展早期的創(chuàng)業(yè)公司，相對(duì)于求穩(wěn)，尋找第二曲線才是最重要的。而這個(gè)需求背后的市場(chǎng)是快消品制造企業(yè)，相對(duì)于快消品經(jīng)銷商，他們有如下特點(diǎn)：

第一，規(guī)模更大、付費(fèi)意愿更強(qiáng)、生命周期更長，也就是說，具有更大LTV（客戶生命周期價(jià)值）潛力。

第二，進(jìn)入門檻較高。制造企業(yè)由于規(guī)模大，管理層級(jí)復(fù)雜，對(duì)產(chǎn)品功能要求更高，對(duì)SaaS公司也有經(jīng)驗(yàn)和規(guī)模上的要求。因此，目前競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)還不是很激烈。

站在公司長遠(yuǎn)發(fā)展的角度，這個(gè)需求無疑應(yīng)該按最高優(yōu)先級(jí)處理。

考慮完這些，小張已經(jīng)迫不及待的要去拜訪客戶了，他趕緊讓銷售負(fù)責(zé)人和客戶約最近的拜訪時(shí)間。

本篇完，下一周我們接著講《需求調(diào)研》。

#專欄作家#

王戴明，微信公眾號(hào)：To B老人家，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，多年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與信息化管理經(jīng)驗(yàn)。

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