無(wú)論是創(chuàng)業(yè)者，還是職場(chǎng)人，規(guī)劃能力都是不可或缺的一種基礎(chǔ)能力。但從目前的市場(chǎng)環(huán)境中看，許多企業(yè)和個(gè)人都需要增加未來(lái)的確定性，因此比起從零開(kāi)始構(gòu)建規(guī)劃能力，作者更推薦快速借鑒華為的市場(chǎng)管理方法論。一起來(lái)看看吧~

今天要分享的主題是華為的市場(chǎng)管理方法論。

市場(chǎng)管理這個(gè)詞總體來(lái)說(shuō)還是有些抽象，本質(zhì)上來(lái)看或者說(shuō)從個(gè)人的角度來(lái)看，其實(shí)就是一種規(guī)劃的能力。

無(wú)論是創(chuàng)業(yè)，還是作為職場(chǎng)人，規(guī)劃能力必將是你不可或缺的一種基礎(chǔ)能力。

尤其是在這樣一個(gè)VUCA的時(shí)代，VUCA是指volatility（易變性）、uncertainty（不確定性）、complexity（復(fù)雜性）、ambiguity（模糊性）。

從我個(gè)人目前了解的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，裁員潮只會(huì)愈演愈烈。

好一些的企業(yè)還有一些新機(jī)會(huì)和新訂單，而更多的企業(yè)是陷入到了一種迷茫的狀態(tài)。

老業(yè)務(wù)瀕臨消亡，新業(yè)務(wù)又沒(méi)有方向。

無(wú)論是企業(yè)還是個(gè)人，增加未來(lái)的確定性是當(dāng)下最重要的話題。

這其實(shí)也是學(xué)習(xí)華為市場(chǎng)管理的一個(gè)初衷。

與其從零開(kāi)始構(gòu)建規(guī)劃能力，不如快速借鑒一下業(yè)界的最佳實(shí)踐。

這其實(shí)也是風(fēng)險(xiǎn)最小、最有效的一種方式。

在講市場(chǎng)管理之前，先來(lái)看一下市場(chǎng)管理在整個(gè)IPD體系中的位置。

一款產(chǎn)品從研發(fā)的角度來(lái)看，一般是從概念到發(fā)布的這幾個(gè)階段。這幾個(gè)階段是比較通用的。

一般的研發(fā)型企業(yè)或多或少都會(huì)涉及，只是關(guān)注的重點(diǎn)會(huì)有差異。而從產(chǎn)品經(jīng)理的角度來(lái)看，一般是在上述步驟的基礎(chǔ)上會(huì)增加需求、立項(xiàng)和產(chǎn)品定義的環(huán)節(jié)。產(chǎn)品經(jīng)理一般也需要關(guān)注整個(gè)產(chǎn)品的生命周期過(guò)程，需要對(duì)整個(gè)產(chǎn)品或者產(chǎn)品線負(fù)責(zé)。

當(dāng)然，市場(chǎng)也是不可或缺的一環(huán)。

作為產(chǎn)品經(jīng)理，如果不了解自己的行業(yè)，就很容易糾結(jié)于某個(gè)或某幾個(gè)點(diǎn)，從而忽視或輕視其他模塊乃至全局之間的關(guān)聯(lián)。

如果產(chǎn)品經(jīng)理了解整個(gè)行業(yè)的情況，就會(huì)對(duì)整個(gè)產(chǎn)品鏈路或發(fā)展路徑有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，思考問(wèn)題的角度和思路也會(huì)更加完整。

從更高層次的角度來(lái)看，也就是從創(chuàng)業(yè)者或高層管理者的角度來(lái)看，產(chǎn)品的誕生是從戰(zhàn)略或機(jī)會(huì)點(diǎn)開(kāi)始的。之后再做市場(chǎng)洞察，判斷機(jī)會(huì)點(diǎn)是否靠譜，是否值得冒險(xiǎn)等一系列的后續(xù)環(huán)節(jié)。

繼續(xù)回到市場(chǎng)管理這個(gè)話題上來(lái)。

市場(chǎng)管理的英文全稱是Market Management，一般簡(jiǎn)稱為MM流程。MM流程的目的是為了確保你可以“做正確的事”，同時(shí)它也是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程（俗稱，小IPD）的上游流程。

MM方法論最開(kāi)始是由IBM在1994年總結(jié)IPD體系時(shí)提出來(lái)的。它可以幫助你貫徹“先市場(chǎng)后策略”的基本規(guī)劃原則。這就有點(diǎn)類似于解決問(wèn)題，一般也是需要先了解現(xiàn)狀，之后你才能考慮用什么解決方案。而且，MM還可以通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫴襟E和分析工具，形成一套分析的“組合拳”。以便更好地幫助企業(yè)分析與解決問(wèn)題，同時(shí)并指導(dǎo)行動(dòng)方案。

為了應(yīng)對(duì)愈加嚴(yán)峻的不確定性，任何一家企業(yè)都必須具備市場(chǎng)管理、產(chǎn)品規(guī)劃和產(chǎn)品定義等方面的能力。

即便過(guò)去了20多年的時(shí)間，MM的基本思想仍然是適用的。

從邏輯順序來(lái)看，企業(yè)經(jīng)營(yíng)應(yīng)當(dāng)是“戰(zhàn)略—產(chǎn)品規(guī)劃—產(chǎn)品開(kāi)發(fā)—生產(chǎn)—銷售—服務(wù)”。也就是下圖中從左到右的流程。

但很多中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)的關(guān)注重點(diǎn)和能力構(gòu)建，一般都是從右向左進(jìn)行的。

以我個(gè)人所在的企業(yè)為例，最初靠貿(mào)易起家，借著行業(yè)的紅利期快速完成了原始積累。

之后便開(kāi)始在貿(mào)易的基礎(chǔ)上做了一些產(chǎn)品開(kāi)發(fā)集成，以便提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)門檻。

如今，行業(yè)貿(mào)易的紅利逐漸褪去，企業(yè)增長(zhǎng)開(kāi)始面臨困境，這也間接推進(jìn)了企業(yè)的規(guī)劃管理過(guò)程。

而我之前所在的一家企業(yè)，建立之初就具備一定的互聯(lián)網(wǎng)基因，按照從企業(yè)戰(zhàn)略到產(chǎn)品銷售的邏輯經(jīng)營(yíng)企業(yè)活動(dòng)。

雖然前期面臨著巨大的現(xiàn)金流壓力，但市場(chǎng)一旦打開(kāi)，爆發(fā)式增長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)就開(kāi)始迅速凸顯。

下面來(lái)具體講講市場(chǎng)管理的相關(guān)細(xì)節(jié)。

01 市場(chǎng)管理定義

市場(chǎng)管理（MM）是一套系統(tǒng)的方法，用于對(duì)廣泛的機(jī)會(huì)進(jìn)行選擇收縮，制定出一套以市場(chǎng)為中心的、能夠帶來(lái)最佳業(yè)務(wù)成果的戰(zhàn)略與計(jì)劃。

市場(chǎng)管理在協(xié)調(diào)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的六個(gè)領(lǐng)域起著非常重要的作用：

• 選擇價(jià)值：主要包括戰(zhàn)略及產(chǎn)品線規(guī)劃、財(cái)務(wù)規(guī)劃，以及戰(zhàn)略制定；
• 創(chuàng)造價(jià)值：包括產(chǎn)品包管理、產(chǎn)品線管理，以及開(kāi)發(fā)過(guò)程；
• 提取價(jià)值：包括產(chǎn)品包管理、產(chǎn)品線管理，以及財(cái)務(wù)規(guī)劃；
• 宣傳價(jià)值：包括渠道啟動(dòng)、產(chǎn)品線管理，以及宣傳、銷售與技術(shù)支持；
• 交付價(jià)值：包括渠道啟動(dòng)、產(chǎn)品線管理，以及銷售與技術(shù)支持；
• 理解價(jià)值：包括戰(zhàn)略及產(chǎn)品線規(guī)劃，以及財(cái)務(wù)規(guī)劃和戰(zhàn)略制定。

華為從2001年到2008年一直應(yīng)用MM方法論構(gòu)建SP/BP流程。

2009年開(kāi)始轉(zhuǎn)變?yōu)閼?yīng)用BLM（業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型）編制SP/BP，其實(shí)也沿用了MM的一些步驟與方法，如市場(chǎng)細(xì)分、業(yè)務(wù)策略及計(jì)劃等。

其中，SP是指企業(yè)的中長(zhǎng)期規(guī)劃，一般是3-5年；BP是指企業(yè)的年度規(guī)劃。

同時(shí)，在IPD體系中的RDP流程、CDP流程，還是依據(jù)MM的步驟與方法開(kāi)展。

而把MM方法應(yīng)用在MTL領(lǐng)域的流程，也被稱為MM流程。

這就相當(dāng)于把MM狹義化了，也可以稱之為狹義的MM流程。

市場(chǎng)管理流程的目的是及時(shí)、有效地將市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)化為領(lǐng)先的產(chǎn)品包/解決方案，滿足或超出客戶期望。

MM流程的輸入包括：

• 市場(chǎng)信息；
• 客戶反饋；
• 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息；
• 技術(shù)趨勢(shì)；
• 現(xiàn)有產(chǎn)品組合等。

市場(chǎng)管理流程實(shí)際上是沒(méi)有結(jié)束的時(shí)候，外部環(huán)境在不斷地變化，促使管理層不斷地重新評(píng)估客戶需要和需求。

市場(chǎng)管理六步驟流程：

如果按時(shí)間順序排序的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，理解市場(chǎng)這一塊信息是最多的，因?yàn)樗袡C(jī)會(huì)都必須從理解市場(chǎng)開(kāi)始，才有可能對(duì)機(jī)會(huì)進(jìn)行下一步操作。

其次，每一步每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)有一部分信息被舍棄掉，可能一開(kāi)始有 100 個(gè)可能的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，最終只有兩三個(gè)留了下來(lái)，成為業(yè)務(wù)核心。

從理解市場(chǎng)到管理業(yè)務(wù)規(guī)劃并評(píng)估績(jī)效這樣的一套流程就屬于典型的漏斗模型。

refer：

• IPD 集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)公開(kāi)資料
• IPD 重構(gòu)產(chǎn)品研發(fā) by 劉勁松
• 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理就用 IPD by 郭富才
• 漢捷咨詢、公開(kāi)資料等