在從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)跨向其他行業(yè)的過(guò)程中，產(chǎn)品經(jīng)理可能會(huì)遇到許多工作上的挑戰(zhàn)，比如新進(jìn)入的行業(yè)或公司，其運(yùn)轉(zhuǎn)模式、產(chǎn)品管理模式等方面都與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有較大差異。本文作者也遇到了相似的困境，這篇文章里，作者就講述了自己跨行一年的問(wèn)題與成長(zhǎng)，一起來(lái)看。

一、跨行一年，新的感受

從互聯(lián)網(wǎng)跨行到航天這種硬科技行業(yè)，在邁出這一步時(shí)，心中還是存在著用互聯(lián)網(wǎng)思維、互聯(lián)網(wǎng)的工作和管理方式優(yōu)化和改造新行業(yè)新公司的愿景。

一年過(guò)去，在推行新理念新模式方面，新行業(yè)的實(shí)際情況不出意外地給我造成了極大的阻礙，但我也可以自豪地說(shuō)，在艱難的環(huán)境下，對(duì)于產(chǎn)品理想的堅(jiān)持付出，得到了一些成果。一個(gè)不起眼的小業(yè)務(wù)線逐步實(shí)現(xiàn)了可復(fù)制可增長(zhǎng)的狀態(tài)，一個(gè)包含產(chǎn)研、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)銷售的小團(tuán)隊(duì)也逐漸成型，逐漸與傳統(tǒng)的定制項(xiàng)目的模式產(chǎn)生了一些區(qū)別。

這種改變其實(shí)比預(yù)想的來(lái)得要晚一些，互聯(lián)網(wǎng)之所以形成互聯(lián)網(wǎng)模式，一方面是冰山之下的各類基礎(chǔ)能力（如移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、方便的應(yīng)用開(kāi)發(fā)SDK和API等）已經(jīng)非常發(fā)達(dá)，另一方面大公司已經(jīng)形成了完善的組織體系與成熟的基礎(chǔ)技術(shù)框架，使得雷總所謂的「專注極致口碑快」能夠?qū)嵤┞涞兀軌蛞援a(chǎn)品研發(fā)，市場(chǎng)推廣，規(guī)?；诜答伋掷m(xù)迭代的循環(huán)進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)展。

說(shuō)白了，很多我們理所當(dāng)然的東西，其實(shí)都被規(guī)模掩蓋了，而在小公司里，我們基于直覺(jué)和第一反應(yīng)的判斷和決策，可能并不能快速推行落地，反而都是業(yè)務(wù)發(fā)展的必經(jīng)之路，都是一步步需要解決的問(wèn)題。

商業(yè)航天行業(yè)處于早期發(fā)展階段，可承襲的經(jīng)驗(yàn)主要來(lái)自傳統(tǒng)航天企業(yè)的研制模式，或者一些高校研究所的實(shí)驗(yàn)室課題研究模式，偏科學(xué)研究和技術(shù)攻關(guān)，并且對(duì)風(fēng)險(xiǎn)幾乎是0容忍，而非商業(yè)化模式運(yùn)作，看的是技術(shù)先進(jìn)性，科學(xué)創(chuàng)新性，而不是成本和收益。這點(diǎn)確實(shí)馬一龍走的更前，火箭發(fā)射，誒就是玩，失敗一次那再來(lái)一次，追求商業(yè)收益而不是盡量保證不失敗。

這就導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)公司明明應(yīng)當(dāng)以商業(yè)發(fā)展為第一要?jiǎng)?wù)，但從客戶溝通、人力資源、技術(shù)發(fā)展方面，卻多少都會(huì)受到傳統(tǒng)研制模式的影響，看起來(lái)在做的事不像在賺錢，像是在科研。

這些影響存在于硬科技整個(gè)行業(yè)，這些問(wèn)題阻礙真正的商業(yè)航天快速發(fā)展，也切實(shí)給我推進(jìn)產(chǎn)品化管理提出了不小的挑戰(zhàn)，欣慰的是經(jīng)過(guò)這一年，還是突破了不少，也獲得了寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在后文將對(duì)這些問(wèn)題與解決辦法進(jìn)行闡述。

二、問(wèn)題與困難

我將問(wèn)題概括為兩個(gè)「陷阱」，第一是成本陷阱，第二是技術(shù)陷阱，這兩個(gè)問(wèn)題基本是硬科技創(chuàng)業(yè)公司最容易遇到的兩個(gè)問(wèn)題，其他還有很多，包括團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)、政策、創(chuàng)新等等，本篇不作展開(kāi)。

首先是成本陷阱。

作為早期階段的創(chuàng)業(yè)公司，規(guī)?；遣滑F(xiàn)實(shí)的，考慮到營(yíng)收要求，一定會(huì)承接較多的定制單點(diǎn)項(xiàng)目，這是合理且必須的。但在合同金額和交付時(shí)間要求的限制，以及多個(gè)定制項(xiàng)目同時(shí)開(kāi)展的情況下，內(nèi)部團(tuán)隊(duì)在工作開(kāi)展時(shí)，很容易陷入減法思維的惡性循環(huán)，能省則省。

結(jié)果是，過(guò)于注重投入產(chǎn)出比，對(duì)于成本或者人力資源的投入嚴(yán)格控制，甚至希望服務(wù)范圍越小越好，最低成本完成需要交付的內(nèi)容即可，其他看似外圍但對(duì)于長(zhǎng)期維護(hù)客戶關(guān)系，拓展服務(wù)邊界，探索增量?jī)r(jià)值有益的事情，常常被忽略。

另外航天這個(gè)行業(yè)也非常特殊，高投入高風(fēng)險(xiǎn)，單點(diǎn)項(xiàng)目占多，項(xiàng)目之間差異較大，再疊加衛(wèi)星行業(yè)迭代周期長(zhǎng)（一顆衛(wèi)星研制到發(fā)射在軌基本需要一年以上的時(shí)間），基本是干就完事兒了。技術(shù)完成只是起點(diǎn)和基礎(chǔ)，而不是終結(jié)，不是萬(wàn)事大吉。

但目前在前期，很難留出一些資源來(lái)探索怎么降本增效，怎么通過(guò)幾個(gè)定制項(xiàng)目提煉出產(chǎn)品規(guī)劃，很難更進(jìn)一步地深入到客戶的價(jià)值轉(zhuǎn)化鏈條的后端，可能會(huì)長(zhǎng)期陷在技術(shù)交付成本的論證中，即我定義的成本陷阱。

第二是技術(shù)陷阱。

作為硬科技創(chuàng)業(yè)公司，更類似于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展前夕浪潮大唐移動(dòng)聯(lián)通那一波的狀態(tài)，在下游應(yīng)用市場(chǎng)爆發(fā)的前一個(gè)階段，布局基建能力，并且也希望在終局中占有一席之地。

需求方關(guān)注的其實(shí)不是業(yè)務(wù)需求（需求方往往是總體方，不是真實(shí)用戶），而是技術(shù)實(shí)現(xiàn)是不是足夠穩(wěn)妥，設(shè)計(jì)方案是不是完備，因此與所謂客戶方（實(shí)際角色更像一個(gè)總的工程承包方，小公司是小的工程承包方）的交互面都在技術(shù)設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)，而這個(gè)交互面其實(shí)也是價(jià)值的交互面，它決定了付費(fèi)點(diǎn)是技術(shù)設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)，甚至在商務(wù)溝通的環(huán)節(jié)，也會(huì)跑偏到技術(shù)方案溝通。

航天行業(yè)的技術(shù)復(fù)雜性更是遠(yuǎn)超一般行業(yè)，之前曾經(jīng)梳理過(guò)一個(gè)項(xiàng)目的研發(fā)workflow，從PCB設(shè)計(jì)開(kāi)始，到軟件開(kāi)發(fā)完成，地面整機(jī)測(cè)試，節(jié)點(diǎn)有四五十個(gè)，這導(dǎo)致前期需要有大量的精力在流程配合上，都不說(shuō)順暢了，能打通都需要很大的精力。

另外，之所以是硬科技創(chuàng)業(yè)，大概率源起于技術(shù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，往往對(duì)于技術(shù)先進(jìn)性有明顯的偏好和崇拜，在業(yè)務(wù)發(fā)展早期，很容易將技術(shù)與業(yè)務(wù)劃等號(hào)，似乎只要技術(shù)搞定了，業(yè)務(wù)就通了，技術(shù)先進(jìn)性即商業(yè)先進(jìn)性，技術(shù)復(fù)雜性即商業(yè)復(fù)雜性，其實(shí)是一個(gè)很大的誤區(qū)。

別的方面，比如市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品功能的表達(dá)、客戶渠道、產(chǎn)品價(jià)格體系等等，相對(duì)容易被忽略，導(dǎo)致在技術(shù)走向商業(yè)化的過(guò)程中，商品的價(jià)值難以被客戶直接感知和理解，溝通獲客成本居高不下，即我定義的技術(shù)陷阱。

三、更合理的狀態(tài)

前面已經(jīng)提到，航天行業(yè)有其特殊性，我們所從事的商業(yè)活動(dòng)在行業(yè)的中間組部件供應(yīng)環(huán)節(jié)，更多像是完整業(yè)務(wù)中研發(fā)團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)小的外包團(tuán)隊(duì)。

但從邏輯視角來(lái)看，信息技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品，包括衛(wèi)星行業(yè)，也是萬(wàn)變不離其宗，通信，導(dǎo)航，遙感，實(shí)驗(yàn)衛(wèi)星，終究是提供數(shù)據(jù)信息服務(wù)，與互聯(lián)網(wǎng)模式抽象后的終極狀態(tài)沒(méi)什么區(qū)別，核心價(jià)值在于數(shù)據(jù)和信息，業(yè)務(wù)的最終流向也是下游的數(shù)據(jù)和信息。

當(dāng)然這不意味著在終局中，所有相關(guān)公司的站位都應(yīng)該是最終的數(shù)據(jù)信息服務(wù)提供商，這是不現(xiàn)實(shí)的，就像現(xiàn)在的手機(jī)市場(chǎng)，有做終端的，有做終端應(yīng)用的，也有都做的，但一定也有做上游的組部件供應(yīng)的，比如華星光電（屏幕）、匯頂科技（屏下指紋）、豪威（相機(jī)模組），他們并不向終端用戶提供信息和服務(wù)，但是仍然也在生態(tài)中不可或缺，甚至是悶聲發(fā)大財(cái)?shù)念愋汀?/p>

那么對(duì)于硬科技創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)，除了ASML這種僅此一家一臺(tái)設(shè)備賣幾億的特殊模式，大概率會(huì)是兩種結(jié)果，一種是逐步往應(yīng)用服務(wù)遷移，一種是保持站位并持續(xù)擴(kuò)大規(guī)模覆蓋更多行業(yè)實(shí)現(xiàn)批產(chǎn)。

從個(gè)人狀態(tài)來(lái)看，起初進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)，技術(shù)理解和認(rèn)知還未建立，認(rèn)為需要對(duì)技術(shù)有足夠的了解，了解得越深，對(duì)于前后端對(duì)接的業(yè)務(wù)開(kāi)展越有幫助。

但經(jīng)過(guò)一年的摸索，其實(shí)更加堅(jiān)定，無(wú)關(guān)硬科技創(chuàng)新還是當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)所謂的模式創(chuàng)新，做產(chǎn)品化和商業(yè)化都并不需要太了解技術(shù)，有基本的行業(yè)認(rèn)知足矣，聚焦在客戶價(jià)值即可，甚至如果判斷力不夠堅(jiān)定，對(duì)技術(shù)的了解可能一定程度上會(huì)干擾正確的市場(chǎng)和產(chǎn)品決策，容易造成辛苦勞作，客戶滿意，覺(jué)得我們非?！笇I(yè)」，但是賺不到錢的局面。

客戶要的是價(jià)值，而不是技術(shù)功能，需要堅(jiān)持商業(yè)產(chǎn)品本心，幫客戶賺錢然后賺錢。

從團(tuán)隊(duì)狀態(tài)來(lái)看，需要構(gòu)建一個(gè)從前到后通力配合的完整業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，看起來(lái)是句廢話，但是在面臨技術(shù)陷阱和成本陷阱的硬科技創(chuàng)業(yè)公司，需要非常重視，在忙的不可開(kāi)交的現(xiàn)實(shí)情況下，各端配合很可能變成DDL驅(qū)動(dòng)，被合同時(shí)間和簽單要求往前趕，而無(wú)法形成基于市場(chǎng)需求，制定產(chǎn)品計(jì)劃，開(kāi)發(fā)，營(yíng)銷和市場(chǎng)推廣，持續(xù)迭代的閉環(huán)，即IPD產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程。

而基于我在硬科技業(yè)務(wù)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一旦前后端形成合力，前端的需求傳達(dá)到后端，后端了解客戶的問(wèn)題，后端的技術(shù)能力傳達(dá)到前端，前端知曉技術(shù)的價(jià)值，整個(gè)業(yè)務(wù)運(yùn)行的效率會(huì)提升非常多，這種感覺(jué)真的十分美妙。

業(yè)務(wù)形態(tài)從接項(xiàng)目轉(zhuǎn)變?yōu)槌墒飚a(chǎn)品持續(xù)迭代，也不再是根據(jù)合同做設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)，而是有了現(xiàn)成可用的產(chǎn)品，前期花了一些成本埋下商機(jī)種子，然后源源不斷的有客戶線索進(jìn)來(lái)，然后進(jìn)行溝通、解決方案提供、購(gòu)買、部署、售后和額外定制化服務(wù)的循環(huán)。

從公司狀態(tài)來(lái)看，作為硬科技商業(yè)公司，不管是外部投資人還是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，都會(huì)核心關(guān)注未來(lái)的增長(zhǎng)。必須不能被傳統(tǒng)體系耳濡目染按照實(shí)驗(yàn)室和研究所或者外包團(tuán)隊(duì)的方式去看去運(yùn)作，而是要做做規(guī)?；?，持續(xù)降低邊際成本。為此，公司運(yùn)營(yíng)需要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以產(chǎn)品為驅(qū)動(dòng)，面向未來(lái)做業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，做用戶可感知的產(chǎn)品能力。

尤其是硬科技行業(yè)，技術(shù)方案晦澀難懂，更加需要直觀的效果展示，即使不面向終端用戶，也需要做出終端案例。

比如手機(jī)屏幕廠商為展示折疊屏，會(huì)定制幾臺(tái)展示樣機(jī)，除屏幕外，也包含了其他模組，具備完整折疊屏手機(jī)的功能，一直強(qiáng)調(diào)組部件性能必然是干癟的，也只有這樣，才能把技術(shù)和科研的效率拉到最高。一個(gè)小小的技術(shù)點(diǎn)如果能在各個(gè)環(huán)節(jié)讓客戶感受到它的存在和價(jià)值，這些工作不是花里胡哨，是前端產(chǎn)品化和商業(yè)化做的好。

有一兩個(gè)打穿的案例之后，下一步即通過(guò)規(guī)?；瘉?lái)降本增效，可能是批量售賣，可能是標(biāo)準(zhǔn)化的底座再加上一部分快速靈活定制的能力。

四、解決思路

硬科技創(chuàng)業(yè)公司如何形成一個(gè)持續(xù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)并取得成功，需要關(guān)注技術(shù)創(chuàng)新、資金投入、人才與團(tuán)隊(duì)建設(shè)、組織管理體系、戰(zhàn)略規(guī)劃、政策等多個(gè)維度，本篇不進(jìn)行展開(kāi)，主要從項(xiàng)目開(kāi)展方法，組織管理體系，團(tuán)隊(duì)構(gòu)建，目標(biāo)設(shè)定幾個(gè)方面談一些看法。

首先從目標(biāo)設(shè)定方面，需要脫離單個(gè)合同項(xiàng)目視角，再往上一層，關(guān)注一類客戶的需求和未來(lái)可能存在的增量?jī)r(jià)值，面向未來(lái)設(shè)定增量目標(biāo)，做探索，做加法，做產(chǎn)品。

公司業(yè)務(wù)做到中后期，營(yíng)收肯定不是一單一單逐一做出來(lái)的，要靠大客戶和規(guī)模市場(chǎng)，要奔著這個(gè)方向去設(shè)定，目標(biāo)一定是挑戰(zhàn)性的，甚至允許有一些不明確的模糊預(yù)期。并且除了數(shù)字目標(biāo)，還需要有定性的能力、模式描述，即在設(shè)定的目標(biāo)中，我們是以什么樣的方式服務(wù)客戶的，體現(xiàn)的價(jià)值是在哪塊，通過(guò)什么方式賺到錢。

從項(xiàng)目管理方面，產(chǎn)品迭代類項(xiàng)目的時(shí)間約束和風(fēng)險(xiǎn)管理要求，是基于預(yù)設(shè)的面向未來(lái)的目標(biāo)進(jìn)行拆解得到的迭代節(jié)奏，比如打算在12月完成XX功能的新增，預(yù)計(jì)可以解決客戶的XX問(wèn)題，在XX方面帶來(lái)新的價(jià)值增量，屆時(shí)將啟動(dòng)新一輪市場(chǎng)推廣，持續(xù)2周，并帶來(lái)客戶線索5條。

而傳統(tǒng)的合同項(xiàng)目管理是基于交付時(shí)間倒推，基于當(dāng)前研發(fā)資源分布情況，預(yù)計(jì)在某日前需要完成硬件總裝，某日前需要完成測(cè)試驗(yàn)證等等，兩者在邏輯上相反，前者預(yù)設(shè)需求并開(kāi)發(fā)然后獲取客戶，后者先獲取客戶明確需求再進(jìn)行開(kāi)發(fā)，因此在風(fēng)險(xiǎn)管理方面，后者會(huì)很關(guān)注時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)，前者其實(shí)更關(guān)注預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)的管理，比如市場(chǎng)是否發(fā)生變化，導(dǎo)致預(yù)設(shè)需求不成立，需要調(diào)整后續(xù)規(guī)劃等。

從組織體系和做事配合方面，先提一個(gè)我的理論，技術(shù)，工程化，市場(chǎng)化三步策略。硬科技創(chuàng)業(yè)公司成功，需要經(jīng)歷幾個(gè)過(guò)程，從0到1的牛逼技術(shù)積累，從牛逼技術(shù)到高效工程的工程化，從高效工程到高效市場(chǎng)化，快速賺到錢。

因此，需要具備幾個(gè)層面的專家和相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)，首先是技術(shù)專家，在基建能力方面，能夠保證沒(méi)有「不會(huì)做」的問(wèn)題，預(yù)期再高一點(diǎn)的話，還能具備一些些技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，這些人往往是相應(yīng)領(lǐng)域的深入研究者。

其次是工程化專家，具備架構(gòu)設(shè)計(jì)能力，通過(guò)規(guī)范流程和部分環(huán)節(jié)的自動(dòng)化、產(chǎn)線化，將復(fù)雜技術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)榭筛咝Ы桓睹艚蓍_(kāi)發(fā)的工程能力，這些人不僅對(duì)技術(shù)要有足夠的了解，還需要有豐富的項(xiàng)目實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作經(jīng)驗(yàn)，核心不在于技術(shù)水平有多強(qiáng)，而是技術(shù)視角的生產(chǎn)協(xié)作效率提升。

最后也是最重要的，商業(yè)化專家，去做產(chǎn)品化和市場(chǎng)化，以產(chǎn)品為媒介，與客戶作價(jià)值交換，將內(nèi)部能力轉(zhuǎn)換為快速大量搞錢的能力，即技術(shù)變現(xiàn)。所有的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)都是暫時(shí)的，或者說(shuō)只有一段時(shí)間的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，想要在市場(chǎng)上立于不敗之地，需要以更快的速度建立產(chǎn)品功能、客戶服務(wù)、市場(chǎng)推廣的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，與技術(shù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)形成累加和延續(xù)。

如果沉浸在技術(shù)領(lǐng)先中，就會(huì)看到一個(gè)敗局，也是硬科技創(chuàng)業(yè)最痛的，我最先提出，我的方案最先進(jìn)，但我沒(méi)賺到錢。商場(chǎng)不需要「功成不必在我」，商場(chǎng)需要有海盜精神，冒險(xiǎn)進(jìn)取并敢于搶奪利益。作為商業(yè)化專家，需要具備市場(chǎng)分析、商業(yè)模式和產(chǎn)品服務(wù)架構(gòu)的設(shè)計(jì)、推廣運(yùn)營(yíng)等能力，并且需要對(duì)客戶需求與技術(shù)能力的匹配關(guān)系有足夠深入的理解，才能將業(yè)務(wù)閉環(huán)打通。

五、未來(lái)展望

過(guò)去我做營(yíng)銷，接觸和服務(wù)過(guò)不少年度預(yù)算千萬(wàn)以上的大客戶，寫過(guò)不少推廣提案；過(guò)去我做推薦算法和數(shù)據(jù)分析，自己寫SQL查過(guò)用戶每次點(diǎn)擊的行為并定位問(wèn)題，做過(guò)無(wú)數(shù)行業(yè)投放分析和用戶行為分析，也做過(guò)無(wú)數(shù)算法ABtest和策略迭代；過(guò)去我做B/C產(chǎn)品，自己畫(huà)過(guò)UI，做過(guò)黑客增長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)過(guò)用戶群。

跨入新的行業(yè)做硬科技產(chǎn)品，觸摸實(shí)體經(jīng)濟(jì)的大地，產(chǎn)品經(jīng)理仍然也是一件非常偏建造師的工作，是一種非常美妙的體驗(yàn)，而我過(guò)去的種種經(jīng)驗(yàn)和能力，也即將在未來(lái)的一年內(nèi)就能夠發(fā)揮，這讓我覺(jué)得非常欣喜。作為新行業(yè)的產(chǎn)品人，一個(gè)付諸實(shí)踐的理想主義者，借用俞軍的一句話：以產(chǎn)品為筆，與世界對(duì)話。