編輯導(dǎo)語(yǔ)：硬件產(chǎn)品是一項(xiàng)現(xiàn)金流業(yè)務(wù)，每一個(gè)階段基本都需要資金的支撐，資金是硬件產(chǎn)品生存至關(guān)重要的一把鑰匙。這篇文章作者講述了如何獲得初始資金、如何分析產(chǎn)品與市場(chǎng)契合度以及尋找擴(kuò)展公司規(guī)模的資金的方法，一起來(lái)看看吧。

硬件產(chǎn)品是一項(xiàng)現(xiàn)金流業(yè)務(wù)。

一、充足的資金對(duì)硬件產(chǎn)品的生存至關(guān)重要

外觀設(shè)計(jì)需要資金、研發(fā)設(shè)計(jì)需要資金、進(jìn)入市場(chǎng)需要資金、擴(kuò)展公司規(guī)模需要更多的資金，等等……

這也就意味著你的資金策略是僅次于創(chuàng)造出色產(chǎn)品的第二要?jiǎng)?wù)。

尤其在硬件產(chǎn)品的生產(chǎn)階段，你需要投入大量資金。

即使你做出了打動(dòng)人心的產(chǎn)品，如果不能生產(chǎn)，也必然會(huì)黯然離場(chǎng)。

缺乏足夠的資金會(huì)使你無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)需求，你的資金策略對(duì)你的生存至關(guān)重要。

1. 怎么獲得啟動(dòng)資金呢？

最快的獲利途徑是出色并迅速地完成一個(gè)核心功能，具體來(lái)講就是高效完成硬件的最小可行產(chǎn)品「MVP」。

一般情況下，簡(jiǎn)單的硬件 MVP 從研發(fā)到上市費(fèi)用在 300 萬(wàn)元以?xún)?nèi)。

當(dāng)然，具體花費(fèi)跟產(chǎn)品的技術(shù)實(shí)現(xiàn)難度和工藝復(fù)雜程度息息相關(guān)，其它成本還包括工具、工程、設(shè)計(jì)、品牌和人員投入等。

2. 如果超出預(yù)算，你就需要考慮限制部分功能

尤其在企業(yè)初創(chuàng)階段，你需要保持 MVP 足夠簡(jiǎn)單來(lái)限制現(xiàn)金流斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。

3. 有哪些籌集初始資金的方式呢？

（1）從親密的關(guān)系中找到 50-100w 是一個(gè)不錯(cuò)的起點(diǎn)

親密關(guān)系一般指朋友和家人，有了初始資金，你就可以開(kāi)始通過(guò)創(chuàng)建可靠的原型來(lái)驗(yàn)證你的想法。

（2）與供應(yīng)商合作降低成本

硬件產(chǎn)品的各項(xiàng)具體花費(fèi)與產(chǎn)品的復(fù)雜性相關(guān)，一般情況下，配套工具和產(chǎn)品認(rèn)證服務(wù)將花費(fèi) 10 – 20w，工程服務(wù)可能花費(fèi) 10w，測(cè)試夾具花費(fèi) 10w。

為了最大程度地減少現(xiàn)金需求，你需要與供應(yīng)商協(xié)商，將這些費(fèi)用計(jì)入你產(chǎn)品的單位成本。

如果成功，它會(huì)極大地改變你需要籌集的資金量。

（3）生產(chǎn)國(guó)產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的渠道

你需要工業(yè)設(shè)計(jì)師和工程人員才能生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，如果你的團(tuán)隊(duì)中沒(méi)有這些技能，你可以將設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)外包給個(gè)人或設(shè)計(jì)公司。

（4）預(yù)售產(chǎn)品

預(yù)售產(chǎn)品都可以帶來(lái)可觀的現(xiàn)金流，只有在你有供應(yīng)商和對(duì)時(shí)間節(jié)點(diǎn)有深刻了解之后，你才可以預(yù)售你的產(chǎn)品。

（5）天使投資的時(shí)機(jī)

許多硬件企業(yè)家認(rèn)為天使投資人會(huì)在達(dá)到發(fā)展里程碑時(shí)向他們提供資金，現(xiàn)實(shí)是不可能的，尤其是當(dāng)大多數(shù)硬件原型看起來(lái)像廢品一樣。

除非你們之間已有關(guān)系，否則與天使投資接觸的最佳時(shí)機(jī)是在建立產(chǎn)品原型并且具備盈利能力之后。

（6）眾籌股權(quán)

現(xiàn)在你可以公開(kāi)募集資金，因此你自己的客戶(hù)都將成為股權(quán)資本的潛在來(lái)源。

這種形式的融資雖然仍處于起步階段，但卻意味著你的產(chǎn)品在媒體關(guān)注度和客戶(hù)興趣方面都取得了強(qiáng)勁的勢(shì)頭。

（7）風(fēng)險(xiǎn)投資

根據(jù)原型的質(zhì)量和預(yù)售的勢(shì)頭，有少量資金參與種子輪融資。

二、市場(chǎng)契合度「PMF」

現(xiàn)在你的產(chǎn)品已經(jīng)上市，你可以開(kāi)始考慮需要多少資金才能適應(yīng)產(chǎn)品市場(chǎng)，這是驗(yàn)證你擁有可盈利，可重復(fù)的商業(yè)模式的重要里程碑。

市場(chǎng)契合度「PMF」（Product Market Fit）是指產(chǎn)品和市場(chǎng)達(dá)到最佳的契合點(diǎn)，你所提供的產(chǎn)品正好滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，令客戶(hù)滿(mǎn)意，這是創(chuàng)業(yè)成功的第一步。

初創(chuàng)企業(yè)最關(guān)鍵的就是盡快找到產(chǎn)品和市場(chǎng)契合度，你可以通過(guò)一些數(shù)據(jù)，比如顧客的增加、訪(fǎng)問(wèn)量及轉(zhuǎn)化量、社交網(wǎng)絡(luò)上的評(píng)論等，來(lái)判斷一個(gè)企業(yè)是否找到了產(chǎn)品和市場(chǎng)的契合度。

當(dāng)然你也可以做一些定量分析，通過(guò)向你的顧客提問(wèn) 3 個(gè)問(wèn)題，來(lái)獲得很多的信息。

（1）如果你不能再使用某產(chǎn)品，你感覺(jué)怎么樣？

• a. 非常失望
• b. 有點(diǎn)失望
• c. 沒(méi)有感覺(jué)

（2）你最喜歡某產(chǎn)品的哪一點(diǎn)？

（3）我們?nèi)绾胃倪M(jìn)某產(chǎn)品？

一般而言，有 100 個(gè)受訪(fǎng)者就可以了，最少 30 個(gè)也能給你很多信息。

在第一個(gè)問(wèn)題中，如果超過(guò) 40% 的受訪(fǎng)者認(rèn)為非常失望，那恭喜你，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品和市場(chǎng)契合度比較高，你可以進(jìn)一步分析這個(gè)群體的組成，并可以通過(guò)市場(chǎng)推廣的方法，擴(kuò)大你的市場(chǎng)份額。

如果低于 40% 的受訪(fǎng)者認(rèn)為非常失望，那你需要進(jìn)一步分析大概有多少人感覺(jué)有點(diǎn)失望，他們最喜歡你的產(chǎn)品哪一方面，他們認(rèn)為如何改進(jìn)你的產(chǎn)品等。

這些信息可以幫助你盡量轉(zhuǎn)化這些人，讓他們變成你的忠實(shí)顧客。

籌集適當(dāng)數(shù)量的資金取決于你產(chǎn)品的復(fù)雜性以及獲得新客戶(hù)的成本，作為一般經(jīng)驗(yàn)法則，可能需要 0~1000 萬(wàn)元以?xún)?nèi)的資本來(lái)達(dá)到產(chǎn)品市場(chǎng)的契合度。

你應(yīng)該考慮以下內(nèi)容，以計(jì)算正確的資本額：

1. 產(chǎn)品

交付 MVP 后，你需要快速跟進(jìn)版本 V2，以修復(fù)所有錯(cuò)誤和不良的客戶(hù)互動(dòng)，你需要計(jì)算出相應(yīng)的人員和生產(chǎn)成本。

2. 客戶(hù)喜愛(ài)

達(dá)到市場(chǎng)契合度的關(guān)鍵是擁有無(wú)法停止使用你產(chǎn)品的客戶(hù)，了解如何充分利用現(xiàn)有客戶(hù)，包括提供出色的客戶(hù)支持。

3. 獲客成本

成功開(kāi)展硬件業(yè)務(wù)最困難的部分之一就是獲客成本，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，渠道逐漸移至線(xiàn)上。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)就是獲客成本的競(jìng)爭(zhēng)，獲客成本越低，企業(yè)就越有競(jìng)爭(zhēng)力。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，獲客成本從最初的幾元攀升到現(xiàn)在的幾百元，還有繼續(xù)攀升的趨勢(shì)，而且最可怕的是用戶(hù)對(duì)這種獲客成本絲毫沒(méi)有感知。

小米招股書(shū)中披露的獲客成本：

4. 有限分銷(xiāo)

實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)契合度與建立成功的零售渠道無(wú)關(guān)，需要限制在零售渠道的投資。

建立零售實(shí)體店需要有經(jīng)驗(yàn)的人員和大量的培訓(xùn)投資。

最重要的是，這將使你的現(xiàn)金流緊張，從而延誤付款條件，最終降低利潤(rùn)。

5. 營(yíng)運(yùn)資金

當(dāng)產(chǎn)品發(fā)展為可盈利的業(yè)務(wù)時(shí)，管理現(xiàn)金流就顯得至關(guān)重要。

• 如果你的產(chǎn)品帶來(lái)了可觀的現(xiàn)金流量，則可以使用這些現(xiàn)金為企業(yè)提供資金；
• 繼續(xù)與你的供應(yīng)商合作以改善你的付款條件，這對(duì)于最大限度地減少現(xiàn)金需求至關(guān)重要；
• 其他還包括，天使投資、風(fēng)險(xiǎn)投資等。

三、擴(kuò)展你的公司規(guī)模

如果企業(yè)發(fā)展到這個(gè)階段，那么你對(duì)推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的情況已經(jīng)有了充分的了解。

從現(xiàn)在開(kāi)始，你對(duì)未來(lái)的愿景將極大地改變你發(fā)展業(yè)務(wù)所需的資金量。

尋找資金的地方包括：

• 現(xiàn)金流量：如果你不想成為細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，則需要繼續(xù)優(yōu)化現(xiàn)金流以保持業(yè)務(wù)發(fā)展，同時(shí)必須不斷創(chuàng)新產(chǎn)品并創(chuàng)造粘性的品牌體驗(yàn)；
• 供應(yīng)商投資：通過(guò)現(xiàn)有供應(yīng)商或新供應(yīng)商，你可以探索他們對(duì)你的業(yè)務(wù)的投資；
• 風(fēng)險(xiǎn)投資：假設(shè)你具有產(chǎn)品、技術(shù)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，你必須提出一種贏得該市場(chǎng)的業(yè)務(wù)模式；
• 戰(zhàn)略投資者：在所有類(lèi)型的戰(zhàn)略關(guān)系中，投資者似乎是首選的合作伙伴。

四、結(jié)論

硬件產(chǎn)品可以帶來(lái)現(xiàn)金流，因此你可以通過(guò)以下步驟來(lái)創(chuàng)建一家規(guī)模小、利潤(rùn)可觀，并能夠生產(chǎn)出令人贊嘆的產(chǎn)品的出色公司。

• 步驟 1：使用傳統(tǒng)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法來(lái)研究要關(guān)注的問(wèn)題和解決方案；
• 步驟 2：通過(guò)家庭/朋友/種子融資的方式獲取啟動(dòng)資金，通常為 300 至 1000 萬(wàn)元 RMB；
• 步驟 3：完成所有艱巨的工作 – 客戶(hù)開(kāi)發(fā)、聘請(qǐng)團(tuán)隊(duì)、構(gòu)建產(chǎn)品、設(shè)計(jì)分銷(xiāo)策略等；
• 步驟 4：準(zhǔn)備在 3 個(gè)月內(nèi)發(fā)貨，將眾籌用作產(chǎn)品發(fā)布平臺(tái)；
• 步驟 5：交付產(chǎn)品并使客戶(hù)滿(mǎn)意；
• 步驟 6：推出實(shí)際的零售/分銷(xiāo)策略。

專(zhuān)欄作家

衛(wèi)Sir，公眾號(hào)：簡(jiǎn)一商業(yè)，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。關(guān)注智能硬件領(lǐng)域，擅長(zhǎng)市場(chǎng)分析、產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)管理等，喜歡閱讀和爬山。

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